El Arte De Hacer Rentable Una Empresa 713t3v
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- Words: 1,098
- Pages: 31
El arte de hacer RENTABLE una empresa Estrategias de Rentabilidad Empresarial Analista: Lic. Fernando Josué Pérez Gonzales
“El camino hacia la rentabilidad. Está en conocer al cliente por completo” Nada grande se conseguirá jamás sin grandes hombres, y los hombres sólo son grandes si tienen la determinación de serlo
Preguntas básicas durante el analisis a cada organización ¿Cuál de estos modelos de rentabilidad funciona en mi empresa? ¿Puedo identificar otros modelos? ¿Cómo se producen las utilidades en las empresas de mis competidores? ¿Qué puedo hacer los próximos tres meses para intensificar el foco de mi empresa en la rentabilidad? ¿Está alineada mi empresa para aprovechar los modelos de rentabilidad en mi línea de negocio?
Rentabilidad por soluciones para los clientes Modelo 1 de 23
La rentabilidad por soluciones para los clientes A través de los años se han estudiado a muchas compañías que han logrado alcanzar la rentabilidad, ninguna compañía es exactamente igual.
La rentabilidad por soluciones para los clientes Comprender los detalles que hacen singular a una compañía es básico. Es fácil hacer afirmaciones generales que suenen convincentes, pero los negocios consisten en casos específicos.
Lectura de Facset
La rentabilidad por soluciones para los clientes FACSET momento 1
x
Dinero invertido en conocer las necesidades del cliente
rentabilidad y
Tiempo x1
y1
Tiempo invertido en conocer las necesidades del cliente
La rentabilidad por soluciones para los clientes FACSET momento 2 Utilidades Sostenidas en el tiempo Crecimiento de la utilidades Punto de equilibrio sostenido Se inicia ciclo de recuperación (la cosecha)
La rentabilidad por soluciones para los clientes ¿Por qué en algunos casos el cambio puede representar una amenaza psicológica? Respuesta del grupo Brain Storm
La rentabilidad por soluciones para los clientes Para tener éxito en los negocios, uno tiene que tener un interés sincero, auténtico, en la rentabilidad, y la mayor parte de la gente no lo tiene.
La rentabilidad por soluciones para los clientes ¿Cómo verá un analista una empresa que no tiene utilidades y no se proyecta a tenerlas? Empresa grande Gran carga laboral y gastos Poca metanoia Presa fácil en el mercado Avance lento
¿Cuál es la idea central de este modelo de rentabilidad? “Invertir todo el tiempo y la energía posibles en entender a los clientes y después usar ese conocimiento para crearles soluciones específicas. Perder dinero por corto tiempo. Hacer dinero durante mucho tiempo”
¿Se puede ser rentable sin conocer al cliente? Sí, pero sólo momentáneamente. Escriba un caso aplicable a esta interrogante, diagnostique su futuro, y describa los factores que envuelven
La rentabilidad en pirámide Modelo 2 de 23
¿En qué casos se puede aplicar el modelo anterior? Exposición oral del nombre del tema principal investigado por cada alumno. Presentación de trabajos escritos.
¿En qué casos NO se puede aplicar el modelo anterior? En aquellos negocios en los que no hay construcción de relaciones, por ejemplo: “LA BOLSA DE VALORES”
La rentabilidad en pirámide Siempre hay una mejor razón para aprender un nuevo modelo de rentabilidad: abrir tu mente, captar un principio, absorver algunas de las maneras de pensar desarrolladas por otros. Saber esto te ayudará a pensar por ti mismo la próxima vez.
Lectura del negocio de las telecomunicaciones
La rentabilidad en pirámide La tendencia de las barbis (establecer la diferencia entre moda y tendencias) Barbi no es sólo un producto, sino es un sistema cuidadosamente diseñado, coordinado e integrado. Una muralla de productos defensivos en la base de la pirámide y poderosos generadores de utilidades en la cúspide. !Una idea brillante!
C
B
La rentabilidad en pirámide La muralla del sistema de rentabilidad utilizado por las Barbis es una barrera de ingreso para otros productos (piratas) o en algunos casos sustitutos.
C
B
La rentabilidad en pirámide La cúspide del mismo sistema representa el mercado cautivo en el cual se han establecido relaciones duraderas para construir y mantener la tendencia. La cúspide representa el mercado educado para reaccionar de una forma específica en el futuro.(sembrar para luego cosechar)
C
B
La rentabilidad en pirámide ¿Se puede construir una pirámide así sin haber comprendido al cliente? ¿Cuál es la diferencia entre clientes actuales y potenciales?
Hay muchas compañías que fabrican productos en más de una gama de precios, ¿Todas son pirámides?
La rentabilidad en pirámide La pirámide de la Una implementación pobre, gasolina, nos puede destruir una gran idea demuestra como un producto mal enfocado y promocionado es un Calidad extra producto mediocre, ya Calidad superior que teniendo la capacidad de mejorar Gasolina normal no lo hace.
La rentabilidad en pirámide ¿Qué hace la diferencia? Son varios factores. Uno es que la pirámide tiene que ser algo más que una colección de productos con diferentes precios. Una pirámide verdadera es un sistema en el cual se producen y venden los productos de precios inferiores con tanta
eficiencia que es casi imposible que un competidor pueda quitarte tu participación en el mercado al ofrecer precios más bajos. Por eso es que se considera como una muralla a la base de la pirámide.
La rentabilidad en pirámide Pero el factor más importante es la naturaleza de tu conjunto de clientes. Los clientes mismos forman una jerarquía, con diferentes expectativas y diferentes actitudes hacia los precios.
¿Qué empresas funcionan en nuestro mercado aplicando la rentabilidad en pirámide, describa brevemente como funciona su pirámide?
La rentabilidad con componentes múltiples Modelo 3 de 23
Revisión de Tareas Verificar la relación de compañías que emplean el modelo de rentabilidad en pirámide.
La rentabilidad con componentes múltiples Una cosa es entender la rentabilidad con componentes múltiples, otra muy distinta es aplicar el modelo. Un verdadero empresario capta la idea y la hace real.
¿Qué es la rentabilidad con componentes múltiples? Muchas empresas vienen en pedazos. Y todos los pedazos pueden no ser igualmente rentables. De hecho, en la mayor parte de los casos la rentabilidad es muy dispareja: a veces, es alta, a veces baja, a veces no la hay.
Coca Cola, un buen ejemplo Coca Cola, es sólo “un” producto, pero tiene varios componentes, la venta de coca cola en cada uno de sus componentes hace que el producto varie su presentación y precio, para adaptarse a los distintos mercados a los que se dirige el producto.
Lista de Componentes • Supermecados • Tiendas de comestibles • Restaurantes • Máquinas expendedoras • Tiendas al detalle
En una sóla frase
El mismo producto producto, varios negocios
¿Cuál es la diferencia entre este modelo y el de la pirámide? Esta pregunta representa un error frecuente, el punto de confusión radica en creer que ambos modelos implican sacar ventaja de las diferentes capacidades adquisitivas de grupos diferentes de clientes.
“El camino hacia la rentabilidad. Está en conocer al cliente por completo” Nada grande se conseguirá jamás sin grandes hombres, y los hombres sólo son grandes si tienen la determinación de serlo
Preguntas básicas durante el analisis a cada organización ¿Cuál de estos modelos de rentabilidad funciona en mi empresa? ¿Puedo identificar otros modelos? ¿Cómo se producen las utilidades en las empresas de mis competidores? ¿Qué puedo hacer los próximos tres meses para intensificar el foco de mi empresa en la rentabilidad? ¿Está alineada mi empresa para aprovechar los modelos de rentabilidad en mi línea de negocio?
Rentabilidad por soluciones para los clientes Modelo 1 de 23
La rentabilidad por soluciones para los clientes A través de los años se han estudiado a muchas compañías que han logrado alcanzar la rentabilidad, ninguna compañía es exactamente igual.
La rentabilidad por soluciones para los clientes Comprender los detalles que hacen singular a una compañía es básico. Es fácil hacer afirmaciones generales que suenen convincentes, pero los negocios consisten en casos específicos.
Lectura de Facset
La rentabilidad por soluciones para los clientes FACSET momento 1
x
Dinero invertido en conocer las necesidades del cliente
rentabilidad y
Tiempo x1
y1
Tiempo invertido en conocer las necesidades del cliente
La rentabilidad por soluciones para los clientes FACSET momento 2 Utilidades Sostenidas en el tiempo Crecimiento de la utilidades Punto de equilibrio sostenido Se inicia ciclo de recuperación (la cosecha)
La rentabilidad por soluciones para los clientes ¿Por qué en algunos casos el cambio puede representar una amenaza psicológica? Respuesta del grupo Brain Storm
La rentabilidad por soluciones para los clientes Para tener éxito en los negocios, uno tiene que tener un interés sincero, auténtico, en la rentabilidad, y la mayor parte de la gente no lo tiene.
La rentabilidad por soluciones para los clientes ¿Cómo verá un analista una empresa que no tiene utilidades y no se proyecta a tenerlas? Empresa grande Gran carga laboral y gastos Poca metanoia Presa fácil en el mercado Avance lento
¿Cuál es la idea central de este modelo de rentabilidad? “Invertir todo el tiempo y la energía posibles en entender a los clientes y después usar ese conocimiento para crearles soluciones específicas. Perder dinero por corto tiempo. Hacer dinero durante mucho tiempo”
¿Se puede ser rentable sin conocer al cliente? Sí, pero sólo momentáneamente. Escriba un caso aplicable a esta interrogante, diagnostique su futuro, y describa los factores que envuelven
La rentabilidad en pirámide Modelo 2 de 23
¿En qué casos se puede aplicar el modelo anterior? Exposición oral del nombre del tema principal investigado por cada alumno. Presentación de trabajos escritos.
¿En qué casos NO se puede aplicar el modelo anterior? En aquellos negocios en los que no hay construcción de relaciones, por ejemplo: “LA BOLSA DE VALORES”
La rentabilidad en pirámide Siempre hay una mejor razón para aprender un nuevo modelo de rentabilidad: abrir tu mente, captar un principio, absorver algunas de las maneras de pensar desarrolladas por otros. Saber esto te ayudará a pensar por ti mismo la próxima vez.
Lectura del negocio de las telecomunicaciones
La rentabilidad en pirámide La tendencia de las barbis (establecer la diferencia entre moda y tendencias) Barbi no es sólo un producto, sino es un sistema cuidadosamente diseñado, coordinado e integrado. Una muralla de productos defensivos en la base de la pirámide y poderosos generadores de utilidades en la cúspide. !Una idea brillante!
C
B
La rentabilidad en pirámide La muralla del sistema de rentabilidad utilizado por las Barbis es una barrera de ingreso para otros productos (piratas) o en algunos casos sustitutos.
C
B
La rentabilidad en pirámide La cúspide del mismo sistema representa el mercado cautivo en el cual se han establecido relaciones duraderas para construir y mantener la tendencia. La cúspide representa el mercado educado para reaccionar de una forma específica en el futuro.(sembrar para luego cosechar)
C
B
La rentabilidad en pirámide ¿Se puede construir una pirámide así sin haber comprendido al cliente? ¿Cuál es la diferencia entre clientes actuales y potenciales?
Hay muchas compañías que fabrican productos en más de una gama de precios, ¿Todas son pirámides?
La rentabilidad en pirámide La pirámide de la Una implementación pobre, gasolina, nos puede destruir una gran idea demuestra como un producto mal enfocado y promocionado es un Calidad extra producto mediocre, ya Calidad superior que teniendo la capacidad de mejorar Gasolina normal no lo hace.
La rentabilidad en pirámide ¿Qué hace la diferencia? Son varios factores. Uno es que la pirámide tiene que ser algo más que una colección de productos con diferentes precios. Una pirámide verdadera es un sistema en el cual se producen y venden los productos de precios inferiores con tanta
eficiencia que es casi imposible que un competidor pueda quitarte tu participación en el mercado al ofrecer precios más bajos. Por eso es que se considera como una muralla a la base de la pirámide.
La rentabilidad en pirámide Pero el factor más importante es la naturaleza de tu conjunto de clientes. Los clientes mismos forman una jerarquía, con diferentes expectativas y diferentes actitudes hacia los precios.
¿Qué empresas funcionan en nuestro mercado aplicando la rentabilidad en pirámide, describa brevemente como funciona su pirámide?
La rentabilidad con componentes múltiples Modelo 3 de 23
Revisión de Tareas Verificar la relación de compañías que emplean el modelo de rentabilidad en pirámide.
La rentabilidad con componentes múltiples Una cosa es entender la rentabilidad con componentes múltiples, otra muy distinta es aplicar el modelo. Un verdadero empresario capta la idea y la hace real.
¿Qué es la rentabilidad con componentes múltiples? Muchas empresas vienen en pedazos. Y todos los pedazos pueden no ser igualmente rentables. De hecho, en la mayor parte de los casos la rentabilidad es muy dispareja: a veces, es alta, a veces baja, a veces no la hay.
Coca Cola, un buen ejemplo Coca Cola, es sólo “un” producto, pero tiene varios componentes, la venta de coca cola en cada uno de sus componentes hace que el producto varie su presentación y precio, para adaptarse a los distintos mercados a los que se dirige el producto.
Lista de Componentes • Supermecados • Tiendas de comestibles • Restaurantes • Máquinas expendedoras • Tiendas al detalle
En una sóla frase
El mismo producto producto, varios negocios
¿Cuál es la diferencia entre este modelo y el de la pirámide? Esta pregunta representa un error frecuente, el punto de confusión radica en creer que ambos modelos implican sacar ventaja de las diferentes capacidades adquisitivas de grupos diferentes de clientes.
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