Riscos-slides x43k
This document was ed by and they confirmed that they have the permission to share it. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this report form. Report 3b7i
Overview 3e4r5l
& View Riscos-slides as PDF for free.
More details w3441
- Words: 1,883
- Pages: 85
Os Riscos de Empreender no Brasil
MARKETING Questões Mercadológicas
www.tejon.com.br
Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email protected]
www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
Sócio Governamental Indústria da Reclamação Trabalhista Competição Ilegal Alvarás O Fiscal
É possível ser LEGAL?
www.tejon.com.br
E O MARKETING? DATABASE GEOMARKETING CRM REDES SOCIAIS SEGMENTAÇÃO
TARGET POSICIONAMENTO BRANDING PRICING METAPHORIA MARKETING
www.tejon.com.br
200 ANOS APÓS:
“D. João foi o único que me enganou” Napoleão Bonaparte
www.tejon.com.br
MARKETING NO BRASIL (+/-)
1%
Agronegócio Mundial Consumo do Petróleo Global Comércio Internacional
www.tejon.com.br
ESTADÃO:
País é lanterninha dos EMERGENTES
www.tejon.com.br www.tejon.com.br
BRASIL Entre os
10+
www.tejon.com.br
Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
10+
Aeronáutica Agropecuária Minério Venda Direta { Avon Natura Herbalife Amway
www.tejon.com.br
Preservativos Cirurgia Plástica Tempo na Internet Usuários de Orkut Sexo
10+
www.tejon.com.br
RANKING FIFA Top Seleções (em Fevereiro de 2008) Posiç ão
1 2 3 4 5
Seleção
Pont os
Argentina Brasil Itália Espanha Alemanha
1518 1502 1484 1352 1281
Fonte: Wikipedia
www.tejon.com.br
MARKETING
“Marketing é a satisfação do cliente com lucro” Peter Drucker
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING Marketing é a satisfação do cliente com sustentabilidade
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE 700 milhões de pessoas
US$ 70 trilhões PIB Mundial www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
}
Diversidade Musicalidade Amizade Ócio Criativo Sensibilidade ionalidade Flexibilidade: O jeito Auditivos Parentes Comerciantes Tropicalidade
AUTO-ESTIMA
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL
GLOCALIDADE www.tejon.com.br
VALOR REAL LOCAL
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE MARKETING É O VALOR PERCEBIDO, COM SUSTENTABILIDADE E AS REALIDADES LOCAIS E GLOBAIS COMPROMETIDAS. www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL
+
VALOR REAL LOCAL
A razão orienta, mas a emoção movimenta! www.tejon.com.br
[email protected]
FUNDAMENTOS SAGRADOS DO MARKETING
4 A’s e 4 P’s www.tejon.com.br
Matriz dos 4 A´s Insumos C O M P O S T O E M P R E S A R I A L
Mercado
Economia e Finanças
Política
Consumidor
Resultados
Legislação
Concorrência
Pesquisa
Recursos Financeiros istrativos
. Vendas
Informática Análise
Mix de Produto e Produção Embalagem Recursos Humanos
Produto e Adaptação e
Pesquisa Mercado
Objetivos Avaliação e metas
Controles
Orçamento/ Custos Controles Gerências
Ativação
Fornec./ Terceiros
Balanço Lucros & Perdas
Recursos e Ações Tecnológicas
Serv. de Marketing
Fornecedores
D I A G N Ó S T I C O
Comunicação e Serviços
Vendas
Propaganda
Promoção
PV
A Técnica
Treinamento
Fatores Controláveis www.tejon.com.br
SM= P + STP + 4P´s + I + C
www.tejon.com.br
SM= P + STP + 4P´s + I + C
www.tejon.com.br
Segmentação Famílias com filhos pequenos, moradoras de casas e apartamentos. Classe Social A/B. Target Pais de filhos únicos, em busca de sensibilização e socialização viva para a criança. Dachshund
Posicionamento Não morde nunca e está sempre alegre e feliz, mesmo sob maus tratos infantis.
www.tejon.com.br
Segmentação Homens de 25 a 35 anos, classe A, residentes em casas e chácaras. Target “Bad Boys” não assumidos, incorporando a força do cão na sua personalidade. Posicionamento Mau, bravo, morde sempre. “Faz o que o dono não faz”.
Pi t Bull
www.tejon.com.br
Segmentação Famílias classe A, residentes em casas e chácaras. Target Casal equilibrado, 30 a 50 anos, com sentimento de auto-proteção. Posicionamento Obediência total, inofensivo aos moradores e conhecidos.
Pastor
www.tejon.com.br
Segmentação Mulheres classe A/B, residentes em casas e apartamentos. Target Solteiras e solteiros com lado feminino desenvolvido, em busca de complementação afetiva.
Poodl e
Posicionamento O melhor para dormir junto, comer na mesa e assistir TV no colo. www.tejon.com.br
Riscos X Oportunidades do Marketing Brasileiro
www.tejon.com.br
O PRODUTO QUE MUDOU A LEI
ROUND UP READY - MONSANTO www.tejon.com.br
O PRICING QUE MUDOU O RANKING DE NOTEBOOKS
www.tejon.com.br
A DISTRIBUIÇÃO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS EMPREENDEDORES NO PAÍS
www.tejon.com.br
A COMUNICAÇÃO QUE TRANSCENDE O TEMPO E AS CRISES ORGANIZACIONAIS
OS 7 PECADOS CAPITAIS DO MARKETING NO BRASIL
www.tejon.com.br
A GULA ACEITAR QUE NAS FUSÕES E AQUISIÇÕES O VALOR DAS VENDAS É AUTOMATICAMENTE TRANSFERIDO E QUE O CUSTO DE VENDAS É SIMPLESMENTE REDUZIDO
www.tejon.com.br
LUXÚRIA TROCAR PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR POR VÍCIOS MODAIS E PADRÕES EXTERNOS DE SUCESSO
www.tejon.com.br
INVEJA MODELOS DE IMITAÇÃO NÃO ADAPTADOS, (TROPICALIZADOS) ONDE A CRIATIVIDADE SE RESUME À COPIAR “BY THE BOOK” OS PADRÕES ESTRANGEIROS
www.tejon.com.br
IRA GUERRA DE PREÇOS, SEM COMPREENSÃO DO QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR BRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPÇÕES INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.
www.tejon.com.br
Lojas de Pesquisa As três principais lojas da região de estudo Loja A
Loja B
Loja C
Grande
Médio
Pequeno
2000
800
400
Grande
Média
Pequena
Padrão das Instalações
Despojada
Médio
Despojada
Qualidade do Visual merchandising
Média
Ótima
Muito Fraca
Nível de Serviços
Médio
Alto
Baixo
Novo formato desenvolvido para a baixa renda
Supermercado convencional
Novo formato desenvolvido para a baixa renda
Movimento de Clientes
Médio
Alto
Baixo
Tempo de Operação
3 anos
Mais de 20 anos
3 anos
Porte Área de Venda – m2 Variedade de produtos
Formato de loja
Percepções do Design Loja A
Loja B
Ambiente de Loja: Loja A mais fria, Loja B com mais vida e Loja C Loja C sensação de tristeza.
PERCEPÇÕES DE PREÇO Volume e “fartura”de produtos Loja A
Loja B
Loja C
Grande Volume de produtos expostos transmitem imagem de preços baixos.
PERCEPÇÕES DE PREÇO – Sinalização de Preços e Ofertas Loja A
Loja C
Loja B
Sinalização de Preços e Ofertas constroem imagem de preços baixos Maior competência na Loja B
PERCEPÇÕES DE QUALIDADE DE PRODUTOS E VARIEDADE LOJA A
LOJA B
LOJA C
“Tem coisas boas, tem Banco, tem variedade, conforto, mas a maioria das marcas são deles mesmos”.
“No B me sinto feliz pelo menos consigo comprar o que eu preciso”.
“Dá até medo das mercadorias serem velhas”.
“No B a gente consegue comprar e encher o prato. Eu me sinto assim com alegria, dá gosto na hora de comprar”.
“Só para comprar o básico, arroz, feijão, papel higiênico, ele não tem variedade, é para comprar uma coisa ou outra”.
“Acho que poderia ter mais variedade. Mas falta bastante coisa”.
PERCEPÇÕES DE CUSTOS PSÍQUICOS LOJA A
LOJA B
LOJA C
“Esse supermercado foi feito para pobre, não tem acabamento, o chão é rústico”.
“A Loja B trata a gente como gente, eles conhecem todo mundo, me sinto reconhecida”.
“Sinto vergonha, pois é um supermercado que é sujo.”
“esperava coisa mais chique”. “Quando a gente esta dentro do A, supermercado grande, você chega lá com o carrinho vazio e tem tanta coisa lá e você não consegue comprar”.
“Compro no B, eu me sinto com poder, segura e tristeza”.
“Não tenho tranqüilidade de comprar lá, parece que está tudo abandonado, sem gente”. “Por exemplo, se vem alguém de fora do bairro, eu vou morrer de vergonha, porque é muito sujo, as embalagens congeladas são sujas”.
ALGUMAS EMOÇÕES QUE AS LOJAS DESPERTAM LOJA A
LOJA B
LOJA C
Stress
Felicidade
Irritação
Decepção
Liberdade
Vergonha
Desprestígio
Tranqüilidade
Desconforto
Humilhação
Prestígio
Insegurança
Inclusão (fazer parte de...)
Abandono
Nota para alegria LOJA A
LOJA B
LOJA C
60 A 70
80 A 90
10 A 20
COBIÇA ÍNDICES DE PENETRAÇÃO IRREAIS DESEJO DE TICKETS MÉDIOS ILUSÓRIOS “TIMING”: VELOCIDADE DA COBERTURA PROJETADA INADEQUADAMENTE www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
VAIDADE FALTA DE FLEXIBILIDADE PARA ALTERAR OS “BUSINESS PLAN” A PARTIR DA VOZ DA REALIDADE NACIONAL.
www.tejon.com.br
PREGUIÇA ERROS DE FUNDAMENTO NA SELEÇÃO E CONTRATAÇÃO DE CEO’S E GESTORES PARA OPERAR NO SEGMENTO E NO PAÍS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA NÃO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE MERCADO E NA CONSTRUÇÃO DE DATABASE MARKETING
www.tejon.com.br
A GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS Eventos
E-mail Telemarketing Comércio Eletrônico
Internet Diversos “Players” Mídia Clássica
Database Marketing
TV por
Classificados On-Line Diretórios
Porta a Porta
TV Interativa Mala Direta Metas de Vendas
Catálogos www.tejon.com.br
Helen Lima
Gerente de Marketing Database - SERASA
www.tejon.com.br
6 milhões de empresas formais
10 milhões de empresas informais 160 milhões de pessoas físicas www.tejon.com.br
CASE Case Net: Vencedor do prêmio Amauta 2007 Desafio:
Estratégia utilizada:
Organizar as informações sobre s prospects da NET num banco de dados único.
e
Subsidiar campanhas de marketing direto através da qualificação e disponibilização de leads para cross e up-selling, aquisição de clientes e fidelização, além de permitir, por meio de uma visão única por domicílio, a identificação do perfil e a segmentação de s e prospects, resultando em maior assertividade nas ofertas.
• Estrururação do DBM a partir de modelagem relacional com visões por domicílio e indivíduos. Após o tratamento e normalização das informações na carga, geração de listas para ações de marketing, extração de dados para análises e estudos, controle de campanhas e geração de modelos estatísticos. • Geração de modelos preditivos (propensão à compra por produto, churn, inadimplência) e modelos de segmentação considerando perfil de consumo, dados comportamentais e estilo de vida. • Disponibilização de cubos contendo os indicadores mais utilizados pela empresa.
Resultados: Integração e segmentação de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilização de cerca de 100 listas por mês para ações de aquisição, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posições de telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. O tempo médio entre a ocorrência de um evento e a disponibilização do registro no DBM caiu de três meses para uma semana.
www.tejon.com.br
PREGUIÇA FRAQUEZA NA CRIAÇÃO E PLANEJAMENTO DAS VENDAS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA IGNORAR A MULTIPLICAÇÃO DE CANAIS DE VENDAS E RELACIONAMENTO COM OS DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETS NO BRASIL www.tejon.com.br
PREGUIÇA POSITIVO – CASAS BAHIA DELL – MARKETING DIRETO MARTINS – DE VENDEDOR PARA MULTICANAIS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA AUSÊNCIA DE PRAGMATISMO NA SUSTENTABILIDADE COMPREENSÃO DA COMPETIÇÃO GLOBALIZADA www.tejon.com.br
PREGUIÇA NÃO CONVICÇÃO SOBRE O DNA DE MARKETING
www.tejon.com.br
UM CÉREBRO
90.000 pensamentos por dia www.tejon.com.br
+
Q
ua l
id ad
e?
Realidade é o que você pensa!
Q ua lid a
-
de ?
Banda de Percepção
O “umbral” mental é o que gera valor agregado nas mercadorias, serviços, instituições... profissionais
ENTRAVES PARA O DESENVOLVIMENTO
NEGÓCIOS NO PAÍS www.tejon.com.br
A MACROTENDÊNCIA DO MARKETING SÃO
AS MICROTENDÊNCIAS! Microtrends – Mark Penn/Penguin Books
www.tejon.com.br
75 segmentos Casados pela Net Singles Cougars Famílias Interraciais Muçulmanos Moderados
Românticos no trabalho
www.tejon.com.br
Trabalhadores em casa Comunicadoras
Casados Independentes Aposentados Trabalhando Viajantes para trabalho Hispânicos protestantes
Amazonas Pró-Semitas Acordados Canhotos Pais velhos
Doutores de Si Mesmo
Antisolares
Parentes de Animais
Quase surdos
Militantes Ilegais
Crianças no Centro
Gays velhos Vegetarianos Carnívoros
MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS
Legislação Concorrência Ilegal Sustos e surtos da economia Distribuição de Renda Tributação Finanças e alavancagens Justiça: Velocidade Lideranças Macrogovernamentais Estudo da economia e segmentos de mercado www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS
Lobby Associação de Classe Assessoria de Imprensa Atração de Fornecedores
www.tejon.com.br
ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLÁVEIS
www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS
Avaliação concreta entre potencial e demanda de mercado Percepção x Realidade ao longo da cadeia de valor Redes inteligentes de Supply Chain Benchmarking EndoMarketing Identificação de Canais de Distribuição e Relacionamento www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS
Vendas Produto Custo TI Finanças Contas Comunicação Preço PDV RH Serviços Contratados www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
SEM VISIBILIDADE, NÃO TEM VIABILIDADE www.tejon.com.br
Marketing é a batalha pelos sonhos das PESSOAS www.tejon.com.br
ALVES ATITUDE MUDA A ECONOMIA
www.tejon.com.br
ALVES VENDE 4X MAIS DINHEIRO É CONSEQUÊNCIA DO QUE FAZ ACREDITA EM TODO CLIENTE TROCA O CONDICIONAL PELO IMPERATIVO SERVIDOR AMA SUA PROFISSÃO TODOS PODERIAM SER COMO ELE, MAS A MAIORIA NÃO QUER www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
Os Riscos de Empreender no Brasil
MARKETING Questões Mercadológicas
www.tejon.com.br
Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email protected]
MARKETING Questões Mercadológicas
www.tejon.com.br
Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email protected]
www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
Sócio Governamental Indústria da Reclamação Trabalhista Competição Ilegal Alvarás O Fiscal
É possível ser LEGAL?
www.tejon.com.br
E O MARKETING? DATABASE GEOMARKETING CRM REDES SOCIAIS SEGMENTAÇÃO
TARGET POSICIONAMENTO BRANDING PRICING METAPHORIA MARKETING
www.tejon.com.br
200 ANOS APÓS:
“D. João foi o único que me enganou” Napoleão Bonaparte
www.tejon.com.br
MARKETING NO BRASIL (+/-)
1%
Agronegócio Mundial Consumo do Petróleo Global Comércio Internacional
www.tejon.com.br
ESTADÃO:
País é lanterninha dos EMERGENTES
www.tejon.com.br www.tejon.com.br
BRASIL Entre os
10+
www.tejon.com.br
Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
10+
Aeronáutica Agropecuária Minério Venda Direta { Avon Natura Herbalife Amway
www.tejon.com.br
Preservativos Cirurgia Plástica Tempo na Internet Usuários de Orkut Sexo
10+
www.tejon.com.br
RANKING FIFA Top Seleções (em Fevereiro de 2008) Posiç ão
1 2 3 4 5
Seleção
Pont os
Argentina Brasil Itália Espanha Alemanha
1518 1502 1484 1352 1281
Fonte: Wikipedia
www.tejon.com.br
MARKETING
“Marketing é a satisfação do cliente com lucro” Peter Drucker
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING Marketing é a satisfação do cliente com sustentabilidade
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE 700 milhões de pessoas
US$ 70 trilhões PIB Mundial www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
}
Diversidade Musicalidade Amizade Ócio Criativo Sensibilidade ionalidade Flexibilidade: O jeito Auditivos Parentes Comerciantes Tropicalidade
AUTO-ESTIMA
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL
GLOCALIDADE www.tejon.com.br
VALOR REAL LOCAL
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE MARKETING É O VALOR PERCEBIDO, COM SUSTENTABILIDADE E AS REALIDADES LOCAIS E GLOBAIS COMPROMETIDAS. www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
www.tejon.com.br
[email protected]
MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL
+
VALOR REAL LOCAL
A razão orienta, mas a emoção movimenta! www.tejon.com.br
[email protected]
FUNDAMENTOS SAGRADOS DO MARKETING
4 A’s e 4 P’s www.tejon.com.br
Matriz dos 4 A´s Insumos C O M P O S T O E M P R E S A R I A L
Mercado
Economia e Finanças
Política
Consumidor
Resultados
Legislação
Concorrência
Pesquisa
Recursos Financeiros istrativos
. Vendas
Informática Análise
Mix de Produto e Produção Embalagem Recursos Humanos
Produto e Adaptação e
Pesquisa Mercado
Objetivos Avaliação e metas
Controles
Orçamento/ Custos Controles Gerências
Ativação
Fornec./ Terceiros
Balanço Lucros & Perdas
Recursos e Ações Tecnológicas
Serv. de Marketing
Fornecedores
D I A G N Ó S T I C O
Comunicação e Serviços
Vendas
Propaganda
Promoção
PV
A Técnica
Treinamento
Fatores Controláveis www.tejon.com.br
SM= P + STP + 4P´s + I + C
www.tejon.com.br
SM= P + STP + 4P´s + I + C
www.tejon.com.br
Segmentação Famílias com filhos pequenos, moradoras de casas e apartamentos. Classe Social A/B. Target Pais de filhos únicos, em busca de sensibilização e socialização viva para a criança. Dachshund
Posicionamento Não morde nunca e está sempre alegre e feliz, mesmo sob maus tratos infantis.
www.tejon.com.br
Segmentação Homens de 25 a 35 anos, classe A, residentes em casas e chácaras. Target “Bad Boys” não assumidos, incorporando a força do cão na sua personalidade. Posicionamento Mau, bravo, morde sempre. “Faz o que o dono não faz”.
Pi t Bull
www.tejon.com.br
Segmentação Famílias classe A, residentes em casas e chácaras. Target Casal equilibrado, 30 a 50 anos, com sentimento de auto-proteção. Posicionamento Obediência total, inofensivo aos moradores e conhecidos.
Pastor
www.tejon.com.br
Segmentação Mulheres classe A/B, residentes em casas e apartamentos. Target Solteiras e solteiros com lado feminino desenvolvido, em busca de complementação afetiva.
Poodl e
Posicionamento O melhor para dormir junto, comer na mesa e assistir TV no colo. www.tejon.com.br
Riscos X Oportunidades do Marketing Brasileiro
www.tejon.com.br
O PRODUTO QUE MUDOU A LEI
ROUND UP READY - MONSANTO www.tejon.com.br
O PRICING QUE MUDOU O RANKING DE NOTEBOOKS
www.tejon.com.br
A DISTRIBUIÇÃO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS EMPREENDEDORES NO PAÍS
www.tejon.com.br
A COMUNICAÇÃO QUE TRANSCENDE O TEMPO E AS CRISES ORGANIZACIONAIS
OS 7 PECADOS CAPITAIS DO MARKETING NO BRASIL
www.tejon.com.br
A GULA ACEITAR QUE NAS FUSÕES E AQUISIÇÕES O VALOR DAS VENDAS É AUTOMATICAMENTE TRANSFERIDO E QUE O CUSTO DE VENDAS É SIMPLESMENTE REDUZIDO
www.tejon.com.br
LUXÚRIA TROCAR PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR POR VÍCIOS MODAIS E PADRÕES EXTERNOS DE SUCESSO
www.tejon.com.br
INVEJA MODELOS DE IMITAÇÃO NÃO ADAPTADOS, (TROPICALIZADOS) ONDE A CRIATIVIDADE SE RESUME À COPIAR “BY THE BOOK” OS PADRÕES ESTRANGEIROS
www.tejon.com.br
IRA GUERRA DE PREÇOS, SEM COMPREENSÃO DO QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR BRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPÇÕES INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.
www.tejon.com.br
Lojas de Pesquisa As três principais lojas da região de estudo Loja A
Loja B
Loja C
Grande
Médio
Pequeno
2000
800
400
Grande
Média
Pequena
Padrão das Instalações
Despojada
Médio
Despojada
Qualidade do Visual merchandising
Média
Ótima
Muito Fraca
Nível de Serviços
Médio
Alto
Baixo
Novo formato desenvolvido para a baixa renda
Supermercado convencional
Novo formato desenvolvido para a baixa renda
Movimento de Clientes
Médio
Alto
Baixo
Tempo de Operação
3 anos
Mais de 20 anos
3 anos
Porte Área de Venda – m2 Variedade de produtos
Formato de loja
Percepções do Design Loja A
Loja B
Ambiente de Loja: Loja A mais fria, Loja B com mais vida e Loja C Loja C sensação de tristeza.
PERCEPÇÕES DE PREÇO Volume e “fartura”de produtos Loja A
Loja B
Loja C
Grande Volume de produtos expostos transmitem imagem de preços baixos.
PERCEPÇÕES DE PREÇO – Sinalização de Preços e Ofertas Loja A
Loja C
Loja B
Sinalização de Preços e Ofertas constroem imagem de preços baixos Maior competência na Loja B
PERCEPÇÕES DE QUALIDADE DE PRODUTOS E VARIEDADE LOJA A
LOJA B
LOJA C
“Tem coisas boas, tem Banco, tem variedade, conforto, mas a maioria das marcas são deles mesmos”.
“No B me sinto feliz pelo menos consigo comprar o que eu preciso”.
“Dá até medo das mercadorias serem velhas”.
“No B a gente consegue comprar e encher o prato. Eu me sinto assim com alegria, dá gosto na hora de comprar”.
“Só para comprar o básico, arroz, feijão, papel higiênico, ele não tem variedade, é para comprar uma coisa ou outra”.
“Acho que poderia ter mais variedade. Mas falta bastante coisa”.
PERCEPÇÕES DE CUSTOS PSÍQUICOS LOJA A
LOJA B
LOJA C
“Esse supermercado foi feito para pobre, não tem acabamento, o chão é rústico”.
“A Loja B trata a gente como gente, eles conhecem todo mundo, me sinto reconhecida”.
“Sinto vergonha, pois é um supermercado que é sujo.”
“esperava coisa mais chique”. “Quando a gente esta dentro do A, supermercado grande, você chega lá com o carrinho vazio e tem tanta coisa lá e você não consegue comprar”.
“Compro no B, eu me sinto com poder, segura e tristeza”.
“Não tenho tranqüilidade de comprar lá, parece que está tudo abandonado, sem gente”. “Por exemplo, se vem alguém de fora do bairro, eu vou morrer de vergonha, porque é muito sujo, as embalagens congeladas são sujas”.
ALGUMAS EMOÇÕES QUE AS LOJAS DESPERTAM LOJA A
LOJA B
LOJA C
Stress
Felicidade
Irritação
Decepção
Liberdade
Vergonha
Desprestígio
Tranqüilidade
Desconforto
Humilhação
Prestígio
Insegurança
Inclusão (fazer parte de...)
Abandono
Nota para alegria LOJA A
LOJA B
LOJA C
60 A 70
80 A 90
10 A 20
COBIÇA ÍNDICES DE PENETRAÇÃO IRREAIS DESEJO DE TICKETS MÉDIOS ILUSÓRIOS “TIMING”: VELOCIDADE DA COBERTURA PROJETADA INADEQUADAMENTE www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
VAIDADE FALTA DE FLEXIBILIDADE PARA ALTERAR OS “BUSINESS PLAN” A PARTIR DA VOZ DA REALIDADE NACIONAL.
www.tejon.com.br
PREGUIÇA ERROS DE FUNDAMENTO NA SELEÇÃO E CONTRATAÇÃO DE CEO’S E GESTORES PARA OPERAR NO SEGMENTO E NO PAÍS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA NÃO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE MERCADO E NA CONSTRUÇÃO DE DATABASE MARKETING
www.tejon.com.br
A GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS Eventos
E-mail Telemarketing Comércio Eletrônico
Internet Diversos “Players” Mídia Clássica
Database Marketing
TV por
Classificados On-Line Diretórios
Porta a Porta
TV Interativa Mala Direta Metas de Vendas
Catálogos www.tejon.com.br
Helen Lima
Gerente de Marketing Database - SERASA
www.tejon.com.br
6 milhões de empresas formais
10 milhões de empresas informais 160 milhões de pessoas físicas www.tejon.com.br
CASE Case Net: Vencedor do prêmio Amauta 2007 Desafio:
Estratégia utilizada:
Organizar as informações sobre s prospects da NET num banco de dados único.
e
Subsidiar campanhas de marketing direto através da qualificação e disponibilização de leads para cross e up-selling, aquisição de clientes e fidelização, além de permitir, por meio de uma visão única por domicílio, a identificação do perfil e a segmentação de s e prospects, resultando em maior assertividade nas ofertas.
• Estrururação do DBM a partir de modelagem relacional com visões por domicílio e indivíduos. Após o tratamento e normalização das informações na carga, geração de listas para ações de marketing, extração de dados para análises e estudos, controle de campanhas e geração de modelos estatísticos. • Geração de modelos preditivos (propensão à compra por produto, churn, inadimplência) e modelos de segmentação considerando perfil de consumo, dados comportamentais e estilo de vida. • Disponibilização de cubos contendo os indicadores mais utilizados pela empresa.
Resultados: Integração e segmentação de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilização de cerca de 100 listas por mês para ações de aquisição, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posições de telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. O tempo médio entre a ocorrência de um evento e a disponibilização do registro no DBM caiu de três meses para uma semana.
www.tejon.com.br
PREGUIÇA FRAQUEZA NA CRIAÇÃO E PLANEJAMENTO DAS VENDAS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA IGNORAR A MULTIPLICAÇÃO DE CANAIS DE VENDAS E RELACIONAMENTO COM OS DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETS NO BRASIL www.tejon.com.br
PREGUIÇA POSITIVO – CASAS BAHIA DELL – MARKETING DIRETO MARTINS – DE VENDEDOR PARA MULTICANAIS
www.tejon.com.br
PREGUIÇA AUSÊNCIA DE PRAGMATISMO NA SUSTENTABILIDADE COMPREENSÃO DA COMPETIÇÃO GLOBALIZADA www.tejon.com.br
PREGUIÇA NÃO CONVICÇÃO SOBRE O DNA DE MARKETING
www.tejon.com.br
UM CÉREBRO
90.000 pensamentos por dia www.tejon.com.br
+
Q
ua l
id ad
e?
Realidade é o que você pensa!
Q ua lid a
-
de ?
Banda de Percepção
O “umbral” mental é o que gera valor agregado nas mercadorias, serviços, instituições... profissionais
ENTRAVES PARA O DESENVOLVIMENTO
NEGÓCIOS NO PAÍS www.tejon.com.br
A MACROTENDÊNCIA DO MARKETING SÃO
AS MICROTENDÊNCIAS! Microtrends – Mark Penn/Penguin Books
www.tejon.com.br
75 segmentos Casados pela Net Singles Cougars Famílias Interraciais Muçulmanos Moderados
Românticos no trabalho
www.tejon.com.br
Trabalhadores em casa Comunicadoras
Casados Independentes Aposentados Trabalhando Viajantes para trabalho Hispânicos protestantes
Amazonas Pró-Semitas Acordados Canhotos Pais velhos
Doutores de Si Mesmo
Antisolares
Parentes de Animais
Quase surdos
Militantes Ilegais
Crianças no Centro
Gays velhos Vegetarianos Carnívoros
MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS
Legislação Concorrência Ilegal Sustos e surtos da economia Distribuição de Renda Tributação Finanças e alavancagens Justiça: Velocidade Lideranças Macrogovernamentais Estudo da economia e segmentos de mercado www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS
Lobby Associação de Classe Assessoria de Imprensa Atração de Fornecedores
www.tejon.com.br
ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLÁVEIS
www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS
Avaliação concreta entre potencial e demanda de mercado Percepção x Realidade ao longo da cadeia de valor Redes inteligentes de Supply Chain Benchmarking EndoMarketing Identificação de Canais de Distribuição e Relacionamento www.tejon.com.br
MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS
Vendas Produto Custo TI Finanças Contas Comunicação Preço PDV RH Serviços Contratados www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
SEM VISIBILIDADE, NÃO TEM VIABILIDADE www.tejon.com.br
Marketing é a batalha pelos sonhos das PESSOAS www.tejon.com.br
ALVES ATITUDE MUDA A ECONOMIA
www.tejon.com.br
ALVES VENDE 4X MAIS DINHEIRO É CONSEQUÊNCIA DO QUE FAZ ACREDITA EM TODO CLIENTE TROCA O CONDICIONAL PELO IMPERATIVO SERVIDOR AMA SUA PROFISSÃO TODOS PODERIAM SER COMO ELE, MAS A MAIORIA NÃO QUER www.tejon.com.br
www.tejon.com.br
Os Riscos de Empreender no Brasil
MARKETING Questões Mercadológicas
www.tejon.com.br
Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email protected]
More Documents from "wgonsalez" 3p5c64
