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Michele Puccio

OBIETTIVO VENDERE

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Indice

Introduzione Le premesse Fotografare la situazione attuale Disegnare il futuro Definire i Goal Selezionare gli Step Il Take Away La strategia G.R.O.W. Ciclicità del Conclusioni e ringraziamenti

Introduzione

Tutto inizia nel più classico dei modi. Un giorno ti nominano responsabile vendite e nel giro di poco tempo ti rendi conto che il tuo lavoro cambierà radicalmente. Ti rendi conto che non sarà più lo stesso, peccato che non hai la più pallida idea di come evolverà. Di scuola e studi ne hai fatti tanti, ma mai nessuno che ti abbia preparato alla gestione di un team e a cosa fare per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi. I manager in erba, giunti a questo punto della loro carriera, solitamente seguono uno di questi due approcci. Il primo è il fai da te, o meglio, vanno avanti a tentativi partoriti dal loro buon senso o imitando altri manager conosciuti, finché a forza di provare e riprovare sarà l'esperienza che indicherà loro la strada da percorrere. Il secondo approccio prevede invece la ricerca di nuove fonti autorevoli sull'argomento e poi il neo manager comincerà a sperimentare partendo da quanto sostenuto da questi mentori. Io ho optato per questo secondo approccio perché ho pensato che se avessi sfruttato l'esperienza di altri che come me hanno dovuto affrontare problematiche simili, avrei potuto capitalizzare meglio la loro esperienza con maggiori chance di ottenere risultati positivi in poco tempo. Vi sembra facile? Tutt'altro, ogni volta che approfondisci un argomento scopri altri cento punti di vista nuovi che a volte si contraddicono o semplicemente smontano una tua precedente convinzione e ti sembra di dover ricominciare tutto dall’inizio. Ti senti come un esploratore interstellare che quando crede di aver capito tutto di come gira il mondo, scopre che la sua cara Terra è solo un minuscolo puntino di una delle innumerevoli galassie da cui è composto l’Universo. Questo è il momento in cui ti dici: “ Forse, non ho capito davvero nulla”. Hai mai sentito parlare del viaggio dell’eroe? Il viaggio dell’eroe è uno schema di narrazione utilizzato praticamente per tutte le storie più famose al mondo, da Guerre Stellari a Tolkien, ando per Shrek. Il momento che identifico come l'inizio del mio viaggio dell'eroe risale a una

primavera di oltre dieci anni fa quando, tornato nella città in cui sono nato, Palermo, sono rientrato nell’edicola in cui andavo sempre da piccolo. Hai presente quelle edicole grandissime dove trovi le riviste più disparate e un sacco di libri? Quelle edicole che sono un po' al confine tra una libreria ed un’edicola tradizionale? In quel posto ci trascorrevo delle ore. Non potevo comprare tutto e allora mi accontentavo di sfogliare e far volare la fantasia. Quel giorno di vacanza mi è caduto l'occhio su un libro dal titolo “The Secret”. In quell’istante non avevo la più pallida idea che fosse uno dei libri più venduti al mondo. Vuoi sapere cosa mi aveva attratto? La carta utilizzata, il tipo di stampa e l'impaginazione, le cose più importanti per un libro, penserai? Ovviamente no, ma sono stati i fattori che mi hanno spinto a prenderlo in mano e a dargli un'occhiata fino a convincermi ad acquistarlo… e poi dicono che il marketing non fa la differenza. In realtà "The Secret" è stato per me quello che per uno studente è la scuola dell'infanzia, un territorio dove un bambino impara a muovere i suoi primi i. L’autrice del libro coinvolge diversi personaggi importantissimi nell’ambito della crescita personale e così, desideroso di approfondire quegli argomenti, ho cominciato a ricercare i testi scritti da questi autori e me ne sono cibato per diverso tempo. In questo mio vagabondare mi sono reso conto che esisteva un vero e proprio mercato di quegli uomini e donne che desiderano ottenere intensamente qualcosa e che pur di raggiungere i loro obiettivi le provano tutte. Anch'io, come loro, ho ato anni e continuo tutt'ora a provare nuove strategie, tecniche, metodi che possano aiutare me e il mio team a raggiungere i traguardi che ci siamo prefissati. Tentativo dopo tentativo, mi sono creato la mia opinione su molte di queste teorie e ho deciso di scrivere questo testo per riassumere quanto ho imparato sperando che possa essere di aiuto anche ad altri che, come me, decidono giornalmente di rispondere con un "sì!" alla chiamata verso un nuovo traguardo. Il mio primo pensiero va alla categoria dei venditori e dei responsabili vendite di cui faccio parte da quando ho iniziato la mia carriera e che penso siano, tra le varie categorie professionali, quelli che più di altri sono chiamati a dover affrontare giornalmente sfide sempre più ambiziose. Il loro mestiere è per definizione cambiare lo status quo, are da uno stato attuale ad uno stato desiderato e nelle aziende si sa, lo stato desiderato difficilmente sarà vendere di meno.

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Le premesse

Capitolo 1

Forse starai pensando che mi sono prolungato troppo nella premessa, ma volevo condividere con te il percorso che ho fatto in questi ultimi dieci anni perché è proprio un percorso quello che ti proporrò nelle prossime pagine. Prima di cominciare a illustrarti concretamente i vari step del mio sistema, vorrei che io e te fossimo allineati sue tre convinzioni da considerare come le nostre fondamenta.

Premessa nr. 1 Quando inizio un lavoro con un nuovo team prima di qualsiasi tipo di attività pongo la seguente domanda: “Secondo voi, la storia cambia?". Adesso fai finta che la stessa domanda la stia ponendo anche te, secondo te la storia cambia? Nel 90% dei casi la risposta è negativa, solitamente in un team di dieci persone ne trovo solo una che mi risponde di sì. Non do mai da subito la mia opinione, preferisco piuttosto far vedere una serie di immagini, commentarle e poi avvicinare le persone alla mia stessa conclusione. Nei libri di storia c’erano delle immagini che ti rimanevano più impresse rispetto ad altre e tra queste c’erano sicuramente quelle che raffiguravano la tratta degli schiavi. Mi sembrava impossibile che degli uomini avessero il coraggio di mettere le catene al collo ad altri uomini e che poi li vendessero come qualsiasi altra merce e il tutto avveniva fino a non troppo tempo fa. Per fortuna qualcosa è cambiato e più recentemente uno dei video storici più proiettati ai giorni nostri è diventato quello del discorso di Martin Luter King in occasione del suo discorso pubblico che lo ha reso famoso per la frase "I have a dream”. Ancora qualche o in avanti nella nostra linea del tempo e incrociamo l’uomo più potente al mondo ancora in vita

e guarda caso anche lui è di colore. Sono certo che avrete capito di chi sto parlando, mi riferisco ovviamente al Presidente degli Stati Uniti d'America Obama, eletto dal popolo americano e reso celebre dal suo spot elettorale "Yes, we can”. Ti ricordi cos'ha detto sempre lui quando è stato rieletto per il secondo mandato? "Il meglio deve ancora venire!". Se ripercorri insieme queste quattro scene, le immagini della tratta degli schiavi, Martin Luter King che urla "I have a dream", Obama e il suo "Yes we can” e per concludere anche Obama con il suo "Il meglio deve ancora venire”, queste scene in sequenza cosa ti fanno pensare? Per me sono la prova che la storia non si ripete, magari ci sono dei fenomeni ciclici che in apparenza sembrano uguali, ma di fondo sono solo i i verso un’evoluzione del sistema. Pensa per un attimo anche ai trend di borsa. Se fosse vero che la storia si ripete, perché non dovrebbe essere semplice prevedere gli andamenti del mercato? Saremmo tutti ricchi, no? In realtà ci sono dei cicli, ma ogni volta è una storia diversa, ogni ciclo è diverso dall'altro e presenta delle peculiarità specifiche. Allora? Sei d'accordo con me? La storia non si ripete e questo è molto importante diventi una nostra convinzione in quanto implicherà un modo di agire specifico di cui parleremo dopo. Premessa nr. 2 La seconda premessa è che non si devono mai e ribadisco mai giudicare le idee dei membri del team e se farai questo lavoro da solo, non dovrai neppure giudicare le tue stesse idee che partorirai in maniera estemporanea. Il lavoro che affronteremo necessita di un bella dose di creatività da parte nostra e degli eventuali membri del team e per evitare che questa creatività possa essere in qualche modo inibita non dobbiamo assolutamente giudicare le idee di nessuno. Quindi, nelle fasi di brainstorming, se farai questo lavoro insieme ai tuoi collaboratori, ogni persona deve sentirsi libera di esporre tutte le idee più strane. Il rischio in questi casi è che si parta subito con i commenti e giudizi quindi il ruolo del e è strategico, dovrà inibire immediatamente qualsiasi forma di replica. Solo dopo aver terminato la fase di brainstorming si erà alla fase di scrematura delle idee più interessanti e sarà questo il momento per i membri del team di poter commentare le varie idee. Ricordatevi che per trovare un’idea brillante dovremmo averne messe sul piatto almeno una quarantina quindi è davvero molto, molto importante che ogni forma di creatività non venga soffocata.

Premessa nr. 3 La terza e ultima premessa, anche se non ultima sicuramente per motivi di importanza, è che deve essere chiaro che il protagonista di questa storia sei proprio tu che stai leggendo questo libro, tu e solo tu, non avrai alcun alibi, non ci saranno circostanze, personaggi che potrai in qualche modo tirar in ballo per giustificare di non aver fatto quello che doveva essere fatto. Ricordati che questo testo non ti fornirà nessuna ricetta pronta per il successo, non esistono formule magiche per fare il tuo target di vendite e per conquistare chissà quale altro traguardo, esistono delle cose che si possono decidere di fare o non fare e che in qualche modo posso aumentare o diminuire le possibilità di successo in riferimento al tuo target di vendita. Vorrei anche chiarirmi con te su qual è la differenza tra un coach e un consulente. Il consulente è una persona esterna all'azienda e alle tue problematiche, che paghi per farti dire cosa e come fare. Sai qual è la "reazione tipo" di molti dipendenti davanti a questi input? Se va bene ti sentirai dire: "Che vuoi ne capisca questo che non ha mai lavorato qua, sono io che conosco i miei clienti da oltre dieci anni”. Vuoi sapere cosa rispondo io in questi casi? "Avete ragione!". Credo anch'io che per una persona esterna, salvo non si tratti di competenze specifiche facilmente trasferibili, sia praticamente impossibile capire bene la realtà e dare degli input applicabili. Questo perché, come dicevamo alla prima premessa, la storia non si ripete mai, ogni mercato avrà le sue peculiarità, ogni azienda ha la sua storia e ogni commerciale avrà degli approcci alla vendita frutto degli anni della sua esperienza. Miscolate tutto insieme e aggiungete le convinzioni e i caratteri delle persone, capite bene come nel tempo tutto cambia ed ogni istante non è mai uguale a quello di prima. Il coach invece vuoi sapere cosa fa? Si limita a porre delle domande. So che qualcuno di voi si starà chiedendo: "E io dovrei pagare qualcuno soltanto per farmi delle domande?". Pensaci un po', ma è mai possibile che ci sia qualcuno esperto di tutto? No, allora il coach, forse meno ne sa del problema del coachee minore è il rischio che si faccia influenzare dalla sue stesse convinzioni. Un buon coach domanda dopo domanda stimola il coachee a sfruttare le risorse di cui disponde per risolvere in suo problema in autonomia. Ricordate cosa c’eravamo detti? Il protagonista sei tu e soltanto tu! Le premesse le abbiamo condivise quindi se hai detto si a questi tre punti e hai già deciso di impegnarti dando il 100% in questo percorso, mi sembra doveroso

are a dire cosa mi impegno a fare io nei tuoi confronti o come dicono gli americani questo è il mio commitment per questo eBook: 1) Ti fornirò degli strumenti che ti aiuteranno a mettere in pratica le tue idee e tutti quei concetti che troppo spesso rimangono solo delle mere astrazioni nelle aziende in cui lavoriamo. 2) Il secondo commitment è di farlo nel più breve tempo possibile. Ho sempre odiato i libri troppo lunghi e diciamocelo pure, di tempo che avanza, nessuno di noi ne ha tanto. Non ho mai capito perché molti blogger, soprattutto quelli orientati alla crescita personale, si ostinino a scrivere articoli chilometrici. Nella mia testa l'immagine del lettore di questa tipologia di articoli dovrebbe essere una persona estremamente impegnata e mi sono sempre domandato: "Ma se tu lettore, hai tutto questo tempo per leggere degli articoli così lunghi, appartieni forse alla categoria di quelli che più che agire ano tempo a leggere come fare?" Attenzione, adesso non vorrei are per quello che non crede nella formazione, assolutamente no, ma ci deve essere un giusto equilibrio tra il fare e il leggere sul fare. Quindi, ebook sintetico e orientato alla pratica. 3) L'ultimo commitment è quello di portare nel tue tasche un reddito che sia quantomeno pari al tempo che investirai per leggere e soprattutto per mettere in pratica quanto ti suggerisco. Per far si che questo obiettivo non rimanga solo un'idea, segna il tempo che impiegherai per la lettura del testo, poi tieni traccia del tempo che investi per fare gli esercizi che ti consiglierò (troverai centinaia di app che ti potranno essere utili per far questo, oppure se cerchi qualcosa di più professionale ti consiglio Paymo) e per concludere, moltiplica il numero di ore per il valore della tua ora di lavoro. Dopo una somma e una moltiplicazione otterrai un bel numerino che dovrai scrivere sul tuo workbook e definire come il goal principale da raggiungere. Se vuoi fare le cose davvero bene, scrivi accanto una data entro la quale vuoi raggiungere quella cifra ed accertati anche del fatto che la tua percezione riguardo l'obiettivo sia rilevante e fattibile nei valori e nel tempo.

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Fotografare la situazione attuale

Capitolo 2

All'inizio del 2014 sono andato in Florida per un viaggio di lavoro e ho sfruttato l'occasione per visitare alcuni luoghi, tra questi c'era Cape Canaveral. Nell'immaginario di molti si va in quel posto per vedere i razzi, lo Shuttle e le tute spaziali. Il ricordo che invece ho portato con me a casa da quell'esperienza è la ricostruzione del percorso fatto dall'America prima di arrivare sulla Luna, dall’idea, al famoso primo o sul satellite terrestre. In quel luogo si respirava l'anima degli Stati Uniti, le loro convinzioni, i loro valori e cosa li rende ancora la prima potenza mondiale. Vorresti raggiungere quella sfera grigia che vediamo tutti i giorni sopra le nostre teste, ma non hai la più pallida idea di come farlo e non solo la vuoi raggiungere, ma vuoi anche tornare sano e salvo. Quindi, parti da una situazione in cui non hai certezza degli strumenti, come pure della fattibilità dell'impresa, non hai praticamente nulla in mano che ti dia una qualche garanzia, ma hai solo un'idea nella tua testa, hai solo una visione e nonostante queste premesse non proprio incoraggianti, decidi di imbarcarti in questo progetto. Wow! Semplicemente wow! Quello che farò con te nelle prossime pagine è di fornirti alcuni strumenti utili che potrai decidere se utilizzare o meno (attenzione, sei sempre tu a decidere se farne uso) e che spero ti aiutino a conquistare la tua luna, il tuo Sales Goal, il tuo target, quale esso sia.

C'è una frase famosa di Greg S. Reid che riassume un po' il percorso che faremo insieme nelle prossime pagine. Te la riporto prima in inglese, preferisco non tralasciare la versione originale dei testi perché per quanto accurata possa essere la traduzione, la versione originale porta con se la vera sostanza di ciò che l’autore voleva esprimere. La PNL mi ha insegnato l’importanza della linguistica

e dall’inglese all’italiano il salto è proprio quantico... Recita esattamente così: "A dream written down with a DATE becomes a goal. A goal broken down into STEPS becomes a plan. A plan backed by ACTION makes your dreams come true". "Un sogno messo per iscritto con una data diventa un goal. Un goal suddiviso in più parti diventa un piano. Un piano spezzettato in azioni rende i tuoi sogni realizzabili." Sicuramente sarà capitato anche a te di trovare alcune frasi per cui si accende una lampadina e questa che ti ho riportato è sicuramente una di queste, quello che ho fatto poi è costruirci intorno una strategia.

E' ora di are nel vivo del nostro lavoro. Cominciamo subito con la piramide dei livelli logici elaborata da Robert Dilts che è considerato uno dei maggiori esponenti mondiali di PNL, ovvero di programmazione neurolinguistica. So che quando si parla di programmazione neurolinguistica si dice di tutto e di più. Trovi i fanatici e quelli che ne parlano come fosse una gran eresia, ma non voglio addentrarmi sull’argomento. In giro troverai tantissimi corsi e testi, ti chiedo per un attimo di mettere da parte ogni tua convinzione sia essa positiva, sia negativa e focalizzarti su questo modello che sto per presentarti in quanto credo abbia un'efficacia davvero trasversale. Io lo utilizzo come punto di partenza per affrontare diverse problematiche. Per spiegarti cos'è la piramide dei livelli logici farò un giro un po' largo e comincerò col chiederti se hai visto il notissimo film "The Matrix". Con buone probabilità l'hai già visto e se non fosse così o non ricordi bene la trama te la riassumo brevemente. Nel film si immagina che il cervello umano sia programmabile come un computer e che quindi ognuno di noi viva una realtà che è funzionale al programma installato. Matrix, nel senso che la nostra realtà è la funzione di una matrice di variabili, quindi infinite variabili possono generare infinite realtà. Vuoi saper fare alcune cose? Semplice, basta programmare il tuo cervello per farle. Fantascienza? Diciamo che sono anche i presupposti della PNL, magari non abbiamo ancora la possibilità di connetterci ad una macchina e cambiare il nostro programma in pochi minuti come accade nel film, ma le fondamenta della PNL vertono sul fatto che ognuno di noi percepisce una realtà

differente in funzione delle esperienze ate, delle nostre convinzioni, del contesto in cui viviamo. Con la piramide dei livelli logici si cercano di schematizzare i processi di pensiero del nostro cervello. E' solo un modello, non è detto che debba essere usato per forza questo, io lo faccio perché lo trovo estremamente funzionale alle nostre esigenze. Ti anticipo che inizialmente potrà non sembrare così, ma abbi fiducia e vedrai.

Piramide dei livelli logici

Cominciamo adesso a descrivere più nel dettaglio questa piramide che ha cinque livelli principali e partiamo in maniera figurativa dal basso dove troviamo il livello delle nostre limitazioni fisiche detto anche livello dell'Ambiente. A questo livello il nostro cervello risponde alle domande “Dove" e “Quando". Facciamo alcuni esempi più specifici orientati alla vendita, ma ricordatevi anche che potrete sempre adattarli a qualsiasi altro contesto su cui vi troverete a dover ragionare.

A livello “AMBIENTE" in un contesto di vendita potremmo porci domande di questo tipo: - L'ambiente in cui lavori è confortevole? La tua postazione di lavoro, la scrivania e la sedia, sono comode? D'estate fa troppo caldo? L’ufficio è facilmente raggiungibile? La connessione internet soddisfa le performance necessarie? - Ti stai rivolgendo al segmento di mercato corretto? Se potessi segmentare i tuoi clienti in SMB ed Enterprise, a quali di questi ti stai rivolgendo? Sei sicuro che i prodotti che proponi sono idonei per il tuo mercato di riferimento? - Hai valutato anche l’ambito geografico? Stai proponendo il tuo prodotto nelle regioni che offrono maggiori opportunità di ritorno? - I prodotti sono adatti per affrontare le nuove sfide tecnologiche del mercato?

Queste domande ti aiuteranno a comprendere se stai operando in un contesto ambientale che favorirà il raggiungimento dei tuoi traguardi.

iamo adesso a esaminare più nel dettaglio il piano del “COMPORTAMENTO" che risponde alla domanda su cosa stai facendo per realizzare la tua visione. Cosa fai concretamente per raggiungere i tuoi obiettivi?: - Hai fatto la famosa lista dei potenziali clienti? - Ti sei dato un obiettivo di chiamate da fare giornalmente? - Usi i social network per crearti nuovi contatti? - Ti prepari prima dell’incontro con il cliente? - Organizzi bene il tuo lavoro? Sei ordinato?

Lavorando per anni con i venditori ti posso assicurare che mai nulla deve essere trascurato e soprattutto dato per scontato. Hai idea di quanti venditori ci siano in giro che si lamentano per gli scarsi risultati e quando poi chiedi loro se e quante chiamate hanno fatto a nuovi clienti non sanno neppure accennarti una risposta? Di frequente senti in giro gente lamentarsi perché il giro d’affari non va come desiderano, raramente senti qualcuno che ti racconta del suo nuovo piano pronto a puntino per invertire la rotta. Al terzo piano della nostra piramide ci sono le “CAPACITA'”. Man mano che procediamo in direzione dei livelli più alti della nostra piramide diventerà sempre meno immediato andarne a modificare alcuni aspetti. Mi spiego meglio. Se i fattori ambientali o comportamentali sono più facilmente controllabili dalla nostra mente conscia, lo stesso non si può dire per le capacità o le convinzioni che richiedono un impegno maggiore anche della parte inconscia del nostro cervello. Per mente conscia consideriamo quella parte del nostro cervello che opera con delle logiche squisitamente matematiche, mentre la parte inconscia è più istintiva, è influenzata dalle emozioni, dalle sensazioni. Per chiarirti meglio il concetto ti riporto l’esempio citato nel libro “Switch" di Chip e Dan Heath, in cui si parla dell’elefante e del suo domatore che gli siede in groppa. Giusto per darti un'idea delle proporzioni, la mente conscia sarebbe il domatore, mentre l’inconscia l’elefante e se per la mente conscia due più due fa quattro, per la mente inconscia non è sempre così e per il domatore indirizzare l'elefante non è

un gioco da ragazzi. Ti riporto anche qualche esempio orientato alla vendita. Sai che esistono tutta una serie di tecniche telefoniche destinate alla chiusura positiva di una chiamata a freddo che nel gergo si chiama cold call. Quando parliamo con qualcuno al telefono facciamo tutta una serie di cose inconsciamente e se anche la mente conscia è consapevole del fatto che dovremmo applicare alcune banali tecniche per favorire una positiva chiusura della chiamata, fare questo piccolo switch non è per niente facile perché richiede una riprogrammazione profonda delle nostre abitudini. Ecco alcune domande che potremmo porci a questo stadio del lavoro: - Ho le capacità necessarie per configurare un’offerta dei prodotti che vendo? - So parlare in pubblico? - Ho acquisito le giuste tecniche di vendita necessarie per avere successo su un’attività di teleselling? - Ho le capacità di condurre in maniera magistrale le fasi della vendita? - So utilizzare i social network per favorire la mia rete di contatti? Rivolgiamoci adesso alla più profonda essenza di noi stessi e parliamo dei nostri "VALORI", delle nostre "CREDENZE" e "CONVINZIONI", ovvero di tutte le cose che mettono in moto la nostra produttività, ciò che davvero ci spinge a fare ciò che facciamo, i veri perché della nostra vita. Mentre intendiamo per valore ciò che è davvero importante per noi nella nostra vita, la credenza, detta anche convinzione, è ciò che riteniamo essere vero, poi che lo sia davvero poco importa perché quello è il nostro obiettivo. Il solo fatto di pensare che lo sia, sarà sufficiente per condizionare la nostra esistenza, parzialmente o completamente. Alcuni testi riportano i valori e le convinzioni su due piani differenti della piramide, la scelta in sé di come distribuirli non è determinante quanto lo è invece il fatto che vengano analizzati con molta attenzione. Ecco alcune domande tipo: - Sei convinto che per vendere ci sia un solo tipo di approccio davvero efficace?

- Sei convinto che un team vada gestito non fidandosi dei propri collaboratori? - Sei convinto che il mercato sia in crisi? - Che i tuoi prodotti non siano validi? - Che l’azienda non ti fornisca gli strumenti idonei per lavorare bene? - Sei convinto di essere il migliore venditore del mondo o che non sei affatto portato per la vendita? - Sei convinto di aver fatto tutto il possibile? Queste sono solo alcune delle convinzioni possibili, ovviamente possono essere infinite. Ogni più piccola variazione a una nostra convinzione determinerà un vero e proprio effetto domino sul nostro agire e di conseguenza sulla nostra vita. Adesso, prendi carta e penna e butta di getto tutte le convinzioni che in qualche modo possono influenzare il tuo lavoro, sia che si tratti dei grandi paradigmi della vita del tipo, "è impossibile far carriera senza sacrificare la famiglia", sia gli ambiti più comuni come “al mattino sono più produttivo”. A questo punto del nostro lavoro non ti chiedo di provare a commentarli o a definire se hanno un impatto positivo o negativo, limitati a prenderne atto e a riportarne le conseguenze che hanno nel tuo quotidiano, torneremo in seguito su questi punti e vedremo come muoverci per indirizzarli a nostro favore. Al penultimo gradino troviamo la "IDENTITA'". Questo è il punto in cui ci viene chiesto di rispondere chi ci crediamo di essere, con chi ci identifichiamo o ancora meglio qual è l’immagine di noi che il cervello prima crea al suo interno e poi proietta verso l’esterno. Ti è mai capitato di avere tra i componenti del tuo team qualcuno che si sentisse fuori posto? Qualcuno che aveva un ruolo ben preciso sul suo biglietto da visita, ma che sembrava stonasse totalmente con il suo temperamento e la sua indole? Vogliamo trovare una risposta alla domanda: "Chi sei tu davvero?". Rispondendo a questa domanda risponderemo implicitamente alla domanda: "Perché fai quel che fai?". Rispondiamo più nel dettaglio ad alcune di queste domande:

- Ti senti un commerciale? Che tu lo sia nato o diventato, adesso, in questo istante, questo ruolo te lo senti addosso? - Se sei un direttore vendite, credi nel profondo di meritare questo ruolo all’interno della tua azienda? - Qual è lo scopo personale che vuoi raggiungere? - Qual è l’obiettivo che la tua azienda si prefigge di realizzare nel mercato? Tu credi in questa missione? L’ultimo gradino della piramide dei livelli logici è il livello della "VISIONE". E' il livello più nobile di tutti, non è altro che il mondo che io immagino e che voglio si materializzi. Quindi facciamo bene attenzione, mentre la visione è un’immagine di un mondo nuovo che vorrei vedere realizzato intorno a me, la missione è quello che io posso fare per realizzare quel mondo. Proviamo quindi a rispondere ad alcune di queste domande: - Che senso ha la mia vita (da venditore all’interno di quest’azienda o di azienda all’interno di questo mercato)? - Qual è la visione che vorrei realizzare? - Se realizzo la mia visione che contributo darò al mondo? Come prima impressione la "VISIONE" è quanto di più lontano ci sia dalla quotidianità di un venditore, ma ti assicuro che è il motore di tutto. La visione per un’azienda dev’essere il primo elemento motivazionale sia per i dipendenti sia per i clienti a cui l’azienda si rivolge, tanto più forte sarà il senso della visione nella squadra tanto meno sarà indispensabile investire del tempo in mille altre tecniche per conquistare la focalizzazione dei collaboratori. Visione, missione e valori sono elementi che non vanno mai trascurati e sottovalutati. Nelle aziende virtuose i manager dovrebbero sfruttare ogni colloquio con i collaboratori per riallinearsi su questi punti. Ogni collaboratore ha i suoi punti di forza e questo è sicuramente un elemento vincente per l’azienda: la diversità è ricchezza. Questa diversità però dovrà rimanere comunque all’interno dei binari delimitati dalla visione, dalla missione e dai valori, altrimenti porterà solo un disallineamento del team; i membri del

team potrebbero remare senza accorgersene in direzioni differenti e i risultati tarderanno ad arrivare. Come puoi vedere dal grafico che segue, la piramide prosegue in maniera ribaltata facendo riferimento prima alla famiglia, poi alla professione, alla comunità e per concludersi al pianeta. Su questi elementi non mi soffermerò in quanto non sono particolarmente funzionali all’obiettivo di questo libro, ma li accenno per maggior chiarezza. La nostra visione dovrà sempre essere di un livello superiore al campo d’influenza che vogliamo esercitare. Facciamo un esempio: vogliamo esercitare un’influenza a livello professionale, allora la nostra visione dovrà avere un impatto sull’intera comunità di riferimento. Vogliamo influenzare un’intera nazione, allora la nostra visione dovrà avere un respiro planetario. Spero di essere stato sufficientemente chiaro.

La Matrix delle opportunità.

Giunti a questo punto abbiamo praticamente terminato con il primo lavoro della piramide dei livelli logici. Rispondendo a queste domande abbiamo fatto una fotografia della situazione così com’è adesso. Ci siamo avventurati a parlare del futuro soltanto quando abbiamo parlato della Visione ed è da qui che si riparte per la seconda parte del lavoro.

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Disegnare il futuro

Capitolo 3

Una volta che hai definito i contorni della tua Visione devi far in modo che il tuo campo d’azione, i tuoi comportamenti, le capacità e le convinzioni siano allineati ad essa, o meglio dire siano congruenti al risultato che vuoi ottenere. Non posso essere un leader mondiale e occuparmi solo del mercato locale, non posso migliorare il fatturato dello scorso anno ed essere convinto che a causa della crisi sarà impossibile.

Come affronteremo in modo pratico questa fase? Faremo uso dello strumento delle mappe mentali. Quella che stiamo per affrontare ora è una fase assolutamente creativa. Dovremo dar sfogo a tutta la nostra immaginazione e se stai affrontando questo lavoro con un team è importantissimo che sia chiaro a tutti che nessuno dovrà essere contraddetto nella fase di brainstorming, altrimenti si rischia l'inibizione della creatività delle persone.

Lo strumento sul web che uso abitualmente è Mindmeister. Su internet di strumenti simili ne troverai tantissimi, alcuni a pagamento altri free, il mio consiglio è di utilizzare software basati sul cloud che abbiano anche l’App per il telefonino in quanto la tua creatività arriva quando meno te l’aspetti e in quel momento è importantissimo appuntarsi le nuove idee. Ti prego di non cadere nella trappola di pensare che con due ore di silenzio sarai in grado di partorire tutte le idee di cui avrai bisogno per la tua azienda o professione. Si parla oramai di PNL di nuova generazione e uno dei termini che si utilizzano

maggiormente per differenziarla dalla vecchia è la parola “generativa”. Una PNL generativa aiuta la persona a creare qualcosa di nuovo, nuove strade, soluzioni e strategie sconosciute fino a poco prima. Se ci pensi bene, in questo mondo che cambia sempre più velocemente, per chiunque voglia raggiungere dei traguardi e per i venditori prima di tutto, si impone un approccio di tipo generativo. Mai illudersi che ci sia la formula magica e che quindi le risposte ai nostri problemi siano scritte in qualche testo e che basterà applicare in maniera matematica quanto letto. I mercati potranno sembrare simili, ma non saranno identici, i cicli economici non è detto che siano gli stessi; i prodotti saranno quasi uguali, ma mai identici e anche una piccolissima differenza potrebbe essere quel quid che ti porterà a ottenere grandi risultati o una disfatta. iamo quindi alla pratica. Crea una mappa mentale e fai corrispondere a ogni ramo principale uno dei piani della piramide dei livelli logici escludendo l’ultimo, ovvero quello della visione. In questo momento non lo prendiamo in considerazione solo perché rappresenta il nostro punto di arrivo, mentre noi dobbiamo elaborare le idee per arrivare a quel punto. Se all’inizio ci siamo mossi a partire dall’ambiente, quindi dal basso della piramide, adesso faremo il contrario: si riparte dall’alto. Il termine tecnico che descrive il lavoro che stiamo facendo è di “allineamento", ovvero dovremo apportare delle modifiche sui vari livelli affinché ogni convinzione, ogni nostra azione e abitudine sia congruente con quello che vogliamo realizzare.

Esempio di Mappa Mentale realizzata con MindMeister

Quali sono i valori che dovranno far parte della nostra esistenza rispetto a quelli che sono i miei valori di oggi? Quali sono le competenze che dovrei avere rispetto a quelle che ho? In quali contesti dovrei operare rispetto a quelli in cui opero? Mi raccomando, dai sfogo alla fantasia! Riporta tutte le idee, anche le più strampalate! Solo in uno step successivo faremo un lavoro di pulizia finalizzato a definire ciò su cui dovremo concentrarci con priorità massima, ciò che accantoneremo momentaneamente e ciò che invece scarteremo in maniera definitiva. Questo probabilmente sarà uno dei lavori più complessi e sul quale è importante che ogni membro del team senta la responsabilità di dare il proprio contributo. Se porterai avanti questo lavoro con un coach, non ti aspettare che le idee arrivino da lui. Lui non conosce la tua azienda come te, non potrà mai avere la visione del mercato che hai tu, quindi è da te che deve partire il tutto, sei tu che dovrai essere generativo. Ti do un ultimo input riguardo questa fase del processo. Quasi tutti i gruppi con cui ho lavorato, durante la fase creativa tendono a parlare di ciò che gli altri, intendendo per altri tutti i colleghi degli altri reparti, capi compresi, possono fare o non fare per realizzare la visione e solo raramente parlano delle azioni che possono mettere in atto loro stessi. Quindi il ruolo del e della riunione, del coach o del team leader sarà di ricondurre tutti a: “Cosa puoi fare tu e soltanto tu?”.

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Definire i Goal

Capitolo 4

Se hai seguito i miei suggerimenti ti dovresti trovare con una mappa ricca di spunti interessanti. Per capire su cosa concentrarci applicheremo la regola del “close to”, ovvero "vicino a"…, ma vicino a cosa esattamente? Ovviamente ai soldi! Ricordiamoci che questo sistema è pensato per funzionare soprattutto nelle aziende e quelle in cui ho lavorato io avevano tutte finalità di lucro. Se la finalità non fosse il profitto il nostro “close to” sarà da intendersi vicino al tuo fine ultimo. Disegna sulla lavagna cinque cerchi concentrici con al centro il simbolo dell’euro o della valuta straniera con cui lavori abitualmente. Immagina adesso di posizionare le idee emerse e riportate nella mappa mentale su uno di questi cerchi. Dovranno essere tanto più vicine al simbolo dell’euro quanto più ritieni abbiano un impatto decisivo sulla profittabilità dell’azienda. Le idee che avrai posizionato nelle aree più centrali sono anche quelle a cui dovrai dare priorità. A questo punto avrai ben cinque diversi gradi di focalizzazione e a mio avviso, se vogliamo fare le cose fatte davvero bene, soprattutto per i punti che rientrano nel primo cerchio, ordinali per grado di importanza. L’ideale sarebbe arrivare a individuare i tre argomenti più importanti: questi diventeranno per te dei veri e propri punti cardinali nelle decisioni che prenderai durante l'anno e di conseguenza ti accompagneranno in tutte le review future personali e con i tuoi collaboratori. Il mio suggerimento è di identificare non più di tre obiettivi su cui concentrarsi e ora ti spiego il perché. In tutte le mie presentazioni, riunioni o post sul blog cerco di non superare mai più di tre concetti base e se sono di più provo a capire come fare per sintetizzarli a tre. Questa era la tecnica utilizzata da Steve Jobs durante le sue convention e la motivazione alla base è che statisticamente le persone non ricorderanno più di tre concetti. So che può sembrare pochissimo, ma alla fine sono non più di tre i messaggi che porteranno a casa, quindi se sappiamo questo, perché ostinarsi a produrre elenchi lunghissimi?

Tecnica Close To

Il nostro lavoro adesso diventerà sempre più analitico, pertanto se sei una di quelle persone a cui non piace andare nel dettaglio, ti consiglio di munirti di pazienza perché i dettagli fanno la differenza. Facciamo prima però un breve riassunto di quanto presentato fino ad adesso:

Siamo partiti facendo una fotografia della situazione attuale, abbiamo immaginato il mondo che vorremmo e abbiamo delineato nel dettaglio la nostra Visione, siamo ati a generare nuove idee e nuove strategie per realizzare la nostra Visione, abbiamo scremato e dato una priorità alle nostre idee, individuando i tre goal più importanti su cui concentrare tutti i nostri sforzi.

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Selezionare gli Step

Capitolo 5

Individuare i goal da soli non basta, dobbiamo are a individuare gli step da compiere affinché quei goal si concretizzino. Realizzeremo un documento dettagliato che dovrà riportare sulla parte in alto i nostri tre goal principali e subito in basso i micro obiettivi funzionali al loro raggiungimento. L'arco temporale a cui dovranno far riferimento questi micro obiettivi dovrà essere almeno trimestrale. Scrivo "almeno" perché la visibilità dipenderà molto dal tipo di attività che svolge l'azienda e dai goal che stiamo cercando di raggiungere. Ci saranno contesti in cui ha senso fare una pianificazione annuale dettagliata e altri dove no, oppure, ci potremmo trovare nella condizione di dover pianificare nel dettaglio alcuni goal mentre altri potremo trascurarli. Giunti a questo punto, voglio condividere un valore che ho fatto mio in questi anni facendo esperienza sul campo: mi riferisco al concetto di flessibilità. Se stai pensando di implementare qualcosa di simile nella tua azienda non perdere mai di vista che ti sto semplicemente esponendo il mio sistema, un serie di regole e principi che ho adattato al mio contesto, che in questo testo ho cercato di rendere il più possibile standard affinché siano replicabili da quasi tutti, ma non scordare che tu sei unico, la tua azienda è unica quindi il valore della flessibilità non dovrà mai abbandonarti e se lo ritieni opportuno, apporta le modifiche necessarie affinché possa calzarti a pennello come un abito su misura. Non tutti siamo fatti nello stesso modo e quindi non su tutti funziona sempre la stessa ricetta. Io stesso apporto continue piccole rettifiche per adeguare il sistema alle rinnovate esigenze che possono provenire da richieste di mercato, oppure dai fornitori o semplicemente da nuove riorganizzazioni interne. So che nei mille corsi sulle vendite che hai trovato su internet si parla sempre di schemi predefiniti e che ti basterà seguire alla lettera quello che ti dicono per vendere, ma se fosse così semplice il 90% dei venditori raggiungerebbe i suoi target e così non è, la strada giusta è quasi sempre stretta e in salita...

Nella definizione di questi sotto obiettivi dobbiamo far uso della tecnica SMART che è l’acronimo di Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-Bound. Gli obiettivi che definiremo sul report trimestrale, per avere queste caratteristiche, dovranno essere:

- Specifici, cioè riferiti ad un argomento ben preciso. - Misurabili, dev’essere individuabile un metro di misura. - Realistici, cioè raggiungibili. - Rilevanti, nel senso che l’ottenimento del risultato prefissato deve essere determinante per il raggiungimento del goal superiore o della visione. - Temporale, ovvero deve essere definita una scadenza temporale.

Facciamo subito un esempio. Non ha senso dire “chiamerò più clienti”. E’ meglio dire che entro la fine del mese chiamerò dieci prospect nuovi. Ovviamente in questo esempio diamo per scontato che chiamare dieci nuovi prospect sia fattibile e che sia rilevante al fine di raggiungere il target di vendite. Recentemente si sono fatte strada nuove scuole di pensiero che arrivano ad affermare che un goal può essere tutto ma non deve essere sicuramente SMART. Mi spiego meglio. Alcuni sostengono che per il raggiungimento del goal il fatto che sia specifico e misurabile non è determinante quanto lo sia la motivazione. Inoltre, dire che bisogna definire dei goal che siano SMART, rievoca emozioni alquanto noiose, troppo orientate all'aspetto business e all'interno della sfera del dovere. Infatti, di una scuola di pensiero differente è Brandon Burchard che propone per la teoria DUMB che sta per:

- Dream driven, ovvero l’obiettivo deve essere allineato alla nostra personale Vision ovvero al grande contributo che vogliamo dare al mondo.

- Uplifting, nel senso che il goal deve essere esplicitato in positivo e fonte d’ispirazione per noi. - Method-friendly, deve essere metodico, o meglio se stiamo parlando di un goal ben definito, questo deve spingerci a creare nuove abitudini e a realizzare nuove pratiche che ci spingano verso il traguardo desiderato. Più che focalizzare la nostra attenzione su cosa vogliamo ottenere, dovremmo concentrarci nel creare delle routine fatte di una o più abitudini che ci porteranno all'obiettivo, ovvero concentrati sul diventare quella persona che tipicamente raggiunge quegli obiettivi. - Behavior-triggered, vuol dire che gli obiettivi devono essere legati a una forte convinzione motivante. Io prendo a riferimento qualcosa che faccio abitualmente e questa cosa la collego a una vecchia o nuova convinzione. La somma dei due fattori mi deve spingere automaticamente verso il mio goal. In altre parole, è quella convinzione che dobbiamo ancorare per l’occasione affinché tutto diventi facile e automatico. Se per esempio sono convinto che per diventare un genitore più sereno devo fare un paio di respirazioni profonde prima di entrare a casa, questo mi aiuterà a raggiungere lo stato desiderato. L'importante è ancorare la convinzione a un'abitudine che abbiamo già, a una routine che fa già parte del nostro DNA.

Adesso che ti ho raccontato quali sono e come funzionano le due strategie più efficaci per il goal setting, ti dirò anche il mio pensiero. Affermare, come alcuni fanno, che la strategia S.M.A.R.T è morta mi sembra un po’ forte. Ha assolutamente senso quando andiamo a parlare dei macro obiettivi, della visione aziendale, sono tutte cose che devono essere fortemente motivanti e tutti i collaboratori devono averle sempre ben in mente. Sono come il faro per una nave in un mare in tempesta, ma visto che la responsabilità di un manager sono i risultati e visto che per farli non sempre i collaboratori sono invitati a fare delle attività “stimolanti”, applicare la strategia D.U.M.P. può lasciare il tempo che trova. Pensa a quando chiedi un collaboratore di produrre dieci offerte entro un’ora, o di fare 50 telefonate al giorno. Tutto è opinabile, ma in questi casi consiglio di essere un po’ più pratici, orientati a dei numeri misurabili e soprattutto che l’obiettivo, quale esso sia, venga condiviso con la persona che deve raggiungerlo.

Come dicono i miei amici americani: “Deeper! Deeper!!!”. Vuoi sapere cosa vuol dire? Significa che non puoi pensare per un solo attimo che il lavoro si esaurisca definendo gli obiettivi annuali sperando che si inserisca una specie di pilota automatico che ti condurrà a destinazione. L’attenzione all’azione deve essere giornaliera e quindi dovrai attivarti in tal senso, quindi deeper sta per "Vai più a fondo, sii più preciso!". Con il mio team utilizziamo un tool sul web che si chiama Weekdone. Dal mio punto di vista è eccezionale perché ti da la possibilità di avere sempre sott’occhio su cosa si stanno concentrando i collaboratori e quindi di capire dove stai andando, a che punto sei e, se ci sono dei ritardi, a cosa sono dovuti. La premessa per un buon funzionamento di questi strumenti è che siano il più possibile semplici e Weekdone lo è sicuramente. L’obiettivo per te deve essere di abituare i collaboratori a una pianificazione settimanale che vada nel dettaglio delle azioni da fare per raggiungere gli obiettivi fissati nel trimestre e che di conseguenza ti porteranno a realizzare la macro visione nell'anno o negli anni. Raccontarti gli step da seguire è semplicissimo se confrontato alle difficoltà che incontrerai nel metterlo in pratica. Invertire le abitudini radicate nelle persone è molto difficile e il contributo del responsabile sarà determinante per la riuscita del cambiamento. Quello a cui il team leader dovrà puntare è il commitment dei collaboratori e qui serve una puntualizzazione. Commitment è una parola molto utilizzata nell’ambito business ma, se ne chiedi ad amici e colleghi quale sia il suo reale significato, ho l'impressione che non sia stato compreso a fondo. Se ti dico questo è perché vedo che le persone troppo spesso non portano avanti le cose su cui affermano di essersi "committate" (termine non presente sul vocabolario italiano, ma che è diventato uno standard del settore IT a cui appartengo ed è per questo che mi permetto di usarlo). Si comportano come se avessero un semplice interesse a far qualcosa e non un vero impegno improrogabile che non ammette giustificazioni. Purtroppo, se è solo di un interesse che parliamo, porteremo avanti i compitini solo quando ci conviene, mentre il commitment è un forma di impegno che non ammette scuse, ma solo risultati!

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Il Take Away

Capitolo 6

Avevo scritto all'inizio che il sistema sarebbe dovuto essere il più semplice possibile, ma forse arrivati a questo punto del libro ti sembrerà fin troppo complesso. La parte più difficile sarà avviare i motori e far percorrere i primi metri all'auto. Incontrerai difficoltà finché i collaboratori e tu per primo non avrete l'abitudine di pianificare nel breve e lungo periodo e finché non riuscirai a seguire il processo con una certa costanza nel tempo. Quello che farà la differenza sarà la capacità del team leader di mantenere nel tempo il focus dei collaboratori non perdendo mai la concentrazione sul processo. Non pensare che il problema si limiterà nel chiedere giornalmente ai collaboratori di compiere una nuova azione sperando che prima o poi diventi un'abitudine. Mi spiego meglio, lavora pure nella direzione di introdurre nuove abitudini, ma ragiona sempre con la convinzione che consolidata una nuova abitudine, subito dopo accadrà qualcosa che ti porterà a pensare che non è stato fatto nessun o avanti. Ti sembra perverso? Forse, un po' lo è, ma è anche la realtà, è come aver a che fare con un treno che cercherà costantemente di deragliare e tu lo dovrai ricondurre sui binari. Questo discorso è valido sia che tu sia il team leader di un gruppo di persone, sia che tu stia lavorando su te stesso. Quest'ultimo è anche il caso più difficile, sei tu stesso il treno che non deve deragliare e riuscirci non sarà affatto facile. Per avere un'idea più approfondita di quali siano le tecniche da adottare in questi casi vi rinvio al mio ebook gratuito "Stai connesso" (scaricabile dal sito www.obiettovovendere.it) in cui riporto alcune tecniche che utilizzo per favorire il cambiamento. Altro consiglio importante per i team leader è quello di sperimentare in prima persona le tecniche che ho appena condiviso con te. Avendo un'esperienza diretta il team leader potrà are meglio i collaboratori nel mettere in pratica e si renderà conto in anticipo se c'è qualche correzione da apportare al sistema per adattarlo alle esigenze aziendali. Prima di raggiungere il traguardo di questo nostro percorso ti racconterò

del tassello finale che è fondamentale per chiudere il cerchio e mi riferisco al concetto del Take Away. Al termine di ogni sessione formativa, di una riunione o di un qualsiasi incontro one to one in cui i partecipanti si sono confrontati su alcuni punti o in cui hanno avuto l'opportunità di vivere una nuova esperienza si dovrebbe sempre esplicitare il proprio Take Away ovvero dichiarare cosa si stia portando a casa con sè.. Va riportato per iscritto cosa la persona ha sentito, attenzione, non quello che è stato detto, ma quello che ha sentito, ovvero il messaggio finale che rimane nella testa della persona. Poi va riportato il suo momento "ah ha!", ovvero qual è la lampadina che si è accesa in quell'occasione, qual è stata la molla che ha fatto scattare qualcosa e per ultimo, ma non di minor importanza, le prossime azioni che si impegna a fare in funzione di quello che ha sentito e della lampadina che gli si è accesa. Mi raccomando, non trascurare quest'ultimo punto. Ogni cosa che hai letto in questo ebook è finalizzata a cambiare la situazione attuale e per far si che qualcosa cambi sarà necessario compiere uno o più azioni che siano differenti dalle azioni compiute finora, altrimenti i risultati saranno sempre gli stessi. Leggere libri sulla crescita personale non fa mai male, ma se condividi quanto scritto e poi non lo applichi nella tua vita quotidiana, rischi di aver sprecato del tempo prezioso. Una delle cose più importanti nella crescita personale è far tesoro della propria esperienza, in termini più tecnici capitalizzarla. Quando un candidato a un colloquio di lavoro ti racconta di aver dieci anni di esperienza approfondisci con un'ulteriore domanda. Verifica se per dieci anni ha fatto sempre la stessa cosa che ha imparato durante il primo anno o se ogni anno ha analizzato il suo operato, ha elaborato dei correttivi e ha agito per avere un output differente. Questo è il fine ultimo del take away.

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La strategia G.R.O.W.

Capitolo 7

Durante tutto questo processo troverai continui ostacoli, ci sarà sempre qualcosa che frenerà in un modo o nell'altro il tuo percorso verso il goal. Le giustificazioni, le scuse saranno all'ordine del giorno e sarà compito del team leader impedire che qualcosa possa ostacolare il raggiungimento degli obiettivi. Ti consiglio di imparare bene a utilizzare la strategia G.R.O.W. che sta per:

- Goal. - Reality. - Options. - Will.

Il padre di questa strategia è John Withmore che ne ha parlato nel suo libro "Coaching". Andiamo un po' più nel dettaglio. Ipotizza di trovarti davanti a un collaboratore che è in una fase di stallo e sembra impossibilitato al raggiungimento del suo obiettivo. Il team leader cosa deve fare? Per prima cosa va definito meglio il goal. Cosa vuole davvero il collaboratore? Perché è così importante per lui raggiungere quel traguardo? Con chi lo vuole raggiungere? Entro quando? Una volta che ci siamo chiariti sul traguardo è il momento di are alla

descrizione della situazione attuale. Cos'è che successo finora? Quali sono i tentativi che sono stati fatti e quali quelli non fatti? Cosa ha funzionato e cosa no? iamo al punto più delicato: le opzioni. Che opzioni ha il tuo collaboratore? Individua le opzioni che gli sono venute in mente subito, sei sicuro che non ce ne siano delle altre? Insisti finché non emergerà dell'altro e solo se non riesce a tirar fuori nulla suggeriscigli tu delle opzioni. Chiedi in conclusione al tuo collaboratore cosa intende fare e come intende metterlo in pratica, cosa farà a partire da oggi stesso per ottenere quel risultato. Mi raccomando, ogni aggio è cruciale, soprattutto quando dovrai pensare alle opzioni che hai. Il rischio è di soffermarsi sulle opzioni più evidenti senza mai pensare, come dicono gli anglosassoni, out of the box. Questo è un lavoro di creatività e il o del coach è fondamentale, sarà colui che mette il coachee con le spalle al muro e non lo dovrà mollare finché non avrà attinto a tutte le sue risorse e avrà trovato da solo quello che gli serve per raggiungere il traguardo. Se le opzioni fossero davvero tante, applicate la strategia "Close to" per identificare ciò a cui dare priorità.

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Ciclicità del

Capitolo 8

L'ultimo capitolo lo voglio dedicare alla ciclicità della revisione del lavoro svolto con i tuoi venditori. La review del lavoro è parte integrante dell'attività di coaching e serve per verificare che il treno non deragli, ovvero ti servirà per accertarti se l'operato del venditore è o meno in linea con quanto pianificato. Le aziende quotate in borsa hanno una revisione trimestrale dei loro numeri molto importante in quanto trimestralmente comunicano i risultati al pubblico. Concretamente per un'azienda di questo tipo la fine del trimestre è come se fosse la fine di un anno. A prescindere che l'azienda sia o meno quotata in borsa, tre mesi sono un arco temporale né troppo lungo né troppo breve per avviare dei cambiamenti sostanziali. Trimestralmente quindi si farà un QBR (quarterly business review) con il venditore. La cosa più importante del QBR è il lavoro preparatorio del team leader, ovvero è importante che sia chiaro cosa si vuole mettere in luce durante il confronto e per farlo bisogna preventivamente informare i collaboratori di quali siano i dati su cui prepararsi. Non andare a braccio, evita che ogni colloquio abbia una struttura differente dall'altra. Facciamo alcuni esempi di informazioni su cui poter lavorare: - Vendite totali, - vendite per prodotto, - clienti nuovi, - attività formative in corso, - campagne pianificate, - visite svolte.

Avere una chiara visibilità delle informazioni che servono sarà di aiuto anche per definire meglio come sviluppare eventuali ERP e/o CRM al fine di raccogliere i dati in corsa e poi poterli estrarre con semplicità al momento del bisogno. Incontrarsi una volta ogni tre mesi sarebbe però troppo poco, pertanto è importante fare una revisione mensile concentrando il confronto sull'analisi dell'operato in direzione dei famosi "SMART Goal" che fissiamo trimestralmente o mensilmente. Anche in questa occasione consiglio di utilizzare un form come traccia. Spingi il tuo venditore a riflettere su quali siano i piccoli e grandi traguardi raggiunti e quali invece gli ostacoli incontrati. Chiedigli qual è il dialogo personale, ovvero cosa sta dicendo la vocina interna a o delle tesi. Chiedigli inoltre che o si aspetta dal suo team e dal suo team leader. Sforzati di trovare una maniera il più possibile grafica per evidenziare lo status di avanzamento delle attività verso l'obiettivo. Se da una veloce occhiata al form sarà chiaro a chiunque se il venditore sta lavorando nella giusta direzione o meno, vuol dire che hai fatto un ottimo lavoro. In chiusura fagli mettere nero su bianco cosa si impegna a fare di diverso nel prossimo mese. Quando andrai a fare l'incontro del mese successivo potrai ripartire da questo punto. Il lavoro del team leader però non finisce qua. Il mio consiglio è un'altra review settimanale. Magari approcciatela con una semplice conference call il lunedì mattina. Chiedi alle tue persone di condividere con te i loro programmi della settimana ed eventualmente ali se fosse necessario aggiustare il tiro. Personalmente ti consiglio di fare questi incontri con i venditori individualmente, in questo modo lke sessioni potranno diventare delle vere e proprie sessioni di coaching e ottimizzerai la gestione del loro tempo. La stessa call del lunedì non dovrà essere qualcosa che ti impegnerà un'ora a venditore, anche dieci minuti potrebbero bastare. Riserva almeno un paio di ore ogni mese per fare invece la classica riunione commerciale in cui affronterai argomenti che riguardano tutti. Troppo spesso sento racconti di commerciali annoiati che partecipano ivamente a delle conference call con presenti tutti i venditori. Prova a pensare a un team formato da dieci persone dove tu sei l'ultimo a parlare: c'è il rischio che i partecipanti invece di essere connessi col cervello saranno dall'altro lato del telefono che rispondono alle loro e-mail. Altro importante consiglio che ti posso dare è di

prepararti sulle domande che vuoi fare. Sento spesso di call settimanali in cui il team leader chiede sulla stessa trattativa settimanalmente quando magari quel prodotto ha una ciclicità di vendita semestrale. L'importante è non arrivare a fare le cose solo per farle. Se hai reputato importante fare la conference call del lunedì falla se hai di che parlare, altrimenti rimanda alla settimana successiva. Se farai un po' di lavoro di preparazione sulle domande sicuramente avrai pronto qualche spunto interessante ogni settimana. Una volta ti concentrerai sulle trattative, un'altra su qualche prospect, un'altra sulla risoluzione di problematiche varie.

Goal + Step + Review

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Conclusioni e ringraziamenti

Eccoci davvero giunti alla conclusione di questo libro. Vuoi sapere se avrei mai scommesso sul fatto che un giorno avrei scritto un libro? Proprio no, eppure eccomi qua. A volte mi sono rivolto a te come a un venditore, altre volte come a un direttore vendite, ogni suggerimento che trovi potrai applicarlo in entrambe le realtà. Questo è un libro per venditori che non tratta nello specifico di tecniche di vendita e ho fatto questa scelta in questa mia prima esperienza perché sono convinto che non c'è vendita senza la capacità di dare execution.

Chiudo con i ringraziamenti, aggiungerei doverosi. Le prime persone che mi vengono in mente da ringraziare sono coloro che sin da piccoli hanno forgiato il mio carattere, i miei genitori e i miei insegnanti. Poi ringrazio tutti gli amici con cui raramente riesco a trascorrere del tempo, ma la cui amicizia ha contribuito e tutt'ora contribuisce a completare la mia esistenza e a darne un significato profondo. Ringrazio la mia famiglia, i miei figli Federica e Leonardo e mia moglie Anna perché sono loro a essere il mio punto fermo e la fonte principale di motivazione che mi spinge a fare quello che faccio. Ringrazio i leader carismatici che forse mai sapranno personalmente del reale contributo che hanno dato alla realizzazione di questo testo. Sono stato ispirato e mi sono formato attraverso la lettura dei loro di libri, con i video condivisi su internet o i post sui blog: la condivisione aiuta davvero a rendere grande la vita degli altri. Ringrazio i coach Daniela e Diego di Lifetime che sono le due persone che mi hanno fatto conoscere la PNL e mi hanno trasmesso un modo di fare coaching rispettoso al 100% del coachee e del suo mondo; il coachee al centro di tutto.

C'è un'ultima persona però che ci tengo a ringraziare in particolar modo ed è colui che è riuscito più di tutti a trasferirmi un metodo che mi aiutasse a mantenere gli impegni presi con me stesso e che ha reso possibile la scrittura e pubblicazione di questo libro. Sto parlando del mio coach di San Diego Jim Bunch: grazie Jim per essere stato per me una così grande fonte d'ispirazione, sei il vero leader di cui tutti avrebbero bisogno. Noi venditori siamo i master del cambiamento, siamo quelli che fanno accadere le cose. Per quanto tu ti possa sentire in difficoltà, per quanto il mercato, i fornitori, i clienti possano remarti contro, ci sarà sempre qualcos'altro ancora che puoi fare per cambiare le cose!

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