Mary Kay Cosmetics - Facultad Contaduría istración - Búsqueda De Patrón De Comportamiento 1f624a

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURÍA Y ISTRACION

MARY KAY COSMETICS BUSQUEDA DE UN PATRON DE COMPORTAMIENTO

Integrantes del equipo: García Alva Ericka Lizbeth Gómez Meza Ana Silvia Jacob Silva Noemí Liliana Rodríguez Escamilla Armando

Principios y Técnicas para la Investigación Profra. Claudia Marcela Jerez Morales Grupo 2255

Mayo de 2009

“Imaginé una compañía en la que cualquier mujer podría ser tan exitosa como deseara ser. Las puertas estarían abiertas a la oportunidad para mujeres quienes estuvieran dispuestas a pagar el precio y tuvieran la valentía de soñar”

“Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes hacerla mejor”

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INDICE

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………………………..3 CAPITULO 1: VENTA DIRECTA…………………………………………………………..……………..8 1.- Generalidades de la Venta Directa. 2.- Primeros conflictos legales y la auto-regulación. 3.- Canales de distribución. 4.- La industria de la Venta Directa en México. 5.- La industria de la Perfumería y Cosmética en México. 6.- La fuerza de Ventas. CAPITULO 2: FAMILIA MARY KAY……………………………………………………………..……….16 1.- Historia y Características 2.- Motivación Mary Kay: ¡Tú puedes! 3.- Crecimiento global de Mary Kay 4.- Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa CAPITULO 3: EL EQUIPO MARY KAY…………………………………………………………..…….28 1.- Empleo en Mary Kay: La misión: POSIBLE 2.- Recompensas y Reconocimientos 3.- Plan de mercadeo CAPITULO 4: COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS………………………………….…..37 1.- Ventajas y Desventajas de AVON 2.- Ventajas y Desventajas de FULLER 3.- Ventajas y Desventajas de JAFRA CAPITULO 5: ANÁLISIS DE ENCUESTAS……………………………………………………….….42 CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….………….57 ANEXOS……………………………………………………………………………………….…………59 BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………….……………….63

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INTRODUCCIÓN El presente trabajo habla sobre encontrar un patrón de comportamiento en una empresa consolidada, reconocida mundialmente y líder en su ramo, Mary Kay es una compañía dedicada a la venta directa de productos de belleza y del cuidado y reconocimiento de su Fuerza de Ventas, ya que sin sus distribuidoras y su filosofía Mary Kay no existiría. Para hablar del porque una mujer puede llegar a ser líder de ventas es necesario tocar el tema de la historia y las características de la compañía, ya que las bases con las que fue fundada, sus ideales, sus metas, su filosofía y todo un conjunto de estrategias utilizadas y mejoradas día con día han hecho que el valor de la mujer sea lo más importante. Mary Kay quería crear una empresa en donde las oportunidades fueran para la mujer, donde pudiera tener una carrera, un negocio independiente, muchas oportunidades, apoyo, capacitación, en fin quería una compañía en donde ser mujer no fuera un impedimento para alcanzar los sueños planteados. Fue así como a través de diversas estrategias de motivación, orientación y apoyo a sus distribuidoras, capacitación constante, premios, beneficios, etc. Han logrado reclutar a más de 1.8 millones de consultoras de belleza alrededor del mundo, unas con el nivel de Consultora de Belleza Independiente, otras como Directoras Nacionales pero todas integrantes de una gran familia, la familia Mary Kay. Es por esto que buscamos un patrón de comportamiento para identificar cuáles son las cualidades o características que han llevado a la mujer a alcanzar ese nivel en la escalera profesional de Mary Kay y así obtener beneficios personales y profesionales, y a la compañía recuperar el dinero invertido en ella durante su capacitación. Para Mary Kay lo más importante es la mujer por lo que en ese aspecto no tiene competencia alguna, ya que sus principales competidores son Avon, Fuller, Jafra, pero sólo a nivel de ventas porque a nivel de desarrollo humano no hay punto de comparación entre estas Compañías. Sin duda alguna Mary Kay es la mejor opción para el desarrollo y reconocimiento de la mujer.

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PROBLEMA DE INVESTIGACION ¿Qué factores personales, familiares y económicos influyen para que una mujer pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza de Mary Kay en el D.F.? OBJETIVOS 1.- Identificar y analizar los patrones de comportamiento que siguen las consultoras de Mary Kay para obtener el puesto de líder de ventas. 2.- Analizar la situación motivacional que reciben las consultoras en el primer nivel de su carrera profesional. 3.- Conocer el objetivo de las consultoras de belleza al integrarse al equipo Mary Kay. 4.- Conocer la situación económica en la que se encontraban las consultoras antes y durante su estadía en Mary Kay. 5.- Identificar y analizar la relación afectiva que llevan las líderes de venta con sus familias durante su desarrollo profesional

PREGUNTAS DE INVESTIGACION 1.- ¿Cuál es la relación entre las habilidades que debe poseer una Consultora de Belleza y su carrera dentro de Mary Kay? Hipótesis 1.- Mientras más habilidades posean una consultora de belleza más rápido obtendrá el puesto de líder de ventas 2.- ¿Cómo se relaciona la motivación y el ascenso por la escalera profesional de Mary Kay Cosmetics? Hipótesis 2.- A mayor motivación más rápido será su ascenso por la escalera profesional de Mary Kay 3.- ¿Cuales son las expectativas personales de la consultora de belleza al integrarse a Mary Kay? Hipótesis 3.- Las consultoras de belleza aspiran a ser líderes de venta solo por los benéficos que esto conlleva 4.- ¿Qué factores influyen para que una Consultora de Belleza busque llegar a ser líder de ventas? 4

Hipótesis 4.- el numero de personas que dependan económicamente de la consultora de belleza influyen en que desee obtener mayores ingresos y por consiguiente ascender a líder de ventas. 5.- ¿Como influye la relación familiar de la líder de ventas con su desempeño laboral? Hipótesis 5.- Mientras más apoyo y/o estimulo reciba la consultora por parte de su familia mayor será el nivel que quiera obtener en la escalera profesional Mary Kay.

JUSTIFICACION DEL TEMA Este tema es de nuestro interés ya que consideramos importante saber cuáles son los factores personales, familiares, sociales y económicos que influyen para que una mujer pueda llegar a ser líder de ventas de un grupo de consultoras de belleza dentro de Mary Kay, ya que es un "puesto" que todas buscan obtener. Es por eso que mediante esta investigación identificaremos y analizaremos a los líderes de venta para conocer los factores que influyeron positivamente en ellas y con ello conseguir este nivel de su carrera profesional. Este hecho trae como consecuencia ganancias para Mary Kay pues recupera la inversión hecha en estas mujeres por lo que es de suma importancia identificar estos patrones de comportamiento para poder compartirlo con las demás consultoras que aun no obtienen el nivel de líder de ventas y que como consecuencia originan perdidas innecesarias para la empresa pues no recuperan la inversión realizada. Esto nos da la idea de que el tema es interesante porque una vez que una mujer se atreve a triunfar y a conseguir el éxito no hay nada que la detenga!!!!

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TIPO DE ESTUDIO: Descriptivo. Ya que trataremos de abordar las características que tiene una empresa en especifico para poder lograr el éxito que ha tenido como pueden ser sus estrategias de ventas, su fuerza de ventas, estructura organizacional, los procesos que establecen para elaborar sus productos, etc. Correlacional. Porque veremos cómo las variables van dependiendo o cambiando de acuerdo a algunos aspectos de otra variable expuesta. Esto quiere decir desarrollar algo más que una descripción y comenzar a analizar la relación que ciertos eventos tienen con relación a otros, es decir, indica cómo es que dos o más cosas están relacionadas entre sí. Por ejemplo la relación entre el ascenso a un puesto y el nivel de ventas. TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN: Usaremos libros escritos por Mary Kay como “Ocurren los milagros” para comprender mejor su forma de pensar y actuar en su empresa, que mejor que conocer la filosofía y misión de Mary Kay que a través de sus propias palabras conociendo con detalle cada logro obtenido para llegar a ser la empresa que actualmente es. También leeremos libros que nos expliquen conceptos que no conocemos o manejamos del todo para comprender temas como el origen, evolución, funcionamiento y objetivos de la venta directa, estrategias motivacionales, recursos humanos, solo por mencionar algunos.

Entrevistaremos a las Lideres de venta y a su grupo de Consultoras de Belleza Mary Kay para entender que es lo que las ha motivado a llegar al nivel en el que están, lo que buscan, sus metas personales, los beneficios que obtienen, y cualquier factor que influya positiva o negativamente en ellas para su desarrollo profesional dentro de Mary Kay.

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ACTIVIDADES

MESES FEBRERO MARZO ABRIL MAYO 14 18 21 25 4 7 14 18 21 25 4 14 18 21 25 4 14 18 21 Primera fase

Creacion de la pagina web Mary Kay Elaboracion del cronograma Elaboracion del problema de investigacion Elaboracion de la justificacion del tema Elaboracion de los objetivos Elaboracion de las preguntas de inv. Elaboracion de las hipotesis Elaboracion del marco teorico Segunda fase 1a revision de la matriz de congruencia 1a revision del marco de referencia 2a revision del trabajo Tercera fase Correccion del planteamiento del problema Correccion de los objetivos y preguntas de inv. Correccion de las hipotesis y marco teorico Correccion de la justificacion del tema Elaboracion del cuestionario Determinacion de la muestra

Cuarta fase Aplicación del cuestionario Recopilacion de informacion Resultados de los cuestionarios Analisis de informacion Presentacion de resultados

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CAPITULO 1 LA VENTA DIRECTA Sumario: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Generalidades de la Venta Directa. Primeros conflictos legales y la auto-regulación. Canales de distribución de la Venta Directa. La industria de la Venta Directa en México. La industria de la Perfumería y Cosmética en México. La fuerza de Ventas.

GENERALIDADES DE LA VENTA DIRECTA De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD), la venta directa se define como “la comercialización de bienes de consumo y/o servicios directamente a los consumidores, mediante el o personal de un (a) vendedor(a) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo o fuera de un local comercial”.1 Una compañía de venta directa “es aquella que como método de mercadotecnia vende sus productos directamente al consumidor final o lo hace a través de representantes independientes, por lo que no presentan tiendas al menudeo abiertas al público en general. Su cadena de distribución es corta, ya que puede llegar a ser directa entre el productor y el consumidor final”.2 La industria que agrupa a las empresas que utilizan la venta directa como su principal canal de distribución para sus productos o servicios se dice que utiliza un sistema de comercialización por redes o también llamado multinivel o network marketing. Las compañías más representativas en este surgimiento fueron: “The Southwestern Company”, “Watkins, Inc”, “Avon Products, Inc” y “The Fuller Brush Company”. Se estima que las ventas de la industria de Venta Directa en México sumaron $44,581 millones de pesos en 2007. El crecimiento de la industria de la Venta Directa del 2006 al 2007 fue del 7%. Aproximadamente 1.9 millones de mexicanos están relacionados de alguna forma a la industria de la Venta Directa.

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Asociación Mexicana de Venta Directa. (1997). Memorias del Primer Seminario Académico. México. D.F. 2 Laggos, Keith B. (1998). Direct Sales: an Overview. United States: Donelly

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Actualmente la venta directa es básicamente un instrumento de divulgación muy popular a nivel mundial, pero al mismo tiempo complejo, el cual no solamente tiene una gran importancia por las cifras económicas que alcanza, sino por el gran numero de fuentes de trabajo que ofrece en todas y cada uno de sus facetas empresariales y el impacto que esta industria tiene en las economías de los países es muy fuerte, viéndose reflejado en la transportación, la hotelería, materias primas, etc.

Debido a la importancia económica y social que reviste esta industria, las compañías de venta directa han ganado terreno durante los últimos años, caracterizándose por ofrecer a las personas que participan en ellas una forma de obtener ingresos a la par de un desarrollo personal y profesional en las áreas de ventas y de relaciones públicas, sin sacrificar la libertad personal y familiar. Hoy en día existen alrededor de 2 000 compañías en el mundo y están creciendo a una tasa anual de entre 20 y 30 por ciento, este fenómeno está apoyado en su totalidad por los Foros Económicos Mundiales que sostienen que la mediana y pequeña empresa son el origen y motor del crecimiento de toda economía. Lo anterior se comprueba por las ventas anuales registradas de 72 billones de dólares americanos que alcanzan 56 países, distribuidos en África, América del Sur y Centroamérica, Europa, Asia-Pacifico y Norteamérica, siendo Asia-Pacifico la mayor generadora de ventas.3 Las referencias más antiguas del sistema de puerta en puerta de manera organizada datan del año 1851, cuando el Sr. Isaac Merrit Singer considero indispensable para vender sus maquinas de coser que tenía que ir al domicilio a demostrar su funcionamiento. Sin embargo a mediados de 1860 algunas compañías estadounidenses crearon una división especifica de ventas llamada de “persona a persona”, iniciando las presentaciones de productos al domicilio con citas previamente elaboradas. De esta manera se comenzaba a formar oficialmente la industria de la venta directa, que para la primera década del siglo XX la industria había crecido en popularidad.

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Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa Rica.

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PRIMEROS CONFLICTOS LEGALES Y LA AUTO-REGULACIÓN Durante su evolución surgieron problemas legales y de aceptación pública de la industria, por lo que la necesidad de autor regularse dio pie a que en 1910, diez compañías de ventas directas estadounidenses se unieran para formar la primer Asociación formal de la industria denominada Asociación de Ventas Directas o DSA (Direct Sales Association). Las compañías más representativas en este periodo son: “The Kirby Company”, “Enciclopedia Británica North América” y “Stanhome”, esta ultima vio surgir de sus filas a algunas de las mujeres que más han influenciado a la industria de las ventas directas y que fundaron compañías de renombre como son Mary Kay Cosmetics, Jafra y Tupperware. Fortalecimiento de la autorregulación de la industria Para 1969 los de la Asociación de Ventas Directas decidieron crear un Código de Ética, el cual pretendería protegerse de resoluciones del gobierno contra la industria, ayudar a los consumidores de fraudes y mejorar la imagen de la industria ante los consumidores. Así mismo en 1973 se constituye la Fundación para la Educación en Ventas Directas (Direct Selling Education Fundation DSEF), dedicada a proporcionar conocimientos y programas académicos sobre los diferentes temas que abarcan las ventas directas. Para finales de los años 70´s la Asociación de Ventas Directas se había establecido en suficientes países como para reconocer que las ventas directas eran una industria global, creándose en 1978 la Federación Mundial de Asociaciones de Ventas.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA VENTA DIRECTA Es el medio o conducto que cada empresa elige para la distribución más completa y eficiente de sus productos o servicios al cliente o al consumidor. Se traduce como el conjunto de intermediarios que utiliza el productor para hacer llegar su producto al consumidor. La venta directa utiliza dos canales de distribución principalmente los directos y los indirectos: 1.- Directos: transfieren la propiedad del productor al consumidor directamente. a) Reuniones de grupo (party plan o show room): se realizan reuniones en domicilios particulares donde la persona anfitriona reúne a un grupo de 10

gente para que el o la representante independiente exponga las bondades de los productos a los consumidores. b) b) Puerta a puerta (door to door): las empresas basan su principal fuerza de ventas en personas que se encargan de llevar el producto directamente a la casa o a los centros de trabajo del consumidor. c) c) Catalogo (face to face): la representante independiente trabajo con un catálogo de ventas para ofrecer los productos ahí descritos. El porcentaje de la distribución de estos canales en nuestro país es: Catálogo 15% Reunión grupo 37% Puerta a puerta 48%4 2.- Indirectos: incorporan a intermediarios comerciantes a) Mayoristas: aquellos que venden productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con fines industriales b) Minoristas: son una empresa comercial que vende bienes o servicios al consumidor final para su uso personal

LA INDUSTRIA DE LA VENTA DIRECTA EN MÉXICO La venta directa en nuestro país es una actividad relativamente joven ya que se estableció formalmente en la década de los 50´s con Stanhome (1955), Avon Cosmetics y lo que hoy es Tupperware (1956). Antes de este periodo, ya se hacían ventas directas con diversos artículos pero no de forma oficial. Las primeras compañías enfrentaron el desconocimiento de las autoridades y había sospechas de que no fuera muy legal el sistema de recaudación, por tal motivo se creó la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) y al mismo tiempo México se convirtió en miembro de la Federación Mundial de Ventas Directas. Actualmente esta actividad se encuentra sustentada por grandes compañías, la gran mayoría de origen extranjero, y las cuales conforman un sector importante en la economía del país, ya que generan importantes fuentes de trabajo y sus 4

Memorias del primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. (2000). San José, Costa Rica.

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volúmenes de venta representan crecimientos significativos para diversas industrias. En la actualidad la AMVD tiene registradas más de 50 compañías dedicadas a la comercialización de productos muy diversos.

Las empresas de ventas directas ofrecen al público consumidor una gran variedad de productos entre los que se encuentran los cosméticos y artículos de tocador, perfumería, artículos para el hogar, ropa, joyería, lencería, material educativo, complementos alimenticios y nutricionales entre otros (ver cuadro 1).

Cuadro 1: Distribución de Venta Directa por Categoría de Producto 2007 Productos por categoría Belleza Calzado* Suplementos Alimenticios Moda Hogar Otros Total

Porcentaje de categoría

38% 28% 22% 7% 4% 1% 100%

Fuente: Estudio Memoria Estadística 2007 Asociación Mexicana de Ventas Directas .*Empresas de venta de calzado por catálogo no pertenecen a la AMVD.

La comercialización multinivel es un método de organizar y recompensar a los vendedores o distribuidores en un negocio de venta directa. Se define como el plan de incentivos o de compensación, mediante el cual los vendedores pueden recibir ingresos de dos formas. Primero los vendedores obtienen descuentos por sus volumen personal de ventas a los consumidores y segundo reciben comisiones por las ventas del grupo o red reclutado dentro del plan. Paralelamente al plan de compensación existen otras formas de premiación como bonos en efectivo, viajes o autos de lujo a quien haya cumplido determinado puntaje en un periodo de tiempo, de esta forma se mantiene motivado al vendedor para elevar su rendimiento al máximo tanto en las ventas propias como en la productividad de su red.

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LA INDUSTRIA DE LA PERFUMERÍA Y COSMÉTICA EN MÉXICO En el 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en México fueron maquillaje y color, perfumes y fragancias y cuidado de la piel. Como este trabajo investiga el caso de una compañía de venta directa dedicada a la comercialización de cosméticos y artículos de tocador en nuestro país, es necesario hacer referencia a los siguientes antecedentes sobre esta industria. La industria de la perfumería y cosmética agrupa a su mercado en 8 sectores: 1.- Productos capilares 2.- Tintes 3.- Desodorantes 4.- Maquillaje y color 5.- Perfumes y fragancias 6.- Cuidado de la piel 7.- Higiene bucal 8.- Otros (jabones, gel, cremas y espumas para rasurar, talco, cuidado del sol, bebés, niños, depiladores y varios). Según la Cámara Nacional de la Industria de la Perfumería y Cosmética (CANIPEC), la venta de la perfumería y cosmética mundo ha ido en aumento. Particularmente, en México hubo un crecimiento en la venta de estos artículos del 5.4%, superando a Estados Unidos con un 2.8% y a la mundial de 3.5%.5 En el año 2004 los principales sectores comercializados por la venta directa en México fueron: maquillaje y color 29%, perfumes y fragancias 28% y cuidado de la piel con el 24%.6

LA FUERZA DE LAS VENTAS Se encuentra formada por representantes independientes o vendedores directos independientes y son aquellos individuos que participan en representación de sí mismos o de una compañía de venta directa, significa que dichos representantes independientes no son empleados de la compañía que provee los productos que distribuyen sino que son personas de negocios independientes que tienen a su cargo la promoción, la entrega y el cobro. Su labor de promoción y ventas es recompensada por un plan de compensación. 5 6

Memoria Estadística. (2000). CANIPEC Memoria Estadística. (2000). CANIPEC

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Los representantes independientes tienen la oportunidad de obtener ganancias de sus negocios, pero también aceptan la responsabilidad por los riesgos asociados con la operación de los mismos. Los representantes independientes no tienen restricción alguna en cuanto a género, edad, educación, experiencia, etc. Ya que las compañías multinivel, capacitan constantemente a sus distribuidores para la correcta istración de sus negocios o micro empresas. Para ello ofrecen cursos de capacitación y literatura acerca de como usar y vender los productos, manejo de sistemas de crédito y finanzas, istración de recursos, relaciones humanas, psicología del consumidor, mercadotecnia y publicidad, adecuado uso y manejo de la tecnología, etc. Dentro de su plan de capacitación, enfocan a los distribuidores en una dinámica de logro constante y para ello su principal eje director es la motivación. Los distribuidores independientes no se conforman como una empresa típica, sino como una comunidad que comparte un ideal común: la obtención del éxito. Comulgan ante la idea de que la felicidad y el éxito están en directa correspondencia con la actitud que el individuo tome ante la vida. Regularmente las personas que se encuentran en los niveles superiores de la red motivan a los que inician o están en las primeras fases. Presentamos un estimado del volumen de vendedores o distribuidores independientes en el mundo7 (Ver cuadro 2): Cuadro 2: Vendedores o distribuidores independientes en el mundo. Norteamérica 44% 28% Asia- Pacifico 13% Europa 13% América del sur y centro América 2% Africa Fuente: Estudio Memoria Estadística 2007 Asociación Mexicana de Ventas Directas

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Un aspecto que debe destacarse es que el 90% de las personas dedicadas a la venta directa son mujeres que van desde los 18 hasta aproximadamente los 65 años de edad.7 (Ver cuadro 3) Cuadro 3: Datos demográficos de las personas dedicadas a las Ventas Directas en México.

Estudio de Ernst & Young a Vendedores Directos Independientes Mexicanos. 26 de mayo de 2009: http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php

Este aspecto se debe a que el rol de la mujer en la sociedad se ha ido modificando pasando de ser sólo madre, esposa y ama de casa a ser una parte importante del ingreso familiar, lo cual está fuertemente influenciado por factores culturales y económicos, teniendo que afrontar condiciones de desigualdad, racismo y discriminación. Con la información antes mencionada entraremos al caso de Mary Kay, una empresa líder en su ramo que cuida por sobre todo el desarrollo interno y externo de sus consultoras de belleza apoyándolas en todo lo que necesiten, brindándoles apoyo incondicional, motivación, comunicación, liderazgo, etc., como estrategias motivacionales que además incluyen regalos, joyas, viajes, coches, casas, conferencias y lo más importante para la mujer ser una distribuidora independiente que pueda ser reconocida como mujer y como profesional en un mundo donde todas buscan el éxito y hacen todo por alcanzarlo.

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http://www.amvd.org.mx/amvd_ventadirecta_catos_d.php

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CAPITULO 2 FAMILIA MARY KAY Sumario: 1. Historia y características. 2. Motivación de Mary Kay: ¡Tú puedes! 3. Logros de Mary Kay. 4. Crecimiento global de Mary Kay. 5. Un legado primordial: Responsabilidad Social Corporativa

Historia y Características La historia de la compañía no inició hasta que Mary Kay Ash enfrentó una situación muy familiar para la mujer. Después de 25 años en el negocio de las ventas directas, Mary Kay Ash renunció a su posición como directora de capacitación nacional cuando en su lugar, otro hombre al que ella había capacitado, fue promovido a una posición con el doble de su salario. Su respuesta fue visionaria. Primero, comenzó a escribir un libro que ayudaría a las mujeres a ganar oportunidades que a ella le habían negado. Sin embargo, pronto se dio cuenta de que estaba creando un plan que haría mucho más que dar consejo. Formó la base de una nueva oportunidad donde la mujer podría desarrollar sus talentos y lograr éxito ilimitado. Así en 1963 con su experiencia en hombros, su plan y $5,000 en ahorros Mary Kay Ash reclutó la ayuda de su hijo Richard de 20 años y creó Beauty by Mary Kay. Al principio era una compañía dedicada a hacer la vida más hermosa para la mujer. Se fundó en la Regla de Oro no bajo las reglas de la competencia, se fundó en elogiar a las personas al éxito y con los principios de la fe primero, la familia segundo y la carrera tercero. Era una compañía, como la misma Mary Kay Ash solía decir: "con corazón". 16

"El éxito de Mary Kay Inc. es mucho más profundo que sólo dólares y centavos, y edificios y activos. El éxito real de la compañía para Mary Kay se mide en las vidas que han tocado y dado esperanza". (Mary Kay Ash, 2005). Hoy su visión, su valentía y su inquebrantable espíritu continúan para darles a las mujeres la oportunidad de alcanzar todo su potencial y hacer sus sueños realidad. Con más de 1.8 Consultoras de Belleza Independientes alrededor del mundo, Mary Kay continúa con el legado de Mary Kay Ash: Al inspirar, enriquecer y fortalecer a mujeres para hacer cosas maravillosas. Motivación Mary Kay: “¡Tú puedes!” Estas palabras representan el más puro espíritu de Mary Kay Ash y la Compañía que ella creó. Ese mismo espíritu que alimentó al crecer en Hot Well, Texas. Cuando enfrentaba tareas nuevas y desalentadoras, su madre la animaba con un "Tú puedes Mary Kay. ¡Tú puedes!” Mary Kay Ash hizo más que abrazar este espíritu inspirador. Ella lo heredó a través de una remarcable compañía que inspiraría a millones en generaciones por venir. La historia de Mary Kay comenzó cuando empezó a escribir su libro “Ocurren los Milagros”, poco después de jubilarse de una carrera de veinticinco años en las ventas directas, y en donde se dio cuenta de que su jubilación no duraría mucho tiempo y tenía que poner manos a la obra para sacar adelante a su familia. Así que después de su jubilación lo único que le quedó por hacer fue pensar en todos aquellos productivos y activos años de su vida, pues a lo largo de su carrera tuvo que enfrentar y resolver muchos problemas específicos de la mujer en el mundo de los negocios. Muchas veces se vio en desventaja o impedida por ideas anticuadas de los que una mujer debiera y no hacer cuando trabaja con los hombres.

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Fue cuando pensó que tal vez pudiera usar toda su experiencia para ayudar a que otras mujeres superaran sus obstáculos. Fue así cuando decidió organizar todos sus pensamientos escribiendo todas las lecciones que había aprendido, y de esta forma se desbordaban los recuerdos de las oportunidades que se le negaron por ser mujer, así que su deseo era que al hacer esta lista su corazón se vaciara de cualquier amargura. Sin embargo igual de importante fue darse cuenta que había reunido una lista de factores que definían la “compañía de sus sueños”. En esta compañía las relaciones se basarían en la Regla de Oro “Trata a los demás como te gustaría que te tratarán a ti”, y a la mujer se le permitiría ir en busca de oportunidades ilimitadas. No se le detendría si poseía las destrezas y la determinación de triunfar. Todas esas notas las uso para comenzar lo que ella quería que fuera un libro de capacitación en la istración, pero al poco tiempo se hizo una reflexión que le cambiaría la vida, y se pregunto: “¿Por qué estás aquí escribiendo una teoría sobre la compañía ideal?” “¿Por qué mejor no la fundas?”, fue así, con estas palabras que Mary Kay Cosmetics nació un viernes 13 de septiembre de 1963. Fue con el apoyo de su familia, amigos y asociados que han crecido desde una pequeña tienda con nueve vendedoras hasta una familia internacional de cientos de miles de Consultoras de Belleza, cada una en control de su propio negocio independiente. Las estrategias que Mary Kay creó hace mucho tiempo le han dado a miles y miles de mujeres la oportunidad de convertirse en mucho más de lo que alguna vez se imaginó. Fue una noche cuando al prepararse para ir a dormir le vino la respuesta a la mente sobre lo que ella quería y que a la vez era obvia: los productos del cuidado de la piel, y aunque ella había descubierto estos productos a principios de la década de los 50´s en una fiesta de Stanley Home Products y al ser productos especiales en 1963 compró las formulas originales para empezar a crear los

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productos con un empaque correcto, un concepto innovador de mercadeo y mucho trabajo para lograr una compañía que podía ser realidad. Fue así que después de haber reclutado a varias vendedoras he invertido los ahorros de toda su vida en la fundación de su empresa y basándose en su experiencia en ventas directas ella se haría cargo de capacitar y supervisar a las Consultoras de Belleza, mientras que su esposo se iba a hacer cargo de las funciones istrativas del negocio. Con el apoyo de su esposo el Sr. Mel Ash, comenzó a comprar todas las mercancías, frascos y etiquetas para el negocio, tenían cajas ensambladas de frascos y botellas con etiquetas que decían Beauty by Mary Kay (después cambió a Mary Kay Cosmetics), pero fue un mes antes de la fecha planeada para abrir el negocio cuando el Sr. Mel Ash sufrió un ataque mortal al corazón, a pesar de eso, Mary Kay Ash decidió abrir el negocio como lo habían planeado y aunque ella no contaba con las destrezas istrativas que poseía su esposo tomo la decisión de seguir adelante. Pidió consejos a su abogado quien le dijo que tenía que liquidar el negocio en ese momento y recuperar el efectivo que pudiera porque si no iba a terminar si un centavo. Las palabras de su contador no fueron más alentadoras pues después de estudiar la situación dijo que ese plan de comisiones nunca funcionaría y que en cuestión de tiempo la compañía terminaría en bancarrota. Mary Kay decidió seguir con el proyecto y fue así que su hijo Richard de 20 años y representante de ventas de otra compañía era uno de los agentes más jóvenes de Texas, acepto apoyar a su madre uniéndose a la compañía con un sueldo de menos de la mitad de lo que ganaba. Su hijo, Ben, decidió apoyarla con 4 500 dólares para comenzar con el sueño de su madre. Tiempo después su hija Marylyn se unió al equipo y se convirtió en la primera Directora Mary Kay en Houston.

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El viernes 13 de septiembre de 1963 Mary Kay Cosmetics abrió sus puertas de acuerdo a lo planeado. Mary Kay Ash, nueve vendedoras y su hijo como financiero emprendieron el viaje. Cinco años después de haber iniciado operaciones Richard recibió el premio “Hombre del Año” de la Asociación de Mercadeo de Estados Unidos. Siempre han trabajado por mantener los mejores productos y por practicar las técnicas istrativas más sofisticadas disponibles. Teniendo esto en mente, en 1968 tomaron la decisión de convertirse en Mary Kay Cosmetics, Inc., en una sociedad por acciones cotizada en la Bolsa de Valores. En ese momento fue un punto de despegue importante para la compañía pero con el correr de los años las circunstancias cambiaron. Mary Kay llego a creer que su crecimiento corporativo se vería impedido si seguían por esta ruta. Fue en la primavera de 1985 decidieron que sería en el mejor interés de su gente y de su clientela salirse de la Bolsa de Valores. Así que basando esa decisión en opiniones expertas, objetivas e independientes, hicieron una oferta de valor justo de venta para comprar todas las acciones públicas de Mary Kay Cosmetics y volver a ser una corporación familiar. Las ventajas de una decisión de esta naturaleza son varias. La más importante es que no se vieron afectados adversamente con la compraventa de los accionistas en un siempre fluctuante mercado bursátil. Un aspecto importante que no ha cambiado desde que dejaron la Bolsa de Valores es que todas las Consultoras y Directoras asociadas con Mary Kay siguen manteniendo su propio negocio independiente. Siempre ha sido así. Algo que llamo mucho la atención de Mary Kay Ash fue que como fundadora y presidenta emérita de Mary Kay Cosmetics, ha recibido mucha publicidad. Ahora cuando ella tiene algo que decir la gente parece estar dispuesta a escuchar. Y no es que ahora ella diga algo distinto de lo que ha dicho a lo largo de su vida, pero

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aparentemente, cuando una persona logra algo de éxito lo que tenga que decir se vuelve “importante”. Mary Kay ha sido una persona que nunca ha dejado pasar una oportunidad y siempre está hablando de las oportunidades que una mujer tiene en este mundo. Para ella hay cuatro tipos de personas en el mundo: Las que hacen que las cosas ocurran Las que ven las cosas ocurrir Las que se preguntan qué pasó ¡Las que ni siquiera saben que algo pasó! Mary Kay siempre supo que ella quería ser la primera de la lista y puso manos a la obra para actuar y hacer que las cosas que ella quería ocurrieran. “¡Tú puedes!” es una consigna cotidiana en Mary Kay Cosmetics. Con frecuencia una mujer que se une a la compañía esta desesperadamente necesitada de escuchar este mensaje. Con frecuencia es ama de casa que ha estado fuera del mercado laboral por años. Las filosofías básicas sobre las cuales se fundó la compañía le aseguran a esta mujer que recibirá cuidadosa orientación en cada paso de su desarrollo profesional. Siguiendo la Regla de Oro, cada Consultora y cada Directora compartirá con gusto su experiencia y entusiasmo hasta que realice todo su potencial. Si bien es cierto que Mary Kay aporta mucho para conseguir esto nunca toman el crédito de su éxito, ya que cuando una Consultora se desarrolla, es a ella misma a quien se le debe su logro, pues todo lo que hace la compañía es proporcionarle orientación y apoyo. Para Mary Kay la competitividad podía ser una motivación muy fuerte, y es más poderosa cuando compites contra ti misma y aprendes de tus fracasos. La madre de Mary Kay solía decirle “Cualquier cosa que puedan hacer los demás, tú puedes 21

hacerla mejor”. Después de escuchar esto se convenció de que efectivamente podía hacerlo mejor. Como quería una compañía que utilizara los mejores elementos de la competitividad, se evitaron los concursos donde solo podría haber una, dos o tres ganadoras ya que en Mary Kay Cosmetics ¡todas pueden ser ganadoras! Cada compañía conforma su propio juego de símbolos para motivar a la gente y Mary Kay pensó que estos símbolos deberían ser bonitos y útiles, es así como en la compañía se ganan reconocimiento internacional por símbolos como autos, pieles, vacaciones y brillantes. En Mary Kay Cosmetics se enfocan en dar no solo en obtener, y usan esta filosofía en todos los aspectos de la compañía. Otra piedra angular de Mary Kay Cosmetics fue el deseo de darle a las consumidoras la oportunidad de aprender más sobre cosméticos en un ambiente más natural y relajado antes de comparar un solo artículo y para lograr esto se creó una presentación de ventas pequeña o clases de cuidado de la piel para no más de cinco o seis mujeres en donde cada una recibiera atención individual. Es por eso que la política en las clases del cuidado de la piel de Mary Kay es la de instruir no la de vender. Un problema que se intentó evitar en la compañía fue el de las dificultades a las que una clienta se enfrentaba al recibir su mercancía dos o tres semanas después de la compra, por eso en Mary Kay Cosmetics todas las consultoras tienen con ellas una cantidad específica de productos de belleza para que cuando una clienta quisiera un producto pueda tenerlo al momento y sin tener que esperar varias semanas. Para la compañía era fundamental darle a la mujer la oportunidad de que desarrollaran su potencial completo. Las estrategias de mercadeo, los procedimientos de comisiones revolucionarios, el desarrollo de productos y las

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técnicas de distribución eran elementos esenciales y que para lograr esto se estableció una buena política de pagos. Es por eso que en Mary Kay Cosmetics todas las Consultoras y Directoras pagan por adelantado por cada artículo de mercancías y pagan con cheque de caja, giro postal, Master Card o Visa. No se aceptan cheques personales para el pago de pedidos de productos. No se trata de desconfianza es solamente una convicción absoluta en la sabiduría expresada en el sistema capitalista estadounidense de compre y lleve. Ninguna Consultora Mary Kay puede tener una deuda con la compañía y como resultado, se tienen muy pocas cuentas por cobrar y ningún gasto por la cobranza de malas deudas. Con esto todo el mundo se beneficia porque todos los ahorros pasan en forma de comisiones más altas. Con el paso de los años Mary Kay descubrió que todo parece salir bien si nuestra vida tiene la perspectiva apropiada: primero Dios, segundo la familia y tercero la carrera. En este orden van las prioridades de Mary Kay y el seguir con esta tradición de exhortar a sus empleados a que encuentres el balance adecuado en las prioridades de su vida, se ha mantenido como parte vital de la cultura alrededor del mundo. En Mary Kay entienden que una carrera exitosa es solo parte de una vida balanceada. Y aunque todo esto parecía un sueño fue así como comenzó todo, con el sueño de una mujer y un plan que Dios le tenía, un plan en donde la compañía fuera un vehículo para la mujer de todo el mundo. Así que en lugar de una puerta corporativa herméticamente cerrada, Mary Kay Cosmetics era un portal amplio y abierto con la invitación “Bienvenidos todos, especialmente la mujer”.

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LOGROS DE MARY KAY Fue con una dinámica oradora, motivadora y empresaria que Mary Kay ha sido reconocida por sus logros a través de numerosos premios y honores por lo tanto solo mencionaremos algunos de ellos: La transmisión por la cadena de televisión A&E de Mary Kay en el canal Biography Channel. El nombramiento como una de las 25 líderes de negocios más influyentes en los últimos 25 años por PBS y la Escuela de Negocios Wharton en 2004. El nombramiento de la más grande empresaria en la historia de los Estados Unidos por la Universidad de Baylor en 2003. El ingreso en el 2002 al Salón de la Fama de los Negocios en Dallas en reconocimiento a los logros de su vida así como por demostrar negocios inspiradores, liderazgo comunitario, visión industrial, servicio como negocio y modelo cívico en la comunidad. 2002 National Conference on Medical Care and Domestic Violence Community Service Award, conocido ahora como el Premio Mary Kay Ash La mujer de negocios más sobresaliente del siglo XX por Lifetime Television en 1999 La Texana del Siglo en 1999 por la Cámara de Comercio Femenina de Texas Elección para pertenecer al Salón Nacional de la Fama en los Negocios en 1996 por Fortune El Premio Pathfinder en 1995 de la Asociación Nacional de Mujeres Propietarias de Negocios El Premio a la Líder de los Negocios en los 90´s por la Asociación de Mujeres Propietarias de Negocios El Premio del Círculo de Honor en 1999 y el Premio Leyenda Viviente en 1992 por la Fundación de Educación en Ventas Directas

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El primer Premio Anual del Salón de la Fama Nacional en 1989 por los Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Nueva York Una de las 25 mujeres de más influencia en los Estados Unidos en 1985 The World Almanac and Book of Facts El Premio Horatio Alger al Ciudadano Americano Distinguido en 1978, un premio otorgado para reconocer a estadounidenses que han tenido éxito a pesar de la adversidad. CRECIMIENTO GLOBAL DE MARY KAY

Los productos Mary Kay se venden en más de 35 mercados en el mundo y el cuerpo de ventas independientes de la Compañía en el mundo excede de los 1.8 millones. Mary Kay Inc. ha promediado un crecimiento de dos dígitos desde la fundación de la Compañía en 1963. En 2007 la venta de productos Mary Kay al mayoreo alcanzaron los $2.4 miles de millones de dólares. Desde 1990 Mary Kay Inc. ha experimentado un crecimiento significativo, abriendo más de 20 nuevos mercados alrededor del mundo.

Mary Kay Inc. se ha expandido a más de 30 mercados en cinco continentes como son: Alemania, Argentina, Australia, Brasil, Canadá, China, Corea, El Salvador, Eslovaquia, España, Estados Unidos, Finlandia, Filipinas, Guatemala, Hong Kong, India, Kazajistán, Malasia, México, Moldavia, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Rusia, Singapur, Suecia, Taiwán, Ucrania y Uruguay.

UN LEGADO PRIMORDIAL: Responsabilidad Social Corporativa Aquí una pequeña muestra de cómo se conducen los negocios con responsabilidad en los países y comunidades en los que viven y trabajan todo el equipo Mary Kay.

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Mary Kay Inc fue una de las primeras compañías en establecer un programa de reciclaje corporativo completo y una de las primeras compañías en prohibir las pruebas de productos en animales de laboratorio. Aquí algunos de los logros:

Mary Kay Inc estableció un extenso programa de reciclaje en 1989 que incluye empaque de la línea de productos. Los logros en protección ambiental de Mary Kay han dado como resultado numerosos premios y honores. Mary Kay no apoya las pruebas en animales y está comprometida con la eliminación de las pruebas en animales y es defensora de utilizar métodos alternativos para comprobar la seguridad de los ingredientes y productos. En 1995 Mary Kay se convirtió en el primer fabricante de cosméticos en ser premiado con la designación Star Work Site del Programa de Protección Voluntaria de la OSHA por su excelente historial y programas de seguridad, así como la participación de empleados. En 1998 y 2003 fue reconocida una vez más y se le otorgó una recertificación. En Estados Unidos, Mary Kay cuenta con una operación de manufactura de medicamentos registrada por la istración de Drogas y Alimentos (FDA). Esto le permite a la Compañía manufacturar y distribuir ciertos productos clasificados como medicamentos que se venden sin receta, como filtros solares y tratamientos para el acné. En 2005 Mary Kay Inc dio una contribución de $1 millón para apoyar la investigación dermatológica en el Centro Médico del Suroeste de la Universidad de Texas en Dallas para ayudar a estimular la incipiente investigación y ayudar en futuros avances en el campo de la dermatología. Mary Kay Inc es miembro activo del Consejo de Productos de Aseo Personal. Como miembro Mary Kay Inc respalda el Código de Compromiso al Consumidor de dicha organización establecido para fortalecer las garantías de la industria para los consumidores y preservar la seguridad continua de todos los productos cosméticos.

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Mary Kay Inc ha sido miembro de la Asociación de Ventas Directas desde 1970.

Es así como la familia Mary Kay, siente un gran orgullo por el legado de saber interesarse por los demás. La generosidad es un modo de vida en Mary Kay y han sido educados también para comprender la importancia de dar. La Regla de Oro no solo es un principio de negocios inteligentes, sino que es un extraordinario modo de vida y abarca cada rincón de este negocio en todo el mundo. Mary Kay está cambiando la vida de mujeres y niños en el mundo por medio de una variedad de esfuerzos que incluyen la entrega de recursos a niñas en Taiwán para que aprendan a leer, el apoyo a organizaciones caritativas para niños en Kazajistán y la colaboración con Habitat for Humanity en Estados Unidos en la construcción de casas para familias necesitadas. También se sienten muy orgullosos de apoyar a la Fundación Caritativa Mary Kay Ash que subvenciona la investigación del cáncer que afecta a la mujer y apoya los esfuerzos para eliminar la violencia domestica contra las mujeres y niños. Estas causas eran muy importante para Mary Kay Ash pues cada uno de nosotros podemos ayudar a tener un impacto positivo cada día.

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CAPITULO 3 EL EQUIPO MARY KAY Sumario: 1. Empleo en Mary Kay. 2. Recompensas y reconocimientos. 3. Plan de mercadeo.

Empleo en Mary Kay: La Misión: POSIBLE Por más de 44 años Mary Kay se ha propuesto la misión de enriquecer la vida de la mujer alrededor del mundo. Mary Kay Ash soñó en crear oportunidades para que la mujer lograra ser lo que ella añoraba. En 1963 a pesar de muchos obstáculos Mary Kay logró transformar lo imposible en posible y esto sigue ocurriendo todos los días. Es posible disfrutar de tu trabajo. Puedes balancear tu vida familiar y tu carrera ya que no es nada extraño que trabajes con gente que sigue fielmente la Regla de Oro. Hay un lugar donde habita el espíritu de ayuda a los demás y todo eso lo puedes encontrar en Mary Kay. Donde los productos creados con integridad y honestidad son el corazón de la compañía, su alma reside en el cuerpo de ventas independiente integrado por un incomparable y dinámico grupo de mujeres. Valores primordiales: Nuestra cultura corporativa Mary Kay Ash estaba por hacer un descubrimiento. La cultura corporativa que ella empezó poniendo en práctica el hecho de imaginarse que toda persona que iba conociendo llevaba colgado al cuello un letrero que decía: “Hazme sentir importante”, así como la disposición generosa de hacer el bien y el espíritu de 28

entrega. Ella creía firmemente en mantener un balance en las prioridades con sus propias prioridades de “Primero Dios, segundo la familia, tercero la carrera”, así como hacer siempre lo que es correcto, honorable y ético con empeño y valor. LA REGLA DE ORO “Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti”. Este comprobado principio ha pasado la prueba del tiempo y es el cimiento de las reglas de la práctica del liderazgo. También se cree en un ambiente de trabajo en equipo con profundo respeto por los demás que fomenta relaciones basadas en la confianza, honestidad y calidad humana. UNA CARRERA GRATIFICANTE: Beneficios para la vida En Mary Kay no solo se enriquece la vida de la mujer en todo el mundo, sino que están ayudando a sus empleados a desarrollar su potencial total a través de una variedad de programas de capacitación, liderazgo y mentoría. Todo esto se hace con el espíritu de animar y apoyar positivamente. Sus empleados también disfrutan de recompensas tangibles como el paquete de beneficios, fabulosos reconocimientos y premios por un trabajo bien hecho. Nunca desaprovechan

una

oportunidad

para

celebrar

como

sus

cumpleaños,

aniversarios, éxitos y fechas importantes, tanto a nivel personal como profesional, es decir, la compañía es una de las compañías que realmente celebra a las personas. Mary Kay lo dijo: “Puedes eliminar todos nuestros activos…y dejarnos a nuestra gente, y volveríamos a realizarlo todo otra vez porque nuestra gente es el activo más importante que poseemos”. CREAR BELLOS FUTUROS PARA LA MUJER En Mary Kay alcanzan el corazón y el espíritu de la mujer, permitiéndoles crecimiento personal, mejora en su situación financiera y satisfacción personal. Hay más de 1.7 millones de Consultoras de Belleza Mary Kay 29

Independientes alrededor del mundo. Desde que inicio su primera aventura internacional en Australia en 1971, la presencia mundial de Mary Kay se extiende a más de 30 mercados. Comenzar un negocio Mary Kay independiente requiere una pequeña inversión adelantada por un juego inicial y materiales educativos. Más de 33 mil mujeres a lo largo del planeta se han convertido en Directoras Nacionales de Ventas Independientes, el status más alto entre el cuerpo de ventas independientes. Más de 200 Directoras Nacionales de Ventas Independientes en Estados Unidos han ganado más de $1 millón de dólares en comisiones brutas. Más de 100 mil integrantes del cuerpo de ventas independientes a nivel mundial han calificado para el uso de un auto profesional Mary Kay o seleccionado la opción de compensación en efectivo. Mary Kay otorga más de $50 millones anualmente en premios de incentivo para sus Consultoras de Belleza y Directoras de Ventas Independientes. APRENDE COMO HACERLO 1.- En línea: Sitios electrónicos exclusivos ofrecen a información de productos e ingredientes, consejos de ventas y muchas herramientas y recursos para todo el conocimiento y la confianza que necesitas para comenzar. Además, el Makeover virtual te brinda consejos de aplicación y hasta te permite jugar con el maquillaje para crear imágenes personalizadas para la “práctica virtual”. 2.- Impreso: Cada mes obtendrás una suscripción gratis a la exclusive revista para el cuerpo de ventas independiente Aplausos™. Folletos gratis con información del negocio y los productos en tu Juego Inicial y además, puedes pedir el exclusivo Maquillaje: privilegiado, un juego de libro y DVD de bajo costo con técnicas para la aplicación de maquillaje paso a paso y diagramas para mostrar cómo se aplica cada tono. 3.- En persona: Aprenderás las mejores prácticas de Consultoras de Belleza 30

Independientes y Directoras de Ventas Independientes en reuniones de equipo. Y durante el año, puedes asistir a eventos especiales donde conocerás a algunas de las mejores en el negocio de todo el país y el mundo, además de obtener mucha educación dirigida a tus necesidades. Algunos de estos eventos incluyen: Conferencia de Carrera Seminario Conferencia de Liderazgo Retiros especiales Recompensas y Reconocimientos ¿Un fabuloso convertible o una lujosa SUV?, ¿Un viaje a París en primera clase? O ¿Una pulsera de diamantes? Con Mary Kay puedes escoger el premio de tus sueños, fija tu meta y ¡lógrala! Desde el primer día que comienzas con tu negocio Mary Kay, puedes comenzar a obtener ganancias y premios a través de la venta de los productos y continuar recibiendo mayores recompensas y gratificaciones dependiendo del esfuerzo y los logros personales. Mary Kay Inc ofrece una de las recompensas y programas de reconocimiento más generosas en la industria de la venta directa. La empresa gasta más de $50 millones anuales en premios y reconocimientos para el cuerpo de ventas independientes de todo el mundo. a) Ruedas de la fortuna: En Mary Kay piensas que hacer un viaje redondo con autos nuevos hacen que el viaje sea aun más divertido. Con el programa del Auto profesional de Mary Kay puedes fijar una meta, ganar las ruedas que desees e ir por el camino con estilo. b) Viajes de primera clase: Un mundo de diversiones para las ganadoras Mary Kay. Cada año la compañía ofrece viajes de lujo a lugares exóticos alrededor del mundo que incluye destinos como Hawai, Sydney, Viena, París y Hong Kong. c) Recompensas de la realeza: Mary Kay Ash creía en brindarle a la mujer todo lujo de reconocimientos y premios como para la realeza, y las

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opciones son mejores cada año. Con una televisión moderna en tu sala. O estar en tu joyero con un fabuloso anillo o pendiente de diamantes. Si puedes soñarlo, puedes ganártelo a través de las recompensas y programas de reconocimiento de Mary Kay. Sólo te limita tu habilidad de creer y lograr las metas que te has fijado para sí misma.

Estrategias, Beneficios y bonificaciones

Mary Kay es una empresa que trabaja día a día comprometida con el bienestar de sus trabajadoras. Por lo mismo tiene una manera fácil y autentica de llevar a cabo una serie de pasos, estrategias y eventos para que todas las mujeres se sientan parte del Grupo Mary Kay.

Aquí mencionamos una serie de datos y estrategias que lleva a cabo Mary Kay para que la mujer se desarrolle dentro de esta y además se divierta y le agrade lo que está haciendo:

Bonificación de grupo de compra: las bonificaciones del 4% al 12% se otorgan de acuerdo al nivel de la Carrera, el cual se determina en base a las Órdenes de Compra y Documentos de Iniciación.

Integrantes Activas del Grupo de Compra

% de Bonificación

3 ó 4 integrantes Activas del Grupo de Compra 5, 6 ó 7 integrantes Activas del Grupo de Compra 8 o más integrantes Activas del Grupo de Compra

4% 6% 8% ó 12%

Código de ética: una Líder de Ventas Mary Kay debe mantener el más alto nivel de profesionalismo en su trato con las clientas y con otras líderes de ventas. Mary Kay Cosmetics es miembro de la Asociación Mexicana de 32

Venta Directa y respalda todo esfuerzo privado y del gobierno que busque promover las normas éticas más altas en las ventas.

Código de ética Mary Kay® 1. Practicar en todas las facetas del Negocio, la Filosofía y Principios Mary Kay®. 2. Utilizaré la literatura de la Compañía como referencia, prestando a las clientas y prospectos de manera verídica, sincera y honrada el Programa para el Cuidado de la Piel Mary Kay® y todos los hechos que conciernen a la Carrera Mary Kay®. 3. Servir a cualquier clienta de Mary Kay®. La Consultora de Belleza Independiente de Mary Kay® siempre tiene en mente las necesidades de sus clientas. El enfoque personal y profesional al servicio de la calidad, es lo que hace la diferencia entre la Consultora de Belleza Independiente Mary Kay® y la persona que sólo vende cosméticos. 4. Toda Consultora de Belleza Independiente Mary Kay® refleja los más altos criterios de integridad, honradez y responsabilidad en el trato de sus clientas, compañeras Consultoras de Belleza Independientes y la Compañía.

Espíritu de entrega: espíritu de generosidad, compartir y ayudar sin esperar nada a cambio. Eventos de oportunidad: evento que se lleva a cabo con la finalidad de compartir la Oportunidad de Iniciar un Negocio Independiente Mary Kay, cumpliendo con la misma misión de la Compañía de Enriquecer la Vida de las Mujeres. Junta de Unidad: reunión semanal dirigida por la Directora de Ventas Independiente de la Unidad, donde motiva, entrena y reconoce a su grupo. Pre perfilar: se llama así a la comunicación que tienes con cada invitada de una Clase de Cuidado de la Piel, para obtener información preliminar sobre el cuidado de la piel. Programa de adopción: la Compañía tiene la política de no territorios. Si tu Directora de Ventas Independiente vive en otra ciudad, una Directora de Ventas Independiente de tu ciudad puede adoptarte en su Unidad y gracias 33

al Espíritu de Entrega, la Directora de Ventas Independiente te brindará apoyo, motivación y entrenamiento. La Directora madre deberá solicitar a la Directora de Ventas Independiente adoptiva que integre en su Unidad a la Consultora de Belleza Independiente foránea. Seminario: máximo evento anual de la Compañía, donde se reconocen los logros de la Fuerza de Ventas, así como también se da entrenamiento y motivación. Servicio Rosa 800: este servicio dirige las referencias que llegan a la Compañía a Consultoras Estrellas, Red Jackets y Directoras de Ventas Independientes. Target: término que se refiere a alguna Consultora de Belleza Independiente que tiene muchas posibilidades de alcanzar una meta.

SEMINARIO El seminario es el máximo evento anual de la Compañía donde se reconocen los logros de la Fuerza de Ventas, así como también se da entrenamiento y motivación. El Seminario inicia cuando al llegar la mujer recibe el programa del evento, el gafete y un regalo sorpresa, es ahí donde inicia la experiencia de: La Expo Mary Kay: Aquí se conocen los nuevos productos y las nuevas herramientas para “Tu Negocio”, también tendrán la oportunidad de adquirir artículos promocionales. El Tour: Aquí podrán conocer las nuevas Oficinas Corporativas, así como el nuevo Centro de Distribución. Dos desayunos y dos comidas incluidas, de acuerdo al programa. Asamblea general: Aquí las mujeres podrán enterarse de los nuevos 34

Lanzamientos, escucharan testimonios de otras mujeres y podrán ser participes del éxito sobre el escenario donde apreciaran magníficos musicales. Clases: Dirigidas especialmente al nivel de la Carrera en el que

se

encuentra la mujer, impartidas por las más exitosas Directoras, que con su experiencia podrán apoyarte a lograr tus metas.

Noche de premiación: una noche especial llena de reconocimiento, glamour y elegancia, donde la emoción invadirá el corazón de todos los asistentes. Asamblea de Clausura: En este evento tendrán que llevar toda la energía e inspiración para celebrar con las demás el éxito de su Negocio Independiente Mary Kay.

PLAN DE MERCADEO Mary Kay tiene el siguiente Plan de Mercadeo que se lo da a conocer a sus integrantes del Equipo Mary Kay para que lo pongan en práctica. El Plan de Mercadeo es una excelente herramienta que te ayudará a presentar a tus Prospectos a Inicio, los beneficios y vías de ingresos con los que cuenta Mary Kay. Una manera rápida y divertida de hacer esto, es teniendo en mente las siglas SRA. CAD para recordar los puntos que debes cubrir a la hora de presentar el Plan de Mercadeo y estas son:

Sé tu propia jefa Habla de la libertad de estar empleada por cuenta propia y la flexibilidad que pueden obtener en su horario, invirtiendo a su Negocio Independiente el tiempo que crean conveniente.

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Reconocimiento Habla sobre el hecho de que en Mary Kay se da reconocimiento por todos los logros que alcances. Ya sea un anillo de diamantes, un listón o unas palabras de elogio, uno se siente bien cuando la aprecian.

Automóviles Habla acerca del Programa del Trofeo sobre Ruedas.

Confianza en ti misma y en tu crecimiento personal Conversa de las oportunidades que tiene para desarrollarse personal y profesionalmente y del ambiente positivo que fomenta el crecimiento personal.

Avance Menciona que en Mary Kay avanzas a tu propio ritmo y que la oportunidad de ascender es ilimitada.

Dinero Habla de las vías de ingresos y del hecho de que, ya sea que quieras $500 más a la semana o $10,000 al mes, el potencial de ingresos depende de ella. A continuación presentamos una tabla y un grafico donde se muestra la Carrera de la Educadora de Belleza Independiente Mary Kay en donde podemos ver cual es nivel y los beneficios que obtiene el nivel mínimo y como es que conforme va avanzando en su carrera profesional los beneficios y oportunidades aumentan significativamente. . 36

CAPITULO 4 COMPETENCIA DE MARY KAY COSMETICS

Sumario: 1. Ventajas y desventajas de Avon. 2. Ventajas y desventajas de Fuller. 3. Ventajas y desventajas de Jafra.

AVON.

Los inicios de Avon no son parecidos a Mary Kay, ya que aquí la empresa fue fundada por un hombre, quien comenzó vendiendo libros de casa en casa, después dejaba a sus clientes una botella de perfume que el mismo fabricaba, así comenzó Avon, con una amiga cercana a este joven inició la primer representante. Avon fue creciendo y posicionándose como una competencia importante para Mary Kay. Estrategias de Ventas de Avon: Avon enfrenta una situación difícil en México: en cinco años surgieron 150 firmas de cosméticos que venden en el súper y por catálogo. Despreciadas por la empresa, muchas vendedoras desertaron o comenzaron a vender también otras marcas. El negocio en México dejó de crecer: bajó 4% en 2005 y el doble de eso el año pasado. Lo que parecería algo aparentemente normal, es el compromiso con la sociedad que tiene una empresa y con sus clientes, podemos decir que a Avon le ha sido de mucha utilidad las campañas contra el Cáncer de Mama. Otro punto importante es la campaña „Viva el mañana’, la primera campaña mundial en la historia de Avon, lanzada el 8 de marzo pasado para reconquistar a las vendedoras actuales, 37

a las desertoras y atraer a nuevas. Rompió el modelo de venta directa (que no suele hacer publicidad masiva), desplegó espectaculares, proyecciones nocturnas sobre edificios, caravanas móviles, un programa exclusivo en Televisa con 70 vendedoras como público y un evento en el Hipódromo de las Américas con 10 mil seguidoras de Avon. A través de personas que conocemos dentro de Avon, la razón del por qué dejaron la empresa son principalmente por el trato hacia ellas, es decir, la presión de vender cada vez más es increíble. Las contantes quejas que recibían por parte de las representantes acerca de la calidad de los productos eran de todos los días. Y aunque una política de Avon, es regresar las mercancías que no sean del agrado del cliente, las constantes devoluciones se habían vuelto un verdadero problema. Aunque podemos decir que en Avon importa el volumen de ventas de las representantes, su compromiso con la sociedad ha sido de gran ayuda para salir aparentemente del hoyo en el que se habían metido. Ventajas y Desventajas de Avon Consideramos que la ventaja que tiene Avon, es que los precios son accesibles, claro que todo está en relación con el tipo de gente que suele comprar Avon, gente que puede darse un lujo, pero este no debe ser tan caro. Las desventajas creemos que son varias, en Avon le han dado prioridad al volumen de ventas que tengan las representantes, es decir, sólo si vendes un determinado número se productos, te darán un “premio” que no excede de: DVD , estufas, refrigeradores, televisiones e incluso los mismo productos de Avon, que no han sido del agrado de los clientes, además el tiempo que tardan en entregar los premios es demasiado… la comparación con Mary Kay es inevitable, ya que ofrece viajes, joyas y automóviles, entre otros, a las líderes de ventas. También es importante mencionar que, a pesar de ser un producto accesible el que tiene Avon, la calidad de los mismos está en constante pelea, ya que no 38

suelen ser en su mayoría lo que el cliente espera. No es de tanta importancia que las representantes se sientan identificadas con la empresa, y lo ha sido hasta ahora, hablamos de que Avon lleva 105 años en el mercado, y es ahora cuando lanza la campaña antes mencionada, aquella de atraer a nuevas representantes y “enamorar” de nuevo a las que se fueron. Esta puede ser una desventaja que puede convertirse en una ventaja, pero parece que esto a Mary Kay no debe preocuparle del todo, ya que su compromiso con la mujer siempre ha sido su prioridad.

FULLER Empresa que surge como oposición a Mary Kay y Avon, especializada en la venta directa. Estrategias de ventas de Fuller “El fundamento de Fuller Cosmetics es su estructura de ventas, mujeres empresarias líderes que desarrollan e impulsan su negocio”. El compromiso y esfuerzo conjunto de su gente, el respaldo incondicional y permanente de toda la organización comprometida en brindar productos, servicios, sistemas y apoyos suficientes para exceder las expectativas de las Fullerettes y del consumidor final. Palabras del presidente de Fuller en México, la importancia de esto radica en la intención que tienen con las Fullerettes (nombre que reciben las vendedoras), creemos que por esta parte la aceptación por la empresa ha sido muy buena. El apoya que brindan a las Fullerettes es incondicional. Ventajas y desventajas El cariño que han sabido ganarse por parte de las representantes de Fuller se expresa en una cifra récord de 505 mil Fullerettes, mujeres que integran su fuerza

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de ventas y constituyen la pieza más importante del negocio. Definidas como comisionistas mercantiles independientes, son quienes llevan orgullosamente el producto al consumidor final, ofreciendo siempre, de una manera cálida y personalizada, un servicio de excelencia. La calidad es proporcional al precio, es decir, para un producto bueno un precio un poco alto, ahora, los premios que reciben las Fullerettes son de inmediato, además como bien se menciono antes, la comisión es de un 50%. Las desventajas que encontramos es que, a pesar de que se identifican con la empresa, las ventas son bajas, existe mucha competencia y las mujeres prefieren comprar en Mary Kay y Avon antes que en Fuller.

JAFRA A través de entrelazar los nombres de los fundadores de Jafra (Jan y Frank Day), se crea esta empresa en base a los conocimientos de venta directa de los iniciadores. En México cuenta con 976 empleados, más de 450,000 Comerciantes Independientes de Productos JAFRA, 4 oficinas Regionales en las ciudades de Guadalajara, Monterrey, Villahermosa, Ciudad de México y más de 74 Centros de Atención en toda la República Mexicana.

Estrategias de Venta de Jafra De igual forma que las anteriores, el recurso humano es indispensable para las empresas de ventad directa. “El programa para Comerciantes Independientes de Productos JAFRA, brinda a todas las mujeres la oportunidad de iniciar y desarrollar un Negocio Propio e independiente, a través de la adquisición y comercialización de productos de alta calidad así como desarrollar su liderazgo al participar en el programa JAFRA logrando con esto un desarrollo integral.” Es lo 40

que ofrece Jafra como empresa de venta directa, así como Mary Kay, el preparar a sus representantes para ser líderes, no sólo es bueno para ellos como empresa, si no que para las mujeres es una forma de sentirse útiles y capaces. Ventajas y Desventajas de Jafra Jafra ha sabido cómo integrar a sus representantes, que se identifiquen con la empresa, lo ha logrado y esa es un muy buena ventaja, que las representantes este en Jafra no sólo por el dinero, sino por sentirse bien, capaces y orgullosas de ser mujeres. Y bajo precisamente esa frase: “La mejor Compañía para la mujer”, es que ha podido hacer una familia con sus representantes. Las comisiones son del 50% para las representantes, y los obsequios se entregan cada semana en las reuniones que se hacen para informar a la comunidad acerca de las ventas y de las representantes que han mejorado en su trabajo. Dentro de las desventajas, nos parece que no es una empresa que genere mucha competencia, es decir, al menos para Mary Kay no lo es tanto como lo sería Avon, tiene posicionamiento en el mercado pero no es fuerte. Los precios corresponden a los productos, Calidad = Precio, en conclusión debe tener mejor posición en el mercado, porque es muy dura la competencia. La competencia que tiene Mary Kay es fuerte en cuando a la venta de los productos ya que aunque solo mencionamos a algunos de sus competidores como Avon, Fuller y Jafra, hay muchos otros como Stanhome, Amway, Cyzen, etc. Y aunque está claro que son su competencia en el tema de las ventas no lo es para el tema que nosotros abordamos en la investigación, el de la importancia y desarrollo de la mujer dentro de una compañía y en ese aspecto Mary Kay no tiene competencia alguna en el mercado de la venta directa.

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CAPITULO 5 ANÁLISIS DE ENCUESTAS Sumario: 1. 2. 3. 4.

Definición de la muestra Análisis descriptivo de la muestra. Análisis de variables cuantitativas. Patrones de comportamiento.

Definición de la muestra a estudiar Población: La fuerza de ventas de Mary Kay Cosmetics se forma por las personas que están en los diferentes niveles de distribuidor y de líderes de ventas. El objetivo de definir a la población bajo estudio es el “identificar a las personas de Mary Kay Cosmetics que formaran parte del grupo de estudio” Para determinar los elementos que se incluirán, se utilizaron los siguientes criterios de exclusión:  Las personas deben pertenecer a una línea de auspicio mexicana  Se tomaron a todas las personas que actualmente son líderes de ventas  Las actuales líderes son de nacionalidad mexicana y su lugar de residencia es en el D.F.  Las líderes deben ser activas. Las línea de auspicio que nos otorgo las facilidades para la investigación tiene un total de 383 líderes, 120 viven en el interior del país y las restantes 63 no están activas, por lo que sólo trabajamos con una muestra de 200 personas, esta nuestra se eligió a juicio, es decir, en conjunto con la líder de la línea. En la muestra se identificaron a las líderes que obtuvieron el liderazgo en un año denominándolas el grupo “Líder de ventas en 1 año” de 80 elementos y aquellas que se obtuvieron en un tiempo mayor las denominamos grupo “Líder de ventas en más de 1 año” conformado por un total de 120 personas.

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Análisis descriptivo de la muestra Análisis de las variables categóricas Al realizar el análisis involucradas en la obtención del liderazgo en un año se obtuvo: 1. Hijos dependientes económicos Los resultados que obtuvimos muestran que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” el 82% de las mujeres exitosas tienen hijos que dependen económicamente de ellas, esto puede deberse a que están en edad escolar. El comportamiento de ambos grupos es similar. Cuadro A: Número de casos para la variable hijos: Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” Hijos dependientes % Casos % Casos económicos 82 88 Si Categoría

No

18

12

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2. Factores positivos o negativos que influyeron en la toma de decisión Aquí se observa en el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más influyeron en las mujeres para llegar al liderazgo son: Cuadro B: Número de casos para la variable factores que influyeron en la toma de decisiones: Categoría

Grupo “Líder de Categoría ventas en 1 año”

Factores que influyeron en la decisión Hijos Necesidad económica Independencia Laboral Ejecutiva Independiente Autorrealización

% de casos

23% 19% 19% 12%

Grupo “Líder de ventas en más de 1 año” que % de casos en la

Factores influyen decisión Falta de decisión Trabajo adicional absorbente Necesidad económica Interés único por la ventas

15% 13% 13% 10%

10%

3. Evaluación de la toma de decisión para ser líder en un año. En esta tabla presentamos el número de casos y los porcentajes para la evaluación ante la toma de decisión de ser líder de ventas. Podemos observar de forma notoria que en el grupo “Líder de ventas en 1 año”, al 72% no le costó trabajo decidirse y en el otro grupo al mismo porcentaje de la muestra sí le costó trabajo, este resultado se confirma con lo obtenido en el punto anterior, donde el factor de falta de decisión ocupa el mayor porcentaje. Cuadro C: Número de casos para la variable toma de decisión: Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” Evaluación de la toma % Casos % Casos de decisiones 28 72 Si 72 28 No Categoría

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4. Personas que influyó determinantemente en la toma de decisión. Los resultados arrojan que las personas que mayor influencia han tenido para las mujeres que logran el liderazgo en un año son:

Cuadro D: Número de casos para la variable personas que influyeron: Categoría Personas influyeron Líder de grupo

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” que % Casos % Casos 19%

37%

Hijos

25%

23%

Esposo/Parientes

27%

23%

Ella misma

23%

11%

Otra

6%

6%

5. Evaluación de la experiencia en ventas En cuanto a la experiencia en el área de ventas, en el grupo exitoso el 57% de los casos contaba con experiencia de ventas, mientras que el otro grupo el 18% no la tenía. Cuadro E: Número de casos para la variable experiencia en venta: Categoría Experiencia en ventas Si No

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 57% 18% 43% 82%

45

6. Empleo anterior de la líder Cuadro F: Número de casos para la variable empleo anterior de la líder:

Empleo anterior

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos

Sector educativo

29%

10%

20% Profesionistas/Áreas técnicas Gerentes/a 20%

15%

Categoría

4%

Ama de Casa

9%

27%

Vendedoras

7%

11%

Trabajo de oficina

14%

23%

7. Motivo principal para dejar su empleo anterior Se observa que en ambos grupos, las actuales líderes dejaron su ocupación anterior para recibir mayor remuneración económica en su negocio independiente de venta directa con el 46%, seguido por el reconocimiento a su trabajo y la independencia laboral. Cuadro F: Número de casos para la variable motivo para dejar empleo: Categoría

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” dejar % Casos % Casos

Motivo para empleo Mayor remuneración económica Mayor reconocimiento Mayor capacitación Horario flexible Independencia laboral

46%

46%

16% 1% 9% 26%

29% 0% 12% 13%

46

8. Prioridad el negocio para líder. Nos muestra que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” la prioridad de los negocios es alta con el 78% comparado con el 36% del grupo “Líder de ventas en más de 1 año” Cuadro G: Número de casos para la variable prioridad del negocio: Categoría Prioridad Alta Media Baja

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 46% 46% 16% 29% 1% 0%

9. Grado de escolaridad. En el grupo “Líder de ventas en 1 año” su nivel de escolaridad es más elevado, ya que el 44% estudió una licenciatura, seguido por el nivel medio superior. El segundo grupo la mayoría de las mujeres estudiaron el bachillerato o una carrera técnica siendo el 34%. Cuadro H: Número de casos para la variable grado de escolaridad: Categoría Grado de escolaridad Ninguna Primaria Secundaria Técnico/Comercio Bachillerato Licenciatura Posgrado

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 1% 0% 1% 4% 4% 13% 20% 34% 23% 34% 44% 13% 7% 2%

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10. Estado civil En el grupo “Líder de ventas en 1 año” se observa que el 54% son casadas y el 43% están solteras. En el grupo “Líder de ventas en más de 1 año”, se tiene que el 50% son casadas y el 19% están divorciados o separados. Cuadro I: Número de casos para la variable estado civil: Categoría Estado civil Soltera Casada Viuda Divorciada/ Separada Unión libre

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 43% 15% 54% 50% 2% 6% 1% 19% 0% 10%

11. Factor de Mary Kay de mayor grado para la líder. Se observa que para el grupo “Líder de ventas en 1 año” los factores que más le agradan de la compañía son (ver cuadro J):  36% les agrada la filosofía o misión de la compañía.  24% les gusta el reconocimiento por su trabajo.  14% les gusta las ganancias económicas. El grupo “Líder de ventas en más de 1 año” opinó lo siguiente:  28% le agradan las ganancias económicas.  24% le gusta el reconocimiento por su trabajo.  23% les gusta la filosofía o misión de la compañía.

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Cuadro J: Número de casos para la variable factor de mayor agrado: Categoría Factor de mayor agrado Filosofía o misión Ganancias económicas Gente Productos Reconocimiento Negocio independiente

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” más de 1 año” % Casos % Casos 36% 23% 14% 28% 6% 6% 1% 7% 24% 24% 19% 12%

12. Evaluación de las experiencias de la líder en Mary Kay Cosmetics. Podemos observar que el 64% de los casos del grupo “Líder de ventas en 1 año”, sus expectativas sobre Mary Kay siempre han sido satisfechas. El segundo grupo, el 46% de los casos manifiestan que sus expectativas casi siempre han sido cubiertas. Cuadro K: Número de casos para la variable expectativas de la líder. Categoría Expectativa de la líder Siempre Casi siempre Pocas veces nunca

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 64% 46% 36% 54% 0% 0% 0% 0%

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13. Factor principal que influye para que no se llegue al liderazgo. De acuerdo con las entrevistas del grado exitoso el 61% opinó que las excusas principales de las nuevas distribuidoras para no alcanzar este nivel son el miedo de afrontar nuevas responsabilidades y los hijos en edad escolar, de la misma manera el otro grupo expresó que el miedo es un factor que viene ligado al desconocimiento o ignorancia de los beneficios que obtendrán si alcanzan el nivel. Cuadro L: Número de casos para la variable factor principal: Categoría Factor principal Miedos Hijos Pareja Otro empleo Desconocimiento Falta de capacitación Impedimento físico

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” en más de 1 año” % Casos % Casos 61% 51% 1% 9% 5% 9% 5% 7% 28% 22% 0% 2% 0% 0%

Análisis de las variables cuantitativas Al realizar el análisis de las cinco variables cuantitativas, se obtuvieron los estadísticos básicos como la media, la moda y la desviación estándar. 1. Tiempo que lleva la líder en Mary Kay Cosmetics. Podemos observar que la media de tiempo que tienen las mujeres de pertenencias en Mary Kay en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 4 años teniendo 36 casos por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran dispersión en los datos, sin embargo el número de años que más frecuencia tienen en el grupo es de 2 años en la compañía. La mediana es de 4 años. En el grupo “Líder de ventas en más de 1 año”, la mediana de tiempo es mayor que el anterior por 1.37 años teniendo 40 casos por debajo de la media de esta. Al igual que la anterior no existe una gran variabilidad en los datos y el tiempo de mayor frecuencia en la compañía es de 5 años.

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2. Tiempo para ser líder de ventas en Mary Kay Cosmetics. Los resultados nos muestran que la media de tiempo que tienen las mujeres de ser líderes en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 3 años teniendo 39 casos por debajo de la media y 30 casos por arriba de esta. No existe gran dispersión en los datos. En el otro grupo la media de tiempo en ser líderes es de 2.35 años teniendo 55 casos por debajo de la media y 20 casos por arriba. No existe gran dispersión en los datos. Cuadro A: Promedio para las variables tiempo de estar en Mary Kay Cosmetics y tiempo de ser líder: Grupos

Tiempo que lleva en Tiempo que Mary Kay Cosmetics. siendo líder.

Grupo “Líder de ventas 4.00 en 1 año” n=80

3

Grupo “Líder de ventas 5.37 en más de 1 año” N=120

2.35

tiene

3. Edad La media de edad en el grupo “Líder de ventas en 1 año” es de 35.48 años con 40 casos por debajo y 30 por arriba. En el otro grupo la edad promedio es de 41.70 años con 53 casos por debajo y 63 casos por arriba. La edad con más frecuencia es de 45 años en el primer grupo y en el segundo 44 años. En ambos grupos se encuentran rangos de edad muy diversos, acentuándose más en el grupo “Líder de ventas en más de 1 año” Cuadro B: Número de casos para la variable edad: Estadísticos Estadísticos Media moda

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” n=80 en más de 1 año” n=120 35.48 45

41.70 52 51

4. Número actual de líderes desarrolladas en el grupo de compra de la entrevistada Se observa de manera notoria que el grupo “Líder de ventas en 1 año” ha desarrollado en su grupo de compra, una líder de venta promedio, algunas mujeres de este grupo tiene hasta 2 líderes en su grupo. El otro todavía no ha logrado desarrollar a nuevas líderes en su grupo y en el mejor de los casos hay mujeres que están casi por obtenerlo. Cuadro C: Estadísticos para la variable número actual de líderes: Estadísticos Estadísticos Media Mediana Moda

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” n=80 en más de 1 año” n=120 1.14 1.00 1

.70 .00 0

5. Número de líderes de venta que le gustaría desarrollar en su grupo de compra por año. A las mujeres de ambos grupos les gustaría desarrollar por lo menos una nueva líder en sus grupos de compra al año y algunas otras opinan que 2 líderes sería un escenario ideal. Cuadro D: Estadísticos para la variable número de líderes que les gustaría desarrollar: Estadísticos Estadísticos Media Mediana Moda

Grupo “Líder de ventas Grupo “Líder de ventas en 1 año” n=80 en más de 1 año” n=120 2.36 1.00 1

2.44 1.00 1

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En resumen las mujeres que lograron el liderazgo en un año, tienen las siguientes características: Mujeres casadas con hijos en edad escolar, los cuales fueron el motivo para incrementar su nivel en la compañía y obtener una mayor remuneración económica. No les fue difícil tomar la decisión de llegar a este nivel ya que su familia es la principal motivación e influencia para sus proyectos. Estas mujeres ya tenían experiencia en ventas con negocios de este tipo ya sea por su cuenta o en otras compañías, además de ser profesionistas a nivel licenciatura. Su ocupación anterior de la mayoría de las mujeres era como profesoras de grupo. Para ellas su negocio independiente en Mary Kay siempre ha tenido alta prioridad, así mismo la filosofía y misión de la compañía que las impulsa a seguir dentro de ella y sus expectativas siempre han sido cumplidas. Ellas opinan que las razones de la mayoría de las distribuidoras para no obtener este nivel son el miedo y los hijos en edad escolar. Las mujeres que por el contrario lograron el liderazgo en un tiempo mayor a un año para obtenerlo tienen las siguientes características: Son mujeres casadas con hijos en edad escolar. Son mujeres que para tomar la decisión de ser líderes les costó trabajo pero fueron impulsadas y motivadas por su líder de grupo. La mayoría eran amas de casa con estudios de bachillerato que deseaban obtener mayor remuneración económica por su trabajo, pero sin descuidar su familia por ello su negocio tenía una prioridad media. Lo que más les atraía de la compañía eran las ganancias económicas y los premios, sus expectativas de la compañía casi siempre se han cumplido. Ellas opinan que el miedo a afrontar nuevas responsabilidades frena a las nuevas distribuidoras para llegar a este nivel. Comparando ambos grupos se observa que en el grupo exitoso su rango de edad va de los 28 a los 42 años, 50 mujeres en promedio 4 años de estancia en la compañía y 3 años o menos de ocupar el puesto de líderes. De estas 50 mujeres mayoría obtuvieron el liderazgo al año de haber entrado como distribuidora y sin embargo ya desarrollo en su grupo de compra por lo menos a una líder de ventas, lo cual significa que son mujeres que prometen tener un gran desarrollo en su carrera ejecutiva en Mary Kay.

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Por el contrario en el grupo “Líder de ventas en más de 1 año” el rango de edad fluctúa entre los 30 a 54 años, 80 mujeres tienen de permanencia en la compañía un tiempo promedio de 5 años o más y ocupando el puesto de líderes apenas 2 años. Este grupo todavía no desarrolla a ninguna nueva líder de ventas en sus grupos de compra. Ambos grupos coinciden en que el desarrollar en promedio a una nueva líder en sus grupos al año, sería un excelente resultado para ellas y la compañía en general, ya que el efecto de crecimiento genera que mayor número de mujeres deseen seguir el ejemplo, así mismo se incrementarían los beneficios económicos, laborales y morales para toda la fuerza de ventas.

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Resumen de las características de ambos grupos Resumen de características de ambos grupos Variables Categóricas Hijos dependientes económicos Factores positivos o negativos que influyeron en la toma de decisión Evaluación de la toma de decisión para ser líder en un año Persona que influyó determinantemente en la toma de decisión Evaluación de la experiencia en ventas Empleo anterior de la líder Motivo principal para dejar el empleo adicional Prioridad del negocio para la líder Grado máximo de escolaridad Estado civil Factor de Mary Kay de mayor agrado para la líder Evaluación de las expectativas de la líder sobre Mary Kay Factor principal que influye para que no se llegue al liderazgo Tiempo promedio de permanencia en Mary Kay Tiempo promedio de ser líder de ventas en Mary Kay Edad promedio Promedio actual de líderes desarrolladas en el grupo de compra de la entrevistada Promedio de líderes de venta que le gustaría desarrollar en su grupo de compra por año

Grupo exitoso 82%

Grupo No exitoso 88%

23% fueron motivadas por sus hijos 72% no le costó trabajo

15% la falta de decisión hizo que obtuviera el liderazgo en mayor tiempo 72% le costó trabajo

27% fue motivada por su familia

37% su líder de grupo la impulsó a lograr este nivel.

57% tenía experiencia

82% no la tenía

29% se desarrollaban como profesoras 46% mayor remuneración económica 78% prioridad alta

27% eran amas de casa

44% licenciatura

34% bachillerato

54% casadas 36% filosofía y misión

50% casadas 28% ganancias económicas

64% siempre cubiertas

54% casi siempre cubiertas

61% miedo a responsabilidades

nuevas

46% mayor remuneración económica 50% prioridad media

51% miedo a responsabilidades

4

5

3

2

35 años 1

41 años 0

1

1

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nuevas

PATRONES DE COMPORTAMIENTO

Después de analizar los resultados pudimos observar que el patrón de comportamiento para las distribuidoras que obtienen el liderazgo de ventas en un año es que: Son mujeres con experiencia en el área de ventas, tienen necesidad económica, les gusta tener independencia laboral, tienen confianza en la compañía, sus hijos son su principal motivación, desean autorrealizarse profesionalmente, desean un cambio en su vida y les gusta ser reconocidas por su trabajo. Por el contrario las mujeres que no llegan al liderazgo son tímidas, su pareja está en desacuerdo con la actividad que desempeñan en la compañía, su único interés en la compañía son las ventas y no les atrae la idea de desarrollar su grupo de compra, algunas de ellas tienen trabajos alternos de tiempo completo, algunas desconocen los beneficios que tiene el liderazgo de ventas, otras no tienen experiencia en ventas, son mujeres que no tienen poder de decisión y algunas su instrucción escolar es baja o media.

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CONCLUSIONES La dinámica de crecimiento del sistema de venta directa es constante y muy rápida, favoreciendo la creación de importantes fuentes de trabajo que ayudan a las economías de los países. Alrededor de la venta directa, se gestan interesantes temas de investigación en diferentes áreas, como en este caso para encontrar un patrón de comportamiento que siguen las distribuidoras de Mary Kay Cosmetics para obtener el nivel de liderazgo de ventas en un año. Así mismo hemos podido detectar las variables que más influyen en las distribuidoras para obtener el liderazgo de ventas, estas variables son los factores tantos positivos como negativos que influyen en la mujer para la toma de decisiones de ser líder, la experiencia en el área de ventas, el grado máximo de escolaridad y edad. Al comparar a Mary Kay Cosmetics con otras empresas, no sólo en la fuerza de ventas, si no en cuestiones de comisiones, premio y demás. Así que aunque para la competencia también es de suma importancia la fuerza de ventas, pero no lo son en la proporción que lo es para Mary Kay Cosmetics, es decir, la competencia no logra que sus vendedoras lleguen al grado tal de pertenencia hacia la empresa a la que trabajan, a tal grado es este problema que presenta la competencia; que incluso pueden ser distribuidoras de más de 2 empresas, vaya que esto es una gran amenaza. La razón es sencilla, las vendedoras utilizan tiempo en vender productos de otras empresas, y por consecuente quitan tiempo a vender más de un solo empresa. Como bien lo habíamos mencionado, la competencia de Mary Kay Cosmetics, se ha dado cuenta ya que debe buscar el agrado de sus distribuidoras hacia la empresa y no buscar a toda cosa que traten de vender lo más posible. Aunque este es un objetivo, si alguien no se siente bien en lo que hace, lo hará mal, así que el que se sientan parte de la empresa es ya un factor importantísimo. Mary Kay Cosmetics puede sentirse completamente segura,pues tiene fuerza de venta que se siente feliz en la empresa, y no sólo por lo que le dan en beneficios materiales, si no es cuestiones personales, de motivación, de seguridad. Mary Kay Cosmetics es una empresa que busca el bienestar de la mujer, es una empresa socialmente responsable, preocupara por el cuidado del medio ambiente lo que la hace ser una de las mejores empresas para trabajar y desarrollarse, no sólo como comerciante, si no como persona. Tal es el grado de compromiso de Mary Kay Cosmetics con sus consultoras, que ellas de la misma manera responden. Y basta ver que el 36% de fuerza de ventas; 57

le agrada la filosofía, la misión; eso quiere decir que el mensaje de “¡Tu puedes!” ha llegado a las consultoras, para poder lograr en ellas un conciencia colectiva, de poder y querer y que el ser mujer, profesionista y ama de casa, no impide que pueda realizar otras actividades que además de redituarle buen dinero, la hace sentir útil y sobre todo capaz de lograr lo que se proponga. Por si fuera poco también nos deja ver otro punto muy importante, los grupos anteriormente mencionados, nos demuestra que las que son líderes de ventas son más felices, más contentas con la empresa y sus compañeras, de tal suerte que por el contrario; el grupo que tardo más de 1 año en ser líder de ventas, encuentra más agradable las ganancias económicas que la propia filosofía de Mary Kay Cosmetics. Creemos que esta situación se debe a que no han llegado al punto más lato de la calera del excito, por eso es más importante para ellas las ganancias que el ser tratada como una mujer sebe ser tratada. Ahora bien, consideramos que Mary Kay Cosmetics es una buena oportunidad de desarrollo y reconocimiento de la realización profesional y personal, de logros y éxitos, de apoyo ya motivación mutua, qué mejor lugar para desarrollarse en un ambientes laboral sano en todo los aspectos. También es importante mencionar que este tipo de venta directa ha sido ocupado en su mayoría por las mujeres, es decir, aunque hay hombres en este negocio, son muy pocos en relación con las mujeres. Algo que nos pareció muy interesante al analizar la competencia de Mary Kay Cosmetics, es que las tres empresas más fuerte en este mercado; surgieron a partir de hombres, que comenzaron la venta directa de libros (en el caso de Avon) de conocimientos en negocios (Fuller) y de la unión de los planes de 2 amigos (Jafra), quizás esto nos deje ver porqué para Mary Kay Cosmetics es de gran importancia la presencia femenina, al ser fundada por una mujer, la necesidades, lo anhelos, la motivación, los gustos, deseos, miedos y pretensiones, sean mejor entendidas por una empresa que desde su inicio fue dirigida por una mujer que una empresa que se fundó con la intención única de lucrar. Creemos que aquí se puede aplicar aquel término de “Entre mujeres se entienden”, y es verdad, una empresa que se creó con la intención de demostrar que las mujeres pueden hacer lo que quieran, que nada está fuera de su alcance y que siempre habrá alguien apoyándolas, a su lado, motiva a seguir la filosofía de la empresa y de sentirse parte de ella.

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ANEXOS En esta parte se incorpora el cuestionario de aplicación.

CUESTIONARIO DE RECONOCIMIENTO PARA LÍDERES DE VENTAS Para Mary Kay es prioritario que sus distribuidoras independientes alcancen el nivel de líder de ventas en un tiempo óptimo, es por ello que se realiza un estudio para detectar los factores principales que influyeron en las actuales líderes de ventas para lograr este nivel en la compañía. Instrucciones de llenado a) Lee cuidadosamente cada pregunta b) Cuando la pregunta sea abierta, contesta en forma breve c) No dejes casillas vacías

Nota: esta información es de carácter confidencial. Gracias por su colaboración. 1.- Indica el tiempo que llevas en la compañía______________años 2.- Indica el tiempo que tienes de ser líder de ventas_____________ 3.- ¿Tenías hijos en edad escolar cuando llegaste al nivel de líder de ventas? a) Si

b) No

4.- Indica ¿qué factor influyó de manera significativa para que lo hicieras en este tiempo? 1) Necesidad económica

10) Pareja en desacuerdo

2) Independencia laboral

11) Interés único por las ventas

3) Confianza en la compañía

12) No había quien cuidara a los hijos

4) Los hijos

13) Trabajo adicional absorbente

5) Autorrealización

14) Desconocimiento de los beneficios

6) Un cambio de vida

15) Sin experiencia

7) Reconocimiento profesional

16) Falta de decisión propia

8) Ser una ejecutiva independiente

17) Por falta de disciplina

9) Timidez

18) Por falta de capacitación

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5.- ¿Te costó trabajo tomar la decisión de ser líder de ventas? a) Si

b) No

6.- ¿Qué persona influyo de manera determinante para que tomaras la decisión? a) Líder de grupo b) Hijos c) Familia d) Yo misma e) Otra 7.- ¿Tenías experiencia en actividades de ventas o negocios? a) Si

b) No

8.- Antes de ser líder de ventas ¿cuál era tu ocupación? a) Profesional o Técnica b) Gerentes o as c) Ama de casa d) Vendedoras e) Trabajadora de oficina f) Artesanas/Obreras/Limpieza g) Sector educativo h) Otro 9.- ¿Qué te motivó a dejar tu empleo anterior? a) Mayor remuneración económica b) Mayor reconocimiento c) Mayor capacitación d) Un horario flexible e) Independencia laboral

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10.- Indica ¿cuál era la prioridad de tu negocio? a) Alta

b) Media

c) Baja

11.- ¿Cuál era tu edad cuando llegaste a ser líder de ventas?

12.- ¿Cuál era tu grado de escolaridad? a) Ninguna

e) Bachillerato

b) Primaria

f) Licenciatura

c) Secundaria

g) Posgrado

d) Técnico o Comercio 13.- ¿Cuál era tu estado civil? a) Soltera

d) Divorciada/ Separada

b) Casada

e) Unión libre

c) Viuda 14.- ¿Qué es lo que más te gusta de la compañía? a) Filosofía y misión de la compañía b) Ganancias económicas c) Gente d) Productos e) Reconocimientos f) Negocio independiente 15.- En el tiempo que tienes como líder de ventas ¿la compañía ha cumplido tus expectativas personales? a) Siempre

b) Casi siempre

c) Pocas veces

d) Nunca

16.- Actualmente ¿cuántas líderes de venta forman tu grupo de compra?

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17.- ¿Qué factores consideras que son los principales para que una mujer no desarrolle su carrera ejecutiva en un tiempo óptimo? a) Miedo

e) Desconocimiento

b) Hijos

f) Falta de capacitación

c) Pareja

g) Impedimento físico

d) Otro empleo 18.- Indica cuantas líderes de venta te gustaría desarrollar en tu grupo de compra por año

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BIBLIOGRAFIA Mary Kay Ash. (Junio 2005). Ocurren los milagros. México, D.F.: Santillana Ediciones Generales, S.A. de C.V. Mary Kay Ash. (Febrero 1986). Como organizar a la gente. México, D.F.: Editorial Diana Cámara Nacional de la Industria de la Perfumería y Cosmética. (2003). Memoria Estadística CANIPEC. México, D.F. REFERENCIAS ELECTRONICAS “Números de venta directa”. Asociación Mexicana de Venta Directa. Fecha de consulta: abril 25 del 2009. “Company”. Mary Kay encont@cto. Fecha de consulta: abril 25 del 2009 “Tipos de investigación”. Fecha de consulta: abril 29 del 2009. “Company”. Pagina electrónica de Avon, fecha de consulta: mayo27 del 2009. “Company”. Pagina de Jafra. Fecha de Consulta: mayo 27 del 2009.

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