Comportamiento De Compra Del Consumidor Y De Los Compradores Industriales 1g5u2s

Introducción El Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicio para consumo personal Sabemos que el mercado nos ofrece una gran variedad de productos, y para determinar lo que un consumidor quiere adquirir deben llevarse a cabo una serie de procesos que darán como resultado la satisfacción de una necesidad. Esto a permitido que el ser humano valla creando hábitos de consumo, que serán estudiando a continuación. El presente estudio es creado con la finalidad de plasmar que ofrece el mercado y cuales son las pautas que toman en cuenta para entender el comportamiento de los consumidores.

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Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales. El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor. Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además, compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas. Aquí examinaremos la fascinante gama de factores que afectan el comportamiento de los consumidores.

Origen del Comportamiento de Compra de Consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing. Esto fue durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucionó y se descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían. Su estudio permite que los mercadólogos entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que compran, sino también del por qué, cuándo, con quién, cómo y con cuánta frecuencia realizan estas compras.

Modelo de comportamiento del consumidor final Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras. “Noventa y cinco por ciento del pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje, que dirige las compras ocurre de manera inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello”, señala un experto en el comportamiento de compra. Los estímulos de marketing constan de las “cuatro P”: producto, precio, punto de venta, y promoción. Otros estímulos incluyen las fuerzas y sucesos importantes del entorno del comprador económicos, tecnológicos, políticos, y culturales. Todas estas entradas ingresan en la caja negra del consumidor, donde se convierten en un conjunto de respuestas de compra observables: selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor momento de la compra, y monto de la compra. El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características del comprador influyen en la forma en que éste percibe los estímulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

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Características que afectan el comportamiento del consumidor final. En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas.  Factores Culturales: Cultura, Subcultura y Clase social 1. La Cultura: es el origen más básico de los deseos y comportamientos de una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. 2. La Sub-Cultura: El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación. Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. Subcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables: 1. Son conservadores 2.

Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población

3.

Sus facultades mentales pueden estar alteradas

4.

Tienen mala salud

5.

Suelen aislarse de la gente

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3. Clase Social: son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos comparten valores, intereses, y comportamientos similares. Los sociólogos han identificado las siete clases sociales de Estados Unidos. Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.  Factores Sociales: En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus social del consumidor. Grupos de referencia: Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra. Este concepto básico proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo. También proporciona algunos indicios hacia los métodos que pueden usarse para dar efecto a cambios deseados en el comportamiento del consumidor. Las cuatro razones por las cuáles los grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son:  Según regularidad de o  Según estructura jerárquica.  Según membresía o aspiración.  Grupo simbólico Familia. Los de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado extensamente. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan el esposo, la esposa, y los niños, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de diferentes productos y servicios. La participación esposo-esposa varía ampliamente según la categoría del producto y la etapa del proceso de compra. Los roles de compra cambian cuando los estilos de vida de los consumidores evolucionan. En Estados Unidos, la esposa ha sido tradicionalmente el principal agente de compras de la familia, sobre todo en las áreas de alimentos, productos domésticos y ropa. Sin embargo, ahora que el 70 por ciento de las mujeres trabaja fuera del hogar y que los esposos están dispuestos a encargarse más de las compras de la familia, la situación está cambiando. En tanto que las mujeres constituyen tan sólo el 40 por ciento de los conductores, ahora influyen hasta en el 80 por ciento de las decisiones de compra de automóviles, y los hombres son responsables de cerca del 40 por ciento de todos los dólares que se gastan en comida. En total, las mujeres realizan casi un 85 por ciento de todas las compras y gastan 6 billones de dólares cada año.

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Roles y estatus. Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la sociedad. Cada papel lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le confiere. Así, en al sociedad estadounidense actual, el papel de gerente de marca tiene un nivel social mas elevado que el de hija. Como gerente de marca, Jennifer adquirirá el tipo de ropa que refleje su papel y su condición social. Con frecuencia, las personas elijen productos que indican su nivel socioeconómico en la sociedad, por eso en estados Unidos el presidente de una compañía conduce un mercedes o un Cadillac y lleva prendas de vestir costosas, y una oficinista tiene un Taurus o un Toyota y sus ropas son menos caras.  Factores Personales: En las decisiones de un comprador también influyen características personales como edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, y autoconcepto. Edad y etapa del ciclo de vida: Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad. De acuerdo con Kotler (1996) afirma que: “El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltería: personas jóvenes y solteras que no viven con sus padres, parejas recién casadas: jóvenes sin hijos, Hogar establecido 1: hijos menores de menos de 6 años, Hogar establecido 2: hijos menores de 6 años o más, Hogar establecido 3: parejas maduras casadas con hijos dependientes, Hogar vacío 1: parejas maduras sin hijos que vivan con ellos, Hogar sin hijos 2: parejas en la tercera edad sin hijos que vivan en casa, Sobreviviente solitario que aún trabaja, sobreviviente solitario, jubilado”. Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos. Sin embargo, hoy en día el mercadólogo está prestando creciente atención a un número cada vez mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada (padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa), y otros. Ocupación. La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes. El mercadólogo trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional determinado.

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Situación económica. La situación económica de una persona influye en su selección de productos. Los mercadólogos que venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros, y tasas de interés. Si los indicadores económicos advierten una recesión, los mercadólogos pueden tomar medidas para rediseñar sus productos, posicionarlos nuevamente, o ajustar su precio. Algunos se dirigen a consumidores que tienen mucho dinero y recursos, y cobran los precios correspondientes. Estilo de vida El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. El estilo de vida de una persona con una determinada clase social puede ser muy diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase social o subcultura. El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se utiliza adecuadamente el concepto de estilo de vida, el mercadólogo llegará a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el comportamiento de compra. La segmentación por estilo de vida también puede ayudar a entender la manera en que los consumidores usan internet, las computadoras, y otras tecnologías. Forrester desarrolló su esquema de “Tecnografía”, el cual clasifica a los consumidores según su motivación, deseo y capacidad para invertir en tecnología. Este esquema divide a las personas en diez categorías, tales como:  Progresistas: Los que más gastan en tecnología de cómputo. Se enfocan en su carrera, tienen poco tiempo libre, están motivados, y son los principales s de las nuevas tecnologías.  Creadores de la nueva era: También gastan mucho, pero se concentran en la tecnología para uso doméstico, como educación y entretenimiento familiar.  Adictos a las computadoras: Consumidores dedicados al entretenimiento interactivo y dispuestos a gastar en lo último en entretenimiento tecnológico.  Esforzados tecnológicos: Consumidores que confían en la tecnología para avanzar en su carrera.  Tradicionalistas: Personas de ciudades pequeñas que desconfían del uso de la tecnología.

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Personalidad y autoconcepto. La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos marcas. La idea es que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores probablemente seleccionarán marcas cuya personalidad armonice con la suya. La personalidad de marca es la mezcla específica de rasgos humanos que se podrían atribuir a una marca en particular. Un investigador identificó cinco rasgos de personalidad de marca: 1. Sinceridad

(realista, honesto, saludable, y alegre). 2. Entusiasmo (audaz, lleno de vida, imaginativo, y actualizado). 3. Competencia (confiable, inteligente, y exitoso). 4. Sofisticación (de clase alta y encantador). 5. Aspereza (aficionado a las actividades al aire libre y fuerte).  Factores psicológicos En las decisiones de compra de una persona también influyen cuatro factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes. Motivación:Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma. Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente."Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse más inteligente o superior. Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor. Con respecto a la Teoría de la Motivación de Maslow, existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en determinados momentos.

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Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo. Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos, los cuales son la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la información de manera individual. Aprendizaje: Cuando la gente actúa, aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas, y refuerzo. La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para los mercadólogos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadólogo. El significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogos es que pueden incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado. Creencias y actitudes: Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Las creencias podrían estar basadas en conocimientosreales, opiniones, o en la fe, y pueden tener o no alguna carga emocional. Al mercadólogole interesan las creencias que la gente formula acerca de productos y servicios específicos porque tales creencias constituyen la imagen de los productos y las marcas, la cual afecta el comportamiento de compra. Si algunas de las creencias son erróneas e impiden la compra, el mercadólogo querrá lanzar una campaña para corregirlas. La actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. Las actitudes preparan mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le disguste, para acercars a ella o alejarse de ella. El comprador de la cámara digital podría mantener actitudes tales como “Comprar lo mejor”, “Los japoneses fabrican los mejores productos del mundo”, y “La creatividad y la expresión personal son dos de las cosas más importantes en la vida”. En tal caso, la cámara Nikon encajaría bien en las actitudes actuales de ese consumidor. Es difícil modificar las actitudes. Las actitudes de una persona encajan en un patrón, modificar una actitud podría requerir ajustes difíciles en muchas otras

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actitudes. Por ello, las empresas normalmente deben tratar de que sus productos encajen en las actitudes existentes, más que intentar alterar las actitudes.

El proceso de decisión del comprador El proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, y comportamiento posterior a la compra. Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continúa durante mucho tiempo después. El mercadólogo debe enfocarse en todo el proceso de compra, no sólo en la decisión de compra.  Reconocimiento de la necesidad: El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona como hambre, sed o sexo se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos.  Búsqueda de información: Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.)  Evaluación de alternativas: La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva. El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y 9

razonan lógicamente; en otros, los mismos consumidores casi no evalúan compran por impulso y se apoyan en su intuición. Decisión de compra: En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor está constituido por las actitudes de otros. Si alguien que el consumidor considera importante insiste en que compre el automóvil de precio más bajo, se reducirán las posibilidades de compra de un automóvil más caro. El segundo factor lo componen factores de situación inesperados. El consumidor podría formarse una intención de compra con base en factores como el ingreso que espera tener, el precio que espera pagar, y los beneficios que espera obtener del producto. Sin embargo, sucesos inesperados podrían alterar la intención de compra.  Comportamiento posterior a la compra: Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto. Casi todas las compras importantes producen disonancia cognoscitiva, o molestia causada por un conflicto posterior a la compra. Después de la compra, los consumidores quedan satisfechos con los beneficios de la marca que eligieron y se alegran de haber evitado las desventajas de las marcas que no compraron.

El proceso de decisión de compras para productos nuevos  Producto nuevo Bien, servicio o idea que ciertos clientes potenciales perciben como novedad.  Proceso de adopción Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final. Etapas del proceso de adopción. Los consumidores atraviesan cinco etapas en el proceso de adopción de un producto nuevo:  Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.  Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.  Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.  Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.

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 Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción: Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. 4. Ventaja relativa. 5. Compatibilidad. 6. Complejidad. 7. Divisibilidad. 8. Comunicabilidad. 9. Costos iniciales y regulares. 10. Riesgo e Incertidumbre. 11. Aprobación social.

Comportamiento del comprador industrial Es el comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores. Mercados industriales: En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. El mercado industrial es enorme. De hecho, en los mercados industriales se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. Características de los mercados industriales: En ciertos aspectos, los mercados industriales son similares a los de consumo. En ambos intervienen personas que asumen roles de compra y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en muchos sentidos de los deconsumo. Las principales diferencias tienen que ver con la estructura del mercado y la demanda, con la naturaleza de la unidad de compra, y con los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrado. Estructura del mercado y demanda: Los mercadólogos industriales normalmente tratan con mucho menos, pero mucho más grandes, compradores que los mercadólogos de consumo. Incluso en los mercados industriales grandes, lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.  Demanda derivada Demanda industrial que, en última instancia, proviene de (se deriva de) la demanda de bienes de consumo. Naturaleza de la unidad de compra: A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de compra más profesional. Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasan toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor. Cuanto más compleja sea la compra, más probable será que varias personas participen en el proceso de toma de decisiones. 11

En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra formados por técnicos expertos y de la alta dirección .

Tipos de decisiones y el proceso de decisión: Los compradores industriales, por lo regular, enfrentan decisiones de compra más complejas que los compradores de consumo. Dado que las compras son más complejas, los compradores industriales podrían tardar más en tomar sus decisiones. El proceso de compra industrial tiende a estar más formalizado que el proceso de compra de los consumidores. Las grandes compras industriales por lo general exigen especificaciones detalladas del producto, pedidos por escrito, búsquedas cuidadosas de proveedores, y aprobación formal. Por último, en el proceso de compra industrial, es común que el comprador y el vendedor dependan mucho más uno del otro. Los mercadólogos de consumo por lo regular mantienen cierta distancia con sus clientes. En cambio, los mercadólogos industriales colaboran de cerca con sus clientes durante todas las etapas del proceso de compra desde ayudar a sus clientes a definir problemas y encontrar soluciones, hasta apoyar sus operaciones después de la venta. A menudo personalizan sus ofertas de acuerdo con las necesidades individuales de sus clientes. Comportamiento de los compradores industriales El mercadólogo quiere saber cómo responderán los compradores industriales a los diversos estímulos de marketing. Estos constan de las 4 P (producto, precio, punto de venta y promoción).Otros estímulos incluyen importantes fuerzas del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas. Principales tipos de situaciones de compra  La Recompra directa: El comprador efectúa un resurtido de cierto pedido sin hacerle modificación alguna. Esto lo maneja el departamento de de compra de manera rutinaria.  La Recompra modificada: El comprador desea modificar especificaciones, precios, condiciones, o proveedores del producto, por lo regular intervienen más personas involucradas en la toma de decisiones que en una recompra directa.  Nueva compra o tarea nueva:Tarea nueva el comprador debe tomar decisiones acerca de especificaciones, proveedores, límites de precios, términos de pagos, cantidad del pedido, tiempo de entrega, y términos de servicios del producto.  Venta de sistemas Compra de una solución en paquete a un solo vendedor para resolver un problema, con ello se evitan todas las decisiones individuales que intervienen en una situación compleja de compra.

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Participantes en el proceso de compras industriales ¿Quién compra los billones de dólares en bienes y servicios que necesitan las organizaciones industriales? La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras: todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. El centro de compras incluye a todos los de la organización que desempeñan un papel en el proceso de decisión de compra. Este grupo comprende a los propios s del producto o servicio, a quienes toman la decisión de compra, a quienes influyen en la decisión de compra, a quienes efectúan propiamente la compra, y a quienes controlan la información de compra. El centro de compras no es una unidad fija identificada formalmente dentro de la organización compradora: es un conjunto de funciones de compra que diferentes personas asumen para efectuar las diferentes compras. Principales influencias sobre los compradores industriales: Los compradores industriales están sujetos a muchas influencias al tomar sus decisiones de compra. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas. Creen que los compradores preferirán al proveedor que les ofrezca el precio más bajo, el mejor producto, o el mayor servicio y se concentran en ofrecer beneficios económicos importante a los compradores. Sin embargo los compradores industriales en realidad responden por igual a factores económicos y personales. Los factores del entorno desempeñan un papel importante. Por ejemplo, en los compradores industriales pueden influir considerablemente factores del entorno económico actual y previsto, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico, y el costo del dinero. Otro factor del entorno es la escasez de materiales clave. Actualmente muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos a fin de garantizar un suministro adecuado. En el comportamiento de los compradores industriales también influyen marcadamente factores de la organización. Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura, y sistemas, y el mercadólogo industrial debe conocer también estos factores. Los factores interpersonales también cuentan en el proceso de compra industrial. Sin embargo, suele ser difícil evaluar tales factores interpersonales y la dinámica de grupos. Los participantes del centro de compras no llevan etiquetas que dicen “tomador de decisiones clave” o “persona sin importancia”. Y no siempre es el participante de mayor categoría del centro de compras el que mayor influencia tiene. Los participantes podrían influir en la decisión de compra porque controlen recompensas y sanciones, sean apreciados, tengan conocimientos especiales, o sostengan una relación especial con otros participantes de importancia. Por último, en los compradores industriales influyen factores individuales. Cada participante en el proceso de decisión de compra industrial aporta motivos, percepciones, y preferencias personales. Estos factores individuales dependen de características tales como edad, ingreso, escolaridad, identificación profesional, 13

personalidad, y actitudes hacia el riesgo. Además, los compradores tienen diferentes estilos de compra El proceso de Compra Industrial Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva pasan, generalmente, por todas estas etapas del proceso de compra; quien efectúa una recompra modificada o directa podría omitir algunas. 1. Reconocimiento del problema: El proceso de compra inicia cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer mediante la adquisición de un producto o servicio especifico. 2. Descripción general de la necesidad: Después de reconocer una necesidad, el comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita. En el caso de artículos estándar, el proceso no tiene muchos problemas. Sin embargo, tratándose de artículos complejos el comprador podría tener que trabajar con otros (ingenieros, s, consultores) para definirlos. 3. Especificación del producto:La organización compradora desarrolla entonces las especificaciones técnicas del producto, a menudo con ayuda de un equipo de ingenieros de análisis de valor.Análisis de valores una estrategia de reducción de costo en la que se estudian cuidadosamente los compradores del producto para determinar si pueden diseñar, estandarizar, o elaborar con métodos de producción menos costoso. 4. Búsqueda de proveedores: Como siguiente paso el comprador realiza una búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequeña de proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo a través de una búsqueda computarizada o vía una llamada telefónica a otras compañías para solicitar recomiendaciones. 5. Solicitud de propuestas:En la etapa de solicitud de propuestas del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Como respuesta a la invitación, algunos proveedores solo envían un catálogo.sin enbargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escritos o presentaciones formales de cada proveedor potencial.

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6. Selección de proveedores:En esta etapa los del centro de compra estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores. Durante la selección de proveedores el centro de compra a menudo prepara una lista de los atributos que desea encontrar en sus proveedores y su importancia relativa. 7. Especificación de pedido- rutina: Como siguiente paso el comprador prepara una especificación de pedido-rutina el cual incluye el pedido final con el o los proveedores elegidos y detalla cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad requerida, tiempo estimado de entrega, políticas de devolución y garantías. 8. Evaluación del desempeño:En esta etapa el comprador revisa el desempeño del proveedor. El comprador podría ponerse en o con los s y pedirles que califiquen su satisfacción. La evaluación del desempeño podría hacer que el comprador continué, modifique o cancele su relación con el proveedor.

Suministro electrónico: compras vía electrónica y por internet: En los últimos años los adelantos en la tecnología de información han transformado la faz del proceso de marketing. Las compras electrónicas y por Internet, a menudo llamadas suministros electrónicos, han crecido rápidamente. Las compañías pueden practicar el suministro electrónico de muchas maneras. Pueden establecer sus propios sitios de compra de la compañía.

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Conclusión Estudiar los motivos y causa del comprador no es tarea fácil, pero no imposible, con los factores que han sido mencionados en este reporte, a través de ellos se pueden aclarar y llegar a entender diversos puntos de vista. Los mercadólogos se influyen de diversos factores y estrategias para llegar así conocer las preferencias, inquietudes y forma de comprar de los consumidores. Todo conocimiento puede variar, ya que la experencia frente a un producto nuevo, da cierta inseguridad en algunos, en otro interés al ver que algo esta en el mercado. En este punto es vital para los mercdólogos trabajar con la planeación y estrategías, porque cada vez que el mercado crece y la competencia lanza o amplia su cartera de negocios es una amenaza frente a las demás compañías.

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Referencias

 Fundamentos de Mrkenting (Kloter y Armstrong) 8va edición.

 Aula extendida (http://evirtual.uautonoma.edu.co/aulaweb/course/view.php? id=2512)

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Anexos

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