Merchandising Seminario 372go

SEMINARIO DE MERCHANDISING

[email protected] Teléfonos: 3599008-3157275816

OBJETIVOS DEL SEMINARIO 

 



Que vamos a conocer ? 1) Vamos a conocer el verdadero concepto de merchandising 2) Vamos a conocer los retos y desafíos que se están dando en estos momentos en el ámbito mundial 3) Como utilizar el merchandising como herramienta para el aumento de mi competitividad 2

QUE ES MARKETING ? 

Es el proceso de planear y ejecutar innovadoramente los conceptos , Precio, Promoción y distribución de ideas, Bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales

3

Mezcla de mercadeo. 

PRODUCTO : CALIDAD, CARACTERISTICAS, ESTILOS, BENEFICIOS, MARCA, EMPAQUE, LINEA DE PRODUCTO. GARANTIA, NIVEL DE SERVICIOS



PRECIO:

NIVELES, DESCUENTOS Y REBAJAS, CONDICIONES DE PAGOS (EFECTIVO, CHEQUE, TARJETAS)



PLAZA:

CANALES, COBERTURAS, UBICACION P.V., NIVELES Y UBICACIÓN DE INVENTARIO, LOGISTICA DE TRANSPORTES.



PROMOCION: PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, PROMOCION DE VENTA, MARKETING RELACIONAL, RELACIONES PUBLICAS Y MERCHANDISING

4

QUE ES LA VENTA AL DETAL 

Es cualquier actividad que implique una compra por parte de un individuo para uso personal , Familiar o domestico

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Elige ser un Protagonista del CAMBIO y no un espectador de la CRI$I$.

• La confianza siempre hace milagros. Reflexión del juez y los papelitos.

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Cambios y Desafíos de hoy. 



Globalización: Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales.

Competitividad: Capacidad de competir, Rivalidad para la consecución de un fin donde solo llega uno solo. 7

Desafíos de hoy. 



Fusiones Comerciales: Unión de intereses, ideas o partidos. || Integración de varias empresas en una sola entidad, que suele estar legalmente regulada para evitar excesivas concentraciones de poder sobre el mercado. Alianzas estratégicas: Pacto o convención. || Conexión o parentesco contraído por casamiento. Anillo matrimonial o de esponsales. || Unión de cosas que concurren a un mismo fin. 8

Desafió 20 07 



Franquicia: Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.

Políticas Económicas : forma de dirección de un poder económico en una empresa o nación, que ayudan a estabilizar y potencializar los recursos de un ente. 9

Y que mas cambio hay... 

Tratados de libre comercio: Ajuste o conclusión de un negocio o materia, después de haberse conferido y hablado sobre ella. || Documento en que consta. || 3. Escrito o discurso de una materia determinada. A nivel local, continental o mundial.

10

11

Que estamos viendo hoy en día en las cadenas 

La gran tendencia del mercado es que las grandes CADENAS están realizando día a día estrategias para crear habito de compra por parte de los consumidores en estos puntos de ventas, No es una tarea fácil pero el gran poder económico de estos negocios insistirán hasta lograrlo 12

CUALES SON LAS PRINCIPALES CADENAS 

  

 

CADENA OLIMPICA Característica principal estrategia de ventas por formatos. SAO SUPERTIENDAS OLIMPICA SDO DO PUNTOS A NIVEL NACIONAL 170 13

PRINCIPALES CADENAS 

  

   

ÉXITO CARULLA FORMATOS LEY POMONA VIVEROS SURTIMAX MERQUEFACIL PUNTOS DE VENTAS A NIVEL NACIONAL 245 14

PRINCIPALES CADENAS

 

CARREFOUR PROYECTA TENER AL FINAL DEL 2008 35 PUNTOS DE VENTAS

15

HIPERMERCADOS 



MAKRO ALKOSTO

CAJAS DE COMPENSACION CAFAM, COFANDI,COMFIVALLE ,MERCADEFAM,

16

GRANDES SUPERMERCADOS REGIONALES 

 

 



BARRANQUILLA : UNICO, MERKOSTO SANTAMARTA : RAPIMERCAR CARTAGENA : MEGATIENDAS, LOS CHAGUALOS, GANATIENDAS VALLEDUPAR : MI FUTURO SINCELEJO : EURO, EL REMATE MONTERIA : UNO A, 17

AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS CADENAS   

1) Codificación de productos (formato de codificación) 2)Siembra de producto (formato de codificación) 3) Cross Doking (centro de distribución) : que es el lugar a donde llegan todos los productos de una empresa a una sola bodega, Después ellos se encargan de realizar la respectiva distribución a cada uno de sus puntos de ventas 18

AVANCES TECNOLOGICO EN LAS CADENAS  





Hay 3 formas de hacer pedidos en las cadenas Directo (del punto de venta al vendedor) Cross Doking (del punto de venta al Cross y se consolida 1 sola orden de compra Cen biz pedido sistematizado (carvajal) 19

AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS CADENAS 

  

Todas estas formas de pedidos tienen de base 3 puntos fundamentales Inventario del almacén Inventario de la bodega sugerido

20

AVANCES TECNOLOGICO EN LAS CADENAS 



Olímpica tiene un programa para el montaje de pedidos que es manejado por las empresas Caverneth , Carvajal que es el R,A,P (Reposición itida a proveedores) EDI es el programa que permite que se visualicen y se bajen los pedidos se trabaja una vez se hayan montado los pedidos en el Cen biz 21

AVANCE TECNOLOGICO EN LAS CADENAS



Destellado = aplicación utilizada para ver que punto son los que hicieron pedido se analiza por el cen biz

22

QUE SE LOGRA CON ESTE AVANCE TECNOLOGICO  

  

1) 2) 3) 4) 5)

Incrementar ventas Evitar agotados Actualización de inventarios Estadísticas de ventas Análisis de la competencia

23

CATEGORIA DE PRODUCTOS EN LAS CADENAS  



TIPO A : Excelente rotación y alta rentabilidad TIPO B : Rotación regular (producto en alerta-Establecer plan de acción) TIPO C : Rotación baja la cadena da 6 meses de plazo para que se tomen plan de acción de lo contrario este automáticamente lo descodifica el sistema 24

ESTRATEGIA COMPETITIVAS DE LAS CADENAS ?





Existen 6 dimensiones principales para logar por parte de las cadenas que los clientes visiten y compren en sus puntos de ventas. Están son : 25

DIMENSIONES PRINCIPALES ? 

    

1) 2) 3) 4) 5) 6)

UBICACIÓN MIX DE MERCANCIA PRECIO SERVICIO COMUNICACIÓN INNOVACION

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COMO NEGOCIAR CON LAS CADENAS 

PARA LOGRAR UN ÉXITO TANTO EN EL VOLUMEN DE VENTAS COMO EN LA RENTABILIDAD ES MUY IMPORTANTE TENER EN CUENTA QUE EL MIX DE PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN LA CADENA DEBE ESTAR AJUSTADO YA QUE PARA LAS CADENAS HAY 4 BASES ESTRATEGICA PARA LA GENERACION DE SUS RECURSOS 27

COMO NEGOCIAR CON CADENAS 

1) MARGEN DE RENTABILIDAD QUE DA EL PRODUCTO TENIENDO EN CUENTA EL COSTO DE LA CADENA VS EL PRECIO DE VENTA AL CONSUMIDOR QUE POR LO GENERAL LO REALIZAN CON UN MARGEN DEL 12 AL 18% TENIENDO EN CUENTA LA CATEGORIA DEL PRODUCTO 28

COMO NEGOCIAR CON CADENAS 



 

2) DESCUENTO CONFIDENCIAL 3) IDC (INVERSION DIRECTA ALA CADENA ) ES DECIR LA PLATA QUE INVERTIMOS EN COMPRA DE EXHIBICIONES , PUNTAS DE GONDOLAS , PUBLICIDAD 4) PARTICIPACION EN SEPARATAS , ANIVERSARIO Y EVENTOS COMERCIALES ESTOS SON LOS 4 PUNTOS BASICOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA NEGOCIAR CON LAS CADENAS 29



GRAN ABASTOS: ¿A QUE SE DEBE LA PERDIDA DE CLIENTES.? Actualmente el crecimiento de la ciudad y los cambios han permitido que el consumidor sea el que decide donde compra, a esto agregamos la aparición de tres grandes superficies de mercados, la guerra de los precios, la seguridad, la calidad y la comodidad (aire acondicionado) a la hora de comprar.



La tienda esta sufriendo cambios se esta convirtiendo en autoservicios o simplemente desaparecerá.

30

FRENTE AL CAMBIO... 







Los poderosos y arriesgados: PRODUCEN CAMBIO. Los previsores y Vencedores: LO ANTICIPAN. Los inteligentes y ejecutivos: LO APROVECHAN. Los incompetentes: SON ABSORBIDO POR EL. 31

EN MERCHANDISING EL PROTAGONISTA ES EL PRODUCTO. “El Mercadeo evoluciona para estimular la intención de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”. Ricardo Palomares Borja Teoría, práctica y estrategia del Merchandising

MERCHANDISING GESTION.

32

Y de donde nace esta técnica? 

Esta técnicas nacen de la cultura popular y plazas de mercados y rápidamente es copiado y academizado el concepto hasta convertirlo en lo que conocemos hoy.

33

Pero es en la actualidad que el Merchandising intuitivo, estudiado y aplicado en forma técnica y calculada, se ha convertido en una efectiva herramienta de ventas.

Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. 34

HECHOS Y TENDENCIAS CONSUMIDOR  Expuesto a muchos mensajes por interrupción.  Comprador por impulso.  Cada vez con más información: caza ofertas.  Gran parte de la decisión de compra se hace en el punto de venta.

 Usa el crédito.

MEDIOS  Medios interactivos.  Alta tecnificación en compra de medios.  Medios saturados y competidos. 35

HECHOS Y TENDENCIAS DISTRIBUCION   

Grandes cadenas y centros comerciales En Colombia tenemos un número de habitantes por supermercado muy superior al promedio de América latina. Las cadenas se han vuelto especialistas en crear hábito de visita.



La tienda tradicional sigue teniendo un peso importante para el consumidor colombiano.

36

MERCHANDISING 



Es el conjunto de actividades basadas en la exhibición (ayudas visuales) y técnicas de acompañamiento y asesoria para el comprador. Estas ayudas sirven para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor.

37



Además estas implican imaginación, creatividad, dinámica comercializadora, para poner en juego las fuerzas motivadoras de la compra y que los productos a la larga se terminen vendiendo por si solos.

38

Merchandising: 



 

Es el arte de mostrar para vender. Es una forma de iniciar el cambio de imagen del negocio. Comunicación Visual en el P.V. El arte de la exhibición y el vitrinismo en los P.V.

39

MERCHANDISING Es la forma de presentar el producto para resaltarlo sobre los demás, destacando sus ventajas a través de imágenes y mensajes, creando así una oportunidad de compra.

En un mercado cada vez más competitivo, la imagen que proyectamos de nuestros productos a través del merchandising debe ser impecable. De ésta manera aseguraremos una buena rotación de nuestros productos. 40

Es o no importante el Merchandising? 

  

En la medida que nos da valor agregado. Exhibiciones “impactantes”. Apariencia física de “atracción”. Orden de limpieza “impecable” “PRINCIPIOS QUE SE CONVIERTEN EN FACTURAS DECISIVAS DE COMPRA”

La Diferencia que marca la Diferencia frente a la competencia. 41

Cual es el Objetivo? 



Su objetivo principal es acrecentar la rentabilidad del negocio. El Merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercadeo; por que como técnicas de ventas conoce y se acomoda al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios.

42

Quienes deben saber esta técnica de mercadeo? 

   

    

Visitadores médicos. Vendedores. Publicistas. Psicólogos Comunicadores sociales. Profesionales de otras áreas. Impulsadoras. Mercaderistas. Gerentes de ventas. Directivos. 43

¿Qué se puede conseguir con un buen Merchandising? 

 

Aumentar el volumen de ventas, acelerando la rotación del producto. Potencializar y afianzar el éxito de los productos. Ayudar a los productos no estrellas para que lleguen a serlo.

44



 





Aportar un valor agregado a nuestra publicidad y promoción. Restar ventas a la competencia. Mejorar nuestra posición en el mercado. Mejorar cualitativamente nuestra imagen corporativa. Hacernos mas importantes y visibles en el punto de venta.

45

= TRIÁNGULO DEL MERCHANDISING = CONSUMIDOR

PRODUCTO

CANAL COMERCIALIZADOR

CONSUMIDOR

PRODUCTO

CANAL COEMRCIALIZADOR

Tipos de Comportamiento

Cualidades

Estrategias de ventas

Requiere información y

Características

Estrategias de Promoción

Control.

Stock

Presentación de punto de venta

En la actualidad es más

Beneficios

Servicio al cliente

Selecto.

Empaque

Distribución

Factores que inciden en

Diseño

Su decisión de compra.

Código Barras

Eje del mercadeo

Presentación

EL OBJETIVO CENTRAL DEL MERCHANDISING ES :

“LA RENTABILIDAD”

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TIPOS DE MERCHANDISING. VISUAL.

GESTION.

SEDUCCION.

Darle vida a un producto e incrementar su venta, objetivo primordial en el Merchandising

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PRESENTACIÓN VISUAL 

            

     

OBJETIVO: Vender ACCIONES: Planimetría establecimiento Organización Presentación Surtido Iluminación Circulación Áreas equilibradas Orientación al cliente Provocar la compra Generar tráfico Llamar la atención PILARES FUNDAMENTALES: El producto adecuado El lugar adecuado El tiempo adecuado La cantidad adecuada El precio adecuado En la forma adecuada

GESTIÓN OBJETIVO: Rentabilizar ACCIONES: Descuentos Estudio de clientes Gestión del surtido Análisis competencia Evolución del mercado Investigación de mercados Segmentación de mercados Gestión del espacio Eliminación prodc. No rentables Introducción de nuevos produc. Gestión de stoks Utiliz. Sistemas de información y tecnología de punta. Scanner Códigos de Barras Spaceman Lay Out Siged

SEDUCCIÓN OBJETIVO: Fidelizar ACCIONES: Ambientación Espectáculo Comunicación Promociones Animación Juegos Rifas Orquestas Juegos Infantiles Convertir el negocio en un motivador ya que el consumidor percibe los Productos a través de los sentidos: 55% OJOS 18% OÍDOS, 12% OLFAT 10% TACTO, 5% GUSTO.

48

LA IMAGEN VALE MAS QUE MIL PALABRAS …

49

Un cuento mas sobre Liderazgo empresarial... 





La conclusión de este pequeño cuento es que cada uno debemos descubrir nuestras potencialidades y no empeñarnos inútilmente en desarrollar nuestras limitaciones naturales. Hay que aprender a ser excelente con lo que tenemos en lugar de martirizarnos con lo que no tenemos. Por muy modestos que sean nuestros potenciales si sabemos usarlos corremos el riesgo de convertirnos en seres excepcionales, el mas Humilde Florero puede dar albergue a las más bellas flores del mundo. MERCHANDISING GESTION.

50

MERCHANDISING VISUAL.

51

Como asignan los espacios las cadenas en el puntos de ventas 





1) cantidad de unidades vendidas le asignan un 30% 2) volumen en pesos de la venta le asignan un 30% 3) rentabilidad de los productos 40%

52

Planimetría.

MERCHANDISING VISUAL.

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QUE ES LA PLANIMETRIA ? 



Es el estudio integral de los espacios y de las ubicaciones de góndolas en un punto de venta. La planimetría esta enfocada a realizar el análisis de la ubicación de las góndolas y de las respectivas categorías de productos en un punto de venta y al espacio o al metraje asignado a cada uno de los productos en las góndolas o estanterías

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QUE BUSCA LA PLANIMETRIA  

 

 

Maximizar la rentabilidad por metro cuadrado por punto de venta Realizar ubicaciones estratégicas de los productos de tal forma que el cliente recorra el mayor espacio en el punto de venta. Dar comodidad y desplazamiento al consumidor Aumentar las ventas en el punto de venta Aumentar la rentabilidad del negocio Volver las zonas frías en zonas calientes 55

Claves para exhibiciones exitosa.        

Presentación excelente, Contrastes de colores. Armonía. Centro de atracción. Dinamismo. Equilibrio. Iluminación. Relación. MERCHANDISING VISUAL.

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MERCHANDISING VISUAL.

57

MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EQUILIBRIO EQUILIBRIO PERFECTO

EQUILIBRIO INPERFECTO

58

MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EQUILIBRIO

59



Iluminación.



Colgantes

MERCHANDISING VISUAL.

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= VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINA VENDEDORA= 





PERMITE COLOCAR LA MERCANCÍA BIEN DISPUESTA Y FACILMENTE VISIBLE. RECUERDA AL CLIENTE HABITUAL LOS PRODUCTOS VENDIDOS. MANTIENE ACTUALIZADO AL CLIENTE DE LOS PRODUCTOS QUE PODRÍA OLVIDAR.



ATRAE A POSIBLES NUEVOS CLIENTES.



ACTUA COMO VENDEDOR SILENCIOSO Y EFICAZ.

MERCHANDISING VISUAL.

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Zonas frías : son lugares de exhibición en donde existe poco trafico de clientes y en estos lugares generalmente se colocan productos de 2da y 3era necesidad, es decir, en los últimos lugares del P.V.Ejemplo los pasillos en donde se encuentran los Betunes, desinfectantes, cepillos etc...

MERCHANDISING VISUAL.

zonas calientes: son lugares en de mucho trafico en donde se colocan productos de gran liderazgo y generalmente esta cerca de las cajas registradoras y con gran visibilidad hacia las puertas de .

MERCHANDISING VISUAL.

62

Lineales

o metraje de exposición. Es el espacio que tienen los productos representados por las marcas para mostrarse de cara al cliente.

MERCHANDISING VISUAL.

63

Publicidad

en punto de venta. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o temporal.

64 MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EXHIBICION VISUAL

65

COHETES

66

EXTENSIONES DE CROSS

67

OTROS EJEMPLOS EXTENSIONES DE CROSS

68

Señalizadores.

Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.

Dumis

o inflables. Son globos gigantes con la figura del producto.

MERCHANDISING VISUAL.

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Carteles.

Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

MERCHANDISING VISUAL.

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Chispa

Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio. también se conocen como vendedores silenciosos.

P.O.P.

point, of pourchase= punto de compra o ayuda visual para el punto de venta.

MERCHANDISING VISUAL.

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Displays

y Exhibidores. Muebles adicionales que se usan para centrar mas la atencion del ojo del consumidor y así poder identificar el producto desde lejos.

MERCHANDISING VISUAL.

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

Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

MERCHANDISING VISUAL.

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

Stand promocional. Es un mueble muy bien presentado que representa la imagen corporativa de la empresa y sirve para las exposiciones del producto, degustación, toma de datos del cliente etc.

MERCHANDISING VISUAL.

74



Sucursales móviles. Además el este tipo de exhibidor de impulso también es útil para la presentación del producto en ferias.

MERCHANDISING VISUAL.

75



Islas. Son muebles aislados que sirven para reforzar los artículos que ya están exhibidos, creando una recordación de marca.

MERCHANDISING VISUAL.

76



Góndolas y punta de góndola.

MERCHANDISING VISUAL.

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Puntas de góndolas Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto. MERCHANDISING VISUAL.

78



Buzones de rifas. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con el objetivo de entregar un premio a través de concursos.

MERCHANDISING VISUAL.

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

Juegos Promocionales. Conjunto de acciones que busca acercar el producto al cliente con una estrategia de persuasión a través de regalos e incentivos (valores agregados)

MERCHANDISING VISUAL.

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Revistas

promocionales de apoyo. Mensajes que anuncian las ofertas y promociones del mes que indican el articulo, el precio a un nivel Psicológico. Es parte también de los vendedores silenciosos. MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

81



Rompetrafico. Conjunto de acciones publicitaria que sirve para impactar al consumidor y desviarlo del camino hacia un punto de atencion.

MERCHANDISING VISUAL.

82

LOS 7 ERRORES MÁS FRECUENTES DEL MODELO TRADICIONAL 1.

2.

3. 4. 5.

6. 7.

Combinar varios negocios en uno. El ruido visual, producido por la mala distribución y organización de la oferta. La baja diversidad de productos. Ubicar el punto de pago cerca de las vitrinas. El reducido número de empleados, que lleva a que una sola persona desempeñe varias funciones y descuide el servicio. Ubicar la oferta lejos del cliente. Tener el cuarto de almacenamiento y el taller en el mismo lugar o este último dentro del punto de venta. MERCHANDISING VISUAL.

83

MERCHANDISING VISUAL.

Tipos de puntos de ventas. 

  



Supertiendas Supermercados. Hipermercados. Tiendas por departamentos. Plazas de mercados.



 

  

Almacenes. Tiendas de barrio. Almacenes especializados. Oficinas móviles. Mercado virtual. Minoristas.

Modelos de Autoservicios. MERCHANDISING VISUAL.

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Panorama del Sector en Colombia Participacion sobre ventas según formato

supermercados y almacenes de cadena 38,00% 48,20%

13,80%

cajas de compensacion, comisariatos y afines Minimercados, tiendas tradicionales y negocios menores

85

Completamente, Consistentemente, Adecuadamente.



Hay que cambiar la mentalidad de Gallina para convertirse en Águilas. MERCHANDISING GESTION.

86

MERCHANDISING DE GESTION.

87

MERCHANDISING DE GESTION. Se le denomina merchandising de gestión, y se entiende que comprende las acciones istrativas relacionadas con la rentabilidad del local comercial y sus resultados financieros. Algunas de las formas que adopta la gestión se menciona a continuación:

    

Gestión Gestión Gestión Gestión Gestión

de las existencias. del ambiente. del espacio. por Categorías. de relaciones con el cliente.

88

89

Personal de punto de venta. 

     

Mercaderistas. Impulsadoras. Jefe bodega. Auxiliar de bodega. Vendedores. Cajeros. Supervisores de piso.

MERCHANDISING GESTION.



    



Decoradores. Jefe de líneas. Gerentes P.V. Publicistas. Locutores. Operadores logística. Vendedores.

90

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS. 3.

MADUREZ.

Publicidad recordativa.

4.

DECLIVE.

Publicidad informativa.

2.

CRECIMIENTO.

Publicidad persuasiva.

1.

MERCHANDISING GESTION.

INTRODUCCION.

Publicidad informativa. 91

Psicología del consumidor

MERCHANDISING GESTION.

92

¿Por que se pierden los clientes?    





1% Por que se mueren. 3% Por que se mudan. 5% Por que se hacen amigos de otros. 9% Por precios mas bajos que la competencia. 14% Por la Calidad del Producto. 68% Debido a la indiferencia y mala atención del personal de Línea, Representante de venta, recepcionistas, Secretaria, cobradores, mensajeros y toda las personas que se encuentran en o directo con los clientes.

93

QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?

“ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE PARA LA ORGANIZACIÓN Y CUMPLE CON EL PROCESO DE EVALUAR / ADQUIRIR / USAR O CONSUMIR BIENES O SERVICIOS”..

MERCHANDISING GESTION.

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EL TALENTO HUMANO DEL SER POSEE 5 CENTROS: •

Intelectual. •Emocional.

•

Motriz.

•Sexual. •

Instintivo. MERCHANDISING GESTION.

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EL ÉXITO EN LAS VENTAS SE DEBE A: • 52% del éxito en las ventas se realizan por la actitud adecuada, Empatia La gracia, habilidades personales “Emocional” • 37% de las Ventas se realizan por el conocimiento profundo del Producto.(Características, beneficios, Ventajas competitivas y/o elemento diferencial ), habilidades en las ventas (Manejo eficaz de objeciones frente al cliente.) “ Intelectual”

• 4% de las ventas se deben a la persuasión de cupido en donde lo relevante es la modelo o el modelo de venta y no el producto. “sexual” • 5% alas ventas en frío “Motricidad” • 2% Se atribuye al factor suerte. “instintivo”

Investigación desarrollada por Nilsen de colombia MERCHANDISING GESTION.

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¿QUÉ IDEA ESTA VENDIENDO USTED?   

       

“No vendemos productos/servicios sino beneficios.” Los clientes pagan por los beneficios...

    

Un sabor o una Sensación. Una cama o un Sueño grato. Un colchón o un buen Descanso Un celular o Comunicación. Una casa o un Hogar. Una cirugía plástica o un autoestima Una medicina o la Salud. Una fotografía o un Recuerdo. Internet o Diversión. Ropa o Moda. Un libro o un Conocimiento. Una crema Dental o la Sonrisa sana Un préstamo bancario o la Realización de tus sueño. Un crucifijo o la fe... Un carro o un transporte. Una toalla higiénica o Protección

MERCHANDISING GESTION.

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TRANSFORME TODO EN BENEFICIOS Y VENTAJAS 

TODOS LOS CLIENTES INCLUIDOS LOS COMPRADORES PROFESIONALES COMPRA POR UNO O VARIOS DE ESTOS MOVILES...

MERCHANDISING GESTION.

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SEGURIDAD: EVITAR TEMORES, PREOCUPACIONES, MIEDOS, INSEGURIDADES, GARANTIAS... AFECTO: AFECTO, AMOR, AMISTAD, SIMPATIA. BIENESTAR: COMODIDAD, CONFORT, UTILIDAD, SALUD, AHORRO DE TIEMPO, SERVICIO, EVITAR ESFUERZO,MEJORAR NIVEL DE VIDA. ORGULLO: ALTIVEZ, VANIDAD,ENVIDIA, EMULACION, AMOR PROPIO, PRESTIGIO, SER MAS... NOVEDAD: MODA,SER EL PRIMERO EN UTILIZAR ALGO,DEMOSTRAR QUE SE ESTA AL DIA. ECONOMIA: GANAR DINERO, BENEFICIOS, MEJORAR RENDIMIENTOS, AHORRAR... MERCHANDISING GESTION.

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AIDDA es la palabra nemotécnica de: A: Atención. I : Interés. D: Demostración. D: Deseo. A: Acción.

MERCHANDISING GESTION.

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







Los motivos de compra son las razones por los cuales un cliente adquiere un producto o servicio.

Motivos de Compra.

Toda persona al adquirir un producto tiene algo en común con otras a pesar de tener distintas personalidades, problemas y hábitos de compra. A veces la compra obedece a una clara necesidad, pero también existe el deseo. Los deseos se satisfacen al punto en que los ingresos del comprador lo permitan, ej: los productos de diversión. Las personas no compran por el valor sino por la satisfacción de poseerlos o utilizarlos. El cliente compra artículos que representan beneficios, utilidades para el mismo, para su familia o amigos.

MERCHANDISING GESTION.

101

COMO ASI EL IMPULSO? Realidades o Tendencias

Los elementos se conjugan para crear atmósferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso Y si es lo contrario? Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso, busque mi producto.

MERCHANDISING GESTION.

102

Crear y mostrar su necesidad. 

La necesidad o deseo de un producto existe en forma latente en los clientes puede hallarse en estado Activo o potencial

• Si es activo el cliente advierte la necesidad y la satisface. Y si es potencial, el cliente no se da cuenta de que tiene una necesidad y se le crea. MERCHANDISING GESTION.

103

Vendedor es cualquiera pero Consultor comercial pocos. 

Es por eso que la tarea del asesor de mercadeo es la de localizar motivos los motivos de la compra de sus clientes. “Cometas cometas y mas cometas en una época donde no hay brisa”. MERCHANDISING GESTION.

104

Tipos de motivos para la compra. 







Motivos emocionales : amor ,miedo vanidad, prestigio, deseo de comodidad (aparentar, imitar A los vecinos y buscar distinción) Motivos racionales : la razón y el juicio ( economía, calidad, duración, ahorro de espacio y dinero.

Motivos del producto: la marca y el beneficio. Motivos de clientela: preferencia del cliente hacia un sitio ej: preferir un súper mercado que una tienda ( el ahorro la formalidad y el extenso surtido que permite comprar todo de una vez.) MERCHANDISING GESTION.

105



Es importante considerar los diferentes tipos de compras, por que el consumidor o responde a cada uno de ellos en diferente forma:



LA COMPRA PREMEDITADA.



LA COMPRA SUGERIDA.



LA COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA.

MERCHANDISING GESTION.

106

Capacidad de Compra de los Colombianos 

Solo el 2.2% de la población agrupa el 24% del poder de compra; el 7.7% en la escala inmediata tiene el 33.6%; el 37.2% de la escala siguiente alcanza el 33% de la capacidad de compra; y un abrumador 52.7% restante de la población tiene apenas el 12.8% de esa capacidad.

MERCHANDISING GESTION.

107

Capacidad de Compra en Colombia Capacidad de Compra de los Colombianos

Poder de Compra

33,60% 30,00% 24,00% 12,80%

2,20%

7,70%

37,20%

Poder de Compra

52,70%

Porcentaje de la Poblacion 108

EL PRECIO PSICOLOGICO. 

La mente funciona por impactos y niveles que generan impulso que se transforman en compulsiva, y esta traduce en compra inmediata.

109

ANÁLISIS DE LOS TIPOS DE COMPRAS

MERCHANDISING GESTION.

110

LA COMPRA PREMEDITADA. 







Se realiza básicamente de acuerdo con lo que se tiene previsto en cuanto al producto, tamaño marca y cantidad. Hay en este como en los demás tipos de compra unos aspectos que definitivamente deben considerarse: decisión madura.( son personas con seguridad y poder,sostiene la mirada, ninguna causa externa lo mueve en su decisión). Actitud afirmativa. ( es muy equilibrado sale de su casa mentalizado a comprar lo que el quiere mas no lo que le insinúan). Predisposición al no cambio (lealtad de marca)

MERCHANDISING GESTION.

111

LA COMPRA SUGERIDA.









Es aquella para la que se consulta una opinión, o alguien sugiere su conveniencia y encontramos : decisión inmadura.( son personas con inseguridad y sugestionable ante un vendedor suspicaz no sabe que es lo que quiere). Actitud dubitativa. (duda). Aquí se active la técnicas de impulsacion a través de las personas(vendedor,mercaderista e impulsadoras. Predisposición al cambio (no existe lealtad de marca) MERCHANDISING GESTION.

112

COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA. 

 



Es toda una sorpresa. Se adquiere lo que no se tiene previsto, por que intervienen: una decisión de compra repentina.. Una actitud impulsiva( compulsiva,instintiva las decisiones se toman para satisfacer el Ego y no lo racional) una predisposición que no existe a nivel consciente pero si puede existir a nivel subconsciente.

MERCHANDISING GESTION.

113

SERVICIOS MÁS SOLICITADOS POR LOS CONSUMIDORES C = CALIDAD A = ATENCIÓN S = SERVICIO S = SURTIDO A = ACOGIDA C = COMODIDAD I = INFORMACIÓN A = ASESORAMIENTO PARQUEADEROS CÓMODOS GRATIS Y CON VIGILANCIIA.  CARRITOS Y CANASTILLAS EN BUEN ESTADO COLOCADOS A LA ENTRADA.  HORARIOS DE APERTURA Y CIERRE MÁS AMPLIOS.  INFORMACIÓN DE OFERTAS EN LA ENTRADA CON BUENA VISIBILIDAD.  ÓPTIMO SERVICIO AL CLIENTE (QUEJAS / RECLAMOS) DEL CLIENTE INTERNO.  ASEO Y LIMPIEZA.

MERCHANDISING GESTION.

114

SERVICIOS MÁS SOLICITADOS POR LOS CONSUMIDORES

PRECIOS LEGIBLES DE LOS PRODUCTOS (CLAROS Y EN SU LUGAR)  LECTOR DE PRECIOS DE CÓDIGOS DE BARRAS (VISUAL-MANUAL)  SURTIDO VARIADO Y COMPLETO DE PRODUCTOS EN EL P.V  PROMOCIONES PERMANENTES.  SERVICIOS COMPLEMENTARIOS (ELABORACIÓN PUDINES / SERVICIO A DOMICILIO).  PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS  SEÑALIZACIONES PARA PRODUCTOS NUEVOS (FLECHAS/SEMÁFOROS). MERCHANDISING GESTION.

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Psicología del color y su influencia en la conducta. 



Rojo : despierta lo pasional y emocional despierta interés, y estimula los sentidos. Ejemplo: Davivienda, colpatria, santander, y los productos que están relacionados con el “amor” como preservativos Rosas etc.

Amarillo : produce hambre y/o sed, también produce hiperactividad, alegría, es un color cálido (da la sensación de calor) Ejemplo: American Broasted chicken, Mc donalds, piko rico, Mac mondongo aguardiente cristal,Gatorade.

MERCHANDISING GESTION.

116



Azul: color que prefiere la mayoría de las personas, sugiere

frialdad y serenidad.. La tranquilidad que produce podría explicar esa preferencia. ¿ que mejor que el del cielo para dar una sensación de tranquilidad y sosiego, también produce excitación. ejemplo : un reciente estudio revelo que los moteles y residencias pintaban las paredes de sus habitaciones de estos tonos para ayudar a sus clientes a una mejor relajación y con la intención comercial de permanecer mas tiempo en ese lugar. 



Verde: da la sensación de reposo, evoca la primavera, el verdor del pasto y de las plantas en flor, también crean en el consumidor una sensación de tranquilidad y paz. Ejemplo: las silletería y camas de hospitales, de oficinas, remedios naturistas,bebidas energética etc. Anaranjado: también es un color cálido, también produce una impresión sensual en las personas, y tienen similitud con el otoño. Ejemplo: por eso que la gaseosa mas vendida en los climas fríos de Colombia es la naranja Postobon.

MERCHANDISING GESTION.

117

•El negro: se asocia con la depresión, pero también el comercio lo usa porque da sensación de refinamiento elegancia, riqueza etc.. •Blanco: simboliza la pureza, la integridad, la divinidad. •El Gris y el tostado: son colores complementario y producen reacciones agradables en lo verbal y físico, es un color que activa en el ser humano principios sumisión.

MERCHANDISING GESTION.

118

LAS MOTIVACIONES DE COMPRA

MERCHANDISING GESTION.

119

La Jerarquía de Necesidades

120

RACIONAL.

EL CLIENTE

ECONOMICO.

•Percibe,Conoce,

Poder adquisitivo

•Reflexiona y Emite

$$$$$$$$$$$$$$

•juicios. FISIOLOGICO.

SOCIAL.

•Bebida y alimento

Necesidades y estatus.

•Abrigo y Salud

•Reconocimiento

•Sexo y Sueño.

•prestigio.

PSICOLOGICO.

FAMILIAR

•Con necesidades •Con afecto y autoestima •Aceptación social.

•Protección.

ES UN SER

•Educación. •Crecimiento. 121

CODIGOS DE BARRAS EAN/UCC

122

Códigos de Barras EANUCC 5412345678908 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8



Los números de identificación EAN/UCC y otros datos estándares son traducidos en formato de códigos de barras y pueden ser capturados automáticamente por los scanners. Los scanners transmiten datos a las computadoras para posterior procesamiento 123

Códigos de Barras EANUCC

5

412345

678908

>

EAN-13

0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

ITF-14

7

1 2 3 4 5

6 7 8 9 0

4

UPC-A

(0 1) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

UCC/EAN-128

124

EAN-13 y EAN-8 1 234567 890128 >

EAN-13



< 1234 5670 >

EAN-8 (para productos muy pequeños)

Los números EAN/UCC que identifican productos pueden estar representados por un código EAN/UPC. El código de barras puede estar integrado al diseño del envase o impreso en una etiqueta autoadhesiva. 125

UPC-A y UPC-E

1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 0 5

UPC-A



0 1 2 3 4 5 0 7

UPC-E (para productos muy pequeños)

Los símbolos UPC son utilizados principalmente en estados unidos y Canadá pero son totalmente compatibles con los símbolos EAN. 126



Código de barras.

EJEMPLO: 3 primeros números: código país. (lo asigna la EAN)

5 números subsiguientes: código Empresa. (lo asigna la IAC - Colombia)

4 siguientes números: código producto. (lo asigna el productor)

ultimo número: digito de verificación. (se calcula y sirve para control del inventario) 127

EAN/UCC LOGISTICS LABEL

SSCC : 2 541234 0089765002 4 COUNT : 64

CONTENT : 0541234 567890 8

BATCH : 879654

(02 )05412345678908 (37 )64 (10 )879654

( 00 ) 254123400897650024

128

¿PARA QUE TRABAJA USTED? • Los perdedores y fracasados pican piedra y pegan ladrillos.

• Los resignados se ganan unos pesos.

• LOS GANADORES Y EMPRENDEDORES construyen Grandes Catedrales (Caminante se hace camino solo al andar). 129

MERCHANDISING DE SEDUCCION.

130

Lograr ambiente atractivo, agradable, deseable y sofisticado.

131

Lograr ambiente atractivo, agradable y deseable. Desde la entrada y desde el principio...

132

ENTRETENIMIENTO EN EL P.V.



Las Recreaciones dirigidas en cualquier punto de venta, generan un sin números de bienestares a las familias, tanto que se vuelve el Plan esparcimiento para los fines de semana . 133

ENTRETENIMIENTO EN EL P.V.

134



Rifas para atraer al cliente al punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: aniversarios , amor y amistad , navidad.

MERCHANDISING SEDUCCION.

135

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

Fiestas de los Carnavales.

MERCHANDISING SEDUCCION.

136

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

Semana Santa.

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

137

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

San Valentín / Amor y amistad

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

138

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

Día de la Madre.

MERCHANDISING SEDUCCION.

139

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

Día de los Niños. MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

140

Decoración de acuerdo a la Temporada. 

Navidad y año Nuevo.

MERCHANDISING SEDUCCION.

141

Sin actitud de ganador no se Conquistan los Mercados 

Seria ingenuo pensar que con solo una visión optimista, superamos la crisis, pero esta comprobado científicamente que una actitud mental y emocional positiva es uno de los mejores apoyo para no rendirse, despertar la creatividad y convertirse en innovadores y perseverar hasta que pase la tormenta; la actitud positiva se alimenta con FE viva, buenos testimonios, lecturas edificantes y aliarse con otros ganadores.

“la misma realidad se ve tambien de otra manera.” Reflexión de los ejecutivos de Niké.

142

!LAS OPORTUNIDADES SON CALVAS¡

143

COLOMBIA NECESITA LIDERES 

Que desafíen al mundo actual y se atrevan a construir un mañana de

Excelencia.

144

GRACIAS! JORGE VISBAL CONFERENCISTA 145