Ebook Hipnosis Conversacional V2.0 2t4h3n

 

Hipnosis Conversacional “Oculta” Para Terapeutas.              

“Descubre Cómo Con Una Simple Conversación Puedes Hacer Que Tus Clientes Cambien Sus Vidas Para Siempre” POR  NACHO  MUÑOZ  CAMPANO      

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INDICE  DEL  EBOOK   INTRODUCCIÓN  

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UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..   LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:  

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EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  

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¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?   QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS   COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS   ¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?   ¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,   SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?   LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS  

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LAS  4  CLAVES  PRINCIPALES  DE  LA  INFLUENCIA  

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PUNTO  1,  EL  ESTADO   PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.   PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.   PUNTO  4,  EL  RAPPORT.  

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EL  ESTADO  

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SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA  

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EL  OBJETIVO  

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LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS  

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EL  CONTROL  DEL  MARCO  

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EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.   ¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?   LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:   LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO   ¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?   PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO  

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APILAMIENTO  DE  MARCOS  O  FRAME  STACKING  

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RAPPORT  

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LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK   S  OCULARES   CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO  

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LA  VOZ  HIPNÓTICA  

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EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA  

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SER  UN  COMUNICADOR  DE  10  

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LA  COMUNICACIÓN  Y  EL  CEREBRO  

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EL  SISTEMA  EN  5  PASOS  

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INTERRUPCIÓN  DE  PATRÓN   INTENSIFICANDO  EL  ESTADO   SIEMBRA  DE  MEMORIA  FUTURA   CIERRE,  COMPROMISO  Y  ACCIÓN   DISEÑO  DE  UN  PATRÓN  DE  CAMBIO   PATRÓN  DE  CAMBIO  

59   59   60   63   65   67  

STORY  TELLING:  APRENDE  A  CONTAR  HISTORIAS  

68  

VERSION  CORTA   VERSION  LARGA  

69   70  

PRINCIPIOS  DE  CIALDINI  

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PRINCIPIO  DE  ESCASEZ   PRINCIPIO  DE  CONTRASTE   PRINCIPIO  DE  RECIPROCIDAD   PRINCIPIO  DE  COMPROMISO  Y  COHERENCIA   PRINCIPIO  DE  APROBACIÓN  SOCIAL   PRINCIPIO  DE  SIMPATÍA   PRINCIPIO  DE  AUTORIDAD  

75   77   78   79   81   82   84  

PATRONES  DE  LENGUAJE  HIPNOTICO  CONVERSACIONAL  

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VASELINA  PARA  LAS  CONVERSACIONES   PATRÓN  DE  LAS  2  PARTES   PATRÓN  DE    COMPARACIÓN  FORZADA  

85   87   88  

Y  AHORA  ¿QUÉ?  

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INTRODUCCIÓN       Mi   nombre   es   Nacho   Muñoz,   y   en   esta   guía   voy   a   mostrarte   mi   sistema   de   Hipnosis   conversacional   oculta   que   desarrolle   con   base   a   las   pruebas   que   realicé   en   mi   último   trabajo  antes  de  emprender  y  convertirme  en  Hipnoterapeuta.     Hace   ya   5   años,   era   Policía,   y   trabajaba   la   mayor   parte   del   tiempo   haciendo   patrulla   de   noche,   en   una   ciudad   cercana   a   Madrid,  donde  podías  encontrar  desde  una  agresión  hasta  un   pelea   multitudinaria   de   más   de   100   personas   en   cualquier   noche.     Y   esa   experiencia   me   permitió   comprobar   de   manera   tácita   todo   lo   que   en   este   ebook   te   voy   a   mostrar   ya   que   ha   sido   probado   en   situaciones   donde   persuadir   a   alguien   significaba   evitar   una   pelea,   una  muerte  por   suicidio  o  incluso   evitar  tu  propia  muerte.       He  decidido  crear  este  ebook  de  manera  muy  práctica  así   que   iré   al   grano,   no   te   voy   a   contar   que   en   estos   últimos   4   años   he   hipnotizado   a   más   de   2500   personas   de   manera   individual   y   audiencias   en   teatros   de   más   de   1300   personas   con  sólo  la  hipnosis  conversacional.       Tampoco  te  voy  contar  que  gracias  al  poder  de  la  palabra   y   de   los   patrones   que   vas   a   encontrar   en   este   ebook   he   logrado  crear  un  negocio  que  genera  más  dinero  al  mes  de  lo   que  antes  ganaba  en  un  año.     Y   sobre   todo,   tampoco   te   voy   a   decir   que   tu   vayas   a   conseguir   esto,   pero   te   aseguro   que   si   sigues   los   pasos,   no   tendrás  limites  en  lo  que  puedas  conseguir  gracias  a  conocer   la  Hipnosis  conversacional.      

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UNAS  REGLAS  BÁSICAS  ANTES  DE  EMPEZAR..  

  Esto  que  vas  a  aprender  está  diseñado  para  terapeutas,   coaches,  psicólogos  y  en  definitiva  profesionales  del   desarrollo  personal  y  la  ayuda  a  los  demás.     Y  si  estos  patrones  cayeran  en  personas  con  poca  ética  o   malas  intenciones  servirían  para  hacer  mucho  daño.     Así  que  te  ruego  que  si  tu  propósito  no  es  ayudar  a  los  demás,   dejes  de  leer  este  libro  o  sino...     O  sino  no  podré  hacerte  nada  físico,  pero  creo  firmemente  en   el  KARMA  y  el  mal  karma  te  llegará.     Puestas  ahora  las  reglas,  déjame  decirte  qué  no  vas  a  lograr   con  este  método:     1  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  cambie  algo  que  no  es  bueno   para  el  mismo,  no  al  menos  de  manera  duradera.     2  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  compre  algo  que  no  quiere,  o  al   menos  no  lograrás  que  lo  haga  mucha  gente,  porque  te   denunciará  y  se  acabó  tu  negocio.     3  -­‐  No  vas  a  lograr  que  alguien  haga  algo  en  su  propia  contra,   como  hacerse  daño  o  deprimirse,  y  esto  no  lo  vas  a  lograr   sobretodo  porque  la  ley  te  castigaría  duramente.      

 

 

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LO  QUE  SI  PUEDES  LOGRAR  CON  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL  ES:  

  1   -­‐   Mover   a   las   personas   de   un   punto   de   bloqueo   y   sin   recursos   a   un   estado   de   recursos   y   poder   dispuestos   a   cambiar  sus  vidas  en  ese  mismo  momento.     2  -­‐  Que  tus  clientes  compren  más  de  tus  productos  porque  les   sean   de   utilidad,   eliminando   cualquier   duda   que   tengan   para   invertir  en  tus  productos.     3   -­‐   Cambiar   la   realidad   de   las   personas   con   una   simple   conversación,   estés   donde   estés   y   sin   que   se   den   cuenta   de   que  han  sido  hipnotizados.     4   -­‐   Escribir   textos   persuasivos   que   muevan   a   la   gente   a   la   acción  sin  que  ellos  mismo  sepan  por  qué.     5   -­‐   Implantar  ideas  en  las  mentes  de  tus  clientes  que  crezcan   sin  que  ellos  sean  conscientes.     6   -­‐  Crear  futuras  memorias  que  creen  la  necesidad  de  crecer   en  tus  clientes.     7   -­‐   Crear   apertura   al   cambio   en   tus   clientes   con   sólo   unas   simples  frases.     Y  mucho  mucho  más...     Pero  ahora  vamos  con  el  material...     Ves  a  la  siguiente  página  ahora.  

   

 

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EL   O BJETIVO   D E   L A   H IPNOSIS   C ONVERSACIONAL     Bienvenido  al  mundo  de  la  hipnosis  conversacional.  A  lo   largo   de   este   completo   ebook   quiero   mostrarte   una   forma   novedosa   de   hacer   hipnosis   a   las   personas   sin   que   se   den   cuenta.   Te   acompañaré   a   lo   largo   de   estas   páginas   para   explicarte   el   método   más   efectivo   de   lograr   cambios   en   las   personas.   Estas   técnicas   están   basadas   en   multitud   de   experimentos   científicos   de   psicólogos   que   han   estudiado   el   comportamiento   humano   y   vas   a   descubrir   los   puntos   clave   que  nos  hacen  tan  influenciables.   En   la   publicidad   y   el   marketing   también   se   utilizan   las   técnicas  que  vas  a  aprender  con  tan  buenos  resultados,  que  es   fundamental   conocerlas   para   cualquier   vendedor.   Aunque   ese   no  es  el  objetivo  de  este  libro.   Permíteme  que  te  explique  cuál  es  el  verdadero  objetivo   de  estas  técnicas  aplicadas  a  la  hipnosis  conversacional.     ¿CUÁL  ES  EL  OBJETIVO  DE  LA  HIPNOSIS  CONVERSACIONAL?    

El  objetivo  no  es  que  la  persona  se  quede  inmóvil  en  un   estado   de   trance.   Si   hacemos   esto,   la   persona   se   dará   cuenta   de   que   algo   raro   está   ocurriendo   y   entonces   no   sería   Hipnosis   Conversacional,  sino  Hipnosis  pura  y  dura.     El   objetivo   puede   ser   variado   en   función   de   lo   que   la   persona  esté  necesitando.  Entre  ellos,  podremos:    

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  Cambiar  su  estado  a  uno  más  positivo   Ayudar  a  superar  una  limitación  o  miedo.   Cambiar  creencias  de  manera  permanente   Cambiar   las   asociaciones   mentales   que   les   mantienen   atados  a  su  pasado.   • Motivarle  a  una  de  las  opciones  que  se  plantean.   • Y   reprogramar   los   caminos   neuronales   para   que   el   cambio  sea  permanente.   • • • •

  No   siempre   para   hacer   hipnosis   es   necesario   tener   a   la   persona   con   los   ojos   cerrados,   porque   realmente,   vivimos   en   un   trance   casi   continuo.     La   mayor   parte   del   tiempo   nos   movemos   de   manera   inconsciente   por   lo   que   podemos   decir   que  vivimos  estando  hipnotizados.   Si   no   fuera   así,   y   viviéramos   estando   plenamente   conscientes  de  todo,  todo  el  tiempo,  necesitaríamos  recordar   a   cada   instante   que   nuestro   corazón   debe   latir,   nuestro   pulmones   respirar,   tragar   saliva,   coordinar   los   brazos   y   las   piernas,   pensando   conscientemente   al   hablar   qué   palabras   voy  a  utilizar…  Te  imaginas?  Esto  sería  una  auténtica  locura!!     Imagínate   que   tuvieras   que   tomar   tus   decisiones   como   si   fueran   la   primera   vez   que   lo   haces.   Primero   tendrías   que   decidir  qué  vas  a  decir  ahora,  y  luego  decidir  qué  vas  a  decir   después.   Tendrías   que   decidir   dónde   poner   tus   pies   para   caminar,   decidir   si   una   persona   te   cae   bien   o   no,   decidir,   decidir,  decidir…  Esto  sería  tal  locura,  que  te  colapsarías  y  no   podrías   decidir   nada.   Por   eso   la   mayor   parte   de   las   decisiones   se  toman  de  manera  inconsciente.      

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En  muchas  ocasiones  hacemos  las  cosas  porque  siempre  las   hemos  hecho  así,  sin  pensarlo  ni  plantearlo.  Si  una  opción    nos   sirvió  en  el  pasado,  la  volveremos  a  repetir  aunque  esa  opción   a   lo   largo   del   tiempo   se   convierta   en   algo   negativo   para   nosotros.   Con   el   tabaco   podemos   ver   un   claro   ejemplo.   Muchos   jóvenes  se  inician  en  este  hábito  no  porque  les  guste  el  sabor   del   tabaco,   sino   porque   los   mayores   lo   hacen   y   ellos   quieren   hacerse   mayores,   o   parecer   más   maduros   o   para   proyectar   una  imagen  diferente.     Podemos   decir   que   la   intención   que   tenían   al   prender   su   primer   cigarro,   era   positiva   para   ellos,   de   alguna   forma   les   beneficiaba.   Pero   cuando   pasan   los   años   y   siguen   fumando,   ya   no   lo   hacen   para   parecer   más   maduros,   sino   por   la   decisión   inconsciente   de   seguir   fumando,   lo   que   venimos   a   llamar   un   hábito.     Si   supieras   cómo   cambiar   ese   inconsciente   en   una   conversación,   con   palabras,   podrías   disparar   en   la   persona   hacia  la  que  te  diriges  unas  decisiones  nuevas,  más  positivas  y   sin  necesidad  de  pensarlas.  Sucedería  de  manera  natural.  Así   de  sencillo.   Teniendo   todo   esto   en   cuenta,   vamos   a   ver   qué   es   la   hipnosis  en  realidad.      

 

 

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QUÉ  ES  LA  HIPNOSIS  

  La   Hipnosis   en   general   es   una   predisposición   por   parte   del   cliente   a   escucharte   profundamente   y   realizar   un   esfuerzo   por   imaginar   y   creer   lo   que   dices.   No   es   más   que   un   estado   de   concentración   máxima   a   tus   palabras,   concediéndote   el   permiso   para   poder   experimentar   una   alteración   de   su   realidad.   Otros   autores   definen   la   Hipnosis   como   sobrepasar   el   Factor   Critico   de   la   mente,   ese   guardián  dentro  de  nuestra   mente,   como   si   fuera   un   castillo,   que   vigila   que   todo   sea   racional,   que   todo   tenga   sentido,   porque   eso   es   algo   que   la   mente   hace   muy   bien,   si   cree   algo,   lucha   por   ello   y   lo   hace   realidad  sea  como  sea.   Y  ahora  te  preguntarás,  cómo  funciona  la  hipnosis…  Pues   vamos  a  ello!!     COMO  FUNCIONA  LA  HIPNOSIS  

  Con   la   Hipnosis   lo   que   hacemos   es   distraer   al   guardia   para   colarnos   en   el   castillo   y   que   la   mente   acepte   nuestras   sugestiones   y   podamos   ampliar   el   Mapa   y   crear   contextos   adecuados  para  el  cambio.   En   nuestra   mente,   sólo   el   12   %   es   consciente   y   hay   una   parte  inconsciente  que  supone  el  88%.  En  la  parte  consciente   se   procesa   la   lógica,   la   razón,   las   decisiones   y   la   voluntad.   ¿Qué   hace   el   88%   restante?   Encargarse   de   todo   lo   demás,   y   lo   hace  en  forma  de  asociaciones.      

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  Cuando   abrimos   por   primera   vez   una   puerta,   comprobamos  cómo  se  abre  y  asociamos  la  acción  de  agarrar   el   pomo,   girarlo   y   moverlo   con   la   acción   de   abrir   la   puerta.   Esta   información   se   almacena   en   el   cerebro   inconsciente,   de   tal  forma  que  la  próxima  vez  que  vayas  a  abrir  una  puerta,  el   cerebro  inconsciente  te  dará  la  respuesta  de  cómo  abrirla  sin   que  tengas  que  pensarla.     Si  esto  no  ocurriera  de  esta  forma,  tendríamos  que  pensar   cómo   abrir   una   puerta   cada   vez,   cómo   funciona   el   pomo   y   cómo   podrías   agarrarlo   con   la   mano   y   esto   sería   agotador,   ¿verdad?   Si   tuvieras   que   abrir   tres   puertas   antes   de   salir   de   casa,  probablemente  no  llegaríamos  a  salir  a  la  calle.     He  aquí  un  esquema  fácil  de  explicar  y  muy  intuitivo:  

     

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Los  pasos  que  suceden  continuamente  cuando  vemos  algo   desconocido   son:   Identificación,   Asociación   y   Respuesta.   Si   vemos   por   ejemplo   un   perro,   lo   identificamos   como   tal,   y   luego   procesamos   esa   información   con   nuestra   experiencia.   Puede   que   la   asociación   sea   positiva,   si   tus   recuerdos   con   perros   han   sido   agradables,   o   puede   que   la   asociación   sea   negativa   si   ha   tenido   alguna     experiencia   desagradable.   En   base   al   resultado   de   esa   asociación,   la   respuesta   puede   ser   acercarse  a  acariciar  el  perro,  o  salir  corriendo.       Nuestra   mente   funciona   básicamente   por   la   identificación   de   estímulos,   la   asociación   de   los   mismos   y   dando   una   respuesta   automática   la   mayoría   de   las   veces.   Y   estas   asociaciones   es   una   de   las   cosas   que   más   utilizaremos   en   Hipnosis.     Así   que   la   Hipnosis   se   basa   no   solo   en   conocer   el   inconsciente   y   acceder   a   esas   partes,   sino   a   re-­‐programarlas   de   manera   efectiva   para   que   funcionen   de   manera   automática   y  más  efectivamente  que  antes.       ¿Y  QUÉ  OCURRE  CON  LA  MENTE  CRÍTICA?    

La  mente  crítica  que  puedes  ver  en  el  esquema  es  el  filtro   que  separa  la  mente  consciente  del  inconsciente.  Para  que  se   produzca   un   verdadero   estado   de   hipnosis,   debemos   traspasar   esta   barrera   en   la   que   están   nuestras   objeciones   y   juicios,  para  sembrar  nuevas  asociaciones  en  el  inconsciente.       En  la  Hipnosis  Clínica,  esto  se  hace  explicando  al  cliente   qué  es  la  hipnosis  para  obtener  su  permiso  consciente  y  luego    

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llevándole  a  un  estado  de  relajación  en  el  que  sus  defensas  se   desactivan,  pudiendo  entrar  así  a  su  subconsciente.     Pero…     ¿CÓMO  SE  HACE  DE  FORMA  CONVERSACIONAL,     SIN  QUE  EL  CLIENTE  SE  DE  CUENTA?    

  Evidentemente   no   podremos   hacerlo   de   forma   lógica,   porque   si   entramos   ahí,   sólo   le   estaremos   hablando   a   su   mente  consciente.     Lo   haremos   con   las   técnicas  de   Hipnosis   Conversacional,   que   iremos   viendo   a   lo   largo   de   estas   páginas,   utilizando   el   lenguaje   del   subconsciente,   como   son   las   historias,   las   metáforas,   utilizando   el   tono   de   voz,   la   comunicación   no   verbal  o  incluso  recursos  del  entorno  que  puedes  utilizar.        Para   comenzar   a   situarnos,   voy   a   proponerte   las   7   creencias   básicas   que   debes   hacer   tuyas,   integrarlas   para   convertirte   en   un   gran   hipnoterapeuta   conversacional.   Para   ello,  deberás  repetirlas  tantas  veces  como  haga  falta  hasta  que   estén  totalmente  integradas  en  ti.                  

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LAS  7  CREENCIAS  BÁSICAS  

 

Soy  capaz  de  influir  en  las  personas.   No  existe  el  error  solo  .   Me  Funciona  siempre.   Las  técnicas  funcionan  y  son  indetectables.   Creo  experiencias  increíbles  para  los  demás.   Hablo  fluido,  con  seguridad  y  confianza  absoluta  en  cada   momento.   Me  divierte  usar  la  hipnosis  conversacional  con  todo  tipo   de  personas  y  en  cualquier  momento.       Si  en  algún  momento  a  lo  largo  de  este  libro,  te  pierdes  o   te   confundes,   o   crees   que   no   vas   a   ser   capaz,   regresa   a   esta   página   y   vuelve   a   leer   estas   creencias   para   hacerlas   tuyas.   A   base   de   repetirlas,   se   harán   un   lugar   en   tu   mente,   y   con   la   práctica,  comprobarás  que  todas  son  ciertas              

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LAS   4   C LAVES   P RINCIPALES   D E   L A   I NFLUENCIA       Sin  estas  4  claves,  todo  lo  demás  no  funciona,  así  que  atento,   vamos  a  desarrollar  cada  parte.    

ado t s E u T 1 tivo. e j b O u T 2 ol. r t n o C e m a 3 - Fr t. r o p p a R 4     PUNTO  1,  EL  ESTADO  

  No   hay   que   buscar   mucho   en   internet   para   encontrar   cientos   de   estudios   que   demuestran   que   nuestro   estado   de   ánimo  se  refleja  en  nuestro  comportamiento.   Y   la   habilidad   número   uno   de   un   Hipnoterapeuta   Conversacional  es  poder  generar  sus  propios  estados  con  sus   pensamientos  o  anclajes.      

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  Para   esto   en   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional   tenemos   12   secciones   guiadas   para   crear   y   anclar   los   6   estados   más   importantes   en   tu   mente   con   Hipnosis,   y   sobre   eso  te  hablaré  más    adelante.     Por   ahora   quédate   con   que   para   poder   hipnotizar   de   manera   oculta,   necesitas   desarrollar   la   capacidad   de   experimentar  tú  primero,  el  estado  que  quieres  provocar  en  el   otro.     Y   antes   de   avanzar   déjame   contarte   algo,   que   te   quede   muy  muy  claro:     “CAMBIA  SU  ESTADO  Y  CAMBIARÁS  SU  MENTE”  

 

 

Tatúate   esta   frase,   porque   todo   empieza   por   tu   estado,   y   acaba  con  el  estado  de  tu  cliente.   Luego  hablaremos  más  de  esto.     PUNTO  2,  TU  OBJETIVO.  

  En   este   punto   lo   que   queremos   saber   siempre   es   qué   queremos   lograr   que   la   persona   cambie,   y   qué   queremos   sembrar  en  la  mente  del  otro.     Nunca   empezaremos   una   intervención   de   Hipnosis   Conversacional  oculta  sin  un  objetivo  en  mente.     Y   no   vale   cualquier   objetivo,   por   eso   en   el   Método   de   Hipnosis  Conversacional  360  dedicamos  una  sección  entera  a    

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los  tipos  de  objetivos  hipnóticos.   PUNTO  3,  FRAME  CONTROL.  

  Frame   significa   marco   en   inglés,   y   un   marco   es   a   la   vez   un   punto  de  vista  y  también  un  contexto.   Te   explico,   cuando   trabajaba   en   la   policía   y   tenía   que   interactuar  con  alguna  persona  siempre  había  una  colisión  de   marcos,   de   dos   contextos   distintos,   que   buscan   el   poder,   verás..   En   una   de   mis   primeras   intervenciones,   con   apenas   23   años,   y   por   mera   casualidad   paramos   a   un   coche   que   iba   demasiado  deprisa  por  la  autopista.     El   vehículo   tenía   mala   pinta,   eran   las   4   de   la   mañana   de   un   lunes,   y   era   un   BMW   750,   un   típico   modelo   usado   para   robar  y  darse  a  la  fuga.     Dentro   iban   5   personas   corpulentas,   y   algunos   con   gafas   de  sol.     En   el   momento   que   lo   paramos,   nos   acercamos   con   precaución   por   los   laterales   y   mi   compañero,   que   llevaba   ya   años  en  la  policía  llevó  la  intervención.   Dió  un  golpe  seco  en  la  venta  del  conductor,  y  con  la  voz   alta,  y  movimientos  muy  lentos,  con  mucha  seguridad  les  dijo   a   todos   que   pusieran   las   manos   donde   las   pudiera   ver   y   se   quitarán  las  gafas  de  sol.     No  dudo  ni  lo  más  mínimo,  su  estado  era  de  tranquilidad,   como  si  supiera  que  todo  iba  a  salir  bien.      

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Y   en   ese   momento,   el   conductor   le   miró   fijamente   y   se   produjo  la  primera  colisión  de  marco,  los  dos  luchaban  por  el   control  del  contexto,  porque  aquel  que  gana,  lleva  el  control.     Mi  compañero  le  miro  a  los  ojos,    y  muy  tranquilamente,   le   dijo   “quite   las   llaves   del   o   y   ponga   las   manos   en   el   volante”.   El  conducto  obedeció,  y  desde  ahí  el  control  del  marco  era   de  mi  compañero.  (Yo  era  tan  nuevo  que  simplemente  estaba   alumbrando   con   la   linterna,   y   con   mi   mano   en   la   pistola   por   si   acaso)     Si   hubiera   sido   yo   el   primero   en   intervenir,   el   conductor   habría  detectado  que  no  controlaba  el  marco,  por  mi  tono  de   voz,   o   por   mis   movimientos   más   rápidos   y   entonces,   todo   hubiera  sido  distinto.     El   caso   es   que   los   marcos   nunca   coexisten,   sólo   puede   haber   uno,   y   con   tus   clientes   sucede   lo   mismo,   o   el   controla   el   marco  o  lo  haces  tu..    

Y  si  lo  controla  él..  despídete  de  cualquier  cambio  efectivo.  

    En   el   Método   360   de   Hipnosis   Conversacional   vemos   12   formas   de   recuperar   el   marco,   y   como   hacerlo   sólo   con   lenguaje   no   verbal   entre   otras   muchas   cosas,   pero   de   momento   quédate   con   que   si   no   tienes   el   control   del   marco,   no  se  dará  la  intervención  hipnótica  oculta.      

 

 

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PUNTO  4,  EL  RAPPORT.  

  También   definido   como   estar   en   sintonía   con   tu   cliente,   vibrar  al  mismo  ritmo.   Pero   quiero   explicarte   que   tipo   de   rapport   necesitamos   para   la   Hipnosis   Conversacional,   no   es   el   rapport   de   mera   sintonía,  sino  el  rapport  con  control  de  marco.   Y  este  se  construye  con  el  principio  de  la  goma.   Que   consiste   en   dar   un   poco,   y   quitar   un   poco,   tensar   y   volver   a   soltar,   para   crear   un   rapport   óptimo   para   la   persuasión.   Porque   uno   de   los   principios   es   crear   respuestas   automáticas   y   esta   es   una   de   las   mejores   estrategias   para   hacerlo.     Así  que  repasemos:  

ado 1 - Tu Est tivo. e j b O u T 2 trol. n o C e m a r 3 - F t. r o p p a R 4        

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  Estos   son   los   4   factores   que   tienen   que   estar   alineados   para   que     nuestra   intervención   que   ahora   veremos   como   es,   sea  efectiva.   Recuerda,  cada  paso  es  primordial,  pero  estos  4  son  los   pilares  fundamentales.       Ahora  voy  a  explicarte  detalladamente  cada  uno  de  ellos.            

 

 

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EL   E STADO     Aquí   está   la   clave   de   porqué   te   gusta   tanto   hablar   con   unas  personas  y  con  otras  no.  Y  a  partir  de  ahora,  si  practicas   el  cambio  de  estado  con  tus  clientes,  amigos  y  familia,  podrás   conseguir  que  a  los  demás,  les  encante  hablar  contigo.     En   muchas   ocasiones   cuando   hablamos   con   una   persona   que   nos   está   contando   un   problema,   su   estado   es   de   abatimiento,  inseguridad  o  falta  de  confianza.     Desde   ese   lugar   es   muy   difícil   que   pueda   plantearse   soluciones   a   su   problema,   por   eso   es   tan   importante   saber   evocar  el  estado  adecuado.     Para  eso,  tenemos  varias  formas  de  hacer  que  la  persona   cambie   su   estado   a   otro   más   conveniente   para   favorecer   el   cambio:     1.-­‐  ¿Alguna  vez  te  has  sentido…?       Puedes  continuar  la  frase  con  el  sentimiento  que  quieres   evocar  en  el  otro.  Te  pongo  un  ejemplo:   “¿Alguna  vez  te  has  sentido  tan  optimista  que  crees  que  puedes   con  todo?   En   ese   momento,   la   persona   se   pondrá   a   buscar   en   sus   recuerdos   y   probablemente   encuentre   un   momento   así,   y   al   recordarlo,   automáticamente   generará   un   estado   de   oportunidad  que  antes  no  existía.      

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  Para   que   esta   técnica   tenga   un   excelente   resultado,   recuerda   darle   una   razón   para   preguntarle   algo   así.   Aunque   sólo  sea  por  curiosidad.     De   esta   forma,   nuestro   pequeño   truco   pasará   desapercibido  y  la  persona  no  notará  que  estés  haciendo  algo   raro.       Una   variación   de   esta   frase,   puede   ser   la   de   “No   has   sentido  nunca…”,  que  al  tener  una  doble  negación,  en  realidad   es  una  afirmación.  Recuerda  darle  una  razón  para  preguntarle   algo  así,  contarle  porqué  le  estas  preguntado  esto.     “Te  pregunto  esto  por  curiosidad  por  cómo  me  siento  yo  ahora   mismo  con  una  cosa  y  por  eso  te  pregunto  cómo  te  sentirías  tu”.       Importante   darle   un   porqué.   Aunque   sólo   sea   por   curiosidad.     2.-­‐  ¿Te  acuerdas  de  aquel  día…?     Esta   frase   la   podemos   decir   cuando   conocemos   a   la   persona,   porque   es   un   amigo,   familiar   o   conocido   y   sabemos   de   antemano   que   hubo   un   día   concreto   en   el   que   sintió   un   estado  que  queremos  evocar.   De  la  misma  forma  que  antes,  al  recordarle  aquel  día  en  el   que  saltó  del  trampolín  a  pesar  del  miedo  que  le  daba,  nuestro   amigo   recordará   que   venció   aquel   miedo   y   se   sentirá   mucho   más   motivado.   Recordará   que   es   posible   superar   las    

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dificultades,  y  que  además  se  divirtió  mucho  después.     Para  usar  esta  técnica,  debes  recordarle  algunos  detalles  y   comentarlos  con  él/ella  con  total  normalidad.  ¿Cuántas  veces   no   has   recordado   aventuras   con   tus   amigos?   Seguro   que   en   multitud   de   ocasiones.   Así   que   este   es   un   buen   recurso   cuando  conoces  a  la  persona.     3.-­‐  A  un  amigo  mío  le  paso….   Aquí   utilizamos   el   recurso   de   la   historia,   para   evocar   un   estado  que  no  sabemos  si  la  persona  ha  sentido  antes.  Es  tan   sencillo   como   contarle   una   historia,   que   sutilmente   puede   tener  que  ver  con  el  problema  que  tiene  la  persona.     Si   le   añadimos   detalles   a   la   historia,   parecerá   más   real.   Incluso  le  podemos  preguntar  si  le  ha  pasado  alguna  vez  algo   así.     De  esta  forma,  la  persona  se  disocia  de  su  problema,  y  al   pensar  que  es  de  otro,  puede  encontrar  soluciones  que  para  él   mismo  no  está  viendo.   A  veces  es  más  fácil  ver  la  solución  en  otros  que  verla  en  ti   mismo.  Por  eso  inventarte  un  amigo  al  que  le  paso  algo  es  un   recurso  muy  útil  para  evocar  estados  más  adecuados.   Debemos   tener   en   cuenta   que   a   veces   cuando   hablamos,   le   estamos   provocando   un   estado   a   la   persona   que   hará   que   no  le  apetezca  seguir  hablando  contigo.   Ahora   que   sabes   cómo   evocar   estados,   presta   atención   porque  es  algo  que  puedes  utilizar  en  tu  vida  diaria.      

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SI  ALGUNA  VEZ  ERES  TÚ  QUIEN  QUIERE  CONTAR  UN  PROBLEMA  

Si  alguna  vez  necesitas  desahogarte  con  un  amigo  o  con  tu   pareja,   ahora   que   sabes   lo   fácil   que   es   evocar   estados   en   los   demás,   no   puedes   contarle   a   alguien   tu   problema   e   irte   sin   más.     Si   haces   esto   dejarás   a   la   persona   con   muy   mal   sabor   de   boca.  Y  esto  es  algo  que  mucha  gente  hace,  lo  que  te  deja  con   la   sensación   de   haber   sido   un   cubo   de   basura   donde   los   demás  dejan  sus  problemas.   Para  evitar  que  esto  te  pase  a  ti,  y  dejes  a  la  persona  en  un   mal  estado,  puedes  utilizar  la  técnica  del  sándwich.   Primero  le  contaremos  algo  positivo,  luego  le  hablaremos   de   nuestro   problema,   y   para   terminar,   volvemos   a   contarle   algo  positivo,  para  que  no  se  vaya  con  mal  sabor  de  boca.       Técnica  del  Sandwich  =  Algo  bueno  +  un  problema  +  algo   bueno.       Esta   técnica   también   la   puedes   utilizar   para   hacer   una   crítica.  Si  alguien  te  pregunta  qué  te  ha  parecido  algo,  y  sólo  le   cuentas  lo  poco  que  te  ha  gustado,  o  lo  mal  que  está  hecho…   ¿Te  imaginas  qué  cara  pondría?     Por  el  contrario,  podemos  primero  decirle  algo  que  nos  ha   gustado,  luego  algo  que  puede  mejorar,  y  como  final,  otra  cosa   que   nos   ha   gustado   muchísimo.   Así   suavizas   mucho   una   crítica  que  puedas  hacer.  De  esta  forma  la  persona  podrá  irse   contenta  y  con  algo  para  mejorar,  sin  que  le  siente  mal  

 

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  EL   O BJETIVO       Para   hacer   una   buena   intervención   en   hipnosis   conversacional,   debemos   saber   siempre   lo   que   queremos   lograr  con  nuestras  palabras  y  lo  que  queremos  sembrar  en  la   mente  del  otro     En  una  conversación,  puede  haber  varios  objetivos.   En   primer   lugar,   tendremos   un   objetivo   general   que   sería  ayudar  a  la  persona.  Después  según  el  caso,  un  objetivo   particular   que   podría   ser   por   ejemplo   hacerla   sentir   más   segura,   que   tome   una   decisión   importante,   que   se   de   cuenta   de  algo…     Estos   serían   los   grandes   objetivos,   y   además   existen   unos  más  pequeños  pero  no  por  ello  menos  importantes,  que   son   los   que   se   van   cumpliendo   a   medida   que   avanza   la   conversación.     Una   vez   que   inicias   la   conversación,   el   primer   objetivo   podría   ser   que   la   persona   se   sienta   cómoda   contigo,   que   confíe  en  ti.     Y   una   vez   que   logramos   esto,   el   objetivo   cambia.   Cada   caso   es   particular   pero   por   ejemplo,   el   siguiente   objetivo   puede   ser   que   se   abra   al   cambio   y   luego   que   se   sienta   con   recursos.    

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Finalmente,  el  objetivo  podría  ser  que  decida  qué  día  va   a  empezar  con  el  cambio  para  terminar  haciéndole  ver  cómo   sería  el  futuro  con  ese  cambio  ya  realizado.     LAS  NEURONAS  ESPEJO  Y  LOS  OBJETIVOS  

  Las   neuronas   espejo   fueron   descubiertas   por   el   equipo   del   neurobiólogo     Giacomo   Rizzolatti   mientras   estudiaban   el   cerebro  de  los  monos.     Sus   estudios   determinaron   que   cuando   el   mono   hacía   un   determinado   movimiento,   se   encendían   un   grupo   de   neuronas.   Y   esas   mismas   neuronas   también   se   activaban   cuando   el   movimiento   lo   hacía   otro   mono.   A   estas   neuronas   las  llamaron  neuronas  espejo.   Una   neurona   espejo   se   encarga   de   reflejar   la   actividad   que   estamos   observando,   y   participa   también   en   la   llamada   educación  por  imitación.   Estas   neuronas   son   las   encargadas   de   hacerte   bostezar   cuando     ves   a   alguien   bostezar   y   también   las   que   te   hacen   imitar  un  gesto  que  sueles  ver  en  una  persona  cercana.   Pero,  ¿sabes  qué  es  lo  más  sorprendente  de  las  neuronas   espejo?   Que   son   capaces   de   captar   las   intenciones   de   los   demás.   Este   descubrimiento   es   sumamente   importante   y   debemos   tenerlo   en   cuenta   cuando   elijamos   nuestros   objetivos.    

 

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Siempre   debes   elegir   un   objetivo,   que   si   tu   cliente   supiera   cuál   es,   no   genere   rechazo   en   él.   Actúa   como   si   pudiera   leerte   el   pensamiento   y   adivinar   cuál   es   el   objetivo   que  te  propones.       Si   utilizas   este   método   para   publicitar   tus   sesiones   de   hipnosis,   tu   objetivo   nunca   debe   ser   ganar   dinero   con   la   hipnosis.   Prueba   a   cambiarlo   por   ayudar   a   las   personas   con   tus  terapias,  y  verás  cómo  cambian  los  resultados.    

  EL   C ONTROL   D EL   M ARCO       El   Control   del   Marco   está   entre   las   cosas   más   interesantes   que   verás   en   el   curso,   ya   que   es   algo   que   está   permanentemente   en   nuestras   vidas   pero   no   somos   conscientes  de  ellos  ni  de  la  importancia  que  tienen.   En   cada   reunión,   conversación   o   encuentro   social   hay   tantos   marcos   como   personas.   Cada   persona   tiene   un   punto   de   vista,   una   forma   particular   de   ver   cada   situación   y   esta   perspectiva  es  diferente  en  cada  persona.   Podríamos  decir  que  cada  persona  tiene  su  marco,  pero   en   un   encuentro   social,   los   marcos   no   se   combinan   sino   que   colisionan.      

 

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EL  MARCO  MÁS  FUERTE  ES  EL  QUE  GANA.  

  Estos   marcos   están   diseñados   para   defender   nuestra   mente  consciente  de  unas  ideas  que  no  son  las  nuestras  y  así   protegerse  de  las  intrusiones  de  otras  personas.   ¿Te  imaginas  que  fuéramos  por  la  vida  creyendo  todo  lo   que   nos   dicen?   Si   hoy   te   digo   blanco,   tú   pensarás   que   es   blanco.  Y  si  mañana  te  digo  negro,  pensarás  que  es  negro.  No   tendrías   tu   propio   criterio,   sino   que   lo   cambiarías   según   el   criterio  de  la  persona  que  tienes  al  lado.     Por   eso   necesitamos   un   marco,   que   nos   permita   filtrar   esas  opiniones  de  otros  y  así  poder  contrastarlas  con  nuestras   creencias,  experiencias,  etc.   En   ocasiones,   nuestro   marco   puede   colapsarse   y   fallar   esas   defensas   mentales.   Si   esto   ocurre,   nos   convertimos   en   esponjas  de  las  ideas  y  órdenes  de  la  otra  persona.  Perdemos   nuestra   barrera   natural   y   permitimos   que   otra   persona   lleve   las  riendas  de  la  conversación.   Por   esta   razón,   nuestro   marco   hace   de   muro   defensivo,   pero…       ¿QUÉ  OCURRE  CUANDO  INTERACTUAMOS  CON  OTRAS  PERSONAS?  

  De   manera   natural,   todos   tenemos   nuestro   marco,   nuestro   punto   de   vista   y   esto   está   enraizado   con   nuestro   instinto   de   supervivencia   de   tal   forma   que   podemos   decir   que   su  misión  es  mantener  una  posición  dominante.    

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Por   eso,   cuando   nos   relacionamos   con   otras   personas,   esos   marcos   no   se   mezclan   ni   interactúan   de   una   forma   agradable,  sino  que  colisionan.  Cuando  chocan,  el  marco  más   fuerte  absorbe  al  más  débil.   Sólo  puede  quedar  uno,  como  en  la  más  extremada  lucha   de  dos  machos  dominantes  cuando  se  enfrentan  por  el  control   de   la   manada.   El   que   gana,   impondrá   su   punto   de   vista,   y   el   que  pierde  aceptará  la  derrota  y  seguirá  al  ganador.   La   mayoría   de   ocasiones,   no   somos   conscientes   de   esta   lucha   por   el   poder,   la   fuerza   o   la   autoridad,   pero   eso   no   significa  que  no  exista.  Todo  el  mundo  usamos  marcos  y  cada   vez  que  interactuamos  existe  esa  lucha.  En  ocasiones  será  una   pelea   dura,   y   otras   veces   se   producirá   de   forma   suave   y   sin   apenas  darnos  cuenta.     Si   controlas   el   control   del   marco,   controlarás   todas   las   interacciones  sociales.     Aunque   tener   el   marco   siempre   no   interesa,   sí   es   importante   que   conozcas   este   término   para   tus   intervenciones  de  hipnosis  conversacional.     Quizá   en   casa   con   tu   pareja   no   necesites   llevar   siempre   las   riendas   de   la   conversación,   pero   en   una   hipnosis   conversacional  es  fundamental  que  sí  seas  tú  el  que  controle   el  marco.  De  esta  forma,  al  eliminar  esa  barrera  natural  en  tu   cliente,   tus   sugestiones   podrán   llegar   al   subconsciente   y   efectuar  cambios  importantes.      

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  Antes   de   continuar,   vamos   a   ver   cuáles   son   las   4   reglas   básicas  del  Control  de  Marco       LAS  4  REGLAS  BÁSICAS  DEL  CONTROL  DEL  MARCO  SON:  

  1. 2. 3. 4.

Todo  el  mundo  tiene  un  marco   Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.   El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.   El  marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control  

  Veamos  las  reglas  básicas  una  por  una:     1.-­‐  Todo  el  mundo  tiene  un  marco.       Como   ya   hemos   explicado   antes,   todos   tenemos   un   marco,   una   especie   de   escudo   protector   que   nos   mantiene   a   salvo  en  nuestras  creencias  y  nos  defiende  de  las  ideas  de  los   demás.   Por   tanto,   en   cada   situación,   ese   marco   estará   presente,  aunque  no  nos  demos  cuenta.     2.-­‐  Cada  encuentro  genera  una  colisión  de  marco.     Los  marcos  no  se  mezclan,  sino  que  colisionan.  Si  llegas  a   una   reunión,   siempre   suele   haber   una   persona   que   lidera   al    

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grupo,   que   lleva   el   control   o   las   riendas   de   la   situación   y   los   demás  se  dejan  llevar  por  él.       Si   tú   también   eres   líder   y   llegas   con   tu   marco   a   esa   reunión,  probablemente  haya  una  colisión  con  el  líder  de  ese   grupo.  Y  si  te  haces  con  el  control  del  marco  de  esa  persona,  te   harás  con  el  control  de  todo  el  grupo,  que  asumirá  que  eres  tú   el  que  ahora  dirige  la  reunión.   En  un  encuentro  de  amigos  pasa  lo  mismo.  Siempre  hay   uno  que  lleva  el  marco.  Quizá  esta  colisión  no  sea  tan  evidente   como   puede   ser   la   anterior,   pero   eso   no   significa   que   no   exista.       3.-­‐  El  más  fuerte  absorbe  al  más  débil.     Vamos  a  ver  a  continuación  las  formas  que  hay  de  que  un   marco   resulte   el   ganador   y   por   el   contrario,   qué   actitudes   o   respuestas   te   harán   más   débil   quitándote   de   esta   forma   el   marco.   Por   ejemplo,   cuando   dices   que   necesitas   algo   de   la   otra   persona,   estás   dándole   el   control   del   marco.   Si   una   persona   te   acusa  y  te  defiendes,  también  estás  reforzando  el  marco  de  la   otra  persona.   Pero   tranquilo,   vamos   a   enseñarte   muchas   formas   para   que   recuperes   el   control   del   marco   en   cualquier   momento   y   que  no  te  lo  quiten.        

 

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4.-­‐  El  Marco  que  domina  se  le  llama  Frame  Control     Y   como   ya   hemos   explicado,   siempre   hay   un   marco   que   domina.  Y  ahora  vamos  a  profundizar  un  poco  más,  para  que  a   partir  de  ahora,  tú  seas  quien  lleva  el  Frame  Control.     LOS  DIFERENTES  TIPOS  DE  MARCO  

  Hay  diferentes  formas  que  podemos  tomar  para  defendernos   con  nuestro  marco  en  una  conversación  y  tomar  el  Frame   Control.         1.-­‐  El  Marco  de  Poder  o  Power  Frame.       Antes  te  hablaba  del  macho  dominante  en  una  manada,  y   este   tipo   de   marco   de   poder   tiene   mucho   que   ver.   En   los   animales   por   ejemplo,   este   marco   se   consigue   por   una   condición  física  superior  o  una  destreza  para  la  lucha.   En   el   ser   humano,   esa   ventaja   tiene   que   más   que   ver   con   la   autoridad,   los   conocimientos,   los   recursos,   el   lenguaje,   su   posición   social,   su   estructura   mental,   su   actitud,   su   diálogo   o   su  forma  de  expresarse  entre  otras  cosas.            

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2.-­‐  El  Marco  Analista  o  Analist  Frame.       Suelen   tener   este   tipo   de   marco   las   personas   que   buscan   la  analítica  de  todo,  la  comprobación,  los  números,  la  razón  y   la  lógica.  En  este  caso,  si  tratas  de  persuadirle  de  una  idea,  el   marco   analista   te   responderá   con   preguntas,   con   análisis   y   estadísticas  con  las  que  será  imposible  rebatirle.   Mientras   continúe   con   su   marco   de   analista,   no   le   vas   a   convencer   de   nada,   porque   mientras   te   estás   justificando   y   respondiendo   a   sus   preguntas,   le   estarás   alimentando   su   posición  de  control.     ¿CÓMO  RECUPERAR  EL  FRAME  CONTROL?  

  Depende  del  tipo  de  persona  que  tengamos  delante,  usaremos   unas  técnicas  u  otras.  Incluso  podríamos  usar  varias  técnicas   aplicadas  a  la  vez.  Esto  sería  el  apilamiento  de  marcos,  que  te   explicaré  más  adelante.  Ahora  vamos  con  las  que  más  vamos  a   usar:     1.-­‐  Power  Busting  Frame:       El   primer   recurso   que   podemos   usar   para   recuperar   el   Frame  Control  es  cambiar  de  conversación.  Para  ello  debemos   ser   sutiles   y   no   cambiar   de   tema   a   lo   loco.   Esto   generaría   desconfianza  en  la  otra  persona  y  romperíamos  el  rapport.  Sin  

 

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embargo,   podemos   hacer   interrupciones   de   patrón,   o   cambiar   ligeramente  el  tema.   Otra   forma   sería   haciendo   pequeñas   negaciones   o   directamente   desobedeciendo.   Si   llegas   a   casa   de   tu   cliente   y   te  dice  que  te  sientes  en  la  mesa  del  comedor,  puedes  decirle   que  en  el  sofá  estaréis  más  cómodos  para  la  terapia.   Un   recurso   muy   hábil   es   mencionar   a   un   experto   conocido,   lo   que   llamamos   la   estrella   local.   ¿qué   efecto   crees   que   puedes   causar   en   un   cliente   si   le   dices   que   una   de   las   cosas   más   importantes   que   has   aprendido   con   Anthony   Robbins   es   “…”   ?   Desde   luego,   pareciera   que   eres   un   amigo   cercano,  aunque  en  verdad,  sólo  lo  hayas  visto  en  vídeos  por   internet..  Pero  el  objetivo  ya  está  conseguido,  y  es  relacionarte   con   una   estrella   local   y   ponerte   a   su   altura   y   eso   automáticamente  te  dará  el  control  del  marco.     2.-­‐  Marco  temporal     Una  de  las  cualidades  de  un  buen  comunicador  es  que  no   precisa   mucho   tiempo   para   expresar   una   información   o   una   idea.  Hablar  mucho  y  más  rápido  no  te  servirá  de  ayuda  para   que  la  persona  retenga  tu  mensaje.   Imagina   que   un   día   llama   un   posible   cliente   y   te   dice   que   sólo  tiene  10  minutos.  Esto  es  un  claro  ejemplo  que  hace  que   el   cliente   tenga   el   Frame   Control.   ¿Cómo   podemos   recuperarlo?   Podríamos   decirle   que   no   importa,   que   nos   adaptamos   a   su   agenda.   Y   aunque   sea   una   respuesta   muy   educada   y   diplomática,   no   vamos   a   recuperar   el   Frame   Control  así.      

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En   cambio,   si   le   respondes   que   tú   también   tienes   prisa   porque   en   8   minutos   empiezas   una   consulta,   estarás   recuperando  el  control  y  estableciendo  que  tu  tiempo  también   es  importante.   Si  el  cliente  te  dice  que  no  puede  quedar  la  semana  que   viene,   tú   puedes   responderle   que   es   mejor,   porque   esa   semana  la  tienes  muy  ocupada.       3.-­‐  Intriga     La   mejor   manera   de   causar   intriga   en   una   persona   es   contarle   una   historia.   Más   adelante   hablaremos   largo   y   tendido  sobre  la  práctica  del  story  telling,  o  el  arte  de  contar   historias.   Mientras   tanto   te   contaré   lo   que   debe   tener   una   buena  historia  de  intriga:   a) Tiene  que  ser  una  historia  breve,  ya  que  el  tiempo  es   valioso   b) El  tema  debe  ser  relevante  para  la  persona  a  la  que   nos  dirigimos.   c) Si  tú  eres  el  protagonista  de  la  historia,  te  prestarán   más  atención.   d) Debe  ser  una  historia  con  algo  de  riesgo  o  peligro.   e) Debe  haber  presión,  por  ejemplo,  que  existe  un   tiempo  límite  y  si  se  sobrepasa  hay  consecuencias   terribles.   f) Tiene  que  haber  tensión,  por  ejemplo  cuando  tratas   de  hacer  algo  y  alguien  te  lo  impide.   g) Puede  tener  también  el  ingrediente  de  las  graves   consecuencias.      

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Las  buenas  historias  de  intriga  tienen  personajes  que   están  obligados  a  la  acción  para  superar  obstáculos.  Puedes   aprovechar  alguna  anécdota  en  la  que  describes  cómo   superaste  algún  obstáculo  y  describiendo  situaciones  que   revelen  tu  carácter.  Así  no  sólo  estarás  captando  su  atención   sino  que  darás  a  conocer  facetas  tuyas  interesantes.   Otra  manera  de  recuperar  el  Frame  control  con  la  intriga   sería   decirle   que   tú   sabes   algo   que   le   podría   venir   bien,   que   tienes  la  solución  a  uno  de  sus  problemas,  pero  sin  decírselo   claramente.  Automáticamente  la  persona  te  preguntará  qué  es   lo   que   sabes,   y   te   estará   brindando   el   control   del   marco   en   bandeja.     4.-­‐  El  premio     En  ocasiones,  muchos  terapeutas  se  comportan  como  si   el  cliente  fuera  el  premio  a  conseguir.  Esto  es  un  error,   sobretodo  para  hacernos  con  el  frame  control.  En  cambio,  voy   a  proponerte  una  forma  diferente  en  la  que  tú,  como   terapeuta,  eres  el  premio.   Vamos   a   cambiar   el   enfoque,   porque   en   el   momento   el   que  te  comportas  como  si  tú  fueras  el  premio  a  conseguir  por   tu  cliente,  estás  recuperando  el  control  del  marco.        

 

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Algunas  ideas  que  puedes  usar  para  convertirte  en  el  premio   son:     • Para   trabajar   conmigo   yo   pido   un   compromiso   por   tu   parte  y  soy  bastante  exigente  en  ese  sentido.  Si  no  vas  a   comprometerte,  prefiero  que  no  trabajemos  juntos.   • Es   posible   que   podamos   trabajar   juntos,   pero   antes   necesito  hacerte  unas  preguntas.   • Todavía   tengo   que   averiguar   si   podemos   trabajar   bien   juntos.   • Tengo  la  agenda  completa,  pero  puedo  hacerte  un  hueco   dentro   de   un   mes   (Puedes   llamarle   luego   y   decirle   que   ha  tenido  suerte  porque  un  cliente  te  ha  anulado  la  cita   de  mañana)    .     5.-­‐  Autoridad  Moral     Este   marco,   lo   tienen   por   ejemplo   los   médicos.   Cuando   vas   a   la   consulta,   tu   médico   tiene   el   control   del   marco   y   ya   puede  decirte  que  hagas  el  pino  para  examinarte,  que  tratarás   de  hacerlo  lo  mejor  que  puedas.   Si  le  dices  al  cliente  que  te  has  propuesto  ayudar  a  1000   personas   este   año   con   la   hipnosis,   tu   autoridad   moral   se   elevará.   En   cambio   si   le   dices   que   te   has   propuesto   ganar   x   dinero  con  tus  terapias,  tu  autoridad  moral  se  desvanecerá.          

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6.-­‐  Situación       Hay   situaciones   en   las   que   por   naturaleza   uno   tiene   el   control   del   marco.   Por   ejemplo,   no   es   lo   mismo   que   un   cliente   acuda  a  tu  consulta,  que  seas  tú  quien  va  a  su  casa.   Cuando   estás   en   una   situación   que   dominas   perfectamente,  con  otra  persona  que  no  controla  la  situación,   tú  tendrás  el  control  del  marco  con  mucha  facilidad  y  la  otra   persona  sólo  generará  conexión  contigo.     Si   por   ejemplo   eres   un   jugador   de   paddle   y   quedas   con   un  amigo  que  no  ha  jugado  nunca,  tú  tendrás  el  frame  control.   Tu   amigo   te   lo   da   en   bandeja   para   poder   aprender   de   ti,   ya   que  él  no  tendrá  ni  idea  de  jugar   Es   muy   interesante   descubrir   qué   le   apasiona   a   la   otra   persona  para  llevarla  así  a  tu  marco.     ¿Se  rompe  el  rapport  cuando  recuperamos  el  Frame   Control?     Así   es,   podemos   romper   el   rapport   cuando   estamos   tratando  de  recuperar  el  marco,  por  eso  lo  mejor  es  hacerlo:   • Con  humor   • Cambiando  de  conversación  de  manera  sutil   • Haciendo  pequeñas  negaciones.    

 

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Los  pequeños  desafíos  y  negaciones,  combinados  con  una   buena  dosis  de  humor  son  muy  poderosos,  no  lo  olvides!!     PRACTICANDO  CON  EL  CONTROL  DEL  MARCO  

  Para   que   puedas   obtener   el   dominio   del   Frame   Control   a   partir   de   ahora,   es   importante   que   prestes   atención   en   identificar   los   marcos   que   encuentras.   ¿es   un   power   frame   o   un  analist  frame?   Observa  a  partir  de  este  momento  todos  los  marcos  que   encuentres,  en  tu  vida  diaria.  Es  importante  que  observes  bien   para   desarrollar   tu   capacidad   de   verlos   venir   y   poder   responder  con  agilidad  ante  ellos.   Prueba   a   recuperar   el   control   del   marco   en   tus   situaciones   cotidianas,   en   conversaciones   habituales   con   gente  que  ya  conoces.  Recuerda  que  el  humor  y  las  negaciones   sutiles  con  absolutamente  necesarias.  Sin  humor  parecerás  un   grosero   arrogante   y   no   sólo   romperás   el   rapport   sino   que   activarás  las  defensas  de  la  persona  a  la  que  te  diriges.   Si   en   algún   momento   notas   que   el   rapport   se   ha   roto,   puedes   hacer   una   interrupción   de   patrón   e   intentarlo   de   nuevo   más   adelante.   La   práctica   mantenida   en   el   tiempo   es   fundamental  para  lograr  el  éxito.   Disfruta   mientras   practicas,   porque   esto   no   es   una   competición.  Si  disfrutas  practicando,  como  si  fuera  un  juego,   la   otra   persona   también   disfrutará   aunque   le   estés   arrebatando  el  marco.        

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Si   no   te   sientes   muy   seguro,   prueba   a   quedar   con   algún   compañero  del  curso  para  practicar  juntos.  La  práctica  hace  al   maestro,  así  que  a  medida  que  vayas  ganando  soltura,  prueba   con  personas  más  difíciles.     Por   último,   y   no   por   ello   menos   importante,   nunca   pierdas  la  sonrisa     ;-­‐)    

  APILAMIENTO   D E   M ARCOS   O   F RAME   STACKING     El   apilamiento   de   marcos   consiste,   como   su   propio   nombre   indica,   en   utilizar   varios   marcos   seguidos.   Suele   utilizarse  en  momentos  en  los  que  se  enfría  la  conversación  o   al  final  de  una  sesión  de  terapia.       Recordemos  los  marcos  que  puedes  utilizar:   1.-­‐  Marco  de  poder     2.-­‐  Marco  temporal   3.-­‐  Intriga   4.-­‐  El  premio   5.-­‐  Autoridad  Moral   6.-­‐  Situación      

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  Puedes   elegir   los   que   quieras.   En   este   caso,   para   ponerte   un   ejemplo,   vamos   a   utilizar   tres.   Intenta   identificar   los   marcos  utilizados.   La  situación  es  en  una  terapia,  en  la  que  el  cliente  no  está   comprometido  con  su  cambio.  Estamos  al  final  de  la  sesión  y   le  decimos:   -­‐“Nos  queda  una  sesión  más  y  si  no  te  comprometes  con  los   cambios   no   vamos   a   continuar   porque   no   estás   aprovechando   la   oportunidad.   Como   te   he   contado,   solo   trabajo   con   60   personas   y   tengo   4   esperando   para   empezar,   por   lo   que   mañana  necesito  una  contestación  y  quizá  ya  sea  tarde.”   ¿Qué   marcos   hemos   utilizado?   En   primer   lugar   hemos   utilizado   un   marco   de   poder,   negándole   continuar   con   las   sesiones   si   no   se   compromete.   Luego   hemos   continuado   remarcando  que  nosotros  somos  el  premio  al  decirle  que  hay   4   personas   esperando   para   empezar   sus   sesiones.   Y   finalmente,  utilizamos  un  marco  temporal  cuando  le  damos  de   tiempo  hasta  mañana  para  que  se  decida.     RAPPORT       Se   denomina   rapport   al   resultado   de   acompañar   a   una   persona,   estar   con   ella   al   100%,   como   si   fuera   la   única   persona   que   existe   y   que   exista   una   comunicación   entre   ambos  más  allá  de  las  palabras.      

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  Para   conseguir   el   rapport,   hace   falta   calibrar   y   acompasar  los  gestos  y  posturas  corporales,  la  respiración,  las   características   de   la   voz,   las   palabras   o   frases   repetitivas,   expresiones  y  movimientos  faciales.     Una   forma   para   darte   cuenta   que   se   ha   establecido   el   rapport   es   cuando   la   persona   le   acompaña   al   modificar   ligeramente   tu   propio   movimiento   o   postura.   La   comunicación   es   como   una   danza.   Cuando   dos   personas   adoptan  la  misma  postura,  comienzan  a  ponerse  de  acuerdo,  y   la  sintonía  es  total.     LOS  SISTEMAS  REPRESENTACIONALES  O  VAK  

  Los   elementos   básicos   a   partir   de   los   cuales   se   forman   los   patrones   de   comportamiento   son   los   sentidos   mediante   los   cuales   percibimos   el   mundo,   explicamos   nuestra   experiencia  y  construimos  nuestra  realidad.   Según   el   sentido   que   más   predomine   a   la   hora   de   codificar   la   información   en   nuestro   cerebro,   podemos   decir   que   existen   3   sistemas   representacionales   con   los   que   representamos  la  experiencia  que  estamos  viviendo.      

 

 

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Visual  (V)   Las   personas   que   tienen   este   sistema   representacional   tienen   la   capacidad   de   recordar   imágenes,   crear   imágenes   nuevas  y  transformar  las  ya  vistas.   Los   visuales   suelen   hablar   bastante   rápido,   gesticulan   mucho  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:   Ver,   Imaginar,   Mirar,   Observar,   Ver   con   claridad,   Enfocar,   Esclarecer,   Mostrar,   Ilustrar,   Perspectiva,   Visiblemente,   ver   la   vida   color   de   rosa,   Mira   lo   que   te   digo,   Eso   lo   veo,   A   primera   vista…   La  estructura  de  la  información  en  las  personas  visuales   es   circular.   Es   como   si   al   hablar,   tuvieran   un   círculo   de   imágenes  y  van  saltando  de  una  a  otra  para  explicarte  algo.       Auditivo  (A)   Son   las   personas   que   tienen   habilidad   para   recordar   palabras,   frases   y   sonidos   escuchados   antes   y   también   la   de   formar  nuevos  sonidos.   Las   personas   que   son   auditivas   suelen   hablar   de   forma   pausada  y  lenta  y  utilizan  predicados  como  por  ejemplo:   Escucha   lo   que   te   digo,   soy   todo   oídos,   me   suena   raro,   estar   a   tono,   me   pregunto,   sintonizamos,   hacerse   eco,   orquestado,   me   dice,  te  escucho,  hago  ruido,  estas  desentonando…   La   estructura   del   mensaje   de   los   auditivos   es   lineal.   Suelen  contarte  las  cosas  desde  el  primer  paso  al  último  como   siguiendo  una  línea  temporal.  Primero  me  pasó  esto,  luego  lo   otro  y  luego  me  dijo  y  yo  le  dije…      

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  Kinestésico  (K)   Se  refiere  a  las  sensaciones  corporales,  el  tacto,  el  gusto,   el  olfato,  y  también  las  propioceptivas  (de  su  propio  cuerpo),   como  nerviosismo,  vibración,  temperatura…   Las   personas   kinestésicas   suelen   hablar   con   tono   bajo,   conectando   con   sus   sentimientos   y   utilizan   predicados   como   por  ejemplo:   Sentir,   ser   firme,   es   rudo,   tiene   fuerza,   el   corazón   en   la   mano,   calidez,   aburrido,   estoy   en   shock,   me   conmueve,   cojo   la   idea,   estas   apagado,   tiene   frialdad,   me   lleva   la   corriente,   se   suave,   con  el  corazón  en  la  mano,  pies  sobre  la  tierra…   La   estructura   del   mensaje   de   los   kinestésicos   es   como   una   red.   Al   estar   conectados   con   sus   propios   sentimientos,   hablarán  de  cómo  se  sentían  en  cada  momento.     S  OCULARES  

  Una   de   las   formas   más   rápidas   de   descubrir   el   sistema   representacional   de   una   persona   es   observando   los   movimientos  involuntarios  de  los  ojos,  ya  que  éstos  permiten   conocer  cómo  organizan  su  pensamiento  las  personas.    

 

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    Los   visuales   suelen   mirar   hacia   arriba.   Si   los   ojos   se   dirigen   hacia   arriba   y   a   su   derecha,   están   accediendo   a   imágenes   vistas   antes.   Si   lo   hacen   arriba   y   a   su   izquierda,   se   trata  de  imágenes  nunca  vistas  antes  o  cosas  que  ya  se  vieron   diferentes  de  cómo  se  veían.   Los  auditivos  suelen  mirar  de  frente  y  a  los  lados.  Si  los   ojos   miran   hacia   su   derecha,   la   persona   está   recordando   palabras,  conversaciones  o  sonidos  escuchados  antes.  Si  mira   a   su   izquierda,   la   persona   trata   de   escuchar   palabras   o   sonidos   no   escuchados   antes   o   está   formando   nuevos   sonidos   o  frases.   Los   kinestésicos   suelen   mirar   hacia   abajo   y   la   derecha   para  conectar  con  las  sensaciones  corporales,  táctiles,  sabores   y  olores.        

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Finalmente,  cuando  una  persona  mira  hacia  abajo  y  hacia   su   izquierda   es   porque   está   hablando   consigo   mismo,   o   cuando  está  abstraído  en  un  diálogo  interno.     CALIBRANDO  Y  ACOMPASANDO    

  A  partir  de  ahora,  en  cada  encuentro,  puedes  practicar   calibrando  el  sistema  representacional  de  cada  persona,  para   después  acompasarlo.    

Puedes  acompasarle  de  todas  estas  maneras:   • • • • •

su  postura  física   su  tono  de  voz   la  velocidad  al  hablar   los  predicados  verbales  que  utiliza   la  estructura  del  mensaje  

El   momento   en   el   que   se   produce   el   rapport   es   evidente   cuando   es   la   persona   la   que   empieza   a   acompasarte   a   ti.   Si   produces  un  ligero  cambio  en  tu  postura,  o  en  el  tono  de  voz  y   compruebas  que  la  persona  también  te  sigue  en  ese  cambio,  el   rapport  se  ha  conseguido.   De   todas   formas,   te   recuerdo   que   aunque   se   consiga   el   rapport   con   alguien,   éste   puede   romperse   en   cualquier   momento.   Algo  de  hagas  o  digas  que  pueda  sentarle  mal,  rompería  este   estado  de  conexión  inmediatamente.  Para  poder  recuperarlo,   posiblemente   tengas   que   hacer   una   interrupción   de   patrón   y   empezar  de  nuevo.      

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LA   VOZ   H IPNÓTICA       La   voz   es   movimiento,   es   energía.   Esta   lección   está   enfocada   para   que   tu   voz   sea   más   agradable   y   armónica   y   que   tus  cuerdas  vocales  no  sufran  por  el  mal  uso.   Para  tener  una  voz  hipnótica  hay   que  tener  presentes  4   puntos  clave:     1. La  Respiración.     Normalmente   respiramos   con   la   parte   alta   de   los   pulmones.  Pero  el  impulso  para  la  voz  lo  hacemos  desde  el   periné.  Lo  correcto  sería  respirar  hinchando  el  vientre  para   ayudar  a  la  voz  en  su  impulso  al  salir.     Podrás   notar   la   diferencia   si   a   partir   de   ahora,   pones   la   consciencia   al   hablar   en   tu   respiración,   hinchando   el   abdomen   y   permitiendo   que   tus   pulmones   se   llenen   de   aire   por  completo.   La   respiración   es   lo   que   nos   da   la   vida.   Por   tanto,   cambiando  tu  respiración  puedes  cambiar  tu  vida.     2. La  Postura.     Es   importante   también   la   postura   que   adoptamos   al   hablar.   Lo   ideal   es   tener   la   espalda   recta,   desde   el   periné   hasta  la  garganta  para  que  la  voz  salga  con  fluidez  y  no  se   encuentre   obstáculos   en   el   camino.   Si   estás   sentado,   igualmente   pon   tu   espalda   recta   y   alinea   tu   cabeza   corrigiendo  la  postura  tantas  veces  como  necesites.      

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3. El  Cuerpo  Relajado.     La   voz   hace   que   vibremos   con   ella.   Si   hemos   adoptado   una   buena   postura   y   hemos   respirado   profundamente,   la   voz  saldrá  más  fácil  y  todo  el  cuerpo  vibrará  con  ella.  Si  tu   cuerpo   está   tenso,   la   vibración   se   bloqueará   y   con   ella   también  tu  voz.     Es  por  eso  que  si  prestas  atención  a  tu  cuerpo  ahora,   notarás   que   algunas   partes   están   en   tensión.   Relájalas,   y   permite  que  tu  cuerpo  vibre  al  hablar     4. La  proyección.     Los  actores  de  teatro  están  habituados  a  proyectar  su   voz.  Al  no  tener  micrófonos,  deben  aprender  a  proyectarla   para   no   romperse   las   cuerdas   vocales   al   forzar   un   volumen   más  alto  para  que  les  oigan  en  las  últimas  filas.   Proyectamos   la   voz,   imaginando   hacia   dónde   queremos   que   llegue.   Aquí   interviene   la   imaginación   y   te   sorprendería  saber  el  efecto  que  tiene.     Así   que   a   partir   de   ahora,   pon   tu   consciencia   en   el   lugar  hacia  donde  va  tu  voz.  Imagina  que  envuelve  la  sala  y   no  necesitarás  micrófonos         EJERCICIOS  PARA  TENER  UNA  VOZ  HIPNÓTICA  

  Hay   muchos   ejercicios   para   preparar   la   voz.   Nosotros   hemos   elegido   estos   cuatro   sencillos   habitos   que   puedes   adquirir   desde   hoy   mismo.   Están   recomendados   por   un   foniatra  para  preparar  tu  voz.  Son  sencillos  y  no  tendrás  que   dedicarles  más  de  unos  pocos  minutos  para  hacerlos.    

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La  lengua:     Este   ejercicio   es   muy   sencillo.   Consiste   en   ejercitar   la   lengua,  primero  permitiendo  que  ocupe  toda  la  cavidad  de  la   boca,   tocando   el   paladar   (imagen   1).   A   continuación   la   contraemos  hacia  abajo,  dejando  un  hueco  entre  el  paladar  y   la  lengua  (imagen2).        

                                                   

 

Imagen  1                                                                                                                  Imagen  2     (imágenes  ofrecidas  por  Daniel  Pellicer)  

     

 

 

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El  masaje  de  cuerdas  vocales:     Para   masajear   el   cuello   y   los   músculos   que   lo   componen,   además  de  las  cuerdas  vocales,  podemos  hacer  3  ejercicios.   El   primer   ejercicio   consiste   en   hacer   círculos   con   la   barbilla.   Primero   avanzamos   la   barbilla   hacia   delante,   para   después   bajar   mientras   la   acercamos   al   cuello   para   después   volver  a  subir  y  cerrar  el  círculo.     El   segundo   ejercicio   consiste   en   decir   que   no   con   la   cabeza,  mientras  giras  el  cuello  de    lado  a  lado,  de  izquierda  a   derecha  y  de  derecha  a  izquierda.   El  tercer  ejercicio  también  se  trata  de  decir  que  no  con  la   cabeza,   pero   esta   vez   mirando   hacia   arriba   y   hacia   abajo.   En   este   caso   es   importante   que   relajes   la   mandíbula   y   permitas   que  se  abra  cuando  mires  hacia  arriba  para  no  hacerte  daño.        

 

 

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SER   U N   C OMUNICADOR   D E   1 0       Son   varios   los   factores   que   hacen   que   una   persona   sea   un  comunicador  excelente.  Vamos  a  ver  cuáles  son:     Congruencia  verbal  y  no  verbal.     Esto  quiere  decir  que  tanto  tu  comunicación  verbal  como  la   no  verbal  sean  congruentes.  Si  alguien  te  pregunta  cómo  estás   y   respondes   que   bien,   cuando   tu   cara   refleja   tristeza   y   tu   cuerpo   abatimiento,   no   estaremos   siendo   congruentes   con   el   mensaje  que  queremos  transmitir.     A   la   hora   de   expresarnos   es   importante   ser   honestos,   porque  si  no  lo  somos,  el  receptor  de  nuestro  mensaje  se  dará   cuenta  y  si  desconfía  de  nosotros  y  de  lo  que  decimos,  nuestra   comunicación  no  será  efectiva.     2. Se  adapta  a  su  interlocutor.     No  es  lo  mismo  el  lenguaje  que  utilizamos  con  un  niño  que   con   un   adulto.   Además,   como   ya   viste   en   la   lección   sobre   el   rapport,   las   personas   tenemos   diferentes   formas   de   almacenar  y  por  tanto  expresar  la  información.   Por   lo   tanto,   un   buen   comunicador   siempre   atenderá   al   sistema   representacional   de   la   persona   con   la   que   está   hablando,   acompasando   no   sóo   su   postura,   sino   también   su   lenguaje.     1.

 

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En  el  caso  de  dirigirse  a  un  grupo  de  personas  con  sistemas   representacionales   diferentes,   se   puede   usar   un   lenguaje   neutro   o   ir   alternando   los   predicados   verbales   auditivos,   visuales   y   kinestésicos   para   que   pueda   ser   entendido   por   el   resto  de  la  audiencia.       3. Tiene  un  objetivo.       Si   no   tenemos   un   objetivo   con   nuestra   comunicación   no   podemos   evaluar   si   ha   sido   eficaz   y   además   no   sabemos   hacia   dónde  dirigir  nuestro  esfuerzo.   Como   ya   vimos   anteriormente,   tener   un   objetivo   es   importante  y  dicho  objetivo  puede  ir  cambiando  a  lo  largo  de   la  conversación.       4. Usa  metáforas  e  historias,  ejemplos  o  citas.       Los   buenos   comunicadores   saben   que   las   historias   o   anécdotas   captan   la   atención   del   público.   Suelen   ser   amenas   y   bien   contadas   harán   que   el   receptor   las   sienta   como   si   las   estuviera  viviendo  en  ese  momento.     Si   observas   los   discursos   de   los   grandes   comunicadores,   podrás   comprobar   que   en   casi   todos   cuentan   una   historia,   aportando   muchos   detalles   y   contándolas   con   la   emoción   adecuada.       5. Es  consciente  de  su  comunicación  no  verbal.       Porque  con  nuestro  cuerpo  también  transmitimos.  Como  ya   hemos   visto,   la   comunicación   no   verbal   también   se   percibe   como  un  factor  importante  en  nuestra  comunicación  general.      

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En   este   caso,   no   sólo   hablamos   de   nuestra   postura,   sino   también  de  nuestra  fisiología,  la  ropa  que  usamos,  los  gestos,   las   miradas…   Es   imposible   no   comunicar,   ya   que   aunque   no   hablemos   con   nuestra   voz,   sí   lo   hacemos   con   nuestra   presencia.   Es   por   eso   que   debemos   ser   conscientes   de   qué   estamos  transmitiendo  con  nuestro  cuerpo.       Un   comunicador   de   10   también   conoce   cómo   funciona   la   comunicación  en  el  cerebro,  cómo  la  recibe  y  cómo  la  clasifica.   Por   eso,   en   el   siguiente   capítulo   voy   a   desvelarte   el   funcionamiento  de  nuestro  ordenador  central:  el  cerebro.   Presta  atención  y  no  te  saltes  el  siguiente  capítulo,  porque   así   entenderás   a   la   perfección   cuando   te   hable   de   cómo   aplicar  estos  conocimientos  en  tus  conversaciones  a  partir  de   ahora.     LA   C OMUNICACIÓN   Y   E L   C EREBRO       El  cerebro  es  un  órgano  constituido  por  más  de  un  billón   de   neuronas   que   entre   sus   muchas   funciones   tiene   la   de   interpretar  los  estímulos  que  provienen  de  nuestro  entorno  y   de  responder  a  ellos.  

 

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      Podríamos  decir  que  el  cerebro  lo  forman  tres  cerebros   independientes   y   que   cada   uno   de   ellos   posee   su   propia   inteligencia,   su   propio   sentido   del   tiempo   y   del   espacio,   su   propia  memoria,  además  de  otras  funciones.   Estos   tres   cerebros   son,   en   orden   de   evolución,   el   cerebro   reptiliano,   el   límbico   y   el   neocórtex.   Los   tres   están   conectados   a   nivel   neuronal   y   bioquímico   y   cada   uno   controla   distintas  funciones  del  cuerpo.   Lo   primero   y   más   importante   para   el   ser   humano   es   sobrevivir.   Por   este   motivo,   el   que   primero   recibe   la   información   del   entorno   es   el   cerebro   reptiliano.   Este   cerebro   regula   las   funciones   fisiológicas   involuntarias   de   nuestro   cuerpo,   como   el   latido   del   corazón,   la   digestión,   la   presión   sanguínea,   la   respiración   y   la   circulación   entre   otras.   Es   el   responsable  de  la  parte  más  primitiva  de  reflejo-­‐respuesta.  No   piensa   ni   siente   emociones,   sólo   actúa   cuando   nuestro   cuerpo  

 

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se  lo  pide,  ya  sea  porque  haga  frío  y  tengamos  que  regular  la   temperatura,  o  el  hambre,  o  la  sed…     Por   encima   del   cerebro   reptiliano,   encontraríamos   el   cerebro   límbico,   al   que   podríamos   denominar   el   almacén   de   nuestras   emociones   y   recuerdos.   Entre   las   funciones   del   límbico   están   el   miedo,   la   rabia,   las   relaciones   sociales,   los   celos…   Y   por   último,   nos   encontramos   con   el   neocórtex   o   cerebro   racional,   que   es   quien   permite   tener   conciencia   y   controla  las  emociones  a  la  vez  que  desarrolla  las  capacidades   cognitivas   como   la   memorización,   la   concentración,   resolución   de   problemas,   elección   del   comportamiento   adecuado.  Es  la  parte  consciente  de  la  persona.   El   reptiliano   es   el   primero   en   recibir   la   información   del   entorno   y   está   preparado   para   responder   antes   siguiera   de   que   pienses.   Tiene   la   tarea   de   clasificar   la   inmensa   cantidad   de   datos   que   se   recogen   del   entorno   pasándolo   por   unos   filtros   que   pueden   descartar   la   información   porque   no   interesa  o  enviándolas  a  los  otros  dos  cerebros  si  procede.     La   capacidad   de   procesamiento   del   neocortex   y   del   cerebro   límbico   es   más   limitada.   Por   tanto,   si   el   reptiliano   dejara   pasar   mucha   información,   estos   cerebros   podrían   colapsarse.   Te   sorprendería   saber   que   el   99%   de   nuestras   decisiones  no  las  toma  nuestra  razón,  sino  el  instinto.      

 

 

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Los  filtros  del  cerebro  reptiliano  se  rigen  por  4  reglas:     1.-­‐  Si  no  es  peligroso,  lo  ignora.   2.-­‐  Si  no  es  nuevo  y  excitante,  lo  ignora.   3.-­‐  Si  es  nuevo,  resume  y  olvida  los  detalles  lo  más  rápido   posible.   4.-­‐   Si   es   peligroso   o   complicado   o   lo   percibe   como   un   ataque,  segrega  una  neurotoxina  que  se  asocia  con  tu  mensaje   o  con  tu  persona.       ¿Cómo  podemos  aplicar  todo  esto  a  la  hipnosis   conversacional?     Si  quieres  empezar  a  tratar  con  ese  cerebro  reptiliano,   debes  conocer  los  5  disparadores  ante  los  que  reacciona:   1. El  contraste.  Porque  para  el  cerebro  reptil  es  un   factor  de  decisión,  ya  que  es  lo  que  le  permite   tomar  decisiones  rápidas.  Por  eso  puedes  usar   contrates  en  tu  conversación.  Si  haces  esto,  o  si   haces  lo  otro.  Si  lo  haces  rápido  o  lento.  Si  lo  haces   ahora  o  luego.     2. Lo  concreto  y  conocido.  Porque  este  cerebro   explora  lo  que  reconoce  o  le  resulta  familiar  y   amigable.  Si  algo  lo  explicas  de  forma  complicada  o   compleja,  el  reptiliano  rápidamente  se   desconectará    

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  3. El  principio  y  el  final.  Está  comprobado  que  el   repitiliano  resume  la  información  quedándose   principalmente  con  el  principio  y  el  final.  Si  ves  una   película,  los  que  recuerdan  son  los  otros  dos   cerebros.  Por  eso  es  importante  en  un  discurso  que   empieces  con  el  contenido  importante  al  principio  y   lo  repitas  al  final.     4. El  visual.  Porque  el  reptiliano  está  rastreando   continuamente  el  entorno  y  lo  hace  por  medios   visuales.  Por  eso  es  tan  importante  cuidar  tu   lenguaje  no  verbal,  tus  gestos  y  movimientos.     5. Las  emociones.  El  cerebro  reptil  reacciona  a  las   emociones  creando  respuestas  químicas,   favoreciendo  o  no  la  toma  de  decisiones,  los   recuerdos  o  la  acción.     Y  ahora  que  sabes  cómo  funciona  la  comunicación  en  el   cerebro,   voy   a   explicarte   un   sistema   para   aplicar   todos   estos   conocimientos  y  poder  hacer  hipnosis  en  una  conversación.              

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EL   S ISTEMA   E N   5   PASOS       Como   ya   hemos   visto   anteriormente,   durante   una   intervención   de   Hipnosis   Conversacional   debemos   tener   presentes  las  4  claves  de  la  influencia.     No  debemos  nunca  perder  de  vista:   1. el   Estado,   tanto   el   nuestro   como   el   de   la   persona   con  quien  estamos  hablando.     2. el  Objetivo  de  la  conversación,  que  irá  cambiando  a   medida  que  avanzamos.   3. el   Control   del   Marco,   para   que   dirijas   tú   la   conversación   4. Rapport,  para  estar  en  sintonía  todo  el  rato.     Ahora  lo  que  vamos  a  aprender  es  una  guía  para  hacer  una   intervención  de  Hipnosis  Conversacional  paso  a  paso.  Las  5   fases  de  una  conversación  hipnótica  son:     1. 2. 3. 4. 5.

Interrumpir  el  patrón   Evocar  el  Estado   Intensificación  y  Anclaje   Siembra  de  Memoria  Futura   Cierre,  Compromiso  y  Acción  

     

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INTERRUPCIÓN  DE  PATRÓN  

  Interrumpir   el   patrón   es   un   cambio   inesperado   en   la   conversación   que   nos   servirá   para   cambiar   el   estado   de   la   persona  o  el  curso  de  la  conversación.   Tenemos  varias  formas  de  interrumpir  el  patrón:   1. El  cambio  físico.  Consiste  en  cambiar  de  postura,  o   haciendo   que   la   persona   con   la   que   hablamos   se   cambie   de   lugar.   Podemos   pedirle   que   se   desplace   un  par  de  pasos  o  pedirle  que  se  siente.   2. El  humor.  Algo  tan  importante  hoy  en  día  para  casi   cualquier   cosa.   Con   una   buena   dosis   de   humor,   acompañada   de   una   risa,   te   olvidas   automáticamente  del  estado  anterior  que  tenías.   3. Shock.  Se  trata  de  decir  algo  totalmente  inesperado   que  sorprenda  a  la  persona.  Hay  muchas  formas  de   hacerlo,  y  pueden  ser  sutiles  o  desconcertantes.     INTENSIFICANDO  EL  ESTADO  

La   fórmula   para   intensificar   el   estado   de   una   persona,   la   podemos  resumir  de  esta  forma:   “Es  curioso  como…”   +  algo  que  esté  sucediendo   +  el  estado  que  queremos  evocar   ____________________________   Intensificación  del  estado    

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  Probemos   cómo   sería   evocar   el   estado   de   confianza   en   una  persona  que  está  sentada  frente  a  ti  mirándote  fijamente   a  los  ojos:       “Es   curioso   como   a   veces   estás   ahí   con   alguien,   mirándole   fijamente   y   te   das   cuenta   que   sientes   una   confianza   brutal.   ¿No   te   ha   pasado   alguna   vez?   Que   estás   mirando   a   alguien   directamente   a   los   ojos,   prácticamente   sin   parpadear   y   que   sientes   que   estás   sentado   justo   en   el   lugar   adecuado,   que   puedes   sentir   esa   confianza   como   si   le   conocieras   de   toda   la   vida…”     Esta   forma   de   intensificar   el   estado   consiste   en   acompasar   algo   que   está   sucediendo   y   asociarlo   al   estado   que   queremos  intensificar.   Para   ponértelo   realmente   fácil,   te   pongo   otro   ejemplo   muy   sencillo,   asociando   el   acto   de   respirar   con   un   estado   agradable:     “Es  curioso  como  a  veces  cuando  estás  hablando  con  alguien  y   de  repente  tomas  consciencia  de  tu  respiración,  te  das  cuenta   que  es  más  pausada  porque  te  sientes  agusto”     SIEMBRA  DE  MEMORIA  FUTURA  

  La   siembra   de   memoria   futura   no   es   más   que   programar   en   el   futuro   que   alguien   se   sienta   de   determinada   manera   con   una  asociación.      

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Así   contado   puede   parecer   un   galimatías,   pero   ya   verás   que  es  más  fácil  de  lo  que  piensas.   En   primer   lugar,   evocaremos   el   estado   que   queremos   programar  rescatándolo  del  pasado.  Como  ya  habrás  visto  en   las   lecciones   anteriores   es   tan   fácil   como   preguntarle   algo   como:  “¿Alguna  vez  te  has  sentido  tan  motivado  que  te  creías   capaz  de  cualquier  cosa?  ¿Y  cómo  fue?  ¿Qué  sentías?  ”.   Una   vez   que   la   persona   se   ponga   a   hablar   de   ese   momento   de   su   pasado,   ya   está   trayendo   ese   estado   al   presente.  Y  cuantos  más  detalles  te  dé  de  la  experiencia,  más   intenso  será  el  estado.   Lo  siguiente  que  haremos,  será  programarlo  en  el  futuro,   anclándolo   a   un   momento   o   una   situación   concreta.   Esta   situación  puede  ser  mañana  cuando  vaya  a  trabajar,  o  dentro   de  un  mes  cuando  vaya  a  esa  reunión  tan  importante.   El  ancla  es  lo  que  va  a  disparar  en  el  futuro  que  te  sientas   de  esa  forma.   Así   que   recapitulando,   tenemos   3   pasos   para   hacer   la   siembra  de  memoria  futura:     Paso  1:  Evocar  el  estado,  rescatándolo  del  pasado   Paso  2:  Traer  el  estado  al  presente  e  intensificarlo   Paso3:  Programarlo  en  el  futuro  anclándolo  a  una  situación  o   momento.          

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Y  ahora,  veamos  unos  ejemplos:     Paso   1:   Yo   no   se   tú,   pero   yo   a   veces   cuando   leo   en   la   pantalla   de   mi   ordenador,   estando   sentado   y   leyendo   atentamente,   empiezo   a   pensar   y   a   recordar   otras   cosas   que   he   leído   y   de   repente   me   vienen   a   la   mente   los   mejores   ebooks,   los   que   mejor   estaban   explicados   y   con   los   que   aprendí   un   montón   porque   los   entendía   perfectamente   (estado  que  queremos  evocar)     Paso   2:   Y   te   das   cuenta   mientras   lees   este   libro,   que   también   lo   estás   entendiendo   a   la   perfección   y   que   estás   aprendiendo   un   montón   mientras   lees   los   ejemplos   que   incluyen,   y   que   además   te   dan   ideas   nuevas   para   aplicar   lo   aprendido.  (lo  estamos  trayendo  al  presente).     Paso  3:  Me  pregunto  cómo  será  cuando  termines  de  leer   este   ebook   (ancla)   y   darte   cuenta   de   lo   mucho   que   has   aprendido   y   lo   fácil   que   estaba   explicado   y   lo   sencillo   que   es   repasarlo  y  recordar  todo  lo  que  ya  sabes.            

 

 

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CIERRE,  COMPROMISO  Y  ACCIÓN  

  El  último  paso  de  una  buena  sesión  consiste  en  estos  tres   pasos.   Después   de   todo   lo   que   se   puede   hablar   y   antes   de   terminar,   es   recomendable   hacer   una   recapitulación   en   la   que   mencionamos   las   cosas   más   importantes   de   las   que   se   han   hablado.   Recapitular   la   sesión   puede   hacerse   de   forma   directa,   que  es  lo  que  se  haría  en  una  sesión  de  coaching.  Pero  lo  que   pretendemos  hacer  es  una  recapitulación  indirecta.  Podremos   decir  por  ejemplo:   -­‐“A  ver  si  me  he  enterado  bien,  entonces  lo  que  me  estás   diciendo  es…..  “   Seguro   que   se   te   pueden   ocurrir   más   formas   de   empezar   la   frase.   Es   importante   ser   naturales   y   fluir   con   la   conversación.  Esta  parte  es  importante  para  hacer  un  cierre  y   seguramente   a   estas   alturas,   la   persona   ya   se   habrá   dado   cuenta  de  que  intentas  ayudarla.   Una   vez   que   se   ha   recapitulado   los   puntos   más   importantes   de   la   conversación,   es   necesario   saber   el   nivel   de   compromiso  de  la  persona.   Por   mucho   que   se   hable,   a   veces   todo   se   queda   en   el   aire   y   no   hay   ninguna   acción   por   parte   de   la   persona.   En   las   sesiones   de   coaching,   por   ejemplo,   se   pregunta   a   la   persona   qué  nivel  de  compromiso  tiene  del  1  al  10.   Una   forma   de   hacer   lo   mismo   de   manera   encubierta   podría  ser:      

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-­‐“Hay   gente   que   hablando   se   la   ve   que   están   comprometidos   y   que   pasan   a   la   acción   enseguida   y   mirándote,   yo  creo  que  eres  de  ese  tipo  de  persona,  ¿verdad?     También  podemos  hacerlo  contando  una  historia:     -­‐“Pues   conozco   a   una   persona   que   quería   lo   mismo   que   tú,   pero   no   estaba   comprometido   con   el   cambio   y   al   final   dejó   pasar  la  oportunidad…  ¿Crees  que  puede  pasarte  eso  a  ti?”     Finalmente,   vamos   a   concretar   una   acción,   el   primer   paso  para  ese  cambio  que  quiere  la  persona.  Sin  acción  no  hay   movimiento  y  todo  empieza  con  ese  primer  paso.     Por   eso   es   tan   importante   saber   cuál   es   ese   primer   peldaño  de  la  escalera,  para  que  la  rueda  de  la  transformación   empiece  a  girar.   En  coaching,  por  ejemplo,  la  persona  al  final  de  la  sesión   elabora   un   plan   de   acción.   En   el   caso   de   la   hipnosis   conversacional   podremos   hacerlo   a   través   de   preguntas   más   indirectas.   -­‐“Pues  yo  no  sabría  por  dónde  empezar.  ¿Qué  se  te  ocurre   a  ti?   -­‐  Y  si  alguien  quisiera  hacer  lo  mismo  que  tú,  ¿cuál  sería  el   primer  paso?        

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  Entonces,   para   que   me   entiendas   bien,   el   quinto   y   último   paso   del   sistema   para   aplicar   Hipnosis   Conversacional   consistiría  en:   1. Recapitulación   2. Compromiso   3. Acción     Y  ahora  estoy  pensando  en  la  cantidad  de  personas  que   van  a  los  cursos  de  formación  y  que  luego  deja  pasar  el  tiempo   sin  practicar  nada  de  lo  que  aprendieron.   Y   claro,   si   no   practicas   nada,   lo   mismo   se   te   olvida   y   cuando   lo   quieres   recuperar   ya   no   te   acuerdas   de   cómo   se   hacía.  ¿Crees  que  puede  pasarte  a  ti?  …     Pienso   que   quizá   un   buen   primer   paso   sería   repasar   el   libro   y   practicar   con   las   personas   más   cercanas.   ¿Qué   se   te   ocurre   a   ti?   ¿Con   quién   podrías   empezar   a   practicar   estos   5   pasos  que  has  aprendido?     DISEÑO  DE  UN  PATRÓN  DE  CAMBIO  

  Un   Patrón   de   Cambio   consiste   en   recopilar   unos   datos   mínimos   para   que   puedas   saber   hacia   dónde   encaminar   la   conversación  para  que  se  produzca  un  cambio  en  la  persona.        

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Los  datos  mínimos  que  necesitamos  son:     1. Definir   el   objetivo:   En   este   caso   sería   el   objetivo   de   la   persona   a   la   que   hacemos   la   hipnosis.   Puede   ser   superar   un  miedo,  sentirse  mejor,  ganar  más  dinero,  cambiar  de   trabajo,  montar  una  empresa…       2. Limitación   o   miedo   que   te   impide   ese   objetivo:   Que   podría   ser   la   falta   de   disciplina,   el   desánimo,   la   inseguridad…     3. Recurso   que   necesita:   Es   posible   que   la   persona   no   sepa   aún   qué   recurso   necesita,   o   que   se   te   ocurran   recursos   que   podrían   servirle.   Por   ejemplo,   valor,   constancia,   seguridad,   motivación…   Este   sería   el   estado   que  vamos  a  evocar  e  intensificar  en  la  persona.     4. Recapitulación:   Es   importante   recapitular   la   información,  ya  que  al  hacerlo  se  te  pueden  ocurrir  más   cosas  que  incluir  en  la  intervención.       Ahora,  puedes  completar  la  plantilla  del  Diseño  de  Patrón  de   Cambio   y   hacer   tu   mismo   la   intervención   en   5   pasos   para   resolver   esa   limitación   intensificando   el   recurso,   haciendo   una   siembra   de   memoria   futura   y   terminando   con   el   cierre,   el   compromiso  y  la  llamada  a  la  acción.      

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PATRÓN  DE  CAMBIO  

Definir  el  objetivo:             Limitación  o  miedo  que  se  lo  impide.           Recurso  que  necesita.           Recapitulación                

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  STORY   T ELLING:   A PRENDE   A   C ONTAR   H ISTORIAS         En   la   hipnosis   conversacional   es   fundamental   contar   historias,   y   para   ello   hemos   creado   un   guión   con   todos   los   pasos  para  crear  tus  propios  cuentos  o  relatos.     En  la  versión  larga,  tenemos  el  personaje  principal,  que   será  nuestro  héroe.  La  historia  se  desarrollará  en  4  actos.   En   el   primer   acto,   describiremos   nuestro   personaje   en   la   situación  del  problema.  Todo  lo  que  se  nos  pueda  ocurrir  con   detalles   de   cómo   es   la   vida   para   el   héroe   con   ese   problema,   hasta  que  decide  cambiar.   En  el  segundo  acto,  nuestro  personaje  se  convertirá  en  el   buscador   y   aquí   relataremos   cómo   el   problema   se   hace   más   perjudicial  y  las  cosas  que  intenta    sin  éxito  para  superarlo.     Más   adelante,   convertiremos   a   nuestro   personaje   en   un   luchador,   que   transforma   sus   fracasos   en   aprendizajes,   y   se   enfrenta  “al  enemigo”,  logrando  así  transformarse.     En   el   tercer   acto,   el   personaje   se   encuentra   con   una   prueba   final   en   la   que   demuestra   que   ha   aprendido   “la   lección”      

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Finalmente,   en   el   último   acto,   el   personaje   se   convierte   en   un   sabio   que   aprende   de   todo   lo   vivido   extrayendo   una   moraleja  y  viéndose  a  sí  mismo  en  el  futuro  con  éxito.         También   podemos   hacer   una   versión   corta,   que   consiste  en  4  simples  pasos.   En   primer   lugar,   contamos   la   situación   inicial   en   la   que   nuestro   personaje   está     hundido.   Después,   contaremos   cómo   intenta  cosas  pero  no  consigue  nada.  Hasta  que  en  el  siguiente   paso,   encuentra   el   botón   mágico,   que   son   sus   recursos   y   finalmente  soluciona  su  problema  y  encuentra  la  felicidad.       VERSION  CORTA  

  1. 2. 3. 4.

Situación  mala  y  el  héroe  hundido   Probar  y  no  lograr  nada   Encuentra  el  botón  mágico  (sus  recursos)   Se  transforma  y  vive  feliz  para  siempre  

       

 

 

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VERSION  LARGA  

  ACTO  1.-­‐  EL  HÉROE      Describiendo  al  Héroe     1º  Presentar  el  héroe  (antes  de  serlo),  que  no  le  respetan.       2ª  No  Sabes  cuál  es  su  problema  y  alguien  se  lo  pregunta.     • En   la   película   de   Shrek,   hay   una   escena   al   principio   en   la   que  el  ogro  es  perseguido  por  toda  la  gente  del  pueblo.   • En  E.T.,  Elio  es  un  chico  al  que  ni  su  hermano  respeta,  ni   los  amigos  de  su  hermano.  A  Eliot  le  dicen  que  tiene  que   pensar  en  cómo  se  sienten  los  demás  antes  de  hacer  las   cosas  que  hace.     3ª   Llamadas   y   señales   de   ocupado.   Que   hay   señales   de   que   tiene  que  cambiar  pero  no  le  hace  caso.     • En  Starwars,  Obi  Wan  le  dice  a  Luke  Skywalker  cómo  ser   un  Jedi,  pero  Luke  le  dice  que  no  puede.   • En  Titanic,  Jack  se  enamora  de  Rose,  pero  decide  no  ir  a   por  ella  por  la  diferencia  de  status  social.     4º  Atravesar  el  cristal.    La  decisión  de  cambiar.   • En  Matrix,  Neo  decide  tomarse  la  píldora  roja.   • En   Starwars,   el   tío  de   Luke   y   su   tía   son  asesinados  y   ya   no  le  quedan  razones  para  quedarse  en  Tatooine.   • La   jefa   de   Bond,   M,   le   dice   que   ha   pasado   las   pruebas   y   que  puede  volver  a  trabajar.    

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ACTO  2.A-­‐  EL  BUSCADOR    ¿Cómo  es  tu  héroe?       1º  Patada  al  perro.  Hacer  al  malo  más  malo.   • En  Starwars,  la  nave  Estrella  de  la  Muerte  destruye  todo   un  planeta.     2º  Como  se  va  hacia  arriba.  Intentar  muchas  cosas.   • En   Titanic,   Jack   empieza   a   superar   su   problema   con   el   status   mezclándose   con   la   gente   rica   y   empieza   a   relacionarse  con  Rose.     3º     Cuando   la   vida   te   da   limones…   Todo   sale   mal   y   no   consigues  nada.   • Batman  se  da  cuenta  que  está  intentando  vencer  a  Jocker   con  las  reglas  de  Jocker  y  eso  no  va  a  funcionar.   • En   American   Beauty,   Lester   y   Caroline   discuten   sobre   su   vida  sexual.     ACTO  2.B-­‐  EL  LUCHADOR     a) Haz  limonada.  Aprovechar  los  errores  para  aprender   • Bond   derrota   a   su   enemigo   Silva,   le   captura     le   lleva   de   vuelta  a  Londres.   • En   Tiburón,   el   hijo   de   Brody   casi   es   atacado   por   un   tiburón  y  convence  al  mayor  para  contratar  a  Queen  (un   cazador  de  tiburones).      

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b) Dentro  de  la  ballena.  Se  encierra  y  lucha  con  sus  miedos.     • En  Indiana  Jones,  es  abandonado  en  un  templo  de  almas   rodeado  de  serpientes.   • En   Transformers,   Sun&Gun   están   dentro   de   un   transformer   • En  la  película  Solo  en  Casa,  Kevin  le  fuerzan  a  irse  dentro   del   sótano   y   enfrentarse   a   la   caldera   que   le   da   mucho   miedo.     c) Muerte  y  Renacimiento.  Es  la  transformación  del  héroe.     • En   E.T.,   Elliot   está   muriéndose   y   ET   se   desconecta   de   Elliot  para  que  empiece  a  mejorar.   • En   Los   Increíbles,   Bob   salta   en   el   agua   y   todos   asumen   que  le  han  matado   • En  Sky  Fall,  Bond  esquiva  un  tren  por  los  pelos.     ACTO  3.-­‐  EL  MARTIR   1. Lo    peor  que  podría  pasar  Es  la  prueba  final.   • En   Starwars,   Luke   está   sin   armas,   hay   200   personas   alrededor  de  él,  la  nave  está  destruyendo  la  base  rebelde   y  están  matando  a  Leia.   • En  Titanic,  la  nave  se  está  rompiendo  y  Jack  y  Rose  están   siendo  perseguidos  por  el  prometido  de  Rose.     2. El  bueno  contra  el  malo.  Luchando  por  el  premio.   • En   StarWars,   Luke   destruye   la   Estrella   de   la   Muerte   salvando  así  a  la  Princesa  Leia.       ACTO  4.-­‐  EL  SABIO    ¿Cómo  es  la  vida  del  héroe  ahora?      

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1º  Reflexión  o  moraleja  del  sabio.   2º  Puente  al  Futuro.       Vamos   a   hacer   una   parada   para   recapitular   antes   de   continuar.     Ya   hemos   visto   los   4   pilares   que   debemos   tener   en   cuenta.   ¿Recuerdas   cuáles   eran?   Eso   es,   muy   bien.   El   estado,   el   objetivo,  el  frame  control  y  el  rapport.   También   hemos   aprendido   cómo   tener   una   voz   hipnótica,   con   ejercicios   que   puedes   practicar   para   mejorar   tu   voz   y   las   claves   que   debes   tener   en   cuenta   para   ser   un   comunicador   de   10.     Incluso  has  aprendido  sobre  el  funcionamiento  del  cerebro  y   cómo  almacena  y  clasifica  la  información.   Tenemos   nuestro   sistema   en   5   pasos   para   aplicar   en   una   conversación.  ¿Te  acuerdas  de  todos?     1.-­‐  La  interrupción  de  patrón   2.-­‐Evocar  el  estado   3.-­‐  Intensificar    y  anclar  el  estado   4.-­‐Siembra  de  Memoria  Futura   5.-­‐  Cierre,  Compromiso  y  Acción     Y   a   estas   alturas   ya   debes   saber   contar   historias   largas   y   cortas   que   utilizarás   para   evocar   estados   en   las   personas   o    

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dejarle   semillas   a   su   subconsciente   que   con   el   tiempo   harán   su  efecto.   Muy   bien,   pues   ahora   voy   a   contarte   algo   que   va   a   encantarte.  Se  trata  de  los  principios  de  influencia  de  Ciadini,   un   secreto   ahora   desvelado   para   ti   en   el   que   aprenderás   las   mayores   debilidades   del   ser   humano   que   nos   hacen   tan   influenciables  ante  la  publicidad  y  el  marketing  que  nos  rodea   por  todos  sitios  y  a  todas  horas.   Su   conocimiento   no   te   hará   inmune   al   efecto   que   causan,   así  que  presta  atención  y  no  bajes  la  guardia,  porque  esto  son   técnicas  que  seguro  que  ya  has  usado  inconscientemente.     PRINCIPIOS   D E   C IALDINI       Robert   Cialdini   es   un   psicólogo   y   escritor   estadounidense   que   es   conocido   por   ser   uno   de   los   principales  estudiosos  de  la  psicología  social  de  la  persuasión.   El   libro   Influence   del   que   hemos   extraído   estos   principios,   fue   el  producto  del  trabajo  durante  tres  años  de  Cialdini,  en  el  que   recopiló   estudios,   experimentos   y   sus   propias   observaciones   sobre  la  psicología  social.       A  continuación  vamos  a  ver  los  7  principios  de  Cialdini,  y   cómo  podemos  aplicarlo  en  nuestras  sesiones.    

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  Los  7  principios  son:     1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Principio  de  Escasez   Principio  de  Contraste   Principio  de  Reciprocidad   Principio  de  Compromiso  y  Coherencia   Principio  de  Aprobación  Social   Principio  de  Simpatía   Principio  de  Autoridad  

  PRINCIPIO  DE  ESCASEZ  

  Este  principio  se  basa  en  el  pensamiento  que  tenemos  la   mayoría   de   las   personas   de   que   algo   que   escasea   es   mucho   más  deseable  que  aquello  que  es  abundante.       Existe   una   teoría   llamada   Reactancia   Psicológica   de   Brehm  que  dice  que  “cuando  la  elección  libre  se  ve  limitada  o   amenazada,   la   necesidad   de   conservar   nuestras   libertades   hace  que  las  deseemos  más  que  antes(a  ellas  y  a  los  productos   asociados  a  ellas).     Esto   viene   a   decir   que   la   escasez   limita   y   amenaza   nuestra  libertad  para  elegir  y  eso  provoca  que  cuanto  menos   disponible  sea  un  recurso,  más  lo  queremos  porque  sentimos  

 

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la  necesidad  de  ser  los  primeros  en  hacernos  con  lo  que  puede   acabarse,  antes  que  correr  el  riesgo  de  quedarnos  sin  ello.     Existen   varios   experimentos   que   constatan   la   veracidad   de   este   principio.   Por   ejemplo   S.S.   Brehm   y   Weintraub   en   1977  hicieron  un  estudio  con  niños  pequeños  entre  1  y  3  años   cuando   empiezan   a   caminar.   A   un   grupo   de   esos   niños   los   metían  en  una  habitación  en  la  que  había  dos  juguetes  igual  de   deseables  aunque  uno  de  ellos  tenía  una  barrera  de  plexiglás   de  30cm  por  lo  que  el  juguete  era  fácil  de  alcanzar.   Con   el   otro   grupo   hicieron   lo   mismo,   pero   esta   vez   la   barrera  de  plexiglás  era  de  60cm,  por  lo  que  para  alcanzar  el   juguete  tenían  que  rodearla.   En  el  primer  grupo,  ningún  niño  mostró  una  preferencia   especial   por   uno   o   por   otro   juguete.   En   cambio,   en   el   segundo   grupo,   los   niños   tomaron   o   tres   veces   más   con   el   juguete  obstaculizado  que  con  el  otro.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     En   publicidad   se   puede   ver   continuamente   cómo   hacen   ofertas   por   tiempo   limitado,   o   te   dicen   que   son   las   últimas   unidades,   hasta   fin   de   existencias,   ejemplares   limitados,   últimos  días...     También  se  utiliza  el  concepto  de  exclusividad,  limitando   el    a  algo  para  hacerlo  más  deseable.        

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PRINCIPIO  DE  CONTRASTE  

  Una   misma   cosa   puede   llegar   a   parecer   diferente   según   el   hecho   que   la   precedió.   Este   principio   has   podido   verlo   en   el   curso   cuando   un   alumno   metió   un   dedo   en   un   vaso   de   agua   caliente   y   otro   en   un   vaso   de   agua   fría.   Después   introdujo   ambos  dedos  en  un  vaso  con  agua  templada  y  las  sensaciones   fueron  diferentes  para  cada  dedo.     El   dedo   que   estuvo   en   el   agua   fría,   cuando   tocó   el   agua   templada   la   sintió   más   caliente.   Y   el   dedo   que   estuvo   en   el   agua  caliente,  sintió  el  agua  templada  como  fría.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     Este  principio  actúa  constantemente,  y  es  muy  utilizado   por   los   vendedores   de   ropa.   Ellos   siempre   intentarán   venderte  primero  lo  más  caro,  por  ejemplo  un  traje.  Después   intentarán   venderte   algo   más   barato,   por   ejemplo   algún   complemento,   ya   que   por   el   principio   de   contraste,   compararán   el   precio   con   el   traje,   y   les   parecerá   mucho   más   barato.     Un   terapeuta   puede   utilizar   este   principio   ofreciendo   primero   una   sesión   y   luego   un   pack   de   6   sesiones.   En   comparativa,   el   precio   de   cada   sesión   del   pack   saldrá   más   barato  que  una  sesión  suelta.    

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PRINCIPIO  DE  RECIPROCIDAD  

  Este  principio  actúa  porque  las  personas  tenemos  una   tendencia  natural  a  corresponder  a  los  demás  intentando   “pagar”  lo  que  hemos  recibido  de  otros.  Nos  sentimos   obligados  a  ello  aunque  no  hayamos  pedido  el  regalo  o  favor,   porque  nos  hace  sentir  en  deuda.     Esta  regla  puede  utilizarse  para  provocar  intercambios   desiguales  ya  que  un  regalo  pequeño  puede  hacer  que  alguien   se  sienta  obligado  a  devolvernos  un  regalo  más  grande.     Se  han  hecho  numerosos  experimentos  con  este   principio.  Por  ejemplo  Los  Hare  Krishnas  en  Estados  unidos,   al  principio  no  obtenían  donaciones,  hasta  que  comenzaron   usar  este  principio.  Antes  de  pedir  una  donación,  te  regalan   una  flor  o  una  revista  y  te  niegan  el  devolverlo.  De  esta  forma,   los  hare  krishnas  se  hicieron  con  todo  un  imperio  de   propiedades  y  dinero.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?   Una   forma   fácil   de   aplicar   este   principio   es   ofrecer   un   regalo   a   la   persona.   Son   muchas   las   marcas   que   ofrecen   muestras   gratuítas   de   productos,   por   ejemplo   en   los   supermercados  con  azafatas  que  llevan  bandejas  de  productos   para  que  los  clientes  los  prueben.  Y  los  que  lo  hacen  se  sienten   a  menudo  obligados  a  comprar  algo  en  respuesta.  

 

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  En   nuestro   caso,   si   tenemos   una   página   web,   podemos   ofrecer   información   gratuíta   de   calidad   sobre   un   producto   o   sus  usos,  ya  que  esto  tiende  a  incrementar  las  ventas.  Ya  que   vas  a  comprar,  mejor  hacerlo  a  quien  me  ha  informado  sobre   el  tema,  ¿no  es  así?       PRINCIPIO  DE  COMPROMISO  Y  COHERENCIA  

  Este  principio  se  basa  en  que  una  vez  que  hemos  tomado   una   decisión   y   lo   hacemos   de   forma   pública,   nos   sentimos   obligados   a   ser   coherentes   con   lo   que   hemos   hecho,   ya   que   en   caso  contrario  nos  sentiríamos  fatal.     Funciona  mucho  mejor  cuando  el  compromiso  se  hace  de   forma   pública,   ya   sea   escribiéndolo   o   diciéndolo   a   viva   voz.   Este  principio  es  el  que  usamos  en  el  último  paso  de  nuestro   Sistema   de   Hipnosis   Conversacional,   en   el   cierre,   compromiso   y   acción.   Aunque   sea   un   pequeño   paso,   la   persona   estará   mucho   más   dispuesta   a   actuar   siendo   coherente   con   lo   que   ha   expresado.     Un   ejemplo   de   esto   podemos   verlo   en   el   experimento   que   hizo   en   una   playa   de   California   en   1975   un   psicóloco   llamado  Thomas  Moriarty.  Un  cómplice  de  Moriarty  escogía  al   azar   a   una   persona   que   estaba   tumbada   en   la   playa.   Se   tumbaba   cerca   de   ella   y   se   ponía   una   radio   y   después   de   unos  

 

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minutos   se   iba   a   dar   un   paseo,   dejando   su   toalla   y   la   radio   junto  al  sujeto.     Otro   cómplice   llegaba   en   ese   momento   pretendiendo   ser   un   ladrón,   robaba   la   radio   e   intentaba   salir   corriendo.   Asombrosamente   sólo     4     de   las   20   personas   intentaron   detener  al  supuesto  ladrón.     Entonces   introdujeron   un   pequeño   cambio,   y   es   que   el   cómplice   antes   de   irse   a   pasear,   le   pedía   a   la   persona   que   le   cuidara   sus   cosas.   Y   con   esta   pequeña   modificación,   todo   cambió,   ya   que   19   de   las   20   personas   intentaron   detener   al   ladrón.  Alguna  incluso  dispuesta  a  enfrentarse  físicamente.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     Como   ya   hemos   visto,   usaremos   este   principio   en   la   etapa   final   de   nuestra   intervención,   haciendo   que   la   persona   verbalice  su  nivel  de  compromiso.     Por   otro   lado,   también   podemos   incrementar   la   probabilidad   de   alguien   solicite   una   terapia   con   nosotros   si   antes  le  preguntamos  si  estaría  dispuesto  a  ponerse  en  manos   de   un   experto.   Tambien   podremos   hacer   una   encuesta   a   nuestros  clientes  antes  de  ofrecerles  un  servicio.          

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PRINCIPIO  DE  APROBACIÓN  SOCIAL  

  Este   principio   se   produce   por   la   necesidad   del   ser   humano   de   sentirse   parte   de   un   grupo,   ver   las   mismas   películas   o   vestir   con   el   mismo   estilo.   De   la   misma   forma,   mucha   gente   tiende   a   adquirir   los   mismos   productos   que   otras   muchas   personas   han   adquirido   ya,   con   la   idea   de   que   si   otros  muchos  lo  han  elegido,  no  puede  ser  malo.     De   la   misma   forma,   una   de   las   formas   que   utilizamos   para   decidir   lo   que   es   justo   o   correcto   es   tratar   de   descubrir   qué  consideran  los  demás  que  es  justo  o  correcto.       Unos  psicólogos  llamados  Milgram,  Bickman  y  Berkowitz   publicaron  en  1969  un  experimento  tan  sencillo  que  tú  mismo   podrías  hacer.  Colócate  en  una  calle  concurrida  y  mira  hacia  el   cielo   a   un   punto   vacío.   Los   viandantes   te   ignorarán   sin   darle   demasiada   importancia.   Ahora   lleva   a   un   grupo   de   cuatro   amigos   contigo   que   hagan   lo   mismo   y   seguro   que   el   80%   de   los  viandantes  se  pararán  a  mirar  en  la  misma  dirección.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     A  nivel  conversacional  si  un  terapeuta  quiere  aplicar  este   principio,   sólo   tendrá   que   nombrar   la   cantidad   de   gente   que   ha   pasado   por   su   consulta   con   unos   resultados   de   éxito.   O  

 

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mencionar   que   no   da   abasto   en   su   consulta   para   atender   a   tanta  gente.     También   podremos   motivar   a   nuestros   clientes   a   dejar   testimonios  de  su  experiencia  o  aumentar  nuestro  número  de   seguidores  en  las  redes  sociales.     A   veces   la   influencia   del   grupo   puede   jugar   en   nuestra   contra  ya  que  si  la  multitud  no  reacciona  a  tu  mensaje,  nadie   lo   va   a   hacer.   Así   que   más   vale   a   veces   dar   un   paso   atrás   y   cambiar   la   táctica   que   arriesgarte   a   que   la   gente   piense   que   estás  muy  solo  y  sin  clientes.     PRINCIPIO  DE  SIMPATÍA  

  Nos   es   más   fácil   decir   que   sí   cuando   son   personas   que   conocemos   y   nos   agradan.   Y   nos   pueden   agradar   por   su   belleza,   por   su   parecido   a   nosotros   en   opinión,   o   por   su   forma   de  vestir,  por  los  cumplidos…       En  un  estudio  sobre  los  daños  compensados  en  juicios   por  negligencia,  los  investigadores  Kulka  y  Kressler   descubrieron  que  cuando  el  acusado  era  más  atractivo  que  la   víctima,  las  indemnizaciones  ascendían  a  una  media  de  5  mil   dólares,  mientras  que  si  la  víctima  era  más  atractiva  que  el   acusado,  la  media  era  de  10  mil.        

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  ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     Es   muy   habitual   que   los   políticos     en   sus   campañas   se   dejen   ver   con   figuras   públicas   que   causan   mucha   simpatía.   Obama   por   ejemplo,   buscó   el   apoyo   público   de   Oprah   durante   su  campaña  presidencial.       También  puede  verse  en  los  anuncios,  cuando  las  marcas   se  asocian  a  imágenes  de  famosos  o  deportistas  de  élite.     Tú   puedes   hacer   lo   mismo,   cuidando   la   estética   de   tu   página   web   o   tu   propia   imagen   personal.   Si   tienes   la   oportunidad   de   hacerte   alguna   foto   con   maestros   conocidos   de  tu  disciplina,  aprovéchala.     Tus  clientes  son  tu  mejor  tarjeta  de  presentación.  Puedes   ofrecerles   herramientas   para   que   ellos   mismos   difundan   tu   producto   o   tus   terapias.   Los   amigos   de   tus   clientes   sentirán   más  simpatía  hacia  ellos  de  lo  que  jamás  sentirán  con  ellos.     Otra  técnica  que  puedes  usar  es  convencer  a  la  persona   que   tu   y   él   estáis   en   “el   mismo   barco”,   ya   sea   porque   tú   también  pasaste  una  situación  parecida  y  pudiste  superarla  y   por  eso  quieres  ayudarle  y  dar  lo  mejor  de  ti  para  que  consiga   superarla  él  también.      

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PRINCIPIO  DE  AUTORIDAD  

  Es   de   todos   conocidos   que   las   fuentes   con   autoridad   obtienen  más  fácilmente  la  conformidad  de  los  sujetos.  Desde   pequeños   nos   educan   para   mostrar   conformidad   con   personas  que  saben  más  que  nosotros  o  que  tienen  un  grado   mayor   de   autoridad   y   por   ello   se   supone   que   tienen   más   sabiduría,   conocimiento   y   poder.   De   esta   forma,   obedecemos   de   manera   casi   ciega   a   aquellos   a   los   que   consideramos   autoridad  legítima.     Este   es   el   caso   de   los   médicos,   a   los   que   ni   enfermeros   ni   celadores   cuestionan   sus   decisiones.   Tan   sólo   puede   cuestionarlas  otro  médico  de  su  mismo  rango  o  especialidad.   Por   eso   no   es   extraño   que   se   produzcan   errores   médicos,   porque  aunque  uno  de  ellos  se  equivoque  en  su  diagnóstico  o   prescripción,   ninguna   persona   que   esté   en   un   rango   inferior   a   el  intentará  cuestionarlo.     ¿Cómo  podemos  aplicar  esto?     El   uso   de   títulos   es   el   símbolo   de   autoridad   por   excelencia.  También  lo  es  la  ropa  que  uses,  ya  que  no  será  lo   mismo  llevar  un  traje  elegante,  que  llevar  un  chándal.            

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  PATRONES   D E   L ENGUAJE   H IPNOTICO   C ONVERSACIONAL     Espero  que  a  estas  alturas  del  libro  ya  hayas  practicado   un  poco.  Es  posible  que  en  la  práctica  te  parezca  que  algunas   sugestiones  son  bruscas,  o  que  van  a  darse  cuenta  de  tus   intenciones,  así  que  por  eso  he  creado  este  capítulo  especial   para  ponértelo  más  fácil  aún.     VASELINA  PARA  LAS  CONVERSACIONES  

A   continuación   te   damos   unas   cuantas   formas   de   comenzar  tus  frases  que  te  permitirán  decir  cosas  o  preguntar   algo  que  puede  resultarle  extraño  o  raro  a  la  persona.       Comenzar  las  frases  de  esta  forma,  suavizará  aquello  que   tengas  que  preguntarle  o  decirle.  Veamos  cuáles  son:     1.-­‐   “Tengo   un   amigo   que   solía   creer…     y   que   descubrió…“   Tengo   un   amigo   que   solía   creer   que   dejar   de   fumar   era   muy  difícil  y  descubrió  que  con  la  hipnosis  era  súper  sencillo.     2.-­‐  Esto  es  de  locos,  pero…  

 

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Esto   es   de   locos,   pero   aunque   te   acabo   de   conocer,   me   resultas  muy  familiar,  como  si  te  conociera  de  antes.     3.-­‐  “Siento  curiosidad…  “   Siento  curiosidad  por  saber  cuál  es  el  momento  más  feliz   de  tu  vida.     4.-­‐  “Déjame  hacerte  una  pregunta”   Al  decir  esto  es  como  si  la  persona  nos  diera  su  permiso   para   preguntarle   algo   y   además   su   nivel   de   atención   aumentará.     5.-­‐  “Me  estaba  preguntando…”   Es  como  una  pregunta  indirecta.  Me  estaba  preguntando   qué  te  limita  a  conseguir  eso  que  quieres     6.-­‐  “Citarte  a  ti  mismo”   Yo   la   primera   vez   que   hice   una   conversación   hipnótica   me   sentía   muy   inseguro,   pero   es   normal.   Cuanta   más   práctica   hacía,  más  seguro  me  sentía  y  mejores  resultados  obtenía.     7.-­‐  “Presuponer  una  identidad”   Tú  que  pareces  una  persona  generosa,  ¿podrías  dedicarme   unos  minutos?      

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PATRÓN  DE  LAS  2  PARTES  

  En  la  mayoría  de  las  personas  hay  una  dualidad  en  la  que   tienes   dos   partes   diferentes.   Por   ejemplo,   ahora   habrá     una   parte   de   ti   que   cree   que   sabe   mucho   sobre   hipnosis   conversacional   y   otra   parte   de   ti   que   cree   que   aún   necesita   más  conocimientos.     1.-­‐  Nombrar  las  partes.   2.-­‐  Describirlas.   3.-­‐  Describirlas.   3.-­‐  Utilizar  la  parte  que  nos  interesa.     Consiste   en   describir   las   dos   partes   para   reducir   las   opciones  que  la  persona  se  plantea  y  hacerle  consciente  de  la   existencia   de   esas   dos   partes,   que   lo   mismo   ni   se   ha   planteado.     Entiendo   tu   opinión,   y   es   probable   que   una   parte   de   ti   esté   pensando  ____  y  otra  parte  de  ti  piense  _____     Cuantos   más   datos   recreas   de   algo   y   más   lo   describes,   más   real   se   vuelve.     Por   tanto,   de   las   dos   partes   vamos   a   describir  con  más  detalle  la  que  más  le  interese  a  la  persona.      

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    PATRÓN  DE    COMPARACIÓN  FORZADA  

  Imagina   que   quieres   evocar   a   la   persona   un   estado   de   intriga.   Si   lo   comparamos   con   un   estado   similar,   como   la   curiosidad,   podremos   preguntarle   por   la   diferencia   entre   ambos.     En   este   caso,   la   persona   te   contestará,   y   para   hacerlo   tendrá   que   evocar   esos   estados.   El   procedimiento   sería   el   siguiente:     1.-­‐   Pregunta:   “Me   estaba   preguntando   la   diferencia   que   hay  entre  sentir  curiosidad  o  intriga”     2.-­‐  Explicar  los  dos  estados.  “Para  mí  la  intriga  es  esto  y   la  curiosidad  es  esto  otro.  ¿Y  para  ti?”     3.-­‐   Contestación:   Al   responderte,   la   persona   no   sólo   estará   evocando   esos   estados,   sino   que   además   los   estará   intensificando.     Esta   técnica   tan   sencilla   nos   puede   servir   para   evocar   estados  en  la  personas.      

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Y   A HORA   ¿ QUÉ?     ¿Qué tienes que hacer ahora? Muy sencillo, si quieres conocer el método 360 de hipnosis conversacional al completo, sólo tienes que entrar a esta página web que ahora verás aquí debajo y escribir tu email para recibir toda la información. Ver Más Sobre El Método Ahora. Usa todo lo aprendido de manera ética, y si tienes alguna duda entra en nuestra web, y déjanos tu comentario. Te mando un abrazo enorme! Nacho Muñoz.  

 

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