Presentacion De Un Producto 642v6c

7. Conceptos a consultar: (Individual, trabajo en equipo y colaborativo) 7.1. para el resultado de aprendizaje guía:

Clientes: Características, Segmentos de mercado

Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización

Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores

Categorías: istración, Gestión, Categorización ABC

Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición

Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional

Cuando adquirimos un producto, el acto de compra puede ser impulsivo o razonado. Un consumidor compra de forma impulsiva cuando adquiere el articulo en el mismo momento en que surge el deseo o necesidad, por el contrario, la compra razonada es un proceso más lento y más complejo, antes de decidirse se recoge información sobre los productos, se comparan precios y calidades y se reflexiona sobre las consecuencias que conllevan el gasto y adquisición del bien.

Compra impulsiva

-El consumidor actúa de forma impulsiva, compra por su atractivo estético o cualquier otra circunstancia sensible que lleve asociada. Predomina una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisión de compra hacia aspectos simbólicos del producto (receptores idóneos de campañas de publicidad de imagen del producto y de anuncios con líderes de opinión en lo que identificarse).

Compra razonada

-El consumidor actúa de forma racional, busca argumentos sólidos y convincentes para justificar la compra de un producto. La relación calidad-precio es fundamental. Fidelidad al

producto/marca que ha ganado su confianza.

Existen diversas causas que determinan el que una compra sea más o menos impulsiva, las principales son:

El producto y su precio

-Normalmente los productos de precio alto se adquieren después de una reflexión.

El nivel económico del comprador

-Cuando se cuenta con ingresos altos, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado.

La publicidad

-Da información sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace más atractivos los artículos.

El sistema de venta

-Los sistemas de venta que permiten ver y tocar los artículos, los hacen más accesibles y es más fácil que el consumidor se decida por su adquisición sin necesidad de pensárselo en exceso.

Las facilidades de pago

-Los sistemas de pago que hacen menos gravoso el acto de compra favorecen la toma de decisiones rápidas o incluso impulsivas.

La sociedad

-Es un factor que favorece la compra impulsiva, cuando haya una alza económica o cuando está basado su sistema económico en el consumo de lo que se produce (nuestra sociedad).

El medio social

-Si en el medio social en que nuestro consumidor vive, existe una tendencia acusada al consumo, este se contagia de unos a otros.

Indicadores GMROS bruto y NMROS neto

Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos

Umbral de percepción

Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición.

Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC,

Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programación de exhibiciones,

Stock de inventarios, material POP

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia

Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias

Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad

Rotación del surtido

Planogramas

La planogramación, o creación de planogramas, es el análisis de una línea o familia de productos dentro de un anaquel, o estamte; elaborando el planograma donde se asigne el espacio óptimo a cada producto, logrando maximizar la rentabilidad del mismo, y por consecuencia, la línea entera de productos

Zonas: A,B,C.

Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal

Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición.

margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el precio de venta, sin incluir el IVA ni los costes de producción o de adqusición de un producto; hay dos tipos:

El margen bruto

Es la diferencia entre el precio de venta de un producto o servicio y el precio de compra de ese mismo. El margen bruto es un margen de beneficio antes que de impuestos.

El margen neto

Es el margen de beneficio después de los impuestos; esto es, el margen bruto unitario menos los impuestos que deben aplicarse en este prodcuto. Ambos se expresan en unidades monetarias por unidades vendidas.

7.2. Conceptos adicionales a consultar: Todos los conceptos relacionados con tratamiento y organización de productos y servicios, al igual que las nuevas tendencias sobre la organización de surtidos.

Guia TECOPECOM 1.9 2. Introducción: (Leer individualmente y en equipo) En esta guía se desarrollara el tema del surtido de productos y la prestación de servicios, al igual que la descripción de políticas, técnicas y procedimientos para la organización del surtido de la idea de negocio, de acuerdo a las necesidades del cliente interno y externo; por esta razón es de suma importancia tener en cuenta “la identificación de los productos y servicios como base para la política de surtido en las actividades propias de un negocio” correspondiente a la fase 1. A partir de estos conocimientos previos profundizaremos en cumplir los requerimientos de los clientes internos y externos respecto al surtido, aportando ideas innovadoras que produzcan un valor agregado a los productos y servicios diseñados para la idea de negocio generando así un enfoque de mejoramiento continuo. Hoy en día las actividades y políticas de surtido cobran mayor importancia en las empresas

dado el gran crecimiento de compañías productoras y comercializadoras de productos igual o parecidos a los nuestros, haciendo cada vez más feroz la competencia en mercados inestables, por tal razón debemos preocuparnos por lograr ventajas competitivas en aspectos como este para así ganar día a día la confianza de nuestros compradores y clientes.

Buena Organización de surtido

Mala Organización del Surtido

Partamos del concepto de surtido presentado en Wikipedia que menciona textualmente “Se llama surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se

refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto. Los minoristas y otras empresas de distribución utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial. El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.” Teniendo como base este concepto entremos a Investigar, analizar, formular, definir, diseñar y aplicar las técnicas y procedimientos para la organización del surtido, plasmadas en un plan para nuestra idea de negocio.

3. Resultado(s) del aprendizaje: 3.1. • Formular política de surtido con base a criterios de la empresa. (26010100601). • Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos. (26010100602).

4. Actividades y estrategias de aprendizaje: (En equipo) • Para el proceso de desarrollo de la guía de aprendizaje es preciso tener en cuenta: El cronograma del proyecto, el contenido de la guía de aprendizaje, el manejo de los conocimientos previos, la relación con los criterios de evaluación, los conocimientos de proceso y los resultados obtenidos con el desarrollo de la guía de aprendizaje anterior. • Dejar por escrito en una wiki, blogs de equipo y en el portafolio de evidencias los diferentes conceptos encontrados para los conocimientos solicitados en la guía de aprendizaje y según los resultados de aprendizaje. • Elaborar un mapa conceptual de los conocimientos relacionados con el resultado de aprendizaje y el proyecto • Diseñar el plan de surtido que permita definir las políticas, técnicas y procedimientos para la organización del mismo según el tipo de producto o servicio de su idea de negocio; partiendo de: Visitar una empresa similar a la de su idea de negocio y un formato comercial de gran extensión, elaborando previamente un listado de las actividades que le ayudaran a recolectar la información, teniendo en cuenta igualmente la realizado para éste estudio lo hecho en la Fase I. • Identificar, establecer y diseñar la documentación de los procesos para la política de surtido de su idea de negocio, según: Los productos y servicios a ofrecer, las características definidas para el perfil del cliente externo y el segmento del mercado que se quiere atender con los productos o servicios en el punto de venta, presentándolos en un cuadro comparativo que

permita una visión clara y precisa para los aspectos solicitados; adicionalmente realizar un diagrama de distribución física( layout) de los productos; teniendo en cuenta lo hecho en la actividad anterior. • Identificar las zonas, espacios y épocas del año en la que habrán variaciones en el consumo, para la idea de negocio. (Puede apoyarse de las investigaciones elaboradas en las guías anteriores) • Identificar y definir la permanencia, estacionalidad y forma de exhibición de los productos que forman parte del portafolio de productos y servicios del formato comercial escogido anteriormente y para la idea de negocio. • Teniendo en cuenta el desarrollo del punto anterior determinar las políticas en cuanto a surtido del portafolio de productos del formato comercial o la idea de negocio. • Demostrar por medio de una actividad lúdica creativa (Obra de teatro o Sociodrama, Exposiciones, estudio de casos, entre otras) la efectividad de la política de surtido escogida para el formato comercial o la idea de negocio. • Identificar y determinar los indicadores de gestión que permitan la evaluación y control de los procesos de surtido, explicar cada indicador escogido a través de un esquema. y determinar los indicadores de gestión que permitan la evaluación y control de los procesos de surtido • Diseñar el proceso de programación para el cumplimiento del plan de surtido, según las políticas definidas en su idea de negocio para estos aspectos. Elaborar un manual y un cronograma en el que se visualice los aspectos a tener en cuenta. • Hacer un análisis de l a lectura que se presenta como anexo en la guía de aprendizaje. • Todos los anteriores aspectos deben socializarse al terminar su elaboración; utilizando para ello medios de aplicación TIC.

5. Evaluación 5.1. Criterios de evaluación: (Equipo) • Para resultado de aprendizaje 3.1: • Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la política de exhibición y objetivos comerciales. • Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición

• Resuelve situaciones de conflicto en la aplicación de las políticas de surtido. • Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización.

5.2. Evidencias de aprendizaje: 1. De desempeño: • Determina las políticas de surtido con base a criterios de la empresa. • Define y aplica técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos. 2. De producto: • Realiza y deja plasmado por escrito la planeación de las políticas y actividades de surtido de la organización, teniendo en cuanta el producto, el cliente y la competencia. • Establecer los diferentes indicadores en cuanto a la posible efectividad de las políticas de surtido que acoja la empresa. • Demuestra vivencialmente la óptima escogencia de las políticas de surtido. 5.3. Conocimientos del proceso: (En equipo) 5.3.1. Para el resultado de aprendizaje 3.1 : • Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de las políticas de surtido de la empresa. • Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorización ABC. • Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y istradas. • Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categoría dentro del local • Considerar la permanencia, estacionalidad y la promoción de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibición en el punto de venta. • Establecer los niveles o zonas de exposición y los tipos de implantación de los productos en la programación de la exhibición. • Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo de exhibición establecido por la organización. • Definir la duración, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.

• Proponer la disposición de los productos en las góndolas cumpliendo los principios y técnicas del merchandising. • Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados de subcategorías y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra. • Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y presentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto de venta. • Valorar las zonas y niveles de exposición con el fin de determinar la ubicación y rentabilidad de la exhibición. • Calcular los indicadores exhibición vs rotación para medir la capacidad de reposición y el stock en góndola. • Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. • Utilizar las estanterías y góndolas, con base en el análisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categoría. • Definir la política de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la línea de productos. • Diseñar la política de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotación del surtido y las dimensiones del mismo. • Hacer la estructuración del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificación y clasificación. • Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría. • Seleccionar el surtido a partir de las políticas y estrategias de exhibición y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la selección de surtido y gestión de stocks. • Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordación de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibición. • Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los márgenes arrojados por las marcas en una unidad de • tiempo. • Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de

exposición de los productos en los niveles y zonas.

6. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didácticos Aulas de clase; entornos a analizar para el proyecto, bibliotecas, asesores de empresa, aulas de videoconferencias. Manejo del blog del curso. Videos, USB, CD, otros. Presentación en diapositivas.

7. Conceptos a consultar: (Individual, trabajo en equipo y colaborativo) 7.1. para el resultado de aprendizaje guía: • Clientes: Características, Segmentos de mercado • Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero, • volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad, • ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización • Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores • Categorías: istración, Gestión, Categorización ABC • Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición • Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional • Indicadores GMROS bruto y NMROS neto • Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos • Presupuestos • Umbral de percepción • Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición. • Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, • Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programación de exhibiciones, • Stock de inventarios, material POP • Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia • Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias • Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad • Rotación del surtido • Planogramas • Zonas: A,B,C.

• Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal • Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición. 7.2. Conceptos adicionales a consultar: Todos los conceptos relacionados con tratamiento y organización de productos y servicios, al igual que las nuevas tendencias sobre la organización de surtidos.

8. Bibliografía • Serna Gómez, Humberto.- Índices de gestión: Cómo diseñar un sistema integral de medición de gestión.- 1º Edición.- 3R Editores.- 2001. • David, Fred R.- Conceptos de istración estratégica.- 5º Edición.- Editorial Prentice Hall.- 1997.- Capitulo 9 paginas 300 a 314. Biblioteca Virgilio Barco (658.40 F 73 c). • Martinez Bencardino, Ciro.- Estadística Comercial.- Ediciones ECOE 1991.- (519.5 M 385es). • Lopez Altamirano, Alfredo.- Introducción a la Investigación de Mercados: Un nuevo enfoque.- 2ª Edición.- Editorial DIANA .-1997: (658.83 L 66 i). • Kinnear. Thomas C; Taylor, James R,. Investigación de Mercados: Un enfoque aplicado Editorial McGrawHill.- 5ª Edición.- 1998.- (658.83 K 51i). • Malhotra, Narres K.- Investigacion de Mercados.- Un enfoque practico.- 2ª Edición editorial Prentice Hall.- 1997.- Biblioteca SENA .(CMLTI): (658.83m 249i). • MC Daniel, Carl Jr; Gazes, ROGER, Investigación de mercados contemporáneo.- 4ª Edicion.International Thompson Editores 1999.- (658.83 M 23i). Bibliored El tintal (Glosario). • Grande Esteban Idelfonso.- Abascal Fernández Elena.- Fundamentos y técnicas de Investigación comercial. Editorial ESIC.-4ª Edición.- Madrid.- 1999. – (658.8 G 751f). • Assael, Henry.- Comportamiento del consumidor.- 6º Edición.- Editorial Soluciones Empresariales.- Editorial Thompson. 1998. SENA: GMLTI: (658.834 A 844c). • Serna Gómez, Humberto.- Gerencia Estratégica: Teoría, Alineamiento, metodología, Implementación, mapas estratégicos, Índices de gestión.- 1º Edición.- Editorial 3R Editores.temas Gerenciales.- 2003. • Loudon, David L.; Della Bita, Albert J..- Comportamiento del consumidor: Conceptos y Aplicaciones.- 4ª Edición.- Editorial MacGrawwHill.- 1998. Bibliored: (658.834 L 68 c). Biblioteca Virgilio Barco. • Stonner, James A. F.; freeman, R. Edward; Gilbert, Daniel R. Jr. - istración.- 6ª Edición.- Editorial Prentice Hall.- 1.996. Biblioteca Virgilio Barco: (658 S 76 a). • Koontz, Harold; Weihroch, Heins.- istración: Una perspectiva global.- 11ª Edición.Editorial McGrawHill.- 1.998. Bibliored Virgilio Barco: (658.4 K 66 a).

• Lind, Douglas A.; Mason, Robert D.; Marchac, William G.- Estadística para istración y economía.- 3ª Edición.- Editorial McGrawHill.- 2.001. Bibliored: Biblioteca El Tintal: (519.5 L 45 e). • Pau Cos, Jordi; De Navascués, Ricardo.- Manual de Logística Integral.- Editorial Diaz de Santos • Cooke, Robert A. .- Curso McGrawHill de Finanzas para no Financieros en 36 horas.- 1ª Edición.- Editorial McGrawHill.- 1.994 C.G.M.L.T.I.: (658.151 C 773 c). • Barrow, Colin.- La esencia de la istración de pequeñas empresas.- 1ª Edición.Editorial Prentice Hill.- 1.995. C.G.M.T.I.: (658.22 B 278 a). • Del Río Gonzalez, Cristóbal.- Adquisiciones y Abastecimientos.- 4ª Edición.- Editorial Thomson.- 2.002. C.M.L.T.I.: (658.7 R 585 a). • De Velasco Gonzalez, Emilio.- El Precio: variable estratégica de Marketing.- 1ª Edición.Editorial McGrawHill.- 1.994.C.G.M.L.T.I.: (338.521 V 433 p). • ICONTEC, Normas de presentación de informes. • Grande Esteban, Ildefonso.- Marketing de servicios.- Editorial ESIC.- 2º Edición.- 1999.

10 . Anexo lectura Uno de los aspectos muchas veces olvidado en las estrategias de marketing es que los productos deben encajar en la política de surtidos de los puntos de venta. Existe un amplio abanico de acciones de merchandising que se deben conjugar y poner en marcha a la hora de crear un punto de venta. Una de ellas, en la que tanto los grandes comercios como los pequeños ponen en juego su negocio, es la elección del surtido. Es evidente que el surtido hace la imagen del establecimiento, pero en la medida en que, ciñéndonos a su definición-, es la variedad de artículos o referencias puestos a la venta, hace que de él dependan las ventas de la empresa detallista. A la hora de llevar a cabo la elección del surtido de un establecimiento detallista, son varios los componentes que hay que conjugar para llegar al número de referencias idóneo. Se debería tener en cuenta, entre otros aspectos, la amplitud del surtido y su profundidad. Existen diversas combinaciones de estos dos componentes, algunas de las cuales son exitosas con casi total seguridad, como se da en el caso de las grandes superficies. Estas son un ejemplo claro de surtido amplio y profundo, que funcionan indudablemente en la sociedad actual, fundamentalmente por la multitud de necesidades que cubren y por otros factores que influyen en el impulso de compra. Aun así, todos somos conscientes de qué tipo de productos podemos encontrar en cada una de ellas, no pareciendo existir una que abarque

todo el abanico de la oferta. El surtido puede ser también algo más limitado y profundo, es decir, satisfacer pocas necesidades pero con una amplia posibilidad de elección. Es el caso de tiendas especializadas. El hecho de incorporar el ingrediente del grado de especialización del establecimiento, va a determinar si la elección de productos y marcas a ofrecer al consumidor, es decir, la decisión acerca del surtido, ha sido la adecuada. La especialización puede consistir en el tipo de productos, en el público al que va dirigido, o en ambas cosas. Si el surtido de un establecimiento es amplio pero no es especializado, existe el riesgo de que la profundidad no sea suficiente para el cliente que busca algo muy concreto. Incluso puede ocurrir que con un nivel de profundidad muy bajo, no interese ni al público general, que acudirá al establecimiento como último recurso (algo que vemos en muchos comercios gestionados por orientales). Así pues, los componentes del surtido van a tener consecuencias distintas sobre las ventas del establecimiento en función del tipo de tienda al que nos refiramos: tienda especializada o tienda de generalidades. Una tienda que se especialice se debe preocupar de que los clientes encuentren todo lo que quieren, porque si no la verán como una tienda de segunda categoría, o en un caso peor, pasará a competir con los establecimientos no especializados. Pero no va a ser suficiente con decidir acerca del surtido en función de la especialización del producto, sino que hay que tener muy claro el posicionamiento de la marca, potenciar la imagen del negocio, para ser una alternativa frente a la competencia en aspectos que un consumidor va a tener en cuenta a la hora de efectuar la compra en un establecimiento o en otro. Por ejemplo, una tienda no especializada puede ofrecer productos “tipo outlet”, que nada tienen que ver con un surtido de productos de lujo, y a pesar de ello tener su hueco en el mercado, puesto que la clave de su negocio no es la fortaleza de la marca como posicionamiento en el mercado, sino tal vez, el precio. Un componente no mencionado todavía en cuanto a la elección del surtido, y que complica todavía más si cabe esta decisión, es la coherencia del mismo. Este aspecto se define como el equilibrio entre los productos, es decir, que el surtido se adapte a las necesidades del consumidor, siga los criterios de rotación, mantenga los márgenes establecidos, respete las dimensiones del local… Con este componente se está añadiendo un ingrediente más, del que en realidad debería partir la reflexión que el empresario debe hacer al definir el grado de especialización de su

establecimiento y la imagen del mismo: un espacio coherente para el consumidor del surtido. De este modo, a la hora de determinar la estrategia de distribución de un producto, se debe realizar un análisis consistente en que el producto sea coherente con la política de surtidos de los puntos de venta.