Come Avere Successo Attraverso La Comunicazione 6h726p

Arthur Smith

Come avere successo attraverso la comunicazione

Dalla Programmazione Neuro Linguistica, ai segreti del linguaggio e della persuasione

AbelBooks

Proprietà letteraria riservata © 2012 Abel Books

Tutti i diritti sono riservati. È vietata la riproduzione, anche parziale, con qualsiasi mezzo effettuata, compresa la fotocopia, anche ad uso interno o didattico. Le richieste per l’utilizzo della presente opera o di parte di essa in un contesto che non sia la lettura privata devono essere inviate a:

Abel Books via Terme di Traiano, 25 00053 Civitavecchia (Roma) ISBN 9788867520053

Come avere successo attraverso la comunicazione

Vuoi avere successo attraverso la comunicazione? Da molti anni c’è chi ha elaborato alcune strategie molto efficaci. Ma come ogni altra cosa si deve prima studiare e mettere in pratica le regole che alcuni neuro scienziati americani hanno elaborato negli anni ’70 del Novecento. Conosciuta come P.N.L (Programmazione Neuro Linguistica) questa pratica può essere studiata da tutti. Studiare la PNL significa studiare l’eccellenza umana e indagare non solo ciò che le persone molto efficaci fanno, ma anche come lo fanno. Adottando gli stessi approcci e le stesse modalità di pensiero delle persone di successo, si possono raggiungere gli stessi risultati, nel lavoro, nella vita personale e in ogni momento della propria esistenza.

Iniziamo a comprendere meglio di cosa stiamo parlando. La P.N.L (Programmazione Neuro Linguistica) risale agli anni ’70 ed è la conclusione dell’approfondito studio di due ricercatori, Richard Bandler matematico e John Grinder linguista e psicologo, i quali analizzarono e osservarono il lavoro di alcuni terapeuti e comunicatori di fama mondiale. Il primo terapeuta a studiare la programmazione fu l’americano Milton H. Erickson, considerato un vero maestro della comunicazione, il quale rivoluzionò il campo della terapia e dell’ipnosi. Dopo di lui, i due co-creatori della PNL si concentrarono sul lavoro di Virginia Satir, psicoterapeuta familiare, che intuì l’esistenza di 5 modelli di comunicazione non verbale, in cui ogni categoria sembra fosse associata a delle peculiarità culturali, ciascuna con una propria fisiologia e un tono di voce

diverso. Categorie della Satir: Appianatore: posizione eretta, mani in movimento, palmi rivolti verso il basso, che si muovono verso su e si allargano lateralmente come a dire: “Le cose stanno così”, “Questa è la verità”. Propiziatore: posizione aperta, palmi rivolti verso l’alto, che si muovono verso su, che significano: “Va bene”. Accusatore: si sporge in avanti e punta il dito, stile comunicazionale penalizzante, modo critico e accusatorio, come a dire: “Hai sbagliato tutto”, “È colpa tua”. Calcolatore: mano sotto il mento o braccia conserte, posizione del pensatore, logico razionale controllato, gestualità circolare, mani che si muovono, sembra dire: “Comando io”, “Io sono il capo”. Confusionario: sconnesso e incongruo, sembra dire “Non è colpa mia”, “Non lo so”.

Bandler e Grinder nel compiere i loro studi partirono da un presupposto: quello di capire come mai tutti questi professionisti riuscivano ad avere successo nel loro lavoro. Capirono che “tutta la comunicazione è ipnosi, perché ogni volta che comunichiamo qualcosa a qualcuno, stiamo inducendo uno stato simile a quello dell’ipnosi”. Secondo i due studiosi, coloro che sono in grado di comunicare efficacemente, possiedono tre caratteristiche comuni: 1) sanno chiaramente ciò che vogliono, “conoscono il proprio obiettivo”; 2) sanno adattare il loro comportamento alle circostanze, riuscendo a interagire e rispondere ogni volta in modo diverso, a seconda dei casi; 3) utilizzano le proprie capacità sensoriali per capire se stanno ottenendo ciò che vogliono in modo da adeguarsi alla situazione e attuare comportamenti adatti all’evoluzione della situazione in maniera rapida ed efficace. Dopo aver terminato gli studi, Bandler e Grinder decisero di dare una

definizione, un nome alle loro ricerche. Nacque cosi la Programmazione Neuro Linguistica. P: programmazione interiore, abilità nell’attuare determinati comportamenti. N: neuro, linguaggio subliminale non esplicito che si manifesta attraverso vista, udito e movimento. L: linguistica, il linguaggio incide sul comportamento e lo influenza. In pratica ciò che si dice e come lo si dice influenza i nostri interlocutori. Studiare la PNL significa studiare l’eccellenza umana, essa indaga non solo ciò che le persone molto efficaci fanno, ma anche come lo fanno. Adottando gli stessi approcci e le stesse modalità di pensiero delle persone di successo, si possono raggiungere i medesimi risultati, nel lavoro, nella vita personale. Stiamo iniziando a capire appieno il potere della mente umana e la stretta relazione tra mente e corpo. Chi riesce a controllare le situazioni di stress e la paura è in grado di abbattere barriere incredibili e arrivare al successo in ogni impresa che inizia. Ricapitoliamo le caratteristiche principali di una persona di successo: 1) Sa ciò che vuole; ha obiettivi precisi e raggiungibili. Conosce lo scopo della propria comunicazione e delle proprie azioni. Vede, ascolta e sente con estrema chiarezza; ha stima di se stesso. 2) Capisce se sta ottenendo ciò che vuole attraverso i propri sensi. Nota le risposte degli altri in modo da procurarsi un sensoriale che lo faccia proseguire nella sua azione fino all’obiettivo senza problemi. 3) Ha la capacità e la flessibilità di cambiare comportamento, linguaggio e si adatta continuamente alla situazione al fine di influenzare, coinvolgere e spingere gli altri verso il proprio obiettivo. 4) Agisce e si mette al lavoro senza alcun timore.

Mentre continuavano i loro studi, Bandler e Grinder si accorsero che queste persone erano capaci di creare rapporti e di influenzare le persone con cui lavoravano. Utilizzavano, in pratica, una serie di approcci e strategie utili a creare relazioni. Questo avviene quando i due soggetti che comunicano, recepiscono entrambi ciò che l’altro sta dicendo e facendo. I loro pensieri e sentimenti entrano in contatto e rispondono. Le persone che possiedono queste doti hanno, secondo i due ricercatori, “accuratezza sensoriale” cioè la capacità di leggere l’esperienza emotiva di un’altra persona nei piccoli dettagli delle espressioni del viso, la fisiologia e la postura. Per fisiologia s’intende lo stato del corpo: i nostri movimenti sono influenzati dal nostro stato d’animo, la paura comporta la dilatazione delle pupille, se ci grattiamo nervosamente il naso è perché qualcosa ci infastidisce. Sapere tutto ciò, crea nell’altro una risposta emotiva tale da sedurlo e fargli dire “mi piaci perché sei come me”. Questo non vuol dire essere sempre d’accordo con il proprio interlocutore, ma farlo sentire compreso. Alla base della creazione del rapporto ci sono due modalità: ricalco e rispecchiamento. Per ricalco si intende l’adozione di posture, di parole, di ritmi simili a quelle del nostro interlocutore. Lo scopo è quello di far sì che l’altro a livello inconscio ci riconosca come simili a lui. Infatti, questo avviene perché riproduciamo esattamente aspetti del suo comportamento come: accavallare la gamba quando lui l’accavalla. Rispecchiare significa assumere una posizione speculare rispetto a quella del proprio interlocutore, in pratica fare da specchio all’altro. Si possono ricalcare gli aspetti del corpo, il linguaggio e la voce. In pratica è un po’ come sintonizzarsi sulla stessa frequenza, così come avviene per le trasmissioni delle onde radio. L’essere umano che vuole comunicare, per farsi veramente capire dal suo interlocutore, a livello inconscio crea una connessione celebrare attraverso le onde del pensiero. Questo come è possibile? Attraverso il linguaggio possiamo, infatti, sedurre chi

abbiamo di fronte, tanto da indurlo in una specie di trance ipnotica, che ci permette di ottenere ciò che vogliamo. È come gettare un’ancora a cui agganciare gli stati d’animo delle persone. Non a caso, infatti, “ancoraggio” è il termine usato in PNL. Questo avviene quando una condizione o un processo emotivo è strettamente associato ad una parola, un contatto fisico, un suono, un’immagine che riporta il nostro stato interiore a ricordare qualcosa. L’ancoraggio è una forma di condizionamento per tutti gli esseri umani. L’aspetto sorprendente è che con una certa abilità le ancore possono influenzare noi stessi e gli altri, perché è un processo mediante il quale un ricordo, una sensazione o un diverso tipo di risposta viene associato (ancorato) a qualcos’altro. Dopo aver appreso un nuovo comportamento, lo si può introiettare e ottimizzare in modo che la risposta desiderata, si realizzi ogni volta che si attiva un particolare stimolo sensorio. I due co-creatori della PNL hanno tratto questa conclusione, dopo aver studiato il lavoro di un famoso ipnoterapeuta: Milton Erickson, uno dei massimi esperti nel campo dell’ipnosi. Egli possedeva una grande capacità di instaurare immediatamente rapporti profondi con i suoi clienti. Bandler e Grinder hanno studiato il suo linguaggio e sono riusciti ad identificare degli schemi che egli usava regolarmente per influenzare, dare suggerimenti e indurre i suoi pazienti in stato di trance. Il suo linguaggio determinava un cambiamento nei clienti i quali rimanevano ipnotizzati; quasi in “stato di veglia”. Il linguaggio porta le persone in uno stato di coscienza alterato e distoglie la loro attenzione dal mondo esterno e li rende disponibili ad accettare suggerimenti e comandi. Questa forma di linguaggio è molto efficace nel coaching, ovvero in colui che guida le squadre sportive e non solo verso il successo. Si spingono le persone a cercare le soluzioni dentro se stesse. Erickson sosteneva che gli esseri umani hanno in sé, tutte le risorse di cui hanno bisogno per risolvere qualsiasi problema (problem solving). Tutti abbiamo una mente conscia e una inconscia, quindi ogni volta che

comunichiamo con qualcuno possiamo comunicare con entrambe le parti della mente perché entrambe sono in ascolto. Le parole vanno usate con cura, visto che i soggetti ai quali le rivolgiamo possono interpretarle nel modo sbagliato. Vediamo alcuni esempi: - Usare il “se” implica per il soggetto la possibilità di scegliere. Quindi va evitata a meno che non si voglia dare questa possibilità. - “Prova a” contiene la possibilità di errore, dunque se vogliamo guidare il soggetto a fare bene bisogna usare parole diverse. - Il “ma” nega sempre ciò che è stato detto in precedenza. Iniziare una frase con “ma”, mette il nostro interlocutore sulla difensiva. Se si vuole esprimere il nostro dissenso, possiamo iniziare con una frase come “un altro modo di vedere la cosa potrebbe essere…”. - Il “non” induce il soggetto a pensare involontariamente proprio a ciò che preferiremmo che evitasse di pensare “non pensare ad una lasagna”. Quando parliamo agli altri, dobbiamo prestare molta attenzione a ciò che diciamo, perché il linguaggio può influenzare il comportamento dei nostri interlocutori. Usate con cura “la parola”.

Il linguaggio

Il linguaggio che usiamo ci permette di iniziare la giornata con un atteggiamento positivo, mettendo in moto la forza dell’attrazione. Infatti, se la mente si muove verso pensieri allegri, positivi, vivaci e fiduciosi, incontreremo persone uguali, vale a dire positive e dinamiche e tutto questo ci porterà sicuramente verso il successo delle nostre imprese. Le persone negative hanno una vita piatta e noiosa e incontrano solo persone altrettanto negative. Questo perché creano lo specchio di se stessi negli altri. I pensieri sono come onde che si propagano nell’universo della mente; riceviamo quei pensieri che sono in armonia con la nostra attitudine mentale. Chi crede in “se stesso” è difficile che venga influenzato dai pensieri di scoraggiamento e sconfitta emanati di altri. E comunque è possibile sforzarsi per cambiare atteggiamento e misurarsi verso nuove prospettive di vita. Al mattino, per esempio, quando ci svegliamo, la prima cosa che dovremo dire sarà: “Io sono felice”. “Io voglio essere felice”. “Io posso essere felice”. Oppure “Oggi è un giorno fortunato”. Vedremo il mondo intorno a noi in maniera diversa e la nostra vita sarà felice. Cerchiamo di sorridere sempre. Il sorriso emana calore e positività. Sorridiamo anche a chi è sgarbato, a chi non ci piace. È un'arma vincente. Intercaliamo qualche sorriso tra una frase e un'altra. Questo oltre che attrarre l'attenzione,

scalderà l'atmosfera intorno al nostro ascoltatore, aumentando la nostra abilità di persuasione. Se riusciamo a capire quanto detto sopra, eviteremo di intasare la nostra mente con pensieri inutili e vivremo una vita piena. Dunque il segreto è nell’atteggiamento mentale. Eliminando le paure, sostituendole con il coraggio, la fiducia e la volontà, creeremo l’uomo nuovo, colui che è padrone di se stesso.

Molti di noi hanno paura di scegliere perché temono di sbagliare, hanno paura di fare qualsiasi cosa li faccia distinguere dalla massa, perché apparirebbero diversi. Si tratta di un istinto naturale di autoconservazione, ma oggi sembra essere diventata un’abitudine radicata a livello fisico che agisce a livello inconscio. Ma ora lo sappiamo, quindi dobbiamo cercare di migliorare e superare le nostre stesse paure. Nervosismo, agitazione, eccitazione, ansia sono i sintomi tensivi della paura, mentre la sudorazione disturbi addominali, contrazioni muscolari possono intervenire a livello fisico. Nei casi più estremi l’individuo ha sintomi paranoici come fobie e ossessioni, e sindrome maniaco-depressiva con alternanza di momenti di grande vitalità ed euforia seguiti da estrema spossatezza e depressione. Le paure vengono dal comportamento e dalle regole che hanno dominato la nostra infanzia e dalle parole che ci sono state dette. Se da bambini ci hanno detto che siamo “dei buoni a nulla” cresceremo con questa sensazione e ogni cosa che faremo sarà un fallimento. Se invece abbiamo vissuto in un ambiente familiare tranquillo, sereno e siamo stati stimolati a fare e a sperimentare, anche se a volte abbiamo sbagliato, i nostri genitori non ci hanno rimproverato, ma detto semplicemente, “sei stato bravo lo stesso, anche se non lo hai fatto nella giusta maniera, riprova e vedrai che ci riuscirai”, da adulti avremo comportamenti equilibrati e riusciremo ad avere successo nelle nostre imprese semplicemente perché crediamo in noi stessi. Le parole vanno usate con cura perché possono essere delle vere e proprie armi, possono cambiare la nostra vita, in bene o in male, quindi quando le usiamo, specialmente con i nostri figli, facciamolo con grande cura. Il linguaggio deve

essere sempre positivo, evitando comportamenti paurosi. Bisogna far intendere che la vita va affrontata con fiducia. Ma come sconfiggere le paure? Uno strumento per combatterle è la conoscenza. L’uomo che ha le conoscenze, ha bandito le paure dalla sua vita. Conoscere è comprendere il perché di ogni cosa. La vera cultura implica lo sviluppo della mente, con la capacità di dotarsi di tutto ciò che serve al momento giusto e non la sola memorizzazione di dati. Un uomo può diventare anche un enciclopedia vivente, piena di dati, nozioni ma se poi non le sa mettere in pratica rimane solo un pezzo da museo. Coloro che mettono in pratica le loro conoscenze per raggiungere uno scopo nella vita senza violare i diritti altrui avranno sicuramente successo. Ne consegue il fatto che purtroppo molte persone colte, non sono affatto istruite e pratiche, e chi ritiene di essere ignorante potrebbe accorgersi invece di essere molto colto, essendo capace di mettere in pratica le proprie cognizioni. La paura delle critiche priva l’uomo dello spirito d’iniziativa, soffocando la sua immaginazione e distruggendo la fiducia in se stesso. Come genitori, non dobbiamo mai rimproverare i nostri figli senza dare spiegazioni circa il motivo del rimprovero stesso. A lungo un atteggiamento simile crea solo tanta sfiducia e timore nell'iniziativa privata. Gli uomini che hanno trovato la loro strada, sono quelli che sin da bambini hanno lottato duramente per la sopravvivenza. Chi è obbligato a faticare, rafforza il proprio carattere, sviluppando autocontrollo e tantissime altre virtù che l’uomo pigro non conoscerà mai. La mente umana è come una batteria elettrica, può essere positiva o negativa, la sicurezza in se stessi è la “ricarica” per renderla positiva. La fiducia in se stessi è contagiosa, stimolante e persuasiva. È una forza attrattiva che attira gli altri a noi come se fossimo una calamita.

Uscire dalla routine, cercare di metterci in gioco, fare le cose che più ci apionano, tutto questo permette lo sviluppo delle nostre potenzialità. Dobbiamo imparare a rimanere in contatto con i nostri sentimenti, quelli veri, accettarli e avere sempre il coraggio di ascoltarli. Qualsiasi affermazione che ripetiamo dentro di noi o qualunque desiderio, si manifesterà col tempo sotto forma di azioni. La mente umana è una macchina meravigliosa e misteriosa che col tempo e l’allenamento raggiunge il suo massimo sviluppo che può essere infinito. Dunque dobbiamo imparare a concentrarci su ciò che vogliamo e imparare a chiederlo usando un linguaggio volto sempre al positivo. Ad esempio: “Non voglio fare tardi” viene percepito dalla mente come: “Voglio fare tardi”. Per realizzare l’intenzione del pensiero sopra espresso dovremo invece dire: “Voglio essere puntuale”. Altro esempio: “Non ce la faccio più a gestire questo lavoro”, viene percepito come: “Voglio più lavoro di quanto ne possa gestire”. Per realizzare l’intenzione espressa nel pensiero dovrò dire: “Voglio un lavoro giusto che mi permetta delle pause”. Altro esempio: “Non voglio problemi” verrà percepito come: “Voglio ancora problemi”. Per realizzare l’intenzione dovrò dire: “Voglio trovare sempre buone soluzioni”. Questo tipo di linguaggio lo possiamo applicare a tutte le aree della nostra vita: salute, lavoro, famiglia, amicizie e molto altro.

Stili di pensiero: modalità di comunicazione

Ogni individuo ha un suo modo di comunicare che gli appartiene. Ognuno di noi percepisce la realtà in modo diverso secondo la propria intelligenza emotiva, che nella Programmazione Neuro Linguistica vengono così divise:

Visivo. Uditivo. Cinestesico. Auditivo digitale.

Affinché i messaggi arrivino ai nostri interlocutori, si deve tenere conto di queste modalità comunicative e inserire nel discorso parole chiave che aggancino l’attenzione di chi abbiamo di fronte. Come riconoscere le intelligenze:

a) Visivo: usa prevalentemente la modalità visiva. Pensa, parla e agisce come se nella sua mente si stesse svolgendo un film. Tende a parlare velocemente, odia essere interrotto perché rischia di perdere il filo del discorso. Le immagini nella sua mente sfilano più velocemente del suono delle sue parole. È abituato a gesticolare, a muoversi per la stanza e si guarda attorno eccetto la persona con cui parla perché insegue le immagini che la sua mente sta proiettando. Il visivo cattura una serie svariata di dettagli che altri non percepiscono, ma non sopporta le interruzioni e non riesce a gestire le informazione che non sono

presentate sotto forma di immagini.

Postura Gli individui visivi hanno di solito una postura eretta, con spalle dritte con movimenti serrati o a scatti.

Voce Hanno un timbro della voce molto alto, parlano velocemente.

Sguardo Al di sopra delle altre persone.

Entrare in comunicazione con il visivo Usare frasi come : “Come vedi questa cosa?” “Riesci ad immaginare la scena?” “Cosa pre-vedi che accadrà?” “Tieni d’occhio la situazione” “Fai un quadro della situazione”

Le parole del visivo

Vedere, vista, visione, colorato, prospettiva, sembrare, immagine, focalizzare, spiare, brillante, illuminante, scena, rispecchiare, visionare, scomparire, offuscare, nebuloso, sguardo, vivido, trasparente, luminoso, flash, guardare, panorama, occhiata, oscura, apparire, luce, illustrare.

Persuadere il visivo Un manager visivo si lascia impressionare solo da coloro che si affannano e corrono impegnati, magari solo a spostare carte a destra e sinistra senza criterio e organizzazione. Non può vedere qualcuno fermo a pensare, convinto che stia perdendo il suo tempo. Per persuadere un visivo sarà necessario soltanto mostrare letteralmente ciò che si vuole che egli faccia, dandogli dimostrazione del processo produttivo che deve eseguire.

b) Uditivo: percepisce il mondo solo attraverso suoni e parole, quindi è portato per una comunicazione sia faccia a faccia e sia al telefono. Per parlare con l'uditivo dobbiamo usare toni di voce armoniosi. Non amano la confusione e l'inquinamento acustico perché lo distraggono facendogli perdere la concentrazione. Amano lavorare in silenzio.

Postura La testa è china come se l’individuo fosse al telefono, corporatura disarmonica con movimenti a volte morbidi e serrati.

Voce Melodica e ritmica.

Sguardo Al livello dell'interlocutore, spesso verso il basso o che sembra lontano per ascoltare.

Entrare in comunicazione con l’uditivo Usare frasi come: “Come ti suonano queste cose?” “Ascolta ti sembra un progetto interessante?” “Sei sintonizzato sui miei pensieri?” “Parla con i tuoi colleghi e scopri se sono sulla tua stessa lunghezza d’onda?”

Parole dell’uditivo Udire, dire, parlare, ascoltare, risuonare, sussurrare, suono, risuonare, amplificare, rumore, tono, accento, armonia, dialogo, melodia, musicale, raccontare, intonare, gridare, chiamare, eco, stonare, annunciare, muto, jingle, cadenza, brusio.

Persuadere l’uditivo Per persuadere l'uditivo basta essere brevi e succinti. Usare solo i dettagli ed essere molto precisi.

c) Cinestesico: una persona che comunica in questa modalità è sintonizzata sui propri sentimenti. Potrebbe sembrare introversa e insensibile quasi “fredda”. Se invece è sintonizzata su eventi esterni che lo circondano tenderà a sentirsi a disagio e vulnerabile. Chi comunica con questa

modalità, ottiene spesso successi nel campo del lavoro, della negoziazione e nella gestione del personale perché raggiunge grande livello di empatia.

Postura Postura curva all’ingiù, arcuata con spalle ricurve, parlano lentamente e il loro respiro proveniente dalla parte bassa dell’addome, hanno movimenti morbidi, pieni e leggeri. Tendono ad avvicinarsi agli altri e amano toccare le persone.

Voce La loro voce è profonda, ariosa, lenta, molto seducente e persuasiva.

Sguardo Lo sguardo è spesso al di sotto degli altri e rivolto in basso a destra.

Entrare in comunicazione con il cinestesico Usare frasi come: “Hai toccato una questione spinosa!” “Cosa abbiamo tra le mani!” “Non posso seguirti fino in fondo!” “Ti senti male?”

Parole da usare per il cinestesico

Sentire, toccare, pressione, liscio solido, maneggiare, tirare, duro, morbido, muovere spinta, pungere, agguantare, saldamente, strofinare, aderente, fermo, solletico, slancio, smanioso, prendere, pesante, concreto, mimare, afferrare, viscido, barcollare, colpire, sondare, caldo, presa, impigliarsi, scaricare, impatto ecc…

Persuadere il cinestesico Bisogna comunicare a livello emotivo e descrivere un obiettivo attraverso l'uso di metafore, concentrandosi sulle sensazioni.

d) Uditivo digitale: chi comunica con questa modalità è una persona molto razionale, abituata a consultare dati, statistiche, resoconti per avere una panoramica della situazione e prendere delle decisioni.

Postura Braccia incrociate, postura eretta, testa diritta, movimenti lenti e mandibola in tensione.

Voce Monotona, serrata e risoluta.

Sguardo Guarda sopra la testa degli interlocutori, in modo distaccato e dissociato.

Entrare in comunicazione con l’auditivo digitale Usare frasi come: “Ti porto dati specifici da analizzare?” “Abbiamo procedure da condividere!” “L’idea è interessante, va applicata con delle variabili.” “Il principio è nella logica della nostra azienda.”

Parole da usare con l’auditivo digitale Specifico, capire, idea, imparare, procedura, integrato, interessante, interattivo, tendenza, modulare, ovvio, incremento, bilanciato, conoscenza, casuale, variabile, significato, modello, speciale, ecologico, applicazioni, teoria, principio, logico, compatibile, concetto, esperienza, sapere, eccellente, concetto ecc..

Persuadere l’auditivo digitale Bisogna apparire molto razionali, presentare immagini, grafici, dati statistici in modo che possano trarre solo situazione logiche. Non usate la creatività.

Si può diventare leader carismatici

È possibile diventare leader carismatici se impariamo a parlare in pubblico, catturando la sua attenzione, vendendo le nostre parole in maniera seducente e interessante affinché nessuno abbandoni l’ascolto. Il leader carismatico riesce a immaginare il futuro e di farlo immaginare, è in grado di creare con la mente ciò che ancora non è, e renderlo vivo nel momento in cui lo immagina. Questo è l’essenza della leadership. La sua credibilità si misura su vari elementi:

- ascolto; - preparazione; - ione; - comione; - amore; - energia e entusiasmo; - convince se stesso per convincere gli altri; - condivisione; - appello ai valori ideali

Il leader è in grado di trasferire al pubblico il suo entusiasmo e le sue convinzioni.

La parola carisma deriva dal greco “khàris” e vuol dire “grazia divina”, un dono concesso dagli dei ad alcune persone per il bene della collettività. Nelle culture antiche si credeva che fosse un potere spirituale che avesse a che fare con il suono. Quindi è una parola preziosa, un dono conferito da Dio ad una persona per permetterle di diffondere il Verbo e fare del bene. Secondo la sociologia indica un tipo di influenza magnetica, una dote innata propria di alcune personalità elevatissime, capaci di un grande ascendente sulle masse come: Gandhi, Mandela, Luther King.

Il grande oratore carismatico crede in ciò che dice, ogni sua espressione è coerente con il significato che ha per noi. Ecco qual è il segreto delle persone che noi definiamo carismatiche. Il carisma è creativo perchè è una capacità inventiva ed espressiva dell'individuo che permette di manifestare, nel modo del tutto naturale, le sue emozioni, pensieri e sentimenti. Però attenzione, carismatico non è l'attore bello o il cantate pop di successo. Oggi c'è un abuso di questa parola. Il leader carismatico inizia il suo discorso partendo dal sistema cinestesico, parlando lentamente, con tono di voce basso e lunghe pause. Dopo a a quello auditivo per arrivare infine al visivo. Se partisse al contrario cioè prima dal visivo, con un eloquio veloce con tono di voce alto, entrerebbe in rapporto subito con le persone visive del gruppo e si interromperebbe il contatto con quelle cinestesiche che ascoltano le loro sensazioni ed hanno un ritmo di elaborazione molto più lento. Tenendo conto quindi delle categorie che abbiamo descritto nel capitolo precedente (Visivo, Uditivo, Cinestesico), dobbiamo trovare le parole di persuasione adatte a ciascuna modalità per creare immediatamente rapporti con la platea davanti noi. Esempio: signore e signore benvenuti, come state tutti bene? Siete comodamente seduti sulle vostre poltrone (cinestesico). Il clima è giusto? La mia voce arriva bene alle vostre orecchie (auditivo).

I signori laggiù in fondo riescono a vedermi bene? (visivo). Naturalmente il tono della voce seguirà ognuna delle modalità. Si parte con il tono calmo e profondo della modalità cinestesica, poi si aumenta tono e velocità per entrare in modalità uditiva, quindi si velocizza l’eloquio per entrare a contatto con il visivo.

Terminologia della comunicazione

“Comunicare” vuol dire inviare, trasmettere, notificare, e affinché avvenga una trasmissione occorrono i seguenti soggetti:

Fonte di trasmissione (emittente): chi comunica. Veicolo di trasmissione (mezzo): mezzo usato per comunicare. Canale di comunicazione: strada attraverso la quale a la comunicazione. Messaggio: oggetto della comunicazione. Strumento di ricezione: mezzo con il quale il destinatario raccoglie il messaggio. Destinatario: colui al quale è destinato il messaggio.

Andiamo ad analizzare nello specifico le suddette componenti:

a) la fonte di trasmissione deve:

- individuare il destinatario. - scegliere il veicolo. - accertarsi che egli abbia gli strumenti per accogliere il messaggio. - compilare il messaggio.

- tenere presente le eventuali interferenze che il messaggio può incontrare durante il tragitto di trasmissione.

b) il Messaggio è la notifica da inviare, per iscritto, a voce, per immagini, via mail scritto nello stesso codice comprensibile per il destinatario.

c) Veicolo di trasmissione è il mezzo di trasporto per un messaggio dalla fonte al destinatario. I veicoli possono essere molti, il principale è la parola la più comunemente usata. Sono veicoli anche i segni, simboli, colori, i mezzi come microfono per chi comunica ad un platea o alla radio, il semaforo, il faro, il disegno, ecc.

d) Canale è la strada attraverso la quale a il messaggio, è il filo che unisce il microfono di chi parla al ricevitore di chi ascolta e viceversa. L’etere che trasporta le onde radio, il servizio postale al quale consegniamo la posta, la rete di internet alla quale affidiamo la mail, tutti questi sono canali di comunicazione.

e) Strumento di ricezione è il mezzo con il quale il destinatario raccoglie il suo messaggio. L’orecchio è lo strumento che usiamo per raccogliere il messaggio, poi c’è la vista il tatto, l’olfatto, il gusto. Il senso più comunemente usato è l’udito, ma tutto il nostro corpo è impegnato nel ricevere e inviare messaggi (comunicazione non verbale).

f) Destinatario colui che riceva il messaggio. Quando trasmettiamo un messaggio dobbiamo considerare la possibilità di alcune interferenze, ovvero

ostacoli tra chi trasmette e chi riceve. Siamo in una stanza affollata e tra me e il mio interlocutore ci sono persone che parlano ad alta voce. Stiamo parlando al cellulare con il nostro interlocutore e all’improvviso la comunicazione incomincia ad essere disturbata da scariche elettriche o mancanza di ricezione del segnale. Il messaggio deve breve, accurato, semplice. Se la consegna del messaggio è arrivata a destinazione con successo avremo un , ovvero la valutazione della ricezione.

Come organizzare un discorso e comunicare con il pubblico

Preparare un discorso convincente che possa sedurre il pubblico è sempre stato un bisogno molto sentito sin dall'antichità. Pensiamo a Platone e ai grandi oratori che riuscivano ad esporre i loro discorsi in maniera efficace ed efficiente, grazie alla retorica, ovvero “arte del dire”, la disciplina che studia il metodo di composizione dei discorsi, ovvero come organizzare un testo attraverso un linguaggio naturale (non simbolico) secondo un criterio per il quale ad una proposizione segua una conclusione. Vediamo analiticamente le varie fasi:

a) INVENTIO: è l'accurata ricerca degli argomenti da sottoporre all’attenzione del pubblico, quindi la tesi del discorso.

b) DESPOSITIO: fase in cui ordiniamo gli elementi trovati nel miglior modo possibile allo scopo di colpire la platea o il lettore. Essa si compone a sua volta di altri elementi: L’esordio (inizio) La narrazione. L’argomentazione. L’epilogo (fine).

Nell’esordio s’introducono i fatti in un prologo in modo da preparare e conquistare l’attenzione di chi ci ascolta o ci legge. Nella narrazione si espongono i fatti, cercando di non annoiare che ci ascolta. Occorre mantenersi sempre all'essenziale. L’argomentazione è il fulcro del discorso ed è la vera e propria persuasione, in

cui utilizziamo tutti gli elementi trovati dell’inventio per portare dalla nostra parte chi ci ascolta. È qui che facciamo uso delle prove di fatto, di quelle per induzione e di quelle per deduzione. Per induzione s’intende una partenza che va dal tema generale al particolare, mentre la deduzione funziona al contrario cioè dal particolare al generale. A questo punto del discorso dobbiamo ordinare gli argomenti secondo diversi ordini, a seconda della nostra preferenza:

- Crescente: si comincia con argomenti più deboli per lasciare spazio ai più convincenti per ultimi. - Decrescente: prima i più convincenti per catturare l’attenzione e poi i deboli. - Omerico: si distribuiscono gli argomenti forti all’inizio e alla fine concentrando al centro i meno convincenti.

L'ordine Omerico è quello che funziona di più perché dopo una decina di minuti, l'attenzione di chi ascolta diminuisce, per poi riprendere verso la fine. Aristotele sosteneva a questo proposito che l’oratore doveva avere:

Ethos: ovvero corrispondenza tra ciò che comunica il linguaggio verbale dell'oratore e il suo linguaggio non verbale (gesti). Pathos: è il linguaggio emotivo, il discorso oltre che alla mente del pubblico deve parlare al suo cuore, per rendere la comunicazione incisiva e il pubblico partecipe. Logos: il potere dell’argomentazione, per convincere il pubblico l’oratore deve dimostrare le tesi sostenute nel suo discorso.

La fase conclusiva del discorso è l'epilogo, in cui si riassumono i temi trattati. In questa fase distinguiamo dunque:

- Ricapitolazione: si ano in rassegna gli argomenti trattati. - Mozione degli affetti: si suscita l’emozione di chi ascolta attraverso l’indignazione e la commiserazione.

In questo modo si ottiene il coinvolgimento del pubblico.

a) ELOCUTIO: Se possediamo gli argomenti, le parole seguiranno. L'oratore, oltre che a preparare le parole, deve curare anche l'espressione, scegliere le parole e utilizzare con precisione i vocaboli in relazione ai significati.

b) ACTIO: l'oratore deve essere anche un bravo attore, curare la sua comunicazione anche con la gestualità, il tono di voce e una buona dizione, curando respiri e suoni. c) MEMORIA: leggere un discorso non è bello e professionale. Dobbiamo, per fare un buon discorso che seduca il pubblico è importante avere una buona memoria. Raccomandiamo la sintesi per non rischiare di doverci dilungare troppo in vorticoso giro di parole. Anche la tecnica giornalistica attraverso l’uso delle cinque W può aiutare in questo:

- Who? (Chi?) il protagonista dell’avvenimento

- What? (Che cosa?) l’oggetto dell’avvenimento - When? (Quando?) Il momento in cui si è verificato - Where? (Dove?) Il luogo ove esso si è svolto - Why? (Perché?) Le sue cause In questo modo riusciremo a scrivere discorsi chiari che sicuramente ci porteranno al centro dell'attenzione. Ci raccomandiamo la correttezza del nostro testo, attenzione alla sintassi, agli errori grammaticali e ortografici. Ed ora gli ultimi tre consigli, conosciuti nell'ambiente come l’ABC del cronista: Accuratezza: notizie precise, senza errori grammaticali e sintattici. Brevità: il testo deve essere breve ed essenziale, evitando avverbi superflui e concetti già espressi. Chiarezza: Periodi brevi, senza molte subordinate, in modo da avere dei concetti compiuti facilmente memorizzabili dal pubblico.

Sedurre per convincere al cambiamento

Un bravo oratore deve sedurre il pubblico che ha di fronte per condurlo a sé attraverso i significati delle parole e il funzionamento delle emozioni. “Sedurre” in psicologia e sociologia si intende il processo con cui una persona ne induce un'altra, deliberatamente, a intraprendere una relazione di natura sentimentale o sessuale. Il termine deriva dal latino seducere e significa letteralmente “portare a sé”. Tutto questo avviene attraverso l'empatia, un meccanismo naturale secondo il quale il seduttore si mette nella stessa posizione del sedotto, condividendo la stessa condizione sociale, attività lavorativa, fede religiosa. Empatia significa capire quello che l'altra persona sta provando e si crea naturalmente tra colleghi di lavoro, tra persone che affrontano le stesse problematiche, che vivono le stesse relazioni amorose. L’empatia è la base principale della comunicazione; il soggetto che riesce ad entrare in empatia immediatamente con il suo interlocutore, che lo comprende all’istante, che lo ascolta, crea subito un legame, uno stato di reciproca fiducia e rispetto. Questo è l’elemento base per ogni tipo di comunicazione. La qualità della relazione si basa sull'ascolto non valutativo e sulla comprensione dei sentimenti e bisogni dell'altro. Con l'avvento della psicanalisi la seduzione viene considerata un’illusione, dove la comprensione del proprio agire, ogni rapporto interpersonale, provoca seduzione, in cui entrambi gli individui cercano di conquistarsi reciprocamente. Il seduttore si distingue dalla massa, mostra un valore aggiuto rispetto agli altri. Nasce così la psicologia della seduzione, una modalità di comportamento che può essere strategica, ma in realtà è dettata dall’istinto attraverso il quale un individuo cerca di conquistare affettivamente la persona che gli interessa. Se entra in gioco la componente chimica della seduzione, il sedotto ha l'un unico desiderio di rimanere in compagnia del seduttore, in una vera e propria dipendenza emotiva, che lo costringe a dimenticare qualsiasi altra attività della vita.

Il aggio dalla seduzione all'infatuazione, con il conseguente innamoramento è veloce. Il seduttore è colui che possiede grande autostima e riesce a vedere in se stesso tutti i punti di forza, che in definitiva ognuno di noi possiede, ma la nostra mente a volte non ci permette la loro scoperta. Quando questo avviene, nasce in noi una nuova coscienza. Uomo nuovo è colui che sa che dentro di lui esiste il Divino. Secondo il Dottor Martin Seligman, psicologo e saggista statunitense, fondatore del movimento della psicologia positiva, nell’essere umano sono presenti dei punti di forza personali:

Saggezza e Conoscenza: qualità che permettono lo sviluppo della: Creatività: per costruire cose nuove; Curiosità: verso il mondo, capaci di compiere esplorazioni e scoperte; Apertura mentale: il senso critico che ci permette di cambiare opinione quando ci sono nuovo informazioni; Saggezza: capacità di comprendere gli altri e aiutarli nel cercare soluzioni ai problemi e mostrare loro altri modi di vedere le cose. Coraggio: che permette il raggiungimento dei propri obiettivi. Umanità: è la grande capacità di prendersi cura degli altri, con amore, generosità e gentilezza. Giustizia: comportarsi con lealtà nel gruppo di lavoro. Temperanza virtù di chi sa dominare e regolare gli impulsi e gli istinti, il perdono, la modestia e l'autocontrollo.

I principi di persuasione e di manipolazione emotiva secondo Robert Cialdini

Essere capaci di persuadere chi ci troviamo di fronte è importante nella comunicazione ed è di rilevante importanza per il leader, il quale oltre che comunicare deve riuscire ad affermare le proprie idee. La persuasione è uno degli strumenti attraverso cui si realizza la seduzione e si mette in pratica attraverso dei requisiti essenziali che dobbiamo possedere, che fanno leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano. In pratica si utilizzano alcuni piani di comportamento che orientano l’uomo nel momento in cui deve prendere una decisione: Robert Cialdini - psicologo sociale americano - nel suo libro “Le armi della persuasione” distingue le tattiche persuasive in:

- L'AUTORITA’: deve essere ben chiaro il nostro ruolo all'interno di un gruppo. Il vestito fa il monaco, ricordiamolo sempre. Il medico è riconosciuto per il camice bianco, così il carabiniere per la divisa, il frate per la tonaca. Il vestito dà la professionalità e la credibilità che necessitiamo per far valere la nostra autorità. Infatti, sin da piccoli siamo abituati ad obbedire all'autorità dei genitori, degli adulti, dell'insegnante, ecc. Si instaura una sorta di meccanismo naturale che fa sì che l'autorità e la sicurezza di chi ci chiede qualcosa, sia accettata con benevolenza perché giusta.

- SIMPATIA/BELLEZZA: il sorriso seduce, regala ottimismo. Dobbiamo essere sempre sorridenti, ironici e accattivanti. Mai ombrosi e poco comunicativi. Dobbiamo scacciare intorno a noi qualunque alone di negatività. Questo permette l'istaurarsi di una particolare sintonia con l'interlocutore. Infatti, questo fa scattare un naturale processo di fiducia che porta a 'seguire' naturalmente il leader o l'oratore. Questo principio è molto importante anche a livello commerciale. Quante volte evitiamo di prendere il caffè nel bar in cui il gestore

ci è antipatico. Oppure fare acquisti in un negozio dove non ci sentiamo a nostro agio. Accanto al principio di “simpatia” troviamo anche quello di “empatia” che abbiamo già trattato in questo manuale. Due amici, oltre che essere in sintonia sul piano verbale, camminano in modo simile, oppure assumono le stesse posture, compiono gli stessi gesti. In pratica è come se si rispecchiassero. I terapeuti, i venditori, i comunicatori conoscono questo meccanismo naturale e lo usano per instaurare da subito un rapporto di fiducia con l'interlocutore. Questa tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi su due diversi piani: • ricalco verbale: uso di alcune frasi simili a quelle usate dall'interlocutore. Ma anche pensieri e concetti. • ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause. • ricalco non verbale: ricalco delle posture, la gestualità, il respiro fino ai microcomportamenti (mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).

- RIPROVA SOCIALE: la gente inconsciamente fa quello che fanno gli altri, perché così si sente sicura, protetta, non è mai sola. Il gregge è sinonimo di sicurezza psicologica. Viaggiare in branco, una pecora cammina, il gregge la segue. Uno fa qualcosa perché la fanno gli altri, quindi questa è per lui psicologicamente una garanzia. Quindi i nostri discorsi devono fare intendere che quello che diciamo e promettiamo è condiviso da tantissima altra gente. Esempio: “Molti dei miei clienti monoreddito hanno scelto questa opzione assicurativa, perché se il capofamiglia viene a mancare, i componenti possono continuare a mantenere lo stesso tenore di vita anche senza reddito.”

- IMPEGNO e COERENZA: Occorre far sentire l’impegno sociale a chi abbiamo di fronte, in modo che per empatia sia coinvolto nella nostra conversazione e non possa tirarsi indietro. Infatti, chi fa parte di un gruppo di lavoro, sentirà di aver preso un impegno e tirarsi indietro, significherebbe venire meno. Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa, sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente. Questo è un

principio naturale che garantisce che una volta presa la decisione, non dobbiamo continuamente pensarci su. Quindi partendo da un controllo sottile del comportamento altrui, possiamo arrivare a cambiare gli atteggiamenti, facendo leva sul processo di auto-persuasione che normalmente si verifica quando cerchiamo di spiegare a noi stessi i comportamenti che “liberamente” scegliamo di adottare. Il procedimento opera per gradi: il venditore cercherà di farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo e poco impegnativo per legare logicamente tale comportamento a tutta un'altra serie di richieste una più gravosa dell'altra. È comunque essenziale al fine della persuasione, che il soggetto creda di essere arrivato a una libera scelta. Facciamo un esempio: - Un venditore di automobili ci presenta un'autovettura che è una vera occasione. Il prezzo è di diverse centinaia di euro sotto la quotazione di mercato. In realtà è solo uno specchietto per le allodole. Il cliente fiuta l'affare e accetta. Nel frattempo il venditore gli fa provare l'auto a sostegno della decisione presa. Poi si a alla parte burocratica, una serie di moduli da firmare, pratiche per l'immatricolazione, assicurazione, furto e incendio, condizioni di vendita e garanzia. Poi succede il fatto nuovo. C'è stato un errore di calcolo (accessori non conteggiati, interessi non calcolati...). Il venditore si scusa mortificato e chiede al cliente di annullare la vendita. La maggior parte dei clienti accetterà comunque l'acquisto, proprio per essere coerente con la decisione che aveva già preso.

- SCARSITA’: l'attesa crea nella gente una certa motivazione e timore reverenziale. Capiranno quanto è prezioso il nostro tempo. L'attesa crea desiderio. Questo principio si basa sul concetto che un bene o una persona è molto più appetibile quanto più è scarso e poco disponibile. A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.

- CONTRACCAMBIO O RECIPROCITA’: Questo principio può essere definito sinteticamente a partire dalle parole di Cialdini: “Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell'idea.” Questo principio si basa sul fatto di far sentire la gente in debito di riconoscenza. Dare la propria disponibilità, a risolvere i loro problemi, anche solo a parlarne. Questo li farà sentire in debito verso di noi, creando così un legame. In linea generale l’uomo sente il bisogno o si sente moralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti. Questo principio ha radici molto profonde e regolava i rapporti di scambio e collaborazione tra individui in ato. In campo commerciale la regola del contraccambio, come afferma Cialdini, la ritroviamo nell'offerta di una campione gratuito (cibo, profumo o altro) da parte di una commessa o il soddisfatto o rimborsato o i periodi di prova gratuita.

- CONTRASTO: se ci vengono presentate due cose in successione e la seconda è abbastanza differente dalla prima, ci apparirà molto più diversa di quello che in realtà è. Prendiamo come esempio la seguente situazione: siamo ad una festa, in compagnia di una bella donna, chiacchieriamo amorevolmente. Poi questa andrà via e si avvicinerà una seconda un po' bruttina. A noi ci apparirà molto più sgraziata di quello che è. Questo proprio perché inconsciamente la paragoniamo alla prima. Il principio del contrasto è un'ottima arma di vendita anche perché è praticamente invisibile e chi la usa, può arricchirsi senza avere affatto l’aria di aver voluto predisporre la situazione a proprio vantaggio. I negozianti prima cercano di vendere l'oggetto più costoso e solo dopo quello più economico. Quindi, per esempio, prima l'abito e poi il maglione, il cui prezzo in confronto sembrerà più vantaggioso di quanto lo sia realmente.