El Arte De Negociar Y Persuadir 3z2m1q

Notas sobre el libro “El arte de negociar y persuadir” CAPÍTULO 1: EL PRIMER PASO Las 5 reglas de oro del éxito La ley de la consecuencia: El éxito es un juego. Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y cuantas más veces ganes, mejor jugarás. REGLA NUMERO 1: VISITE MÁS GENTE. No prejuzgar nunca, cualquiera vale. REGLA NUMERO 2: VISITE MÁS GENTE. Hablar con todos todos todos. REGLA NUMERO 3: VISITE MÁS GENTE. Seguir seguir y más seguir. REGLA NUMERO 4: UTILICE LA LEY DE LA MEDIA. Siguiente ejemplo 10 : 7 : 4 : 2 De cada diez puertas que llamaba, siete respondían. De esas siete, cuatro escuchaban la presentación del producto, y de esas cuatro, dos compraban el estropajo. Recomienda anotar los resultados. Llevar un registro de medias y estadísticas sirve para mantenerse positivo y seguir hacia delante. 10 : 5 : 4 : 3 : 1 De cada diez que llamaba solo cinco respondían al telefono y uno de ellos no mantenía su palabra, por tanto solo visitaría a cuatro, de los cuales solo tres verían la presentación completa y unicamente uno compraba el producto. La venta del producto era de 300$ por tanto cada vez que descolgaba el telefono ganaba 30. Cada vez que hacía una presentación ganaba 75 y así. REGLA NUMERO 5: MEJORE SUS MEDIAS ¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio con 10 personas? Lo que responda a esa pregunta será lo que determinará su tasa de crecimiento. En el negocio de los seguros de vida, todo el mundo ha vendido seguros por valor de un millón de dolares, pero unos han tardado entre 3-5 años y otros menos de uno. Lo importante es la PLANIFICACIÓN. Visite este año los clientes potenciales del año próximo.

CAPÍTULO 2: CÓMO OBTENER EL “SÍ” La técnica de las cuatro llaves: Los clientes potenciales pondrán objeción a cualquier cosa que usted diga. Y esto es porque eres tú quien está dando las ideas, son tuyas, y ellos quieren tener ideas propias. Es más, todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto. Y esto es porque lo dicen ellos, se trata de su idea, no de la tuya. Cuando utilice la técnica de las cuatro llaves y pregunte a sus clientes potenciales, ellos le dirán lo que realmente desean decir. El cliente potencial no interesado no existe, sólo existen prestaciones poco interesantes. Las cuatro llaves de la búsqueda del tesoro del Network Marketing. 1. Rompa el hielo. Conocer a la persona y que me conozca. Autovenderse. Gustar a la persona, agradarla. En esta fase estamos todo el tiempo que precisemos para vendernos y crear confianza. Creando una atmosfera de confianza, escucharán a gusto. A veces son tres cuatro minutos, a veces media hora. 2. Descubra el botón caliente. En la primera fase aprendemos el “Factor Motivador Primario de la persona o FMP”. Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas: ganar algo o evitar un dolor. Los FMP para unirse a una organización de network marketing son: Ingresos extras LISTA DE MOTIVOS FMP Libertad financiera Ayudar a los demás Tener un negocio propio Conocer gente nueva Más tiempo libre Jubilación Desarrollo personal Dejar una herencia Tenemos que entender que el FMP que los demás tengan para unirse al network marketing no tiene porque ser necesariamente el mismo que el suyo. Nunca dar nada por sentado, es decir, no suponer de antemano el FMP de otra persona, podríamos equivocarnos. Preguntar a la persona: SABE USTED POR QUÉ LA GENTE SE UNE A UN NEGOCIO DE NETWORKING? NO (la mayoría de las veces), decimos, permítame que te lo muestre, y mostramos la lista SI. Por que se une? Cuando acabe de decir motivos preguntamos, alguno mas? Cuando diga no, decimos, permítame que se lo muestre, y enseñamos la lista. A continuación, hacemos las:

5 PREGUNTAS DE ORO MACIZO: 1. ¿Cuál es su prioridad numero uno? 2. ¿Por qué ha elegido ésta? 3. ¿Por qué es tan importante para usted? 4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad? 5. ¿Por qué le preocupa tanto? Si alguien no sabe elegir prioridad numero 1 le dejamos tranquilo a su rollo. No desperdiciamos el tiempo con personas que no tienen esperanzas sueños ni prioridades. Después de cada pregunta, SILENCIO. Hasta que no empiece a hablar SILENCIO. Cuando las respuestas son débiles, poco convincentes, improvisadas o fortuitas, pasar de esa persona. Los clientes potenciales con prioridades siempre tendrán éxito. Su papel, en este caso, consistirá en acelerar el proceso. 3. Pulse el botón caliente. Enseñar el plan: El plan de negocio es sólo una solución a un problema, o la forma de convertir un sueño en realidad. Al explicar el plan usar sus mismas palabras (las que ellos usaron para definir su FMP). Por ejemplo: Así que esto significa que es usted quien controla su propio destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar con la familia. Esto significa que puede usted jubilarse disfrutando del estilo de vida y las comodidades que dijo que deseaba. Al repetir sus propias palabras, hace que el lo considere como algo personal. De este modo, se convierte en algo con sentido y motivador. Se trata de sus ideas y sus palabras, no de la mía. 4. Obtenga un compromiso. Ser claro, mostrarme confiado y tajante, decirle que deseo que se una al negocio. HOY, no mañana.

CAPÍTULO 3: SEIS HABILIDADES ESTRATÉGICAS PARA PRESENTACIONES DE IMPACTO. Habilidad 1: Construir puentes. En muchas ocasiones nos encontramos personas que al hablar con ellas parece que estamos haciéndoles un interrogatorio. Para que esto no vuelva a suceder, necesitamos construir puentes. Veamos un ejemplo: - ¿Como fue que entraste en este sector? - Siempre me interesaron los ordenadores. - ¿Qué es lo que más te gusta del negocio de los ordenadores? - El cambio constante. Respuestas cortas que nos dan muy poca información. Si utilizamos puentes como: ¿A qué se refiere...? ¿Por tanto...? ¿Por ejemplo...? ¿Entonces usted...? ¿Así que entonces...? ¿Lo que significa...? Cada uno de estos puentes va seguido de un silencio por nuestra parte. Ejemplo - ¿Como fue que entraste en este sector? - Siempre me interesaron los ordenadores. - ¿A qué se refiere...? - Me refiero a la instalación de sistemas en red en medianas y grandes empresas. - ¿Lo que significa...? - Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global de las empresas creando software que facilita el trabajo que realizan. - ¿Por ejemplo...? - Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa que sufría graves problemas de contabilidad. Me llamaron y... De este modo no parece un interrogatorio. Y conseguimos hablar menos. Él en cambio, está hablando de sí mismo. Al construir puentes tenemos que hacer: 1. Inclinarnos hacia delante, con la mano abierta. Sirve para decir sin palabras que no somos una amenaza y a la vez le estamos dando el control de la situación. 2. Alargar la última letra de la frase puente hace que convirtamos la frase en una interrogación y no en una afirmación. 3. Inclinarnos luego hacia atrás y permanecer en silencio. Ponemos la mano en nuestra barbilla, en posición de evaluación. De ese modo le condicionamos y obligamos a que siga hablando

Habilidad 2: La técnica de asentir con la cabeza.