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- Words: 1,105
- Pages: 30
Técnicas Básicas de Negociación
LENGUAJE DE LA NEGOCIACIÓN
El lenguaje empleado en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. El lenguaje que se utiliza debe adecuarse a la persona que uno se dirige.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.
AMENAZAS: - Un lenguaje polarizado
- Transmisión de inmediatez verbal
Grado de intensidad del lenguaje.
- Extensión de un estilo de lenguaje de alto poder
- Grado de diversidad léxica.
• No importa sólo lo que se dice y cómo se dice, sino también la información adicional, velada o entre líneas que busca, comunica o percibe el receptor. • Por ejemplo, piense en las amenazas. Solemos reaccionar no sólo a la esencia de una declaración amenazadora, sino también (y a menudo con más intensidad) a sus mensajes no expresados, que pueden implicar algo acerca de la posibilidad de que la amenaza se cumpla, o de nuestra relación o nuestros prospectos de trabajar juntos en el futuro.
LENGUAJE NO VERBAL
O VISUAL
POSTURA CORPORAL
ESTIMULE O DESAPRUEBE
ESTRATEGIAS LINGUISTICAS EN LA NEGOCIACION
LA ACTUALIZACION DE ACONTECIMIENTOS Opciones Paradigmáticas Uso de los Sustantivos Opciones Sintagmáticas LA ACTUALIZACION DE ELEMENTOS INTERPERSONALES
El Vínculo Asignación de Roles Determinación del Tono
LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
Es explicada por el autor Alejandro Ambrad Chalela
Explica mediante metáforas y ejemplos es que consiste dicha estrategia y como se aplica a las negociaciones y las relaciones interpersonales de la vida misma.
BASA
INTELIGENCIA SOCIAL
Es la capacidad para relacionarse con los otros en tanto que otros, en forma armoniosa y pacífica
¿QUÉ APORTA A TODO ESTO LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN?
Es una metáfora divertida sobre los elementos que intervienen en la negociación en cualquier relación social
Las relaciones interpersonales se basan en la manipulación
¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN?
Es una forma de conceptualizar casos de interacción social con cierto
grado de manipulación mediante un método en el que prima la sencillez sobre la complejidad, lo cual facilita su entendimiento y aplicación.
CONCEPTOS BÁSICOS ESTRATEGIA
DE LA
UN LENGUAJE COMÚN
SIMPLICIDAD
LA CLAVE DEL ÉXITO DE ESTA ESTRATEGIA
LENGUAJE GRÁFICO
SENTIDO DEL HUMOR
MARCO CONCEPTUAL DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
DOS PROTAGONISTAS
DOS RECOMPENSAS
EL DELFINARIO
RELACIÓN DELFÍN-ADIESTRADOR
Representan a dos personas protagonistas de cualquier relación interpersonal.
ADIESTRADOR
Quiere que el delfín ejecute un truco y para lograr su objetivo cuenta con un arma, el pescado, objeto del deseo del delfín.
EL DELFÍN
Debe alimentarse y quiere comer el pescado del adiestrador. Para lograr su objetivo cuenta con un as bajo la manga: la necesidad del adiestrador por conseguir que éste ejecute el truco.
CARACTERISTICAS DE LA RECOMPENSA
1. EL TRUCO Es todo aquello que el adiestrador quiere obtener del delfín o que quiere que éste haga.
El truco es de naturaleza diversa, así que éste está sujeto a factores como: -el tipo de relación (familia, negocios, etc.), -el nivel de necesidad -el tipo de necesidad.
Un adiestrador experimentado busca pedir una secuencia de trucos (cuándo y cómo pedirlos)
2. EL PESCADO El pescado representa a todo lo que el delfín quiere obtener del adiestrador para poder satisfacer sus necesidades.
Para que el adiestrador logre que el delfín ejecute correctamente el truco debe identificar y conocer qué tipo de pescado es el que el delfín anhela, además de ser capaz de valorizar su pescado y aumentar el valor percibido por parte de éste.
• Cuánto valor tiene su pescado para el delfín. • En qué cantidad y cuándo lo busca. • Cuántas veces y con qué frecuencia lo busca. • Cuánta necesidad tiene el delfín de comer el pescado.
EL DELFINARIO O CONTEXTO Es todo el medio en el que desarrolla o se desenvuelven adiestradores y delfines en mutua interacción.
En este entorno competitivo la estrategia del delfín se presenta en cuatro factores:
• El número de delfines presentes. • La habilidad que estos delfines poseen.
• El número de adiestradores presentes. • La habilidad que estos adiestradores poseen.
CÓMO APLICAR LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
PASOS PARA APLICAR LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
1.- VERIFICAR LAS RECOMPENSAS • ¿Qué recompensas buscan los protagonistas y cuáles son sus características?
2.- EXAMINAR EL DELFINARIO • ¿Qué otras personas pueden ofrecer estas recompensas y cuánto valor tienen éstas para los protagonistas?
3.- DEFINIR LOS PROTAGONISTAS • ¿Quién es el delfín, quién el adiestrador y cuáles son sus características?
IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: el pescado, el truco y las características de ambos.
Posiblemente este es el PASO MÁS IMPORTANTE, siempre y cuando haya una correcta identificación y caracterización de las recompensas.
¿Qué busca cada parte? Preguntas útiles en este paso:
¿En qué medida (cantidad) lo buscan? ¿Cuándo lo necesitan y con qué frecuencia? ¿Dónde lo necesitan? ¿Cuánta necesidad tiene cada parte de obtener lo que busca?
PASO N°
1
CARACTERIZAR EL CONTEXTO (delfinario) en el que se desarrolla la interacción. EL CONTEXTO: - El elemento decisivo que puede representar tanto una amenaza o una oportunidad. - Define quien es el delfín y quién es el adiestrador.
¿Cuántos otros delfines y adiestradores hay en el área de influencia?
Preguntas útiles en este paso:
¿Qué valor tienen para el delfín y el adiestrador protagonistas las recompensas que éstos pueden ofrecer?
PASO N°
2
Identificar quién es el delfín, quién es el adiestrador y cuáles son sus características. El conocer bien al delfín y al adiestrador va a permitir descubrir las fortalezas y debilidades de ambas partes, así poder capitalizarlas en el diseño de la estrategia. Para identificar a los protagonistas, resulta útil formular las siguientes preguntas:
¿Quién cuenta con una mayor ventaja competitiva de cara a obtener la recompensa buscada?
¿Qué parte conoce y qué parte desconoce lo que la otra busca?
¿En qué consiste la ventaja competitiva del delfín?
¿Qué detiene al delfín de ejecutar correctamente el truco?
PASO N°
3
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN SITUACIÓN
PROTAGONISTA (Delfín o Adiestrador) TIENE LA IMAGEN GLOBAL DE LA SITUACIÓN
DESARROLLA SU PROPIA ESTRATEGIA
PROTAGONISTA: DELFÍN El adiestrador deberá intentar no caer en la trampa del delfín. También evitar entregar el pescado antes de que éste haya ejecutado correctamente el truco.
ALCANZA: EL PESCADO O EL TRUCO
El delfín deberá aprovechar su ventaja competitiva para obtener el pescado sin ejecutar correctamente el truco.
HABILIDADES DEL BUEN DELFÍN Y DEL BUEN ADIESTRADOR
Lingüística Lógica-matemática Corporal y cinética Visual y espacial
Musical Interpersonal
Intrapersonal
LAS DIEZ CLAVES DEL BUEN ADIESTRADOR Y DEL BUEN DELFÍN
CARISMA SEGURIDAD ESCUCHA AUTOCRÍTICA HUMOR
LAS DIEZ CLAVES DEL BUEN ADIESTRADOR Y DEL BUEN DELFÍN
INGENIO EMPATÍA SIMPATÍA AUTOCONTROL DIPLOMACIA
LENGUAJE DE LA NEGOCIACIÓN
El lenguaje empleado en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. El lenguaje que se utiliza debe adecuarse a la persona que uno se dirige.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación.
AMENAZAS: - Un lenguaje polarizado
- Transmisión de inmediatez verbal
Grado de intensidad del lenguaje.
- Extensión de un estilo de lenguaje de alto poder
- Grado de diversidad léxica.
• No importa sólo lo que se dice y cómo se dice, sino también la información adicional, velada o entre líneas que busca, comunica o percibe el receptor. • Por ejemplo, piense en las amenazas. Solemos reaccionar no sólo a la esencia de una declaración amenazadora, sino también (y a menudo con más intensidad) a sus mensajes no expresados, que pueden implicar algo acerca de la posibilidad de que la amenaza se cumpla, o de nuestra relación o nuestros prospectos de trabajar juntos en el futuro.
LENGUAJE NO VERBAL
O VISUAL
POSTURA CORPORAL
ESTIMULE O DESAPRUEBE
ESTRATEGIAS LINGUISTICAS EN LA NEGOCIACION
LA ACTUALIZACION DE ACONTECIMIENTOS Opciones Paradigmáticas Uso de los Sustantivos Opciones Sintagmáticas LA ACTUALIZACION DE ELEMENTOS INTERPERSONALES
El Vínculo Asignación de Roles Determinación del Tono
LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
Es explicada por el autor Alejandro Ambrad Chalela
Explica mediante metáforas y ejemplos es que consiste dicha estrategia y como se aplica a las negociaciones y las relaciones interpersonales de la vida misma.
BASA
INTELIGENCIA SOCIAL
Es la capacidad para relacionarse con los otros en tanto que otros, en forma armoniosa y pacífica
¿QUÉ APORTA A TODO ESTO LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN?
Es una metáfora divertida sobre los elementos que intervienen en la negociación en cualquier relación social
Las relaciones interpersonales se basan en la manipulación
¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN?
Es una forma de conceptualizar casos de interacción social con cierto
grado de manipulación mediante un método en el que prima la sencillez sobre la complejidad, lo cual facilita su entendimiento y aplicación.
CONCEPTOS BÁSICOS ESTRATEGIA
DE LA
UN LENGUAJE COMÚN
SIMPLICIDAD
LA CLAVE DEL ÉXITO DE ESTA ESTRATEGIA
LENGUAJE GRÁFICO
SENTIDO DEL HUMOR
MARCO CONCEPTUAL DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
DOS PROTAGONISTAS
DOS RECOMPENSAS
EL DELFINARIO
RELACIÓN DELFÍN-ADIESTRADOR
Representan a dos personas protagonistas de cualquier relación interpersonal.
ADIESTRADOR
Quiere que el delfín ejecute un truco y para lograr su objetivo cuenta con un arma, el pescado, objeto del deseo del delfín.
EL DELFÍN
Debe alimentarse y quiere comer el pescado del adiestrador. Para lograr su objetivo cuenta con un as bajo la manga: la necesidad del adiestrador por conseguir que éste ejecute el truco.
CARACTERISTICAS DE LA RECOMPENSA
1. EL TRUCO Es todo aquello que el adiestrador quiere obtener del delfín o que quiere que éste haga.
El truco es de naturaleza diversa, así que éste está sujeto a factores como: -el tipo de relación (familia, negocios, etc.), -el nivel de necesidad -el tipo de necesidad.
Un adiestrador experimentado busca pedir una secuencia de trucos (cuándo y cómo pedirlos)
2. EL PESCADO El pescado representa a todo lo que el delfín quiere obtener del adiestrador para poder satisfacer sus necesidades.
Para que el adiestrador logre que el delfín ejecute correctamente el truco debe identificar y conocer qué tipo de pescado es el que el delfín anhela, además de ser capaz de valorizar su pescado y aumentar el valor percibido por parte de éste.
• Cuánto valor tiene su pescado para el delfín. • En qué cantidad y cuándo lo busca. • Cuántas veces y con qué frecuencia lo busca. • Cuánta necesidad tiene el delfín de comer el pescado.
EL DELFINARIO O CONTEXTO Es todo el medio en el que desarrolla o se desenvuelven adiestradores y delfines en mutua interacción.
En este entorno competitivo la estrategia del delfín se presenta en cuatro factores:
• El número de delfines presentes. • La habilidad que estos delfines poseen.
• El número de adiestradores presentes. • La habilidad que estos adiestradores poseen.
CÓMO APLICAR LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
PASOS PARA APLICAR LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN
1.- VERIFICAR LAS RECOMPENSAS • ¿Qué recompensas buscan los protagonistas y cuáles son sus características?
2.- EXAMINAR EL DELFINARIO • ¿Qué otras personas pueden ofrecer estas recompensas y cuánto valor tienen éstas para los protagonistas?
3.- DEFINIR LOS PROTAGONISTAS • ¿Quién es el delfín, quién el adiestrador y cuáles son sus características?
IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: el pescado, el truco y las características de ambos.
Posiblemente este es el PASO MÁS IMPORTANTE, siempre y cuando haya una correcta identificación y caracterización de las recompensas.
¿Qué busca cada parte? Preguntas útiles en este paso:
¿En qué medida (cantidad) lo buscan? ¿Cuándo lo necesitan y con qué frecuencia? ¿Dónde lo necesitan? ¿Cuánta necesidad tiene cada parte de obtener lo que busca?
PASO N°
1
CARACTERIZAR EL CONTEXTO (delfinario) en el que se desarrolla la interacción. EL CONTEXTO: - El elemento decisivo que puede representar tanto una amenaza o una oportunidad. - Define quien es el delfín y quién es el adiestrador.
¿Cuántos otros delfines y adiestradores hay en el área de influencia?
Preguntas útiles en este paso:
¿Qué valor tienen para el delfín y el adiestrador protagonistas las recompensas que éstos pueden ofrecer?
PASO N°
2
Identificar quién es el delfín, quién es el adiestrador y cuáles son sus características. El conocer bien al delfín y al adiestrador va a permitir descubrir las fortalezas y debilidades de ambas partes, así poder capitalizarlas en el diseño de la estrategia. Para identificar a los protagonistas, resulta útil formular las siguientes preguntas:
¿Quién cuenta con una mayor ventaja competitiva de cara a obtener la recompensa buscada?
¿Qué parte conoce y qué parte desconoce lo que la otra busca?
¿En qué consiste la ventaja competitiva del delfín?
¿Qué detiene al delfín de ejecutar correctamente el truco?
PASO N°
3
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN SITUACIÓN
PROTAGONISTA (Delfín o Adiestrador) TIENE LA IMAGEN GLOBAL DE LA SITUACIÓN
DESARROLLA SU PROPIA ESTRATEGIA
PROTAGONISTA: DELFÍN El adiestrador deberá intentar no caer en la trampa del delfín. También evitar entregar el pescado antes de que éste haya ejecutado correctamente el truco.
ALCANZA: EL PESCADO O EL TRUCO
El delfín deberá aprovechar su ventaja competitiva para obtener el pescado sin ejecutar correctamente el truco.
HABILIDADES DEL BUEN DELFÍN Y DEL BUEN ADIESTRADOR
Lingüística Lógica-matemática Corporal y cinética Visual y espacial
Musical Interpersonal
Intrapersonal
LAS DIEZ CLAVES DEL BUEN ADIESTRADOR Y DEL BUEN DELFÍN
CARISMA SEGURIDAD ESCUCHA AUTOCRÍTICA HUMOR
LAS DIEZ CLAVES DEL BUEN ADIESTRADOR Y DEL BUEN DELFÍN
INGENIO EMPATÍA SIMPATÍA AUTOCONTROL DIPLOMACIA
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