Oratoria Persuasiva 5n3n5g

INTRODUCCION

El presente trabajo consta de dos capítulos, el primer capítulo trata de cómo se va desarrollando el Discurso Persuasivo pues se sabe que persuadir es lo mismo que convencer entonces la función del discurso persuasivo es convencer a una persona ya sea en el ámbito político u otros, pero, generalmente este tipo de discurso se ve en la política.

A lo largo del recorrido de este trabajo nos explicara los tres tipos de discursos persuasivos, también se verá los pasos a seguir para armar un Discurso Persuasivo, también se hablara de los estándares éticos de un Discurso Persuasivo.

El segundo capítulo consta de las estrategias para persuadir a una persona, mencionará a Aristóteles y las partes esenciales de todo discurso. Así mismo nos hablara de los seis principios de influencia para poder persuadir a las personas ya sea en el ámbito de la política o empresarial.

A medida que usted valla revisando cada uno de los puntos mencionados anteriormente podrá tener la información más detalladamente, espero que este trabajo sea de su grato agrado.

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CAPITULO I 1. DEFINICION DE DISCURSO Un discurso es un mensaje que se pronuncia de manera pública. Se trata de una acción comunicativa cuya finalidad es exponer o transmitir algún tipo de información y, por lo general, convencer a los oyentes. Para la filosofía, por otra parte, el discurso es un sistema de ideas que se construye de manera social. En este contexto, puede hablarse del discurso dominante en referencia a aquellas representaciones que son impuestas por las clases superiores y que terminan siendo aceptadas o compartidas por la mayoría de la sociedad. Los discursos aparecen en ámbitos muy diversos. Estos mensajes son una parte esencial de la actividad política, ya que los candidatos en un proceso eleccionario, los dirigentes y los funcionarios suelen comunicarse con la población a través de discursos. Supongamos que un país está a punto de elegir un nuevo presidente: todos los candidatos pronunciarán diversos discursos durante la campaña para comunicar sus propuestas y seducir a los votantes. En este sentido, hay que resaltar que hace dos años llegó a las pantallas de cine de todo el mundo una interesante película titulada El discurso del Rey. Tom Hooper fue quien dirigió dicha producción que consiguió romper las taquillas y obtener un sinfín de premios tales como Oscar, BAFTA, Goyas o Globos de Oro. La misma nos cuenta la historia real de Jorge VI (Colin Firth) que, tras la abdicación de su hermano Enrique VIII, se convirtió en rey de Gran Bretaña y tuvo que enfrentarse a un gran problema: su tartamudez. Esta le ocasionaba situaciones de estrés y de gran inseguridad a la hora de realizar los discursos que, como monarca, se veía en la obligación de acometer. Por tal motivo, decidió ponerse en manos del logopeda Lionel Logue (Geoffrey Rush) para así conseguir superar ese defecto. Y lo consiguió, eso sí, gracias a la experiencia de este profesional que desde luego utilizaba una serie de técnicas nada habituales y poco ortodoxas pero muy efectivas. Desde entonces y durante toda la Segunda Guerra Mundial, el citado logopeda siempre estuvo al lado del rey a la hora de realizar y preparar sus discursos como el que realizó este en el año 1939 cuando Gran Bretaña decide declararle la guerra a la Alemania, que en esos momentos estaba en manos del movimiento nazi. El discurso también se utiliza en la presentación de productos o servicios. Un empresario, en este sentido, puede convocar a la prensa y dar un discurso para anunciar la creación de una nueva marca.

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2. DEFINICIÓN DE PERSUASIÓN Antes de entrar en la explicación de este método de análisis y de sus fundamentos, es necesario definir la persuasión como un tipo de comunicación que genera discursos específicos. En términos generales, la persuasión consiste en conseguir un objetivo a través de la influencia que ejercen los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de los demás. En otras palabras, es un proceso de influencia comunicativa y social que puede definirse, siguiendo a Roiz (1994: 6), como un tipo especial de comunicación que se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada a producir algo en el receptor y a modificar su conducta en algún sentido. De esta definición pueden derivarse algunos rasgos relevantes de la persuasión. El primero tiene que ver con la intención de la fuente que, en el caso de la persuasión, es manifiesta y reconocida como tal por el receptor. Esto hace que el auditorio aplique a la interpretación de los discursos unos determinados mecanismos, que dan lugar a cambios cognitivos y de conducta que, a su vez, producen modificaciones en el entorno cognitivo en el que se desarrolla la comunicación. Definida de este modo, la persuasión se distingue de otros tipos de comunicación con los que se la suele confundir por tener puntos en común. Es el caso de la convicción y de la manipulación. Persuasión, convicción y manipulación comparten el objetivo de producir en el auditorio cambios en el modo de pensar o de actuar. Pero, entre estos procesos comunicativos existen importantes diferencias. Las más destacadas se refieren a la intención de la fuente, a los ámbitos de conocimiento en los que se desarrollan, a los niveles cognitivos a los que afectan y a los tipos de discursos que generan. De este modo, persuasión y manipulación comparten el ámbito en el que se desarrollan aquel en el que no es posible llegar a acuerdos generales y el tipo de auditorio al que se dirigen el auditorio particular. Sin embargo, se distinguen en que, en la manipulación, la intención de la fuente no es manifiesta y en que ésta trata de evitar los mecanismos racionales de interpretación ya que

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sólo fija sus efectos en los mecanismos afectivos. Por otro lado, la persuasión comparte con la convicción que ambas explicitan las intenciones de la fuente. No obstante, diferencian en que la convicción es propia de campos en los que es posible llegar a acuerdos generales y en que la convicción apela únicamente a la razón de los seres humanos.

3. DISCURSO PERSUASIVO Un discurso persuasivo se escribe para persuadir, o convencer a los oyentes, de la validez del argumento del hablante. Esto puede implicar que a alguien a cambiar de opinión o en muy menos tener en cuenta algunos elementos que en realidad no han sido tratados con anterioridad. La mayoría de los discursos son persuasivos de un modo u otro y sólo unos pocos se ofrecen a los meros propósitos informativos. En cada presentación oral el orador debe al menos persuadir al auditorio que preste atención, que considere tal o cual punto de vista y trate de entender las ideas y la información que se está ofreciendo. Pero en una exposición típicamente persuasiva el auditorio debe ser motivado para que algunas cosas se hagan de determinado modo, o que actúe según ciertos lineamientos o que gaste dinero en la adquisición de algún bien o la contratación de un determinado servicio. En otras palabras, el orador demanda algo específico. Para lograr que algo se haga, o poder generar acciones demanda de un movimiento y para crearlo, debe crearse una cantidad de energía. El discurso persuasivo es el arte de generar acción, no simple conocimiento, en otras personas. Quizás el primer asunto que debe destacarse es que el discurso persuasivo no es algo malo, indeseable o negativo. La persuasión es algo familiar, regular e importante en el desarrollo de las actividades humanas. En su mayor parte, en todas las interacciones humanas la herramienta básica en la toma de decisiones no es la lucha, el ataque, la amenaza o la coacción, sino la persuasión. Entonces resulta extraño que a mucha gente le suene mal el mismo término persuasión.

 SEGÚN WILSON GOMEZ MORENO (Apuntes al Margen, Didáctica de la Escritura) La argumentación pone al discurso en tono persuasivo, que busca influir, orientar, afirman o cambian de norte los pre saberes del auditorio en una dinámica participativa que supone el razonar, entendido como el deliberar, criticar, refutar, hacer de las razones el argumento para la verdad que se pretende. Las exigencias de la argumentación parten de los acuerdos que sustentan la mayoría o que son de apropiación general. Una adecuada inclusión de argumentación en el aula permite el desarrollo del debate constructivo, pues cada idea argumentada debe persuadir a través del convencimiento y no de la imposición. La persuasión proporciona a la afirmación de cada tesis la fuerza necesaria que conduce a la acción y justifica puntos de vista que consolidan una toma de posición, un compromiso. Lograr un positivo desarrollo de la argumentación en nuestro discurso y el de nuestros alumnos contribuye al planteamiento, resolución y ejecución de soluciones a los problemas de la vida académica. Hacer de la argumentación una experiencia cotidiana permite la presencia de la discusión, de la opinión de los demás. También emitir juicios de valor, pero ante todo el desarrollo de la escucha. 4

Cuando el discurso se vista de coherencia y argumento, gane la «adhesión de los espíritus» que se dinamizan en la acción, propicie la controversia y el descubrimiento de otras formas de ver lograremos sacar la clase de la monotonía en que suele caer muchas veces y acabar de una vez por todas con la apatía de los estudiantes a enfrentar nuevas utopías.

4. TIPOS DE DISCURSOS PERSUASIVOS

4.1 La demostración: La demostración trata de llegar a una conclusión partiendo de unas hipótesis. En la demostración no aparece ninguna marca del sujeto que la enuncia. Aparentemente se habla de hechos y no de opiniones. Se utilizan conceptos objetivos, que aparecen como irrefutables. 4.2 La argumentación: La argumentación trata de causas y consecuencias, se evalúa en relación a una situación dada y se expresa con palabras comunes. En esta situación es donde se comprueba si la argumentación ha logrado su objetivo primordial: convencer al destinatario para que adopte un determinado punto de vista o realice cierta acción. 4.3 La explicación: La explicación se ubica en una línea intermedia entre ambos discursos. Se la acepta o rechaza en relación a lo que ha sido explicado, por lo cual es necesario el Debate.

5. PASOS A SEGUIR EN LA ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DE UN DISCURSO PERSUASIVO

5.1. Llamar la atención: 

El orador utiliza comenta algo o realiza algún gesto para atraer la atención del público.

5.2. Presentar la necesidad: 

Señala el problema que necesita una solución o la necesidad que requiere una satisfacción.

5.3. Mostrar la satisfacción: 

Propone una solución o alternativa.

5.4. Presentar la visualización: 5

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Plantea los posibles resultados o efectos si el público sigue su recomendación.

5.5. Exhortar a la acción: 

El orador pide la aprobación y ejecución de sus ideas.

6. ESTÁNDARES ÉTICOS DEL DISCURSO PERSUASIVO

6.1. Evitar la evidencia falsa: 

El orador debe ofrecer al público una información completa y verídica sobre el tema que trata. Si es posible, tiene que mostrar las evidencias relevantes. Los datos distorsionados e irrelevantes restan credibilidad al mensaje.

6.2. Apoyar el mensaje con argumentos: 

Las pruebas, los testimonios, las estadísticas, los razonamientos... son factores que refuerzan una opinión. Hay que evitar las generalizaciones porque conducen a malentendidos.

6.3. No presumir de un experto: 

Presentarse como conocedor de un tema cuando no se tiene la suficiente capacidad para manejarlo es un error que pocas veces el público perdona. La falsedad, la mentira y la deshonestidad constituyen una falta de ética que resta prestigio y aceptación al orador. Aun cuando se sabe mucho, hay que cuidar de no resultar cargoso para el auditorio.

6.4. Apelar a las emociones sólo cuando es necesario: 

Frecuentemente, el orador recurre a las emociones para motivar a las personas; sin embargo, abusar de este recurso sin basarnos en hechos, puede cansar a los oyentes y hacer que se sientan defraudados.

6.5. Mencionar los efectos negativos de las recomendaciones: 

No hay que omitir o distorsionar las desventajas de las ideas presentadas en el discurso. Aunque los beneficios fuesen mayores que los efectos negativos, no hay que ocultar éstos precisamente para demostrar que las ventajas sobrepasan a los inconvenientes.

6.6. No polarizar los asuntos:

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los asuntos que presentan solamente dos opciones tienden a crear tensiones. Frases como si lo haces, eres capaz, y si no, no tienes aptitud, la vida o la muerte son expresiones que el orador debe procurar que no aparezcan en su discurso. Lo más importante es especificar qué se pretende, cómo, por qué y para qué.

6.7. Estar convencidos: 

Esta es la regla fundamental para convencer: estar seguros de lo que recomendamos. Además, sugerir algo que dudamos es ser deshonesto.

CAPITULO II

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1. ESTRATEGIAS PARA PERSUADIR

La línea que separa la persuasión de la manipulación es muy fina y fácil de quebrar. El primer concepto persigue la consecución de un objetivo teniendo en cuenta también los intereses de la otra parte, mientras que el segundo busca el beneficio propio usando métodos coercitivos e impositivos.

1.1 debe perseguir el beneficio de ambas partes y los tuyos: Comunicación, y eso queramos o no lo estamos haciendo constantemente. La persuasión es bidireccional e ineludible. La persuasión pasa por mover al otro en una determinada dirección pero, a diferencia de la manipulación, “contemplando también el beneficio que puede suponer para él ese cambio. Hay gente que piensa que persuadir es engañar a tu inter-locutor, hacer que haga algo que sólo es bueno para ti y sin que él se dé cuenta. La persuasión no es así. Tú tienes que saber a priori qué intereses o deseos o preferencias puede tener el otro para que también saque beneficio en ese proceso persuasivo. En eso se diferencia del engaño y de la manipulación”, asegura Mercedes Costa, directora de este centro especializado del IE. 

Métodos y fines

El mejor ejemplo de persuasión es la negociación, “donde es imposible llegar a un acuerdo sin que haya un proceso permanente y mutuo de persuasión”, recuerda Segura. Otro ejemplo es la función directiva: “El buen directivo debe ser una persona que sepa persuadir para entusiasmar a su equipo con proyectos nuevos, para motivarles, para cohesionarles, para fijar objetivos compartidos, etc.”. En ese sentido, la persuasión es el resultado. “Y lo que diferencia a ésta de aquélla son los métodos utilizados y los fines perseguidos. Así, si usamos la trampa y el chantaje emocional, aunque el resultado sea el cambio o mover al otro, estamos traspasando esa frontera ética y ya no sería aceptable, porque el objetivo es sólo el beneficio propio, sin contemplar que el otro se enriquezca, que haya aprendido algo, etc. No hay una persuasión buena o mala, sino una a la que se llega por unos métodos u otros”. 1.2 Se dice y como se dice: Según Leggett, Aristóteles hablaba de ethos, pathos y logos como las partes esenciales de todo discurso persuasivo. El primero tiene que ver con la credibilidad del que intenta persuadir, es decir, a mayor credibilidad mayor poder de influencia. El segundo, con “crear la atmósfera necesaria para generar la respuesta deseada en el público. El orador debe buscar puntos de conexión con su audiencia, debe sacar a relucir las coincidencias que existen entre sus ideas y las de su público. Debe identificar qué es lo que mueve los sentimientos de su audiencia y usarlos para persuadirla”. Y logos tiene que ver con la construcción de argumentos sólidos en los que apoyar nuestras ideas. 8

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La mezcla perfecta:

Leggett afirma que todo discurso persuasivo debe contener una mezcla de los tres y, según nuestra audiencia, debemos darle más prioridad a uno de ellos, pero sin descuidar los otros dos. Así, “el discurso basado en ethos se utiliza cuando pretendemos inspirar a nuestra audiencia. Por ejemplo, un directivo que comunica a su equipo su visión de la empresa o los planes de futuro. El discurso basado en pathos, para situaciones de crisis o especiales, en las que el odio, el miedo o el sentimiento de inseguridad sirven para persuadir a la audiencia. Y el discurso logos, cuando se quiere ofrecer una aproximación lógica basada en hechos y datos. Por ejemplo, una presentación empresarial”. 

Experiencia personal:

José Pedro García, experto en inteligencia emocional del Excellence Research Institute, destaca que los grandes comunicadores “son los que creen en lo que dicen, hablan sobre su experiencia y quieren aportarle algo al otro”. Así, consiguen ser persuasivos, porque conectan con las emociones. “Las cosas que nos mueven son aquellas que conectan con la emoción. Cuando yo quiero captar a mi audiencia empiezo contando un episodio personal. Es imposible no transmitir algo que has vivido. Conectas, porque no sólo cuentas las emociones que sentiste entonces sino que las vuelves a revivir. Cuando cuentas algo en lo que crees, su capacidad para convencer es tremenda. Conseguida esa atmósfera, les puedo hacer sugerencias o proponerles ideas”.

2. PRINCIPIOS DE INFLUENCIA 2.1. Influir: 

Tiene que ver con fluir juntos, con caminar hacia una misma dirección, utilizando la información existente con la libertad de elegir”, sostiene Alejandro Busto, psicólogo y directivo de Infova. En ese sentido, destaca la importancia de los seis principios de influencia de Robert Cialdini, uno de los grandes expertos en psicología social, “que nos permiten construir nuestras propias recetas de influencia en función de las necesidades de la persona sobre la que influyo”.

2.3. Reciprocidad: 

Es la percepción o la ‘deuda emocional’ que contraemos cuando percibimos que otro nos da algo. “Si te ofrezco mi ayuda, es cuestión de tiempo que me la devuelvas cuando la pida”.

2.4. Escasez:

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Es la tendencia de dar un valor añadido a aquello que percibimos como escaso, único o exclusivo. “Si alguien percibe que otro le da algo a él sólo (por la relación que les une, porque quería premiarle…), eso deja abierto un canal de influencia”.

2.5. Autoridad: 

No es tanto ser influenciables por la autoridad real, sino por la percibida por el otro. “Hay una serie de símbolos asociados, por ejemplo, a la autoridad de un médico (bata, fonendoscopio…). Pero ¿sabes efectivamente que ese señor es médico? Probablemente, no. Sin embargo, esos símbolos hacen que le escuches más, que seas más vulnerable a sus consejos”.

2.6. Simpatía: 

Una persona sometida a un mínimo estado de bienestar es más influenciable. “Si conseguimos sonsacarle una media sonrisa a través de nuestro atractivo físico (el percibido, no el real), el manejo del humor o el grado de semejanza”.

2.7. Coherencia: 

“Si internamente somos tan implacables con nuestra propia falta de coherencia (decir una cosa y hacer otra), imagina cómo podemos serlo con la presunción de falta de coherencia de aquel que nos intenta persuadir. «Cómo voy a confiar en él, si me parece un farsante», decimos, y dejamos de escucharle”.

2.8. Validación social: 

Tiene que ver con la tendencia de hacer lo que hace la mayoría. “Es decir, validar nuestra conducta como parte de un patrón socialmente normalizado. Por ejemplo, si quiero implantar una conducta de compromiso o de alta motivación en el equipo, debo ser el primero en estar altamente motivado y tener valores de compromiso y honestidad para que el resto se sienta dentro de lo validado socialmente”.

CONCLUSIONES

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La persuasión consiste en conseguir un objetivo a través de la influencia que ejercen los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de los demás.

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El discurso persuasivo se utiliza para influir en las actitudes, las creencias, las opiniones o la conducta de los oyentes.

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Según Wilson Gomes Moreno La persuasión proporciona a la afirmación de cada tesis la fuerza necesaria que conduce a la acción y justifica puntos de vista que consolidan una toma de posición, un compromiso.

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Se reconocen tres tipos de discursos persuasivos: la demostración, la argumentación y la explicación.

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La persuasión pasa por mover al otro en una determinada dirección pero, a diferencia de la manipulación, “contemplando también el beneficio que puede suponer para él ese cambio.

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Según Leggett, Aristóteles hablaba de ethos, pathos y logos como las partes esenciales de todo discurso persuasivo.

BIBLIOGRAFIA

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

http://definicion.de/discurso/#ixzz35PpJCtdr

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Análisis del nuevo discurso político por Aranzazu Capdevila Gómez y dirigida por Jordi Pericot i Canaleta/ Departament de Periodisme i de Comunicacio Audiovisual/ Universitat Pompeu Fabra.

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http://es.idoub.com/doc/51403887/EL-DISCURSO-PERSUASIVO-exposicion

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http://www.abc.com.py/articulos/el-discurso-persuasivo-1154653.html

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http://www.retoricas.com/2008/08/caractersticas-de-la-persuasin.html

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Apuntes al Margen, Didáctica de la Escritura por Wilson Gomez Moreno



Estrategias para persuadir por www.centronegociacion.ie.edu

Mercedes

Costa

y

Mariana

Segura

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